书城哲学鬼谷子
13092500000010

第10章 权术

佞言者,谄而干忠;谀言者,博而干智

【原文】

说者,说之也;说之者,资之也。饰言者,假之也;假之者,益损也。应对者,利辞也;利辞者,轻论也。成义者,明之也;明之者,符验也(言或反或覆,欲相却也)。难言者,却论也;却论者,钓几也。佞言者,谄而干忠;谀言者,博而干智;平言者,决而干勇;戚言者,权而干信;静言者,反而干胜。先意承欲者,谄也;繁称文辞者,博也;策选进谋者,权也;纵舍不疑者,决也;先分不足以窒非者,反也。

【译文】

游说,就是为了劝服别人接受自己的主张;而说服别人接受自己的想法,就是为了对别人有所帮助。带有粉饰性的说辞,都缺少可靠依据。所谓缺少可靠依据,就会带来不好的影响。所谓应承对答的辞令,是一种悦耳的巧辩辞令;巧辩辞令,是一种轻视论说的外交辞令。具有义理的言论,目的在于明辨真伪;而明辨真伪,目的在于符合和验证自己的内心情感。向别人发难的指责之词,意在诘难、商榷事情;而诘难、商榷事情,意在诱导、探求事物的精妙之处。花言巧语,是通过谄媚以求得忠诚之名;而谄媚之言,是通过繁博的虚浮之词以求得智慧之名;平实之言,是通过果断不疑的言辞以求得刚勇之名;忧愁之言,是通过运用智谋以求得信任;镇静陈说,是通过反攻别人以求得胜利之名。曲意奉承,满足对方欲望,就是谄;文辞繁复虚浮,就是博;策划选择,运用智谋,就是权:纵使舍弃也毫不犹豫,就是决;掩饰自己之不足,反而指责他人的过失,就是反。

智慧典例

颠倒黑白谏文侯

魏文侯在位时,西门豹治理邺都严肃法纪,刚正廉明,铁面无私。他不仅把装神弄鬼的大巫小巫投入漳河,祭了河神,还从重惩治了地方上几个贪官污吏。邺都百姓拍手称快,都赞叹他的德政。在他的带领下,人们兴修水利,务农经商,很快使这个荒凉的地区呈现出繁荣昌盛的景象。

西门豹勤政爱民,为官清廉,既不逢迎上司,也不奉承魏国君主,所以虽然政绩显著,却并没有受到魏文侯的赏识。

相反,魏文侯左右的一些大臣因西门豹触及其私党的利益,总想方设法诋毁诬陷他,以至于魏文侯听信其言,准备把他召回京城,罢免他的官职。

西门豹拜见国君后,魏文侯当面责备他,大臣也添油加醋地批评他。西门豹却一句怨言也不说,他只请愿道:

“从前臣才疏学浅,不知该如何治理地方,现在大王和诸位大臣的教诲,使我学会了治理的方法。请求再给我一个机会,换一个地方治理一年,如果还是治理不好,大王可以砍掉我的脑袋以息民愤。”

魏文侯答应了他的请求。

于是,西门豹到新地方上任后,一改往日的清廉,大肆盘剥百姓,弄得地方怨声四起。他又不断地贿赂魏文侯的亲信大臣,让他们在魏文侯面前多说好话。

一年任期届满,他进京觐见国君。魏文侯满面笑容地赞美他治理有方,左右大臣同样交口称颂。

西门豹听了,怒气冲冲地骂道:“臣以前忠心为大王治理地方,有政绩,深受百姓拥戴,大王却要罢去我的官职。这一年,臣实际上是压榨百姓,欺上瞒下,大王却夸奖赞美我。这不是很愚蠢的行为吗?我不能屈节求荣,愧对百姓!请大王恩准我辞官回家!”

说罢,他当场交上官印,等候发落。

魏文侯这才醒悟过来,惭愧地扶起西门豹,说道:

“寡人如今才明白事情的真相。请你原谅,我保证从今亲贤臣,远小人,任贤用能,就请你继续为我尽心尽力吧。”

【评析】

西门豹劝谏文侯的言辞就是以“佞言”为主,自己在君主和群臣心目中的印象早就知晓。当魏文侯听信谗言时,便反其道而行之,以表白自己的忠心耿耿。在此西门豹运用巧妙的反证法来表明自己的清廉,并最终使文侯亲贤臣、远小人,足见其用心良苦。

解缙取悦朱元璋

朱元璋当上皇帝以后,忽然心血来潮,要去皇觉寺参习,因为他幼年时曾在皇觉寺做过僧人,想起当年信口所作的几首打油诗,他便想去看看是否还写在墙上。他想重温旧梦,重新体验一下当年的感受。解缙是当时文渊阁侍读大学士,很有才华,所以这样的事少不得要他陪王伴驾。

皇觉寺的方丈听说当年的小沙弥成了如今的圣上,而且还要光临本寺,自然是高兴万分,急忙把寺庙里里外外打扫得干干净净,之后才开门亲自迎接皇帝。

朱元璋也不说话,而只是四处寻找当年所题之诗,但怎么也找不到,就严肃地问方丈:

“当年我题在寺院墙上的那些诗,现在怎么一首也找不到了?”

方丈一听,顿时傻了眼,才知皇上千里迢迢而来,竟然是为了这个。原来的题诗早已被擦洗干净了,但又不能如实回答,急得他只知用手在空中四下瞎比画,却说不出话来。于是便用眼睛瞅着解缙,希望他能够帮助自己摆脱窘境。

解缙和老和尚原本是一对文友,空闲之余经常在一起吟诗作对,现在方丈有难,自然要帮他一把了。

解缙见朱元璋一脸茫然、迷惑不解的样子,就急忙出来打圆场说:

“陛下,方丈一见您的圣面,神情紧张,急得连话也说不出来了,他用手比画是在作诗呢,您没看出来吧?”

“什么,有这等事?”

朱元璋很有兴致地问:

“那他在比画些什么呀?你说给我听听。”

解缙随口答道:

“圣上题诗不敢留。”

朱元璋拦住话头惊问道:

“为什么?”

“诗题壁上鬼神愁。”

朱元璋见自己的诗有这么大的威力,就挥挥手说:

“那就擦掉得了。”

“掬来法水轻轻洗。”

“难道一点痕迹也没留下吗?”

朱元璋不问出点什么来似乎不甘心,仍然对当年的题诗念念不忘。

解缙不慌不忙地说:

“犹有龙光照斗牛。”

一番话说得朱元璋开怀大笑。他知道解缙这是在奉承自己,也就作罢,不再追究什么了。

还有一次,解缙陪朱元璋在御花园的池塘里钓鱼,解缙对垂钓很在行,一会儿工夫就钓了半篓。而朱元璋戎马出身,钓鱼沉不住气,频频拉钩看有没有鱼。结果一条鱼也没能钓着。

朱元璋看解缙那里一会儿一条,当下就来了气,把钓鱼竿一甩,起身走了。

解缙一看这下可坏了,万岁爷一旦动了怒,可不是闹着玩的,所谓“伴君如伴虎”,要是把皇上惹恼了,自己可能就要有麻烦了。为了平息皇上的火气,他就对着朱元璋的背影轻松悠闲地吟了一首打油诗:

数尺丝纶落水中,

金钩一抛影无踪。

凡鱼不敢朝天子,

万岁君王只钓龙。

朱元璋一听,顿时一腔怒气全跑到爪哇国去了,连夸解缙是个奇才。

【评析】

解缙在此运用的就是“谀言”。面对“私自涂掉皇上笔迹”和“钓技远在皇帝之上”这两件事,他以“拍马屁”法,把这两道难题轻而易举地化解了,足以表明他的灵活多变、机智敏捷,同时还能把握“谀言”的时机,这才让朱元璋转怒为喜。

以史为鉴劝刘邦

秦朝灭亡后,项羽和刘邦开始了长期的楚汉战争。公元前203年,项羽猛攻刘邦的驻地荥阳,刘邦形势危急。

一天,刘邦请教郦食其,问他该怎么办。

郦食其说:“从前商汤讨伐夏桀,封他的子弟于杞地;武王打败商纣之后,封他的子弟于宋地。现在,秦朝不顾信誉,连年侵伐诸侯,灭掉六国之后,使这些国家的王室后裔没有立锥之地。现在,陛下如果能恢复六国,分封他们的子弟,给他们复国的印章,六国的君臣百姓必然会感谢陛下的大恩大德,都会来归顺大王并向大王称臣。那时大王就能完成霸业,连项羽也得前来朝贡了。”

刘邦听了觉得有道理,便要郦食其携印去分封,恢复六国。当刘邦把这项决策告诉张良以后,张良说:“你要按郦食其说的去做,那你的事业就快完了。”

刘邦一听,大惊失色,慌忙问道:“怎么会呢?”

张良道:“以前商汤王讨伐夏桀时,分封他的子弟于杞地,是因为他估计能把夏桀打败,并置之于死地。而如今,陛下您有把握打败项羽,置他于死地吗?”

刘邦摇摇头:“不能,至少现在还看不出来!”

张良接着说:“这是第一个不行的原因。当年,周武王讨伐商纣王时,很有把握能取下商纣王的性命。而如今,陛下您有把握能取下项羽的性命吗?”

刘邦说:“不能。”

张良又说:“这是第二个不行的原因。武王攻下殷都以后,能够给商人以重赏,把箕子从监狱里放出来,重筑比干的坟墓。而如今,陛下您能够重筑圣人的坟墓,重赏贤明的人,给智者大开方便之门吗?”

刘邦说:“不能。”

张良又说:“这是第三个不行的原因。武王战胜以后,能够将商朝仓库里的粮食发放给饥饿的人,把纣王国库的钱拿出来给贫穷之人。如今,陛下您现在能把国库里的钱拿出来施舍给穷人吗?”

刘邦说:“不能。”

张良接着说:“这是第四个不行的原因。武王夺取天下后,把所有的兵器用虎皮盖住收藏起来,表示以后再也不对天下用兵,发动战争。如今,陛下您能做到弃武从文,不再用兵吗?”

刘邦道:“不能。”

张良说:“这是第五个不行的原因。还有,武王能够把牛都赶到桃林之中,表示不再劳役人民。如今,陛下您可以做到这一点吗?”

刘邦说:“不能。”

张良说:“这是第六个不行的原因。如今天下有志之士离开他的亲人,跟着陛下您征战,日日夜夜都想有一个容身之地。如今,您要分封各国的后代,那么天下的志士就都有了存身之地,那谁还会跟着您呢?这是第七个不行的原因。所以,如果用这个策略的话,您的事业就要完了。”

刘邦听完,连忙召回郦食其,不再提分封之事。

【评析】

张良劝说刘邦不分封的言辞就是“戚言”。其特点就是先说出自己的主张,而后想方设法让对方采纳。张良站在君主的立场之上,以史为鉴说出不可分封的七个原因,使刘邦心服口服,随即改变了主意,政随时迁,制随俗变,找到了正确的应对方法,最后成就了一代帝业。

以竹为喻示子路

孔子的学生子路,姓仲,名由,常常跟随孔子周游列国,负责保护他的安全。子路身材威猛、反应机敏,而且仪表堂堂、风度翩翩,只要子路陪伴在孔子身边,就无形中生出一种震慑人心的力量,即使再凶狠狡猾的坏人也不敢对孔子起什么歹心。在他的保护下,孔子从来没有受过什么伤害。

一天,孔子问守护在身边的子路:“仲由,这么长时间我也没看出你有什么喜好,你到底有些什么嗜好啊?”

子路随口答道:“我最喜欢的莫过于佩带长剑!那样将会为我的形象锦上添花,再没有什么比这更让我开心的。”

孔子稍稍皱起眉头,似乎有些不满意,接着问:“那学习呢?你没有觉得学习是一件快乐的事吗?”

子路茫然地反问:“学习?我从来没有觉得那会有多大好处!”

孔子叹一口气,不紧不慢地说:“学习和知识的力量是巨大而无形的!你看看,一国之君需要谏臣的辅佐,才能让国家兴盛;普通人需要明事理的朋友提醒自己的过失,才能提升自身;为人处世也需要不断向他人学习,听取别人的意见,才能博采众长。

“真正的君子喜好学习,集思广益,因而足智多谋,做起事来就会顺利;相反那些不善学习的人,自以为是,诋毁仁德,对有学问的人心生抵触,这无异推着自己往后退。可见,不学习就会落后呀!”

子路耐着性子听完孔子讲述的大道理,等老师一说完,就不以为然地反驳说:“我觉得并不完全是这样!您看,南山上的竹子没有人扶植,不也一样长得笔直吗?而且用这种竹子做成的箭,也一样能穿透皮革!可见,很多事情没有学习和知识也照样能运行得很好!”

孔子见子路还是没有信服自己的观点,而且还胡搅蛮缠,觉得又好气又好笑。他接着子路的话说:“其他的暂且不说,要是能把竹箭修理一番,装上羽毛,再把它削成尖头,那它的穿透力不就是更大了吗?你说呢?”

子路一时哑口无言,孔子见状,就趁热打铁,说道:“看一个人,不能仅仅看外表。有的人金玉其外,但是腹内空空;有的人相貌平平,却满腹珠玑。前者虽然悦目,但却流于俗气;后者赏心,也令人起敬。可见,学习对一个人来说是多么重要啊!”

子路心悦诚服地对孔子说:“我一定牢记您的教诲!”

【评析】

孔子劝说子路要有好学之心时所用的言辞就是“静言”。当子路反驳竹子做成的箭可穿透皮革时,孔子便抓住这句话的不足之处,以修理的竹箭威力更大去反驳子路,从而使其理屈词穷,哑口无言,并最终认同了孔子的观点。

迂回说理成己愿

战国时,赵烈侯十分爱好音乐,每天都要欣赏音乐,还经常在全国征集歌伎。有一天,赵烈侯对相国公仲连说:“我最喜爱的人,可以让他成为贵人吗?”

公仲连不知何意,就说:“大王,使他富起来行,但使他贵起来却不行。”

赵烈侯说:“既然这样,那就赏赐给郑国的歌伎枪和石每人各一万亩田吧,他们是我最喜爱的人。”

公仲连大觉诧异,这么做众大臣心里会怎么想?但他还是口头答应了赵烈侯,实际上并未执行。

过了一个月,赵烈侯向公仲连问起赏赐田地的事,公仲连推辞说正在寻找合适的田地,目前还没有找到。

又过了一个月,赵烈侯又问起此事。公仲连始终认为这样做不妥,几番搪塞之后,他索性声称自己有病,不能上朝。

番吾君听说这件事,对他说:“您的用心我非常明白,只是您的方法不妥当。您有没有想过向国君推荐一些合适的人才呢?”

公仲连说没有找到。于是番吾君说:“牛畜、荀欣、徐越这三个人都很好,他们各有特长,名声也非常好。”

公仲连就把他们推荐给了赵烈侯。等到再次朝见时,赵烈侯又问公仲连:“给歌伎赐田的事究竟办得如何?是不是拖得太久了?”

公仲连回答道:“这不是小事,应当慎重,臣正在选择满意的地方。”

公仲连推荐的三个人也开始为这事婉转地做赵烈侯的工作。牛畜在赵烈侯身边侍候,他总是把仁义、王道等言语说给赵烈侯听,赵烈侯听后觉得十分舒适。第二天,荀欣又说了一套推举贤士、任用能人的话语,赵烈侯听了非常喜悦。第三天,徐越又说了一番勤俭省用、考察功绩德政、赏赐适当等言语,赵烈侯听了很高兴。

当又一次上朝时,赵烈侯对公仲连说:“赏赐田地的事暂时停止吧。”说完,他又任命牛畜担任师职,荀欣担任中尉,徐越担任内史,并赏赐相国公仲连两套衣服。

【评析】

劝谏时的言辞也可以多种并用,公孙连在此劝谏赵烈侯时便做到了这一点。开始以“佞言”对赵烈侯下达的命令进行“冷处理”,拖延不办。接着选拔贤士,一齐向赵烈侯进谏,其中也必定有“谀言”、“戚言”等。所谓“三人成虎”,小人们惯用散布谣言,君子也可依靠多种言辞达成己愿。

口可以食,不可以言

【原文】

故口者,几关也,所以关闭情意也。耳目者,心之佐助也,所以窥奸邪。故曰:“参调而应,利道而动。”故繁言而不乱,翱翔而不迷,变易而不危者,睹要得理。故无目者,不可示以五色;无耳者,不可告以五音。故不可以往者,无所开之也;不可以来者,无所受之也。物有不通者,故不事也。古人有言曰:“口可以食,不可以言”,言者,有讳忌也;“众口铄金”,言有曲故也。

人之情,出言则欲听,举事则欲成。是故智者不用其所短,而用愚人之所长;不用其所拙,而用愚人之所工,故不困也。言其有利者,从其所长也;言其有害者,避其所短也。故介虫之捍也,必以坚厚。螫虫之动也,必以毒螫。故禽兽知用其长,而谈者亦知用其用也。

【译文】

所以口是人体用来言谈的机关,就像闸门一样,是用来宣布或封锁内心情意的器官。耳目是心的辅佐,是用来侦察奸邪的器官。所以说:“只要心、眼、耳三者调和呼应,那就会走向有利之路。”因此,虽然有烦琐的语言也不纷乱,虽然有翱翔的怪物也不迷惑,虽然有变化的骗局也不危险,原因就是能够抓准要点掌握思路。所以没有眼睛的人,不可以拿五色给他们看;同理,没有耳朵的人,不可以弹奏五音给他们听。因此,不可以去游说的地方,那是没有什么情报可争取;同理,别人不来游说的地方,那是因为没有什么情报可接受。可见事物有不通的,所以才不当作事来办。古人有句话说:“嘴可以吃东西,不可以发言。”因为说话的人有忌讳,这就是所谓“众口铄金”,是言语会歪曲事实的缘故。

按人之常情推断,每个人只要说话的时候,就希望让对方听从,只要办事情都希望获得成功。因此,聪慧的人就不用自己的短处,而宁肯用愚笨之人的长处;不用自己笨拙的方面,而宁肯用愚笨之人工巧的方面。这样做就不会陷于困窘的境地。这就是说,于我有利的,就顺从其所长的一面;于我有害的,就回避其所短的一面。所以,甲虫抵御外来的侵害,必定要依靠自己坚厚的外壳;螫虫采取行动时,必定要用自己的毒刺。可见,禽兽之类尚且知道运用自己的长处,而靠进言游说的人也就更应运用自己该用的游说术。

智慧典例

恃才放旷遭杀身

三国时期,曹操手下有位才子,名叫杨修。他不仅才华出众,而且反应机敏,聪颖过人。最初,曹操非常看重他。不过,杨修一向恃才傲物,锋芒太露,不但使曹操渐渐生出反感,而且最终引来杀身之祸。

杨修善于揣摩曹操的心思。有一次,曹操命人新修了一座花园,修好后他带人来参观。曹操觉得不太满意,临走时在花园门上写了一个“活”字。等曹操走后,杨修对修园人说:“主公嫌花园的门太宽阔了,请你把它改窄点。”

修园人不解其意,杨修便说:“你没看见主公刚才在门上写的‘活’字吗?门与‘活’合在一起,正是一个‘阔’字。这就是告诉你们,花园的门太宽了,必须改小。”众人听了,都说有道理。于是,修园人按照杨修所说的去办。过了几天,曹操再次来参观时,发现花园门改小了,连连称好。

又有一次,有人送曹操一盒酥饼。曹操在饼盒上写了“一合酥”三个字,便放在桌子上。恰巧杨修进来看见了,便把大家叫来,想分吃酥饼。

可是,这盒酥饼是送给曹操的,谁敢轻易品尝。看到人们迟疑不动,杨修就说:“主公在盒子上面写了‘一合酥’三字,分开来念就是‘一人一口酥’。所以你们尽管放心吃好了,出了事由我来承担。”

大家觉得他说得对,便纷纷上前将酥饼一抢而光。曹操知道此事后,虽然没说什么,但心里却对杨修的自作主张有些反感。

后来曹操率军攻打刘备,在定军山大败。曹操感到进退两难,但却不愿轻易撤兵。一天晚上,大将夏侯渊走进帐来,向曹操询问当晚夜巡的口令。曹操正在吃饭,手中拿着一块鸡肉,就随口说了“鸡肋”二字。

夏侯渊出帐后,就把这个口令告诉了夜巡的将士。杨修听到后,便吩咐手下人赶快收拾行囊,准备撤退。有士兵把此事报告了夏侯渊,他有些迷惑,赶忙问杨修。

杨修说:“鸡肋,鸡肋,食之无味,弃之可惜!主公是不想在此恋战了,他虽然没有直接说出来,但心里已经准备要班师回朝了。”

夏侯渊早有耳闻,对他的话深信不疑。回到帐中后,也命令手下人收拾物品为撤军作准备,并派人通知了其他将士。

这一消息,有人很快报告给曹操。曹操一听,不禁勃然大怒,他早就对杨修的恃才之举有厌恶之心,立刻命人以蛊惑军心为由推出斩首。

【评析】

“口可以食,不可以言”,原意是说口可以用来吃东西,却不可以用来说话,这是因为说话有很多顾忌和隐讳。其提醒谋士应该在不利时刻隐藏自己的才干,而不是自作聪明,这样才能保证成就事业而无祸患。杨修之死,正是由于锋芒太露的缘故,遭到了曹操的嫉妒,处处显示自己比主人高一等,必定会导致祸患的降临。

一个人若要获得别人的赏识和器重,就不能个性孤僻,独守一隅,而要敢于表现自己的才华。不过,在表现自己时仅有大胆是不行的,更重要的是必须把握好表现的时机。过分张扬,锋芒太露,不会有好结果。如果给人以自以为是、爱出风头的感觉,必将招致他人的反感。

三人成虎危害大

三人成虎的典故就出自《战国策·庞瞆与太子质于邯郸》一章。这里揭示出了一个只有权谋家们才知道的秘密,那就是人类语言对真实事实的支配性。

战国时期,魏王和赵王订好条约,魏王送儿子去赵国做人质,派大夫庞瞆陪同,定于某日起程赴赵都邯郸。

临行时,庞瞆向魏王提出一个问题,他说:“如果有一个人对您说,我看见闹市熙熙攘攘的人群中有一只老虎,君王相信吗?”魏王说:“我当然不信。”庞瞆又问:“如果是两个人对您这样说呢?”魏王说:“那我就半信半疑了。”庞瞆紧接着追问了一句道:“如果有三个人都说亲眼看见了闹市中的老虎,君王是否还不相信?”魏王说道:“既然这么多人都说看见了老虎,那证明肯定确有其事,所以我不能不信了。”

庞瞆听了这话以后,深有感触地说:“果然不出我所料,问题就出在这里!事实上,人虎相怕,各占几分。具体地说,某一次究竟是人怕虎还是虎怕人,要根据力量对比来论。众所周知,一只老虎是绝不敢闯入闹市之中的。如今君王不顾及情理,不深入调查,只凭三人说有虎来到闹市,你就确认无疑,要是等我到了比闹市还远的赵国,您要是听见三个或更多不喜欢我的人说我的坏话,岂不是要断言我是坏人吗?临别之前,我向您说出这点疑虑,希望君王一定不要轻信人言。”

庞瞆走后,一些平时对他心怀不满的人开始在魏王面前说他的坏话。时间一长,魏王果然听信了这些谗言。当庞瞆从邯郸回魏国时,魏王再也不愿意召见他了。可见“众口”的力量多么大啊!

【评析】

“‘众口铄金’,言有曲故也”,原意是说众口一致的言辞可以把金属熔化,这是语言的偏差和曲解造成的。如此看来,妖言惑众,流言蜚语多了,确实能够毁掉一个人。随声附和的人一多,白的也会被说成黑的,真的也会被说成假的,真可谓“众口铄金”。所以我们对待任何事情都要有自己的分析,不要轻信于人,更不可人云亦云,否则就可能会被假象所迷惑。

故与智者言,依于博;与博者言,依于辩

【原文】

故曰辞言有五:曰病、曰恐、曰忧、曰怒、曰喜。病者,感衰气而不神也;恐者,肠绝而无主也;忧者,闭塞而不泄也;怒者,妄动而不治也;喜者,宣散而无要也。此五者,精则用之,利则行之。故与智者言,依于博;与博者言,依于辩;与辩者言,依于要;与贵者言,依于势;与富者言,依于高;与贫者言,依于利;与贱者言,依于谦;与勇者言,依于敢;与过者言,依于锐。此其术也,而人常反之。是故与智者言,将以此明之;与不智者言,将以此教之,而甚难为也。故言多类,事多变。故终日言,不失其类而事不乱。终日不变而不失其主,故智贵不妄。听贵聪,智贵明,辞贵奇。

【译文】

所以说,游说辞令有五种情况:一是病言,二是恐言,三是忧言,四是怒言,五是喜言。所谓病言,就是感于衰气所说的没精神的话;所谓恐言,就是由于伤心所说的无主见的话;所谓忧言,就是由于忧郁闭塞所说的不能宣泄的话;所谓怒言,就是由于妄动所说的不能控制的话;所谓喜言,就是由于散漫所说的没重点的话。以上这五种情况,精通之后就可以使用,有利之后就可以推行。所以,跟智者说话时要以知识渊博为原则;跟博者说话时要以强辩为原则;跟辩者说话时要以简练为原则;跟贵者说话时要以势利为原则;跟富者说话时要以高雅为原则;跟贫者说话时要以利益为原则;跟贱者说话时要以谦恭为原则;跟勇者说话时要以果敢为原则;跟进取者说话时要以坚决为原则。所有这些,都是待人之术,然而很多人却背其道而驰。因此,跟智者说话就要用这些来加以阐明;跟不智者说话就要用这些来进行教诲。然而,事实上却很难做到。因此,说话时有很多方法,做事时也有很多变化。可见即使整天在谈论,不丧失说话的方法,如此事情也就不会混乱。终日言谈不加变化,就不会失去主旨,所以聪慧之人的可贵之处就是不致紊乱。听言贵在聪敏,要听出对方真实的想法;智慧贵在高明,要总结出规律;言辞贵在奇妙,要语出惊人。

智慧典例

毛遂自荐显才能

公元前259年,秦军大举进攻赵国,不到一个月,就兵临赵都邯郸城下。经过长平之战,赵国力量虚弱,此时,外无援兵,内乏粮草,面临亡国的危险。邯郸城内人心惶惶。

赵王派公子平原君到楚国搬兵救赵。平原君接到赵王命令,立即召集门客说:“赵国危在旦夕,赵王令臣出使楚国求援,我欲带20位智勇双全、文武兼备的人一同完成这一重要使命。”说完,他就开始挑选同行的门客。挑来挑去,总共挑出了19个人,还差一个人,却怎么也挑不出合适的人选了。

平原君为难起来,正在这时,从未被选中的人群中站出一个人来。此人其貌不扬,平时很少言语。他走到平原君跟前,说:“公子若实在找不出合适人选,在下不才,愿滥竽充数,随公子前往。”

因为门客众多,平原君不能一一认出,问道:“你是谁,我以前怎不曾见过你?”

“在下是毛遂。”那人回答。

平原君实在没什么印象,就问:“你来到我门下多久了?”

毛遂回答说:“三年多了吧。”

平原君盯着毛遂看了看,摇了摇头说:“锥子放在布袋里,很快就会露出锋芒。你在我门下待了这么长时间,我怎么从未听说过你呢?这次去楚国,责任重大,关系赵国的存亡,你既然无突出才能,还是留下看家吧!”

毛遂镇静地说:“我虽然在公子门下三年多,但公子从未把我放到您的布袋里。若公子把我放到布袋里,我早就脱颖而出了。”

平原君觉得毛遂态度坚决,又没有其他人选,就对他说:“好吧,请你跟我们一起去楚国吧。”其他门客都相视而笑,认为毛遂不会有什么本事。

平原君他们简单收拾了一下行装就上路了。一路上,平时少言寡语的毛遂侃侃而谈,纵论滔滔,天文地理,列国形势,无所不知,令同行的人刮目相看。

到了楚国,平原君只身前往楚王宫,面见楚王,20位门客都留在宾舍等候消息。

且说平原君见了楚王,力陈赵国的危急形势和楚国救赵的利害关系。可楚王心不在焉,表面应付,迟迟不明确表态是出兵还是不出兵。谈判从早晨一直谈到黄昏,仍未取得实质性进展。

门客们等得有点心急,便怂恿毛遂去了解一下谈判情况。

毛遂来到王宫,径直来到平原君跟前,气呼呼地说:“赵楚两国联合抗秦的事,用不了两句话就可以谈完,公子却从早晨谈到黄昏,是何道理?”

楚王见来了个毛头小子,便问平原君:“这个人是谁呀?”

平原君赶忙起身答道:“此乃臣的门客毛遂。”

楚王一听,勃然大怒,呵斥道:“大胆狂徒,寡人正与你家主人谈论军国大事,你闯进来想干什么?还不赶快退下!”

平原君连忙扯住毛遂,叫他离开宫殿,以免招惹事端。

毛遂用力挣脱平原君,一个箭步跳到楚王面前,一手按住佩剑,两眼直盯着楚王说:“大王敢对我大声呵斥,不过是仰仗楚国兵多将广。可现在,大王的性命就操在我手里,即使大王有雄兵百万也是远水不解近渴。我家主人在此,请大王放尊重些!”

楚王被毛遂的举动唬得大气不敢喘,抖着身子只盯着毛遂按剑的手。

毛遂向四周扫了一眼,见楚王的卫兵都掣剑在手,气氛紧张得让人透不过气来。毛遂面无惧色,继续说道:“当年,商汤以70里之地而王天下;文王也不过百里地盘,却能号令诸侯。夺取天下不在将士多寡,而在于能顺应形势,壮大声威。今楚国拥有方圆5000里的辽阔疆域,上百万的铁甲雄兵,称霸天下,无可匹敌。可秦国只凭一个区区白起,几万人马,竟一战攻克鄢、郢,再战火烧夷陵,三战掘辱大王的先人,这种万世的怨仇,连赵国都为楚国感到耻辱,难道大王就不知道羞愧吗?今天,我家主人奉赵王之命,不畏艰险,千里迢迢来到楚国,与大王合纵结贤,共同抗击秦国。大王不但不思报仇雪恨,反而推诿再三,慢待来使,当着我家主人的面呵斥我,真是岂有此理!”

楚王被毛遂一席话激得面红耳赤,羞愧难当,态度骤然变化,对毛遂客客气气地说:“先生所言一针见血。寡人一时糊涂,险些错失良机。今日愿从先生,共同抗秦。”

毛遂紧追不舍,问:“大王一言既出,驷马难追,合纵之事就这么定了?”

楚王说:“确定无疑,绝不反悔!”

毛遂当即招呼楚王左右:“请取鸡、狗、马血来!”

不一会儿,侍者拿来血和祭器。毛遂双手将马血捧给楚王,说:“请大王先饮。”

楚王舔了一口,毛遂又将狗血递给平原君喝,然后自己把鸡血一饮而尽。众人高呼,盟誓完毕。

平原君等人辞别楚王,回国复命。楚国之行,平原君感慨颇多,从此他不但把毛遂待为上宾,而且对身边的人说:“天下才士,我见过成百上千,可从未见过像毛先生这样胆识过人的人。毛先生不鸣则已,一鸣惊人,他的三寸舌头,真可以抵得上几十万大军啊!”此后每逢大事,平原君都虚心向毛遂求教。毛遂也因此次使楚一举成名,此后深得平原君器重。

【评析】

毛遂自荐的故事众人皆知。他在自荐的过程中针对平原君采用的是“与富者言,依于高”的言辞,在气势上压倒了平原君。在得到信任,带其游说楚国,在说服楚王的过程中,毛遂又采用了“与勇者言,依于敢”的言辞。所谓狭路相逢勇者胜,毛遂又压倒了楚王,迫使楚王答应合纵抗秦。针对不同的对象采用不同的方法,正是毛遂自荐成功的原因。

庄子论剑谏文王

战国时赵惠文王(公元前298~前266年)非常喜好剑术,甚至达到了痴迷的地步。他的王宫内供养了300多名剑客,昼夜在他面前表演击剑,一年下来,剑客死伤的就有100多人。

赵惠文王没有认识到自己的这些过错,还依旧命令剑客相互争斗,以取悦自己。又过了数年,剑客的死伤更是不计其数。

正是由于赵惠文王沉迷于剑术,而荒废了国事,使赵国一天天衰落下来。

其他诸侯国见到赵国的衰落,觉得有机可乘,便趁机想吞并他。

太子悝见赵国如此,便召集左右的人说:“有谁能够说服国王,使他停止观看击剑,我便赏赐他千金。”

左右亲信异口同声对太子悝说:“庄子可以使国王命令剑客停止击剑。”

太子悝久闻庄子之名,又见左右一致推荐庄子,可谓英雄所见略同,便派人带着千金去请庄子。

庄子辞金不受,和使者一起来到越国。

太子悝喜不自胜,亲自出门迎接,以上宾之礼接待他。

庄子对太子悝说:“太子悝有什么事指教于我呢?”

太子悝回答说:“听说先生睿智聪明,才奉送千金,先生却不肯接受,我怎么敢说呢?”

庄子说:“听说太子悝请我的目的,就是想让我劝国王放弃他的喜好。假使我向上劝谏大王,违背了大王,不能成功,下又不能迎合太子悝的旨意,就会被处死,那么要千金有什么用呢?如果我上能说服大王,下能迎合太子悝,那时我要求什么,还有什么不能得到呢?”

太子悝见庄子这么说,也就不再提起奉送千金的事了。于是便对庄子说:“大王所接见的都是剑客,你怎么才能够见到大王呢?”

庄子回答说:“我扮作剑客就可以了,因为我也会用剑。”

太子悝说:“国王所接见的剑客,都是帽子低垂,冠缨粗实,蓬头垢面,穿着短小的衣服,怒目圆睁,出口相互谩骂,这样国王才喜欢。如果您穿着一身儒服去见国王,恐怕不太妥当吧。”

庄子便对太子悝说:“请您准备好剑客的服装。”

太子悝准备好服装,庄子穿上后,便同太子悝一起去宫内见惠文王,国王拔出宝剑来等待着庄子。

庄子昂首挺胸,走进殿门,见到惠文王并不下拜。

惠文王问道:“你有什么话可以指教我?”

庄子说:“我听说大王喜欢剑客,所以以剑术来与大王切磋。”

惠文王说:“你的剑法有何独到之处,怎样能够制服对手?”

庄子说:“我的剑法,十步以内便可击败对手,横行千里不会受到阻拦。”

惠文王听了,高兴地说:“这么说来,你是天下无敌了。”

庄子说:“用剑的方法应先示以虚空,给人以可乘之机,而后抢先出手,制服对方。请大王允许我试一试。”

惠文王说:“请先生先到馆舍休息,等我安排好击剑比赛,再来请先生。”

惠文王让选出的剑客持剑侍立于殿下,再派人请来庄子。

惠文王对庄子说:“今天准备请您和剑客对剑。”

庄子回答说:“我已经盼望很久了。”

惠文王问道:“先生所用的剑,长短怎么样?”

庄子说:“我长剑、短剑都可以用。我有三种剑,任凭大王选用,请大王听我说完,然后再试剑也不迟。”

惠文王说道:“那你就先介绍一下三种剑吧。”

庄子回答说:“我的三种剑,乃是天子之剑、诸侯之剑、庶人之剑。”

惠文王问道:“天子之剑是怎么回事?”

庄子说:“天子之剑,以燕国的燕羚石城作为剑端,齐国的泰山作为剑刃,晋国、卫国作为剑背,周朝、宋国作为剑口,韩国、魏国作为剑把;以四夷包裹,以四时相围,以渤海环绕,以恒山为系带,以五行相制,以刑德来判断,以阴阳为开合,以春夏来扶持,以秋冬来运作。这种剑,直之无前,举之无上,案之无下,上可决断浮云,下可决断地维。这种剑一旦使用,便可以匡正诸侯,降服天下,这就是天子之剑。”

惠文王听了,茫然失意,神情呆滞,问道:“诸侯之剑是怎么回事?”

庄子说:“诸侯之剑,以智勇之士作为剑端,以清廉之士作为剑刃,以贤良之士作为剑背,以忠贤之士作为剑口,以豪杰之士作为剑把。这种剑,直之亦无前,举之亦无上,案之亦无下,运之亦无旁,上效圆天以顺应日、月、星三光,下效方地以顺应四时,中央和睦民意以安顿四乡。此剑一用,如雷霆般震撼四方,四境之内,无不臣服而听奉于王命,这就是诸侯之剑。”

惠文王听了,又沉思了良久,接着问道:“庶人之剑又是怎么回事?”

庄子回答说:“庶人之剑,低垂帽子,冠缨粗实,蓬头垢面,穿着短小的上衣,怒目相视,相互谩骂。然后,你来我往,争斗不已,上斩颈项,下刺肝肺。这就是庶人之剑,就与斗鸡相似,一旦丧命,对国家没有任何好处。如今,大王拥有天子之位,却偏偏喜好庶人之剑,连我都替大王感到不值得。”

惠文王听罢,恍然大悟,牵着庄子的手步入殿堂,向庄子表示敬意。庄子对惠文王说:“大王请休息吧,关于三种剑我已经叙述完了。”

从此以后,赵惠文王再也没有出宫观看过斗剑。

【评析】

庄子在此用到了“与智者言,依于博”和“与过者言,依于锐”两种言辞。赵惠文王不是一个昏君,他能从庄子的话中听出三种剑指的是什么。当他明白话中另有乾坤后,毅然决然地放弃了那些曾经喜好的剑客,重新理政,实在难能可贵。这与庄子博学多识的能力与雄辩的口才是分不开的。

【智慧总结】

“权”的本义是秤锤。在古代是称量砝码,在此篇中引申为衡量、比较、权宜、变通等意思。本篇论述的主要内容就是在游说过程中如何依据权宜局势、随机应变地选择恰当的说辞。

文中首先说到“佞言者,谄而干忠;谀言者,博而干智;平言者,决而干勇;戚言者,权而干信;静言者,反而干胜”这五种言辞。佞言就是在摸透对方意图的基础上,采用花言巧语去讨好对方,替对方出主意想办法,使其接受自己的观点,让对方感到自己对他忠心耿耿;谀言就是采用不实之语迎合、赞美对方,同时也显示自己的博学多识,以求得到对方的信任,从而进一步拉近距离,在对方心目中留个“足智多谋”的美名;平言就是采用平白朴实的话语,单刀直入地陈说自己的建议,以果断干练的方式增强言语的真实感;戚言就是故意采用带有忧患意识的言辞和对方套近乎,以表明自己了解对方的想法,让对方感觉是站在他的立场上考虑的;静言就是采用稳重沉着的话语,找出对方计谋的不足,予以辩驳,让对方理屈词穷,从而使对方认同自己的观点。

在游说过程中,要注意游说口、耳、目的重要作用,尤其是在运用口舌游说时,千万不可随便开口,如果触怒了游说对象,就会适得其反。只有适时而发,认清了事物的本质,掌握了事物发展变化的规律,才能达到游说的目的。

文中还说到言辞的五种常见错误:“病者,感衰气而不神也;恐者,绝而无主也;忧者,闭塞而不泄也;怒者,妄动而不治也;喜者,宣散而无要也。”从总体上分析这五种错误分别是:一是语言空洞无物,说服性不强,给人以理不直、气不壮之嫌;二是语无伦次,让人摸不着要领,找不到关键切入点;三是说话吞吞吐吐,给人忧心忡忡、精神抑郁的神情;四是说话条理不清晰,缺乏逻辑性,像急火攻心一般;五是言语散漫,没有要点,东一榔头西一槌子,使人听后不知所云。

文中在最后归纳出了九种游说对象的方法:“与智者言,依于博;与博者言,依于辩;与辩者言,依于要;与贵者言,依于势;与富者言,依于高;与贫者言,依于利;与贱者言,依于谦;与勇者言,依于敢;与过者言,依于锐。”由此可知,在游说过程中,要根据不同的对象采用不同的游说态度与技巧,学会随机应变,便可变被动为主动;说话主题明确、重点突出、层次分明,便更有感染力、说服力、震慑力,从而更有利于达到自己游说的目的。