语言沟通的最高境界语言沟通的最高境界是什么？不是口若悬河，也非出口成章，而成功地说服别人。当然说服不在耍嘴皮子上，而是在于行动上。想说服别人但不去实践，说服也将是空话。说服好比打仗，对方是你要征服的“敌手”，你要想尽一切办法使它降服，最好是口服心也服。这就涉及到说服过程中的战略战术，你要细心研究揣摩了，也不难获得高明的说服技巧，使你成为最棒的说服者。
一、了解对方，是说服别人的基础
“知己知彼、百战百胜”这句老话，是很有道理的。战争如此，说服他人也不例外。
想成为最棒的说服者，在说服对方之前，必须透彻地了解被说服对象的有关情况，以便有针对性地进行工作。了解的内容主要有：
1.对方性格要掌握不同性格的人，对接受他人意见的方式和敏感程度是不一样的。如：是性格急躁的人，还是性格稳重的人；是自负又胸无点墨的人，还是有真才实学又很谦虚的人。掌握了对方的性格，就可以按照他的性格特征，有针对性地工作。
2.对方的长处要知道一个人的长处就是他最熟悉、最了解、最易理解的领域。如有人对部队生活熟悉，有人对农村生活比较熟悉，有人擅长文艺，有人擅长语言，有人擅长交际，有人擅长计算等。在说服人的时候，要从对方的长处入手。
第一，能和他谈到一起去；
第二，在他所擅长的领域里，谈论起来他容易理解，便容易说服他；
第三，能将他的长处作为说服他的一个有利条件。
如一个伶牙俐齿、善于交际的人，在分配他作供销工作时可以说：“你在这方面比别人具有难得的才能，这是发挥你潜在能力的一个最好机会。”这样谈既有理有据，又能表明领导者对他的信任，还能引起他对新工作的兴趣。
3.了解对方的兴趣爱好有人喜欢绘画，有人喜欢音乐，还有人喜欢下棋、养鸟、集邮、书法、写作等，人人都喜欢从事和谈论其最感兴趣的事物。从这里入手，打开他的“话匣子”，再对他进行说服，便较容易达到说服的目的。
4.对方当时的情绪要略知一二一般说，影响对方情绪的因素有：一是谈话前对方因其他事所造成的心绪仍在起作用；二是谈话当时对方的注意力正集中在哪里；三是对说服者的看法和态度。所以，说服者在开始说服之前，要设法了解他当时的思想动态和情绪，这对说服的成败，是一个重要的环节。
5.了解对方的其他想法一个人坚持一种想法，绝不是偶然的，他必定有自己的理由，而且他讲的道理一般都符合国家政策、集体的利益或人之常情。但这常常不是他的真实想法，他的真实想法怕拿出来被人瞧不起，难于启齿。如果领导者能真正了解他的苦衷，就能有针对性地加以解决。
凡此种种，你都要悉心研究，才能够有针对性地采取你说服的方式。
了解对方是有许多学问的。许多人不能说服别人，是因为他不仔细研究对方，不研究用适当的表达方式，就急忙下结论，还以为“一眼看穿了别人”。这就像那些粗心的医生，对病人病情不了解就开了药方，当然没有不碰钉子的。
二、说服别人要有步有骤，懂得循序渐进
说服不能一蹴而就一口吃个胖子，你去说服别人，别人条件反射似的会产生反说服的心理，结果你越努力就越加强了对方反对的决心。循序渐进、诱导的方式就成为说服中不可缺少的方法。
1.设法先了解对方的想法与凭据来源
曾经有一位很优秀的管理者这么说：“假如客户很会说话，那么我就有希望成功地说服对方。因对方已讲了七成话，而我们只要说三成话就够了！”
事实上，很多人为了要说服对方，就精神十足的拼命说，说完了七成，只留下三成让客户“反驳”。这样如何能顺利圆满地说服对方？因此，应尽量将原来说话的立场改变成听话的角色，去了解对方的想法、意见，以及其想法的来源或凭据，这才是最关键的。
2.站在对方的立场
例如，当你感觉到对方仍对他原来的想法保持不舍的态度，其原因是尚有可取之处，所以他反对你的新提议，此时最好的办法，就是先接受他的想法，甚至先站在对方的立场发言。
“我也觉得过去的做法还是有可取之处，确实令人难以舍弃。”先接受对方的立场，说出对方想讲的话。为什么要这样做呢？因为当一个人的想法遭到别人一无是处的否决时，极可能为了维持尊严或咽不下这口气，反而变得更倔强地坚持己见，排挤反对者的新建议。若是说服别人落到这地步，成功的希望就不大了。
某家庭电器公司的推销员挨家挨户推销洗衣机，当他到一户人家里，看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服，就忙说：“哎呀！这台洗衣机太旧了，用旧洗衣机是很费时间的。太太，该换新的啦！”
结果，不等这位推销员说完，这位太太马上产生反感，驳斥道：“你在说什么啊！这台洗衣机很耐用的，到现在都没有故障，新的也不见得好到哪儿去，我才不换新的呢！”
过了几天，又有一名推销员来拜访。他说：“这是令人怀念的旧洗衣机，因为很耐用，所以对太太有很大的帮助。”
这位推销员先站在太太的立场上说出她心里想说的话，使得这位太太非常高兴，于是她说：“是啊！这倒是真的！我家这部洗衣机确实已经用了很久，是太旧了点，我倒想换台新的洗衣机！”
于是推销员马上拿出洗衣机的宣传小册子，提供给她做参考。
这种推销说服技巧，确实大有帮助，因为这位太太已被动摇而产生购买新洗衣机的念头。至于推销员是否能说服成功，无疑是可以肯定的，只不过是时间长短的问题了。
善于观察与利用对方微妙心理，是帮助自己提出意见并说服别人的要素。
一般来说，被说服者之所以感到忧虑，主要是怕“同意”之后，会不会发生意想不到的后果；如果你能洞悉他们的心理症结，并加以防备，他们还有不答应的理由吗？
至于令对方感到不安或忧虑的一些问题，要事先想好解决之道，以及说明的方法，一旦对方提出问题时，可以马上说明。如果你的准备不够充分，讲话时模棱两可，反而会令人感到不安。所以，你应事先预想一个引起对方可能考虑的问题，此外，还应准备充分的资料，给客户提供方便，这是相当重要的。
3.让对方了解说服的内容
有时，虽然有满腹的计划，但在向对方说明时，对方无法完全了解其内容，他可能马上加以否定。另外还有一种情形是，对方不知我们说什么，却已先采取拒绝的态度，摆出一副不会被说服的模样；或者眼光短窄，不听我们说者也大有人在。如果遇到以上几种情形，一定要耐心地一项项按顺序加以说明。务求对方了解我们的真心旨意，这是说服此种人要先解决的问题。
对不能完全了解我们说服的内容者，千万不可意气用事，必须把自己新建议中的重要性及其优点，一下打入他的心中，让他确实明白。假如你前往说服别人，第一次不被接受时，千万不可意气用事地说：“讲也是白讲！”“讲也讲不通！浪费唇舌。”
一次说不通就打退堂鼓，这样是永远没有办法使说服成功的。
三、说服别人关键在于耐心
如果一个人没有耐心是无论如何也说服不了别人的。说服高手知道在说服过程中，强烈的说服决心会使对方乖乖就范。
如果你的观点是对的，一时说不服人家，你很可能会犯过分心急的毛病。当然，如果人家听了你的说服的话，立刻点头叫好，改弦易辙，并称赞你“一言惊醒梦中人。”这自然是最妙不过的。实际上，这种情况并不多见。别人的看法、想法、做法，不是一天形成的。“冰冻三尺，非一日之寒”，因此，要对方改变看法也绝非一日之功。相反，即使他当时表示了心悦诚服，你还要让他回去好好考虑。因为积习难改，当面服了，回去细想可能还会出现反复。如果真是如此，千万不能指责对方是“当面一套，背后一套”。
正确的做法第一要耐心，第二要耐心，第三还是要耐心。
当你不能说服对方的时候，甚至被人抢白一顿后，不要生对方的气，更不能生自己的气。“算了，管这闲事干什么？”这种想法是不应该有的。
你要有长期做说服工作的准备。逐步解释一些细节和要点，日积月累，“成见”就会渐渐消除了。
当然你还应当扩大你的阵线。有时候，别人不难被你说服，但他身后存在着庞大的力量，被人怂恿几句，思想又有波动，所以，你面对的可能不是一个人，而是一群人，有鉴于此，你应当从各方面增加自己的力量。如你可以给对方介绍一些有益的书籍，看一部好电影，也可以找一些与你见解相同的人一起帮你做说服工作。通过这一系列的工作，不但从各侧面帮助对方，而且对你也是一个促进，因为你也从多侧面的工作中提高了自己。
还有一点就是说服与批评之间，既有相似相通之处，又有相异相悖之处。这是两个有部分外延交叉重叠的概念。
说服与批评，都有对人施加思想影响，从心理上征服人的意图。批评常辅以说服，批评离不开说服；说服有时也带有批评，但说服不一定都带批评。如推销产品时，一般都是向对方大讲好话，极少有批评顾客、买方的。被批评者，一般都有缺点、错误。批评的目的就是为了帮助对方改正。说服人接受你的主张，总要或多或少能给对方带来一定的精神上或物质上的好处。说服的过程，就是宣传这种好处，令对方信服。被说服者不一定有什么缺点、错误。他放弃的主张与接受你宣传的主张，不一定有正误之分，可能只有全面、完美的程度之别。
一般来说批评的态度较严肃或严厉，说话的语气也较重、较强硬；说服的态度较温和，说服的语气也较轻、较委婉。批评的话语，贬义词多于褒义词、否定词多于肯定词。说服的话语，褒贬皆可；根据说服的对象与内容的不同，有时褒多于贬，有时贬多于褒。如果进一步仔细分类，说服还可以再分为批评性说服与赞美性说服两类。接受批评，可能会属于自觉自愿，也可能多少带点勉强。接受说服，完全是自觉自愿，不带任何勉强。
要知道民主空气浓厚，解决矛盾纠纷、统一思想认识时，说服多于批评，协商多于命令，其结果是人际关系和谐，人心团结向上，社交往来活跃。反之，则人际关系紧张，人心貌合神离，社交生活沉寂。虽然说服与批评皆不可少，但我们希望在一切社交场合，说服多一些，批评少一些。遇有矛盾分歧，尽可能多采用说服手段。
四、说服别人的四个步骤
说服不是要告诉对方你该怎样怎样？这么简单，而是让对方信服的一个过程。
让我们先看这样一个故事：有一次，卡耐基突然同时接到两家研习机构的演讲邀请函，一时之间，他无法决定接受哪家邀请。但在分别和两位负责人洽谈过后，他选择了后者。
在电话中，第一家机构的邀请者是这样说的：
“请先生不吝赐教，为本公司传授说话的技巧给中小企业管理者。由于我不太清楚您所讲演的内容为何，就请您自行斟酌吧。人数大概不超过一百人……万事拜托了！”
卡耐基认为，这位邀请者说话时平淡无力，缺乏热忱。给人的感觉，便是一副为工作而工作的态度，让人感受不到丝毫的热情，也让他留下相当不好的印象。
此外，对方既没明确地提示卡耐基应该做什么、要做到什么程度，也没有清楚交代听讲人数，教他如何决定演讲内容呢？对此，卡耐基自然没有什么好感。
而另一家机构的邀请者则是这样说的：
恳请先生不吝赐教，传授一些增强中小管理者说话技巧的诀窍。与会的对象都是拥有五十名左右员工的企业管理者，预定听讲人数为七十人。因为深深体悟到心意相通的时代离我们越来越遥远，部属看上司脸色办事的传统陋习早已行不通。因此，此次恳请先生莅临演讲的主要目的，是希望让所有与会研习者明白，不用语言清楚地表达出自己想法的人，是无法成为优秀的管理人才。希望演说时间能控制在两个钟头左右，内容锁定在：
1.学习说话技巧的必要性；
2.掌握说话技巧的好处；
3.说话技巧的学习方法。
这三方面，希望能带给大家一次别开生面的演讲。万事拜托了！
卡耐基可以感觉到这家机构的邀请者明快干练、信心十足，完全将他的热情毫无保留地传达给了自己。更重要的是，对方在他还没有提出问题的情况下，就解答了所有的疑问。因此，在卡耐基的脑海里立刻浮现出自己置身讲台的情景，并且很快就能够想象出参加者的表情，以及自己该讲述的内容等。显然，这种邀请方式很能带给受邀者好感。
显然为了说服别人，是需要一定技巧的。其中最重要的是依循一定的步骤。
说服他人应按照什么样的程序来进行呢？大致有以下四个步骤：
（一）吸引对方的注意力
为了让对方同意自己的观点，首先应吸引劝说对象将注意力集中到自己设定的话题上。利用“这样的事，你觉得怎样？这对你来说，是绝对有用的……”之类的话转移他的注意力，让他愿意并且有兴趣往下听。
为了不至于在开始时便出师不利，以下几个要点请你务必好好掌握：
①留下良好的第一印象。也就是穿着得体、以礼待人，脸上保持诚恳的微笑。
②平时多留意自己的言谈举止，绝对要言行一致。
③主动与周围的人接触，建立良好的人际关系。
④再小的承诺也要履行，记住要言出必行。
⑤不撒谎，除了善意的谎言。
⑥提高与大众沟通的能力。
（二）明确表达自己的思想
具体说明你所想表达的话题。比如“如此一来不是就大有改善了吗？”之类的话，更进一步深入话题，好让对方能够充分理解。
明白、清楚的表达能力是成功说服中不可缺少的要素。对方能否轻轻松松倾听你的想法与计划，取决于你如何巧妙运用你的语言技巧。
为了让你的描述更加生动，少不了要引用一些比喻、举例来加深听者的印象。适切地引用比喻和实例能使人产生具体的印象；能让抽象晦涩的道理变得简单易懂；甚至使你的主题变成更明确或为人熟知的事物。如此一来，就能够顺利地让对方在脑海里产生鲜明的印象。
说话速度的快慢、声音的大小、语调的高低、停顿的长短、口齿的清晰度……，都不能忽视。除了语言外，你同时也必须以适切的表情、肢体语言来辅助。
（三）用深情去征服对方
通过你说服对方的内容，了解对方对此话题究竟是否喜好、是否满足，再顺势动之以情或诱之以利告诉他“倘若遵照我说的去做，绝对省时省钱，美观大方，又有销路……”不断刺激他的欲望，直到他跃跃欲试为止。
说服前必须能够准确地揣摩出对方的心理，才能够打动人心。如：他在想什么？他惯用的行为模式为何？现在他想要做什么等。一般而言，人的思维行动都是由意识控制，即使他人和外界如何地建议或强迫，也不见得能使其改变。
想要以口才服人的你，必须意识到说服的主角不是你而是对方。也就是说，说服的目的，是借对方之力为己服务，而非压倒对方，因此，一定要从感情深处征服对方。
（四）提示具体做法
在前面的准备工作做好之后，就可以告诉对方该如何付诸行动了。你必须让对方明了，他应该做什么、做到何种程度最好等等。到了这一步，对方往往就会很痛快地按照你的指示去做。
五、说服别人的基本方法
有些人说服人经常犯的弊病，就是先想好几条理由，然后去和对方辩论；还有的是站在长辈的立场上，以教训人的口吻，指点别人该怎么做。这样一来，就是等于先把对方推到错误的一方，因此，效果往往不好。说服人的方法和技巧很多，以下几种是比较实用和简便的：
（1）用高尚的动机来激励他
在一般情况下，每个人都崇尚高尚的道德、正派的作用，都有起码的政治觉悟和做人道德。所以，在说服他人转变看法的时候，一个有效的办法就是，用高尚的动机来激励他。比如说这样做将对国家、公司带来什么好处，或将对家庭、对子女带来什么好处，或将对自己的威信有什么影响，等等。这往往能够很好地启发他，让他做应该做的事。
（2）用热忱的感情来感化他
当说服一个人的时候，他最担心的是可能要受到的伤害，因此，在思想上先砌上了一道墙，在这种情况下，不管你怎么讲道理，他都听不进去。解决这种心态的最有效的办法就是，要用诚挚的态度、满腔的热情来对待他，在说服他的时候，要用情不自禁的感情来感化他，使他从内心受到感动，从而改变自己的态度。
（3）通过交换信息促使他改变
实践证明，不同的意见往往是由于掌握了不同的信息所造成的。有些人学习不够，对一些问题不理解；也有些人习惯于老的做法，对新的做法不了解；还有些人听人误传，对某些事情有误解，等等。在这种情况下，只要能把信息传给他，他就会觉察到行为不是像原来想象的那么美好，进而采纳领导者的新主张。
（4）激发他去主动转变
要想让别人心甘情愿地去做任何事，最有效的方法，不是谈你所需要的，而是谈他需要的，教他怎么去得到。所以有人说：“撩起对方的急切愿望，能做到这一点的人，世人必与他同在；不能的人，将孤独终生。”
探察别人的观点并且在他心里引起对某项事物迫切需要的愿望，并不是指要操纵他，使他做只对你有利而不利于他的某件事，而是要他做对他自己有利，同时又符合你的想法的事。这里要掌握两个环节：一是说服人要设身处地地谈问题，要把别人的事当作彼此互相有利的事来加以对待；二是在促使他行动的时候，最好让他觉得不是你的主意而是自己的主意。这样他会喜欢，会更加主动和积极。
（5）用间接的方式促使他转变
说服人时如果直接指出他的错误，他常常会采取守势，并竭力为自己辩护。因此，最好用间接的方式让他了解应改进的地方，从而让他达到转变的目的。所谓间接的方法是多种多样的，如把指责变为关怀；用形象的比喻来加以规劝；避开实质问题谈相关的事；谈别人的或自己的错误来启发他；用建议的方法提出问题，等等。这就要靠领导者根据实际情况创造性地加以运用。
（6）提高对方“期望”的心理
被说服者是否接受意见，往往和他心目中对说服者的“期望”心理有关。说服者如果威望高，一贯言行可靠，或者平时和自己感情好，觉得可以信赖，就比较愿意接受他的意见；反之，就有一种排斥心理。所以作为领导者，平时要注意多与下属交往，和他们建立深厚的感情，这样在工作的时候，就能变得主动有力。
六、提高说服力的七大窍门
要想说服别人从而成为一个最棒的说服者，就要不断地学习说服口才，提高自己的说服力。在这一点上，许多高超的说服者都留下了许多宝贵的经验，你可以细心研习，为己所用。
任何人都希望能轻松地说服他人，尤其是担任说服职务的人，更有这样的愿望。但是千万不要误解说服力的本意，毕竟它与饶舌不同。有的人能不费口舌就自然有说服力；有的人即使滔滔不绝，也没有洗耳恭听的听众。因此说服力并不取决于是否能言善道，而决定于能适时说出适当的言辞。当然有人天生就具有说服力，但是一般来说，说服力是靠后天的经验和努力培养而成。提高说服力需要认真加以进修、训练：
1.牢牢记住说服的要点大部分人只考虑到如何巧妙地说服他人，但能掌握“要点”的人却非常少。例如告诉对方“如果不这么做，公司就会有危险”，“这样会给大家添麻烦”，“如此才可以拓展前途”，“必须拉拢他加入我方的阵营”等等，这样才算符合说服的需要。和人见面，想不费吹灰之力就说服对方是不可能的。必须彻底检讨自己的意见，表明自己最低限度的要求。若抓不住意见的重点，不但无法说服对方，反会遭到对方的反击不得不知难而退。这就是因为该说的话表达得不够明确的原因。如果一开始就心生胆怯，心想“我真的能顺利说服对方吗”或“万一遭到拒绝怎么办”，甚至认为“对方说的也有道理”等，这些都是因为说服的基础不够稳固，才想不出“如何说服对方”的手段和方法。所以说服前先检查一下谈论的内容是否必要，再开始进行说服，才可事半功倍。
2.说服前先听对方说不考虑对方，只单方面谈论自己的事，不但无法打动对方，反会显得疏远。因为从感情与理性两方面来说，强迫性的做法会使对方在感情上产生不悦，而脱离要点会使对方在理性上无法理解。此时，首先需要训练的是静听。任何人都希望站在说服者的立场，不喜欢被人说服，更有甚者认为让别人说服是一种耻辱，所以努力先使对方保持平静，消除其压迫感，否则说服就无法成功。因此，与其自己先发言，不如先听对方的，从谈话内容中了解他。给予对方发表意见的机会，可以缓和他的紧张，进一步使他对你产生亲切感；更重要的是，能根据对方谈话找到说服的重点。那么要如何才能让对方发表意见呢？可以先诱导对方谈论他感兴趣及关心的话题；至于对方有兴趣及关心的话题，则多半是他个人身边发生的事。
有人认为抓住对方自己认为所喜欢和关心的问题，而且也是最切身的话题。由此而找出对方关心的目标，他就会道出自己的看法，这也就是我们必须侧耳倾听的内容。从对方的谈话中，可以了解对方的嗜好、个性及说服重点。
3.建立彼此信任的关系有的人在说服时，特别向对方表示亲密的态度或用甜蜜的语言与之接近，不仅无法达成说服目的，还会引起对方警戒，甚至受其轻视。所以信任非常重要。古人说：言必行，行必果。有的人用人朝前，不用人朝后，这种观念是错误的。人们不能过着自私而有效率的生活，只想以自己的方便操纵对方，人永远是一意孤行。所以如果有意与人交流，保持信任的关系，是必不可少的条件。信任的关系，寓于日常生活中。只要得到他人认同，而你也自认不辜负他人时，如此就能建立信任，达到圆满的说服。做到这些，相信你将能发现说服的乐趣与效果。
4.缜密的论证不具体的表明说服的要点会失去说服力；而不得要领的要求，也无法得到充分的效果。对部下有所期望，希望达到目的时，必须周密论证以使对方正确了解。有些虽然下命令的人知道自己的意思，但执行命令的人，却不容易了解。在工作方面，说服特别要具体的提示计划，说明理由、内容、完成日期及要求的成果，不如此就很难说动对方去办，再怎么激励他，他也不知从何下手。人之所以会有积极的意愿，是因为总想有发挥自己能力的机会。只有凭自己的才智能力参入整体工作时，才能体会工作的意义。
5、指示要确切无误若没有确切的指示，他就会在不明事理的情况下产生不满，或者发牢骚，破坏了工作环境的和谐。因此必须以具体的办法告诉对方，使其了解情况，他才愿意去干。例如告诉对方“你的立场是……你的行动是……最后的目标是……”。如此提示，并要求对方“我想借助你的智慧，请你务必尽力”，说服到此地步，就能巩固对方想做的意愿。毕竟了解了情况，做起事来就容易。例如明示对方“这件事的结果是……”“你下次应该这么做”等等，把自己想获得的结果具体地告诉对方，同时在明示对方的过程中，也要经常参考对方的意见，提高对方的参与意识。如此一来，才能称之为周密的说服。
6.恳切的地引导对方说服就是恳切地引导对方，按自己的意图办事。如果不以恳切的态度说服对方，而利用暂时的策略瞒骗对方，就无法使说服者与被说服者间有长久的和谐。当说服者暗自高兴“好了！说服成功了”时，而引起被说服者“哎呀！我上当了！”的感觉，这是最拙劣的说服方法。恳切地引导对方，使对方了解与满足，这时双方的满足度各为50%，要被说服者再做10%的让步，更须让其有这种满足感，否则被说服者无法心服口服，彼此根本无法谈拢，这一点须特别注意。
7.适当的让步必不可少说服必须有令双方满意的结果，否则不算说服成功。换句话说，说服者必须让对方认为“哼！这次是因为我让步，他才能成功地说服我”，如此满足感，就是恳切引导的最好效果。说服者应向对方表示“真谢谢你”，“没有你的帮助我就完了”，“你如此帮我忙，我会铭记在心”等，如此表示谢意，以实际行动满足对方的虚荣心。能证明自己的谢意行动，还可在旅途中表现。不如写封明信片给对方，简单说明“因为正好到你住处附近旅行，所以特地写此信向你问候，最近好吗？”被说服者收到明信片后，心中一定会感到“啊！他还记得那时我帮他的事”，如此向对方表示好感；因为在他帮你忙时，已经做了虚心的让步，所以，礼仪一定要考虑周到，才能表示真诚的心。惟有如此仔细诚挚地表达自己，才能称得上真正的说服。
七、说服别人的六大基本策略
说服最满意的结果就是你情我愿，皆大欢喜。这也是我们经常看到的说服结果。对于一个初次尝试说服别人的人，“临时抱佛脚”，掌握一些基本的说服策略是相当有好处的。
1.巧妙制造多次见面的机会
为了及早开始说服的动作，你应该多制造一些机会与对方见面。人往往就是这样，熟悉之后对方就会渐渐对你敞开心胸。当然，这其中无论是哪一次会面，你的表情和态度都要温和丰富，千万不可面无表情或态度恶劣，否则对方根本不会搭理你的。
你的谈话不可以造成对方负担，更不要让他们产生反感。为了达到这一目的，切忌在谈话一开始时就直接涉及说服主题，最好可以简单谈谈其他话题。不过，这一点是可以依据对方的性格而进行调整的。千万要注意的是，自始至终，你都应该保持温和的态度，必要时可以顺从对方。
想要让对方留下良好的印象，在每次告别前的表现尤其显得重要。在每次告辞之际，你要千方百计地让对方感受到你很想再见到他们，不过最好不要直接说出来。即使之前的对话与你某些观点仍有部分相违背，也不可让对方留下坏印象。因此，告辞之际更要记得面带笑容，记得与对方握手或挥手告别。这样对方会觉得你这个人很温和，很有礼貌，较容易产生想再进一步与你洽谈的念头。
如此一来，你的说服工作一切就绪，要不了多少工夫，对方就会“招架”不住你的攻势而俯首称臣，使你的说服大获全胜。要记住，其中最主要的是掌握主动权。
2.努力挖掘彼此的共同点
社会心理学认为，人际吸引中相似性是个重要的因素，它包括年龄与性别、社会地位、经济状况、教育水平、职业、籍贯、兴趣、价值观、信念、态度等的相似，其中以态度、信念和价值观最主要。因为相似的人彼此容易沟通，较少因意见传递的困难而造成误会和冲突。即使是初次见面，也有“相见恨晚”的亲切感。所以，在说服别人之前，要努力在双方的经历、志趣、追求、爱好等方面寻找共同点，诱发共同语言，为交际创造一个良好的氛围，进而赢得对方的支持与合作。但这种“套近乎”也要讲求策略，否则，不看对象、时机地随便“套近乎”，很可能越“套”越远。
3.运用反复的方法
即重复相同的内容。一再接收到相同的信息，会让人形成一种它们确实很重要的错觉，因而将它们储存下来。通过这种方式。对方就能对你的想法留下深刻的印象，并转化成记忆保存起来。因此，优秀的说服高手，都会不断地使用反复法。
反复法有两种不同的操作模式，一是重复相同的语句；二是换汤不换药，用不同的方式表达相同的意念。
（1）重复相同的语言。一而再，再而三地运用字义相同或相近的语言。比如，你的友人患了癌，非得动手术才能存活下去。偏偏你的朋友十分怕动手术，这时你就必须说服他接受手术。为此，你得不停地重复告诉他“你想活下去，就得动手术，否则的话……还是尽快接受手术吧！”。
（2）用不同的方式重复相同的意念。如果老是重复相同的语句，弄不好反而让人觉得你婆婆妈妈，不堪其扰。因此，变换方式来表达相同的意思，就能避免这种情况的发生。
比如，在上例中，你也可以说：“你想继续活下去，对吧！如果你放弃的话，情况只会越变越糟！目前没有比动手术更有效的方法了！你看看人家小李，手术后不是痊愈得很快吗？如果你动了手术，也会跟他一样。振作点，别再说丧气话啦！”
4.运用对应、对比的方法
说服他人的时候，运用大肆渲染负面结果的手法是相当有效的，可以使你的劝说内容因此被衬托得更有分量。比如，当你想说服儿子好好读书时，倘若能举出读书与不读书会有哪些不同的后果，让儿子清楚认识到读书的好处，效果会更好。
5.站在对方的立场
思考站在对方立场来看待问题确实不容易，但却不是不可能。许多口才不错的人都能确实做到这一点。因为若不如此做，说服成功的希望绝对是很小的。为达目的，说服高手们会不厌其烦，努力地从他人的角度来设想，并且乐此不疲。然而，他们也并非一开始就能做得很好，而是从一次次的说服过程中吸收经验、吸取教训，不断培养自己养成这种习惯，最后才达到轻易说动人的境界。因此，只要你愿意，这并不是件天大的难事。
（1）先确认劝说到底为了谁
说服他人，并不是为了自己，而是为对方着想。如果你心中有如此自觉，认为：“那是再自然不过的了。”你便握有成功之论。但能够做到这一点的人却寥寥无几。在劝说时，几乎所有的人都会忘记这个最基本的东西。因此，无论你学会多少技巧也无法顺利成功。所以当你准备开始说服某人时，务必事先确认此次行动是为了谁。成功的劝说，是建立在为对方利益着想，这一点万万不可忘记。
（2）坦白内心真实的想法
在你企图说服他人前，必须明白确定你究竟希望对方做出怎样的行动。具体而言，这时的你只需考虑自己的想法，无须顾忌对方的情况。试着直接披露你真正的想法吧，如此一来，你的劝说内容究竟是利己呢？还是在为对方着想？答案不言而明。在此一阶段请先要求自己做到坦白内心真正的想法。
（3）设身处地为对方设想
一般而言，之所以会造成将自己的意志强加给对方的局面，是因为没有事先设想到对方会有哪些反应。请在进行说服前先假设自己是那位被说服的对象时，面对这样的劝说会作何感想？
要完全避免将自己的意志强加到别人身上，你得事先做好充分的调查，其具体步骤如下：
①已经设定的劝说目标，自己是否能够接受？
②若不能接受，别人能够接受的程度为何？
③自己是否能够接受自己常用的劝说方式？
④听到什么样的劝说内容，你才肯付诸行动？
（4）本着劝说是为对方着想的观念
在弄清自己真正的目的后，如果贸然付诸实践，依旧很容易招致失败。因此，还必须再站在对方立场上考虑，同时加以研究。当然，由于立场不同，结果必会相互抵触。那么，两者之间的差异究竟是什么？是否能够消除？如果不能消除又该怎么办？而能够消除的具体方法到底是什么？纵观这些问题，其实只要你的头脑里存在“劝说是为对方着想”的观念，一切自能迎刃而解。
6.摆出充足的理由说服对方
电影《周恩来》中邓颖超的扮演者是从未上过镜头的湖南画家郑小娟，尽管她初次上银幕，但是塑造出来的人物形象光彩照人，给广大观众留下十分深刻的印象。可是，开始她并不愿意参加演出，而是经丈夫姜先生高超的劝说技巧和充足的理由说服之后才接了戏。
郑小娟是在一次偶然的机会，被导演看中的。当导演邀她拍片时，她以身体不好为理由，一口谢绝，且斩钉截铁，没有商量的余地。后来，影片筹备工作就绪，就要开拍了，可“邓颖超”仍没着落。无奈，着急的导演只好到郑小娟家再次动员。
这天恰好郑小娟的丈夫姜先生一个人在家，听了导演的来意，他一口应承下来。
郑小娟回家后，了解了事情的经过，十分不高兴，不住地埋怨丈夫自作主张。
姜先生笑着说：“我代你应下演邓颖超是有足够理由的。首先，虽然你从来没有拍过戏，但各种艺术的规律是相通的，你不用为不懂表演艺术而担心，只要用心去学就不会有困难；其次，这对你的事业很有好处，你要想在美术方面有所发展，也应该从姐妹艺术中汲取营养；另外，你趁拍电影和大伙一起出去走走，这自然要比一个人老呆在家里强得多，对你的身体也大有好处；而最重要的一点：他们是要拍的是咱们敬爱的周总理，即使自己克服一些困难，也应该全力相助。”丈夫充足的理由和晓之以理、动之以情的话语终于打动了她的心，于是她抛弃了顾虑，增强了勇气，坚定了信心，欣然走进了《周恩来》摄制组，并且一举成功。
八、说服他人有高招
说服他人，就必须在他人身上下功夫，找点子。这是说服的要善所在，切中了要害，说服一定会大获成功。
（一）从称赞和让对方满足着手
洛克公司承包了一件建筑工程，预定于一个特定日期之前。在休斯敦建立一幢庞大的办公大厦，一切都照原定计划进行得很顺利。大厦接近完成阶段，突然，负责供应大厦内部装饰的用铜器的承包商宣称，他无法如期交货。如果真是这样的话，整幢大厦都不能如期交工，公司将承受巨额罚金。
长途电话、争执、不愉快的会谈，全都没效果。于是汤姆先生奉命前往纽约，当面说服用铜器承包商。
“你知道吗？在布鲁克林区，有你这个姓名的，只有你一个人。”汤姆先生走进那家公司董事长的办公室之后，立刻就这么说。
董事长吃惊：“不，我并不知道。”
“哦，”汤姆先生说，“今天早上，我下了火车之后，就查阅电话簿找你的地址，在布鲁克林的电话簿上，有你这个姓的，只有你一人。”
“我一直不知道，”董事长说。他很有兴趣地查阅电话簿。“嗯，这是一个很不平常的姓，”他骄傲地说。“我这个家族从荷兰移居纽约，几乎有二百年了。”一连好几分钟，他继续说到他的家族及祖先。当他说完之后，汤姆先生就恭维他拥有一家很大的工厂，汤姆先生说他以前也拜访过许多同一性质的工厂，但跟他这家工厂比起来就差得太多了。“我从未见过这么干净整洁的铜器工厂。”汤姆先生如此说。
“我花了一生的心血建立这个事业，”董事长说，“我对它十分感到骄傲。你愿不愿意到工厂各处去参观一下？”
在这段参观活动中，汤姆先生恭维他的组织制度健全，并告诉他为什么他的工厂看起来比其他的竞争者高级，以及好处在什么地方。汤姆先生还对一些不寻常的机器表示赞赏，这位董事长就宣称是他发明的。他花了不少时间，向汤姆先生说明那些机器如何操作，以及它们的工作效率多么良好。他坚持请汤姆先生吃中饭。到这时为止，你一定注意到，汤姆先生一句话也没有提到此次访问的真正目的。
吃完中饭后，董事长说：“现在，我们谈谈正事吧。自然，我知道你这次来的目的。我没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到休斯敦去，我保证你们所有的材料都将如期运到，即使其他的生意都会因此延误也不在乎。”
汤姆先生甚至未开口要求，就得到了他想要的所有的东西。那些器材及时赶到，大厦就在契约期限届满的那一天完工了。
用赞扬的方式开始，就好像牙医用麻醉剂一样，病人仍然要受钻牙之苦，但麻醉却能消除苦痛。
要想改变一个人而不伤感情，不引起憎恨的话，应该学会从称赞和让对方感到满足着手。
（二）巧妙地刺激对方的情绪或感觉
美国钢铁公司总经理卡里，有一次请来美国著名的房地产经纪人约瑟夫·戴尔，对他说：“老约瑟夫，我们钢铁公司的房子是租别人的，我想还是自己有座房子才行。”此时，从卡里的办公室窗户望出去，只见江中船来舶往，码头密集，这是多么繁华热闹的景致呀！卡里接着又说：“我想买的房子；也必须能看到这样的景色，或是能够眺望港湾的，请你去替我物色一所相当的吧。”
约瑟夫·戴尔费了好几个星期的时间来琢磨这所相当的房子。他又是画图纸，又是造预算，但事实上这些东西竟一点儿也派不上用处。
不料，有一次，他仅凭着两句话和5分钟的沉默，就买了一座房子给卡里。
不用说，在许多“相当的”房子中间，第一所便是卡里钢铁公司隔邻的那幢楼房，因为卡里所喜爱眺望的景色，除了这所房子以外，再没有别的地方能与它更接近了。卡里似乎很想买隔邻那座更时髦的房子，并且据他说，有些同事也竭力想买那座房子。
当卡里第二次请约瑟夫去商讨买房之事时，约瑟夫却劝他买下钢铁公司本来住着的那幢旧楼房，同时述指出，隔邻那座房子中所能眺望到的景色，不久便要被一所计划中的新建筑所遮蔽了，而这所旧房子还可以保全多年对江面景色的眺望。
卡里立刻对此建议表示反对，并竭力加以辩解，表示他对这所旧房子绝对无意。但约瑟夫·戴尔并不申辩，他只是认真地倾听着，脑子中飞快地在思考着，究竟卡里的意思是想要怎样呢？卡里始终坚决地反对买那所旧房子，这正如一个律师在论证自己的辩护，然而他对那所房子的木料，建筑结构所下的批评，以及他反对的理由，都是些琐碎的地方。显然可以看出，这并不是出于卡里的意见，而是出自那些主张买隔邻那幢新房子的职员的意见。
约瑟夫听着听着，心里也明白了八九分，知道卡里说的并不是真心话，他心里实在想买的，却是他嘴上竭力反对的他们已经占据着的那所旧房子。
由于约瑟夫一言不发地静静坐在那里听，没有反驳他，卡里也就停下来不讲了。于是，他们俩都沉寂地坐着，向窗外望去，看着卡里非常喜欢的景色。
约瑟夫曾对人讲述他运用的策略：
这时候，我连眼皮都不眨一下，非常沉静地说：‘先生，您初来纽约的时候，你的办公室在哪里？’
他沉默了一会儿才说：‘什么意思？就在这所房子里。’
我等了一会儿，又问：‘钢铁公司在哪里成立的？’
他又沉默了一会儿才答道：‘也是这里，就在我们此刻所坐的办公室里诞生的。’
他说得很慢，我也不再说什么。就这样过了5分钟，简直像过了15分钟的样子。我们都默默地坐着，大家眺望着窗外。
终于，他以半带兴奋的腔调对我说：‘我的职员们差不多都主张搬出这座房子，然而这是我们的发祥地啊。我们差不多可以说都在这里诞生的，成长的。这里实在是我们应该永远长驻下去的地方呀！’于是，在半小时之内，这件事就完全办妥了。
并没有利用欺骗或华而不实的推销术，也不炫耀许多精美的图表，这位经纪人居然就这样完成了他的工作。
原来约瑟夫·戴尔经过集中全部精神考察卡里心中的想法，并根据考察的结果，很巧妙地刺激了卡里的隐衷，使其内心的想法完全透露出来。他就像一个燃火引柴的人，以微小的星火，触发熊熊的烈焰。
（三）以对方感兴趣的人或事间接打动对方
一位推销员奉命到伊拉克去推销公司经过数次谈判都没有谈成的军火生意。他事先给伊拉克军界的一位将军通电话，但只字不提合同的事，只是说：“我准备到费卢杰去，这次是专程到卡布尔拜访阁下，只见一分钟的面，就满足了。”那位将军勉强地答应了。
来到将军的办公室，将军先声明：“我很忙，请勿多占时间！”冷漠的态度让人觉得谈生意几乎无望。
然而，推销员说出的话，却更让人感到意外。“将军阁下！您好。”他说，“我衷心向您表示谢意，感谢您对敝公司采取如此强硬的态度。”
“……”将军莫名其妙竟一时语塞。
“因为您使我得到了一个十分幸运的机会，在我过生日的这一天，又回到了自己的出生地。”
“先生，您出生在伊拉克吗？”冷漠的将军露出了一丝微笑。
“是的！”推销员打开了话匣子，“1929年的今天，我出生在贵国名城卡布尔。当时，我父亲是法国密歇尔公司驻伊拉克的代表。伊拉克人民是好客的，我们一家的生活得到了很好的照顾。”
接着，推销员又娓娓动听地谈了他对童年生活的美好回忆：在我过三岁生日的时候，邻居的一位伊拉克老大妈送给我一件可爱的小玩具，我和伊拉克小朋友一起坐在骆驼背上，度过了我一生中最幸福的一天……
将军被深深感动了，当即提出邀请说：“您能在伊拉克过生日太好了，今天我想请您共进午餐，表示对您生日的祝贺。”
汽车驶往饭店途中，推销员打开公文包，取出颜色已经泛黄的合影照片，双手捧着，恭恭敬敬地层放在将军面前。“将军阁下！您看这个人是谁？”
“这不是总统萨达姆吗？”
“是呀！您再仔细瞧瞧左边那个小孩，那就是我。四岁时，我和父母一道回国途中，曾经十分荣幸地和萨达姆总统同乘一条船。这张照片就是那次在船上拍的。我父亲一直把它当作最宝贵的礼物珍藏着。”
“我非常感谢您对萨达姆总统和伊拉克人民的友好感情。”将军紧紧握住了推销员的手。
当推销员告别将军回到住处时，这宗大买卖已拍板成交。
他成功的秘诀是什么呢？在不能正面说服的情况下，采用“智取”的策略，激起对方的兴趣，间接打动对方。
（四）先获得对方赞同的反应
有技巧的说服者，一开始便获得对方赞同的反应。因此他便为听众设下心理的认同过程，使他们朝向赞同的方向前进。它像撞球戏里的弹子那般移动，将它往一个方面推动后，若欲使它偏斜，便需费些力量，欲将它推回相反的方向，则需费更大的力量。
心理的形态在这方面表现得很明显。当一个人说“不”，而且真心如此时，他所做的又岂是所说的这个字而已。他整个都会收缩起来，进入抗拒的状态。通常，他会有微小程度的身体上的撤退，或撤退的准备，有时甚至明显可见。简言之，整个神经、肌肉系统都戒备起来要抗拒接受。可是，相反的，一个人说“是”时，就绝无撤退的行为发生。整个身体是在一种前进、接纳、开敞的状态中。因而，从一开始我们愈能诱发“是”，便愈有可能成功地攫住听众的注意力。
林肯说：“我展开并赢得一场议论的方式，先找到一个共同的赞同点。”他甚至在讨论高度火爆的奴隶问题时，都能找到这种共同的赞同点。一家中立的报纸在报道一场他的讲演时这样叙述：“前半小时里，他的反对者同意他所说的每个观点。他便从那一点开始领着他们往前走，一点一点地，直到最后他似乎已把他们全都引入自己的栏圈里了。”
在各种争议中，不论分歧有多大、问题有多尖锐，总是会有某一共同的赞同点是让彼此都产生心灵共鸣的。例如，大不列颠首相马克米兰向南非联邦国会的两院发表讲演时，南非当局推行的是种族隔离政策，而他却必须在立法团体之前陈述英国五种族歧视的观点。他是否一开始便对这种基本歧异展望一番？没有。他开始时强调南非在经济上有了不起的成就，对世界有重大的贡献。然后他巧妙而机智地提出观点歧异各根据真诚的信念而来。他的整场讲演精妙无比，“身为不列颠国的一位公民，”首相说，“我切望给予南非支持和鼓励，不过希望各位不介意我直言不讳：在我们自己的领土上，我们正设法给予自由人政治前途。这是我们至深的信念，我们无法在支持和鼓励各位的当儿不违反自己的信念。我以为，我们应如朋友，不论谁是谁非，共同面对一个事实，那就是当今之世，我们之间存在歧义。”
不论一个人多坚决地想和演说者意见相左，像这样的陈论，也会使他确信演说的公正坦诚。
假设麦克米兰首相一张口便强调双方政策上的差异，而不提出共同的赞同点，后果将一定很糟。
《思想的酝酿》这本书中在谈到这个问题时指出：“有时，我们发现自己会在毫不抵抗、情绪毫不激动的状况下改变了心理。但是人家若告诉我们说我们错了，我们就会憎恨这样的谴责，硬起心肠来。在我们信仰形成的过程中，我们是极不留心的，可是遇有任何人表示与我们不同道时，我们便会对自己的信仰满怀不适当的狂爱。显然，我们所珍爱的并非意念本身，而是遭受威胁的自尊……。这小小的‘我’是人类事务中最紧要的一个词，适当地加以考虑乃是智慧之始。我们喜欢继续相信自己一向习于接受的事实，一旦我们的任何假设受到怀疑，其所激起的憎怒会导致我们所谓的‘讲理’，就是找出一大堆理由来继续相信自己已经相信的。”
你的目标如果是说服，请记住动之以感情比抒发自己的思想成效更大。要激起听众的情感，必先自己热切火烈。不管一个人能够编造多么精微的词句，不管他能搜集多少例证，不管他的声音多谐和，手势多优雅，倘使不能真诚讲述，这些都只能是空洞耀眼的装饰。要使听众印象深刻，先得自己有深刻印象。你的精神经由你的双眼而闪亮发光，经由你的声音而四向辐射，并经由你的态度而自我抒陈，它便会与听众产生沟通，使听众渐渐信服。
（五）学会换位思考，站在对方的观点看事情
迪肯斯经常在他家附近的一处公园内散步和骑马，他非常喜欢橡树。因此，当他看到那些嫩树和灌木，一季又一季地被一些不必要的大火烧毁时，觉得十分伤心。那些火灾并不是疏忽的吸烟者所引起的，它们几乎全是由那些到公园内去享受野外生活、在树下煮蛋或烤热狗的小孩们所引起的。有时候，火势太猛，必须出动消防队来扑灭。在公园的一个角落里，立着一块告示牌说，任何人在公园内升火，必将受罚或被拘留。但那块牌子立在公园偏僻角落里，很少人看到。迪肯斯到公园里去骑马的时候，其行为就像一位自封的管理员，试图保护公家土地。刚开始的时候，他不会试着去了解孩子们的看法，一看到树下有火，心里就很不痛快，急于要做件好事，结果却做错了。他总是骑马来到那些小孩子面前，警告说，他们可能会因为在公园内生火，而被关进监牢去。并以权威的口气命令他们把火扑灭；如果他们拒绝，就威胁叫人把他们逮捕起来。迪肯斯说他自己只是尽情地发泄某种感觉，根本没有想到他们的看法。
结果呢？哪些孩子服从了，心不甘情不愿而愤恨地服从。
等迪肯斯骑马跑过山丘之后，他们很可能又把火点燃了，并且极想把整个公园烧光。
随着年岁的增长，迪肯斯对做人处世有更深一层的认识，变得更为圆滑一点，更懂得从别人的观点来看事情。于是，他不再下命令，他骑马来到那堆火前面，说出了下面的这段话：
“玩得痛快吗？孩子们，你们晚餐想煮些什么……我小时候自己也很喜欢生火——现在还是很喜欢。但你们应该知道，在公园内生火是十分危险的。我知道你们这几位会很小心；但其他人可就不这么小心了。他们来了，看到你们生起了一堆火；因此他们也生了火，而后来回家时却又不把火弄熄，结果火烧到枯叶，蔓延起来，把树木都烧死了。如果我们不多加小心，以后我们这儿连一棵树都没有了。你们生起这堆火，就会被关入监牢内。但我不想太啰唆，扫了你们的兴。我很高兴看到你们玩得十分痛快；但能不能请你们现在立刻把火堆旁边的枯叶子全部拨开，而在你们离开之前，用泥土，很多的泥土，把火堆掩盖起来，你们愿不愿意呢？下一次，如果你们还想玩火，能不能麻烦你们改到山丘的那一头，就在沙坑里生火？在那生火，就不会造成任何损害……真谢谢你们，孩子们，祝你们玩得痛快。”
这种说法有了很不同的效果！使得那些孩子们愿意合作，不勉强，不憎恨。他们并没有被强迫接受命令，还使他们保住了面子。他们会觉得舒服一点，我们也会觉得舒服一点，因为我们先考虑到他们的看法，再来处理事情。
在个人问题变得极为严重的时候，从别人的观点来看事情，也可以减缓紧张。澳洲南威尔斯的伊丽莎白？诺瓦克过了六个星期还没有付出买汽车的分期付款。在一个星期五，负责她买车子分期付款账户的一名男子打电话来，不客气地告诉她说：“如果在星期一早晨您还没有缴出一百二十二块钱的话，我们公司会采取进一步行动。”周末伊丽莎白没有办法筹到钱，因此在星期一一大早接到他的电话时，她听到的就没有什么好话了。但是，她并没有发脾气，她以他的观点来看这件事情。伊丽莎白真诚地抱歉给他带来了很多的麻烦，而且说：“由于这并不是我第一次过期未付款，我一定是令您最头痛的顾客。”
但他举出好几个例子，说明好些顾客有时候极为不讲理，有的时候满口谎言，更常有的是躲避他，根本不跟他见面。伊丽莎白一句话不说，让他吐出心里的不快。然后根本不需要她请求，他说就算她不能立刻付出所欠的款额也没有关系，如果她在月底先付给他二十元，然后在她方便的时候再把剩下的欠款付给他，一切就没有问题了。
因此，如果你想改变人们的看法去说服别人，而不伤害感情或引起憎恨，请遵循这一规则：“试着诚实地从他人的观点来看事情。”
记住：试着去了解别人，从他的观点来看待事情就能创造生活奇迹，在说服别人的同时还会使你得到友谊，减少摩擦和困难。别人之所以那么想，一定存在着某种原因。查出那个隐藏的原因，你就等于拥有解答他的行为、也许是他的个性的钥匙。如果你对自己说：“如果我处在他的情况下，我会有什么感觉，有什么反应？”那你就会节省不少时间及苦恼，并大大增加你在做人处世上的技巧。
（六）让对方变被动接受为主动反思
口才专家总结了许多说服别人的秘诀，有些是很值得借鉴的，主要有以下几点：
（1）以事喻理。
道理的“理”性愈强，愈要注意让事实讲话、佐证，否则就会因教育对象缺乏感性体验，影响对“理”的理解、消化和吸收。用事实充实大道理，还可以避免说大话、空话，联系实际把道理讲实。现在一些大道理所以让人听不进，就在于讲得虚。
（2）以小见大。
思想是有差别、有层次的，讲道理也应有层次。缺少层次，一下子跨越几个台阶，会让人感到道理离得很远，接受不了。讲者应擅长于小事情中讲寓含着的大道理，于近边事情中讲可望及的远道理，于浅表事情中挖掘可触摸的深道理。
（3）反诘设问。
把大道理分解成若干个问题，用问话提出。一则引发兴趣，启发大家共同思考；一则用以创造一种平等和谐的气氛，使人觉得不是在灌输大道理，而是在共同探讨问题。这种方法，变听为想，变被动接受为主动反思，在抛砖引玉、换位思考中，让“系铃”人自己“解铃”。
（4）迂回引导。
正面一时讲不通，不妨搞些“旁敲侧击”。讲好大道理很重要的一点是要学会剥茧抽丝，逐步引导，层层深入，最后“图穷匕见”，将大家的思想统一和升华到一个新的高度。有时也可借题发挥，讲出“醉翁之意不在酒”的道理。这样可以避免把讲道理变成简单的演绎论证，使教育对象易于接受。
（5）理在情中。
有时讲大道理，教育对象并非对道理本身不接受，而是与讲道理的人感情上合不来。这时讲道理的人要善于联络感情，要注意反省自己有无令对方反感的地方，及时克服和纠正。尤其当对方抵触反感情绪较大时，首先要以诚相待，要在理解、尊重、关心的原则基础上，再讲道理。
（6）巧用名言。
一句含有哲理的名人格言可以发人深省，给人以启迪。现在有不少青年人，对名人与名人名言有一种崇拜感。把大道理与名人名言巧妙地结合，可以把大道理讲得耐人寻味，富有吸引力。
（7）谈心渗透。
“大锅饭不觉香”，讲大道理仅靠在课堂上和公共场合讲，受当时环境气氛的影响，有些朋友可能听不进。出现这种现象，有时就要开“小灶”，选择一个恰当的场合，与对方真诚、平等地谈心交流。
（8）语言感染。
以适应对方的“口味”为出发点，充分发挥口语的魅力，把道理讲得有声有色，生动活泼。美妙的语言是大道理磁石般的外壳，它能吸引听众去深入理解“内核”。要做到这一点，首先要树立自信心，相信正确道理的威力；其次，要注意语言的训练，努力提高表达的技巧。
（9）点到为止。
话讲得啰嗦就让人厌烦，听不进。有些人生怕人家听不懂，翻来覆去地讲一个道理，结果适得其反。正确的方法是，应该视情况因人出发，针对实际把握要讲的内容，该讲的一定要“点到”，同时又要注意留下充分思考的时间，让对方去领悟、消化。
（10）言行结合。
有时对方之所以不服，很重要的一条就在于讲道理的人自己做得不好。“做”得好才能赢得“讲”的资格。把单纯地讲道理变成见诸于行动的边讲边做，让人在“看服”中更好地信服，自觉地接受大道理。只有这样，才能收到“此时无声胜有声”的最佳效果。
九、说服对方攻心为上
1.把你的希望和愿望变成对方的杰克？里森为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室推销草图，一连三年，里森先生每个星期都去拜访巴黎一位著名的服装设计家。“他从不拒绝接见我，”里森先生说，“但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的草图，然后说：不行，里森，我想我们今天谈不拢了。”经过一百五十次的失败，里森终于明白自己过于墨守成规；于是他下定决心，每个星期拨出一个晚上去研究做人处世的哲学，以发展新观念，创造新的热忱。
后来，他就急于尝试一项新方法。他随手抓起六张画家们未完成的草图，冲人买主的办公室。“如果你愿意的话，希望你帮我一个小忙，”他说，“这是一些尚未完成的草图。能否请你告诉我，我们应该如何把它们完成才能对你有所帮助？”
这位买主默默看了那些草图一会儿，然后说：“把这些图留在我这儿几天，然后再回来见我。”
三天以后里森又去了，获得他的某些建议，取了草图回到画室，按照买主的意思把它们修饰完成。结果呢？全部被接受了。
从那时候起，这位买主已订购了许多其他的图案，这全是根据他的想法画成的——而里森却净赚了一千六百多元的佣金。“我现在明白，这么多年来，为什么我一直无法和这位买主做成买卖，”里森说，“我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西。我现在的做法正好完全相反。我鼓励他把他的想法交给我。他现在觉得这些图案是他创造的，确实也是如此。我现在用不着去向他推销。他自动会买。”
当提奥多·罗斯福当纽约州州长的时候，他完成了一项很不寻常的功绩。他一方面和政治领袖们保持很良好的关系，另一方面又强迫进行一些他们十分不高兴的改革。下面是他的做法。
当某一个重要职位空缺时，他就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。起初，罗斯福说，他们也许会提议一个很差劲的党棍，就是那种需要‘照顾’的人。我就告诉他们，任命这样一个人不是好政策，大众也不会赞成。
然后他们又把另一个党棍的名字提供给我，这一次是个老公务员，他只求一切平安，少有建树。我告诉他们，这个人无法达到大众的期望，接着我又请求他们，看看他们是否能找到一个显然很适合这职位的人选。
他们第三次建议的人选，差不多可以但还不太行。
接着，我谢谢他们，请求他们再试一次，而他们第四次所推举的人就可以接受了；于是他们就提名一个我自己也会挑选的最佳人选。我对他们的协助表示感激，接着就任命那个人——我还把这项任命的功劳归之于他们……我告诉他们，我这样做是为了能使他们感到高兴，现在该轮到他们来使我高兴了。
而他们真的使我高兴。他们以支持像‘文职法案’和‘特别税法案’，这类全面性的改革方案，来使我高兴。
罗斯福尽可能地向其他人请教，并尊重他们的忠告。当罗斯福任命一个重要人选时，他让那些政治领袖们觉得，他们选出了适当的人选，完全是他们自己的主意。
2.强调最大最关键的理由多年以前，拿破仑·希尔曾应邀向俄亥俄监狱的受刑人发表演说。他一站上讲台，立刻看到眼前的听众之中有一位是他在十年前就已认识的朋友威森，是一位成功的商人。
希尔演讲完毕后，和威森见了面，谈了一谈，发现他因为伪造文书而被判二十年徒刑。听完他的故事之后，希尔说：“我要在六十天之内，使你离开这里。”
威森脸上露出苦笑，回答说：“我很佩服你的精神，但对你的判断力却深感怀疑。你可知道，至少已有二十位具有影响力的人士曾经运用他们所知的各种方法，想使我获得释放，但一直没有成功。这是办不到的事！”
大概就是因为他最后的那句话——“这是办不到的事”——向希尔提出了挑战，他决定向威森证明，这是可以办得到的。
希尔回到纽约市，请求他的妻子收拾好行李，准备在哥伦布市——俄亥俄州立监狱所在地——停留一段不确定的时间。
希尔的脑海中有一项“明确的目标”，这项目标就是要把威森弄出俄亥俄监狱。他从来不曾怀疑能否使威森获释。他和妻子来到哥伦布市，住进一处永久性的总部。
第二天，希尔前去拜访俄亥俄州长，向他表明了此行的目的。希尔是这样说的：
“州长先生，我这次是来请求你下令把威森从俄亥俄州立监狱中释放出来。我有充分的理由，请求你释放他。我希望你立刻给他自由，但我准备留在这儿，等待他获得释放，不管要等待多久。在服刑的期间，威森已经在俄亥俄州立监狱中推出一套函授课程，你当然也知道这件事：他已经影响了俄亥俄监狱中二千五百一十八名囚犯中的一千七百二十八人，他们都参加了这个函授课程。他已经设法请准获得足够的教科书及课程资料，而使得这些囚犯能够跟得上功课。难得的是，他这样做并未花费州政府的一分钱。监狱的典狱长及管理员告诉我说，他一直很小心地遵守监狱的规定。当然了，一个能够影响一千七百多名囚犯努力学习的人，绝对不会是个坏家伙。我来此请求你释放威森，因为我希望你能指派他担任一所监狱学校的校长，这将可使得美国其余监狱的十六万名囚犯获得向善向学的良好机会。我准备担负起他出狱后的全部责任。这就是我的要求，但是，在您给我回答之前，我希望您知道，我并不是不明白，如果您将他释放之后，您的政敌可能会借此机会批评您。事实上，如果您将他释放，而且，您又决定竞选连任的话，这可能会使您失去很多选票。”
俄亥俄州州长维克？杜纳海先生紧握住拳头，宽广的下巴显示出坚定的毅力。他说：“如果这就是你对威森的请求，我将把他释放，即使这样做会使我损失五千张选票，也在所不惜……”
这项说服工作就此轻易完成了，而整个过程费时竟然不超过五分钟。
三天以后，州长签署了赦免特状，威森走出监狱的大铁门，他再度恢复了自由之身。
希尔先生之所以能够成功地说服州长，和他的周密考虑和精心安排是分不开的。希尔事先了解到了，威森在狱中的行为良好，对一千七百二十八名囚犯提供了良正好的服务。当他创办了世界上第一所监狱函授学校时，他同时也为自己打造了一把打开监狱大门的钥匙。
既然如此，那么，其他请求保释威森的那些大人物，为何无法成功地使威森获得释放呢？
他们之所以失败，主要是因为他们请求州长的理由不充足。他们请求州长赦免威森时，所用的理由是，他的父母是著名的大人物，或者是说他是大学毕业生，而且也不是什么坏人。他们未能提供给俄亥俄州长充分的动机，使他能够觉得自己有充分的理由去签署赦免特状。
希尔在见州长之前，先把所有的事实研究了一遍，并在想象中把自己当作是州长本人思想一遍，而且弄清楚了，如果自己真的是州长，什么样的说辞才最能打动这位州长的心思。
希尔是以全美国各监狱内的十六万名男女囚犯的名义，请求释放威森的。因为这些囚犯可以享受到B先，生所创办的函授学校的利益。他绝口不提他有声名显赫的父母，也不提自己以前和他的友谊，更不提他是值得我们帮助的人。所有这些事情都可被用来作为请求保释他的最佳理由，但和下面这个更大、更有意义的理由比较起来，就显得没有太大的意义。这个更大、更有意义的理由是，他的获释将对另外的十六万名囚犯有莫大的帮助，因为他获释之后，将使这些囚犯享受到他所创办的这个函授学校的好处。因此，希尔成功了。
3.以给对方帮忙的形式提出请求已故的哈伯博士原是芝加哥大学的校长，也就是他那一时代最好的一位大学校长，他喜爱筹募数额庞大的基金。
一次，哈伯先生需要额外的一百万美元来兴建一座新的建筑。他拿了一份芝加哥百万富翁的名单，研究他可以向什么人筹募这笔捐款。结果他选了其中两个人，每一个都是百万富翁，而且彼此都是仇恨很深的敌人。
其中一位当时是担任芝加哥市区电车公司的总裁。哈伯博士选了一天的中午时分——因为，在这时候，办公室的人员，尤其是这位总裁的秘书，可能都已外出用餐了——悠闲地走入他的办公室。对方对于他的突然出现，大吃一惊。
哈伯博士自我介绍说道：我叫哈伯，是芝加哥大学的校长。请原谅我自己闯了进来，但我发现外面办公室并没有人，于是我只好自己决定，走了进来。
“我曾多次想到你，以及你们的市区电车公司。你已经建立了一套很好的电车系统，而且我知道你从这方面赚了很多钱。但是，每一想到你，我总是要想到，总有一天你就要进入那个不可知的世界。在你走后，你并未在这个世界上留下任何纪念物，因为其他人将接管你的金钱，而金钱一旦易手，很快就会被人忘记它原来的主人是谁。我常想到提供你一个让你的姓名永垂不朽的机会。我可以允许你在芝加哥大学兴建一所新的大楼，以你的姓名命名。我本来早就想给你这个机会，但是，学校董事会的一名董事先生却希望把这份荣誉留给x先生（这位正是电车公司老板的敌人）。不过，我个人在私底下一向欣赏你，而且我现在还是支持你，如果你能允许我这样做，我将去说服校董事会的反对人士，让他们也来支持你。今天我并不是来要求你作成任何的决定，只不过是我刚好经过这儿，想顺便进来坐一下，和你见见面，谈一谈。你可以把这件事考虑一下，如果你希望和我再谈谈这件事，麻烦你有空时拨个电话给我。再见，先生！我很高兴能有这个机会和你聊一聊。”
说完这些，他低头致意，然后退了出去，不给这位电车公司的老板表示意见的机会。事实上，这位电车公司老板根本没有任何机会说话，都是哈伯先生在说话，这也是他事先如此计划的。他进入对方的办公室只是为了埋下种子，他相信，只要时间来到，这个种子就会发芽，成长壮大。
果然，正如他所预想的那样，他刚回到大学的办公室，电话铃就响了，是电车公司老板打来的电话。他要求和哈伯博士定个约会，他获得准许。第二天早上，两人在哈伯博士的办公室见了面，一个小时后，一张一百万美元的支票已经交到哈伯博士的手上了。
为了清楚地层示哈伯先生的说服别人的高明之处。我们不妨再来做这样的假设，他在和那家电车公司老板见面后，开头就这样说：芝加哥大学急需基金来建造大楼，我特地前来请求你协助。你已经赚了不少钱，你应该对这个使你赚大钱的社会尽一份力量才对（也许，这种说法是正确的）。如果你愿意捐一百万美元给我们，我们将把你的姓名刻在我们所要兴建的新大楼上。真是这样，结果会如何呢？
显然，没有充分的动机足以吸引这位电车公司老板的兴趣。这句话也许说得很对，但他可能不愿承认这一事实。
哈伯博士的高明之处就在于，他以特殊的方式提出说词，而制造出机会。他使这位电车公司老板处于防守的地位（似乎是哈伯在给他帮忙，而不是有求于他）。他告诉这位老板说，他（哈伯博士）不敢肯定一定能说服董事会接受这位老板想使他的姓名出现在新大楼的欲望，因为，他在那位老板脑中灌输了这个念头：如果他不予捐款的话，他的对手及竞争者可能就要获得这项荣誉了。
哈伯博士是位杰出的推销员更是一位最棒的说服者。当他请人捐款时，他总是先为自己能够成功获得这项捐款而铺路。他先在请求捐款对象的脑海中埋下为什么应该把钱捐出的一个充足的好理由；这个理由自然会向这个捐款对象强调捐款后的某些好处。通常，这种好处都是属于商业上的。同时，它也会去吸引这个对象天性中的某些兴趣，以促使他希望他的姓名能够在他死后永垂不朽，而且，通常他总是要事先仔细思索出妥当的计划，并运用高超的说服技巧来使这个计划更为完美妥善，再据此来加以进行劝导。
十、说服前要组织好开头几句话
常言道：好的开头是成功的一半，说服别人也是一样。
假设你要与你的经理进行一次面谈，你想让他同意你改变所在部门现有的工作程序。
“我认为我们的工作中存在一个问题，可以和你面谈几分钟吗？”这肯定不是好的开头。
“约翰，我有一个能增强部门效率的主意，什么时候有空儿咱们讨论一下？”这要好得多。
在策划开场白时我们需要想一想对方有什么理由要听我们说；在开头几句话里就应该把对方能从中领略的实惠、理由和动机考虑进去。
“我认为如果改变办公室的运作会节省大量可能性开支。什么时候有空儿讨论一下？我相信我们能赚到潜在的额外利润，只要我们……”
同样的原则也适用于你与供货商的面谈。
“比尔，你手下的人真是糟透了。最近这次供货晚了三天，这已经是这个月的第二次了。”
这样说会带来某种效果，但毕竟不如这样开头好些：“比尔，我需要和你谈谈咱们怎样加快供货速度酌问题。你现在有时间吗？”
还有，把你打算用在重要会见中的开场白记录在案也是个不错的主意。
有人担心一旦写下来再说的时候会显得生硬或不自然，一位专家认为情况刚好相反！
很多销售人员会激烈反对把产品用途说明记下来，理由如下：
“那会使我说起话来像是在读剧本。”
“那会使我对顾客提的问题无言以对。”
“如果顾容不按我记下的步骤走怎么办？”
其实这样类似提纲似的东西在我们日常谈话中都有。在接电话的时候——一般情况下——你会听到他们总是在说同样的话，用同样的语调和变化。
剧中的演员都是有脚本的。他们对什么时候该说什么一清二楚，可并没见他们把话说得干巴巴的呀！知道要说什么之后我们才能把注意力集中在如何说好它们上。
我们也清楚，另外有些演员有着同样的脚本，表演效果却不同。了解谈话可能的走向，能使我们有针对性地考虑怎样回答，做何声明，这都是我们应当周密安排的。
在重要的谈话之前我们应当练习开场白。重要的是要考虑怎样说出开头的几句话，用什么声调，语速的快慢等等。
在任何谈话或做说服工作时都应该在一开头就称呼对方的姓名。如果在谈话开始时我们没能得知或很快忘记了对方的名字，那就很难用这个名字来组织我们要说的话，这样的说服效果就往往不理想。
十一、让对方明确感受到危机所在
高明的说服者抓住对方的心理，知道设身处地为对方考虑，让对方明确感受到危机所在，从而达到说服的目的。
以下是一个希望儿子考上大学的母亲，为了期待改变儿子吊儿郎当的态度而与他进行的对话：
“小明呀，高考迫在眉睫了，你非加紧用功不行！你看看你，成天只知道弹吉他，这样下去不行啊。唉，真不知道你心里是怎么想的！”
“哼，怎么想？我觉得读不读大学都无所谓。那些书呆子们拼了命考上一流大学，进了大企业，结果又怎样？像爸爸，在公司做那么久了，还不是一遇裁员就立刻失业啦。”
“话不能那么说呀。虽然爸爸今天是被裁员了，可是这许多年来我们家的生活水准不都是在中等之上吗？这些你是知道的。你从小学开始就一直就读重点学校，你想要的东西又有哪一样没买给你？这些都是你爸爸的功劳，全都因为他上过一流大学，进了大企业的缘故呀！你想想看要不是你爸爸，我们家会变成什么样子呢？根本就不可能像现在日子过得这么舒服！”
“知道啦！可是我喜欢玩音乐，想试一试究竟自己能不能靠它闯出一番局面来，就算不成功我也不会后悔的。”
“音乐？我知道你喜欢音乐，但这只能当作兴趣而已。要想成为音乐家是要有特殊天赋的。你确定自己有天赋吗？就算你有天赋，还得加上长期不断的训练。而且你能玩上十年的音乐吗？能吗？”
“说的也是……但我还是想试试。”
“喜欢归喜欢，放弃考大学而玩音乐，毕竟太冒险！音乐进了大学也还可以玩。只要上了大学，你想干什么就干什么，也不至于在日后才后悔呀……”
“嗯，知道了。”
这位母亲的说服相当成功。她巧妙地利用了儿子自己对于放弃大学而专玩音乐的潜在不安全感，让他明确感受到危机所在。
十二、利用同步心理进行说服
什么是同步心理呢？同步心理就是，凡事想跟他人同步调、同节奏，也就是“追随潮流主义”，是那种想过他人向往的生活、不愿落于潮流之后的心理在作祟。正是由于这种心理的存在，那种不顾自身财力、精力、甚至是否真心愿意而豁出去做的念头，就很容易趁势而人，支配人们的行为，促使他们盲目做出与他人相同的举动，因而陷入生活拮据的窘境。在国内这种同步心理相当严重。“大家都这样”等字眼的频繁使用，正是这种“从众”心理的体现。
妻子：“听说小张买了房子，而且还是座小型花园别墅，总共好像有九十平米。真好啊！我们的一些朋友都已经陆续有了自己的家。唉，真是让人羡慕，什么时候我们也能和他们一样呢？”
丈夫：“啊，小张？真是年轻有为啊！我们也得加快脚步才行，总不能在这里待上一辈子吗。可是贷款购房利息又沉重得惊人。”
妻子：“小张还比你小五岁呢。为什么人家可以，你就不行呢？目前贷款购房的人比比皆是，况且我们家也还负担得起。试试看嘛！不如这个星期我们去看看吧。现在正是促销那种花园别墅的时机呢。买不买是另一回事，看看也不错！”
于是星期天一到，夫妇俩就带着孩子去参观正在出售的房子。
妻子：“这地方真好啊！环境好、又安静，孩子上学也近，而且房价也是我们负担得起的。一切都那么令人满意，不如我们干脆登记一户吧！”
丈夫：“嗯，是啊！的确不错。我们应该负担得来。就这么决定吧！”
这句话正中妻子的下怀。她早看准了丈夫的决心一直在动摇，而用旁敲侧击的方法让他做出的决定，这是妻子成功的所在。
这位妻子为何能够如愿以偿呢？因为她懂得去激发同步心理。
上述例子中的妻子成功地掌握到丈夫的同步心理，进而采取相应的说服对策。她先举出邻居方标先生的例子，继而运用“大家都买了房子”、“大家都不惜贷款购屋”等一连串话语来激发丈夫的同步心理。
通常人们在受到这类刺激后就很容易变得没主见，掉入盲目附和的陷阱。所以推销员或店员经常会搬出“大家都在用”或“有名的人也都用”等推销话语，促使人们毫不犹豫地接受。
十三、增强你规劝的说服能力
善于劝说，是一种极为可贵的说服能力。在日常生活中，有些事情，如教育子女与人为善，解决与邻居的矛盾纠纷等等，若能掌握一些说服人的技巧，可能会使你的努力得到意想不到的回报。
—个人的说服力并不是一个常数，它是可以用巧妙的表达技巧来增强的。以下几点，是可以帮助你增强说服力的经验之谈。
（一）注重仪表
美国某镇内有一位艺术家，常因一些地方问题到镇议会去控诉。他去时常穿一件油渍斑斑的工作服，胡子也不刮。因为他从来看不起那些以衣冠整齐来取悦于人的人，认为人只要有头脑，别人就会听取他的意见，穿着好坏并无关紧要。可事实是，年复一年，照样没人理会他。他则自我麻醉地认为这是由于那些人愚蠢之故。也许是吧，不过，他自己也聪明不了多少。
美国心理学家塞肯曾在马萨诸塞州州立大学里召集了六十八名志愿者，吩咐他们每人跟四位行人谈话，请求他们支持一个反对校内早餐供应肉类的团体。在跟行人接触前，研究人员对每位志愿者的各种情况，如：外表是否漂亮，口齿是否伶俐，能否令人信赖，能否说服人以及智力高低等等，都作了鉴定。结果发现，在相同条件下，外表漂亮者一般比不大漂亮者更为成功。
（二）记住要站在听众一边
心理学家的研究表明，要改变别人的想法，劝说者必须与听众站在一边，两者的关系越融洽，劝说的话便越容易入耳，这是因为人类有一个共同的天性，即喜欢听“自己人”说的话。纽约市立大学、布鲁克林学院的心理学家哈斯也说过：“一个酿酒专家也许能告诉你许多理由为什么某一种牌子的啤酒比另一种牌子的要好。但如果你的朋友，不管他对啤酒是否在行，教你选购某种啤酒，你很可能听取他的。”
另一位心理学家莫恩在加利福利亚洲一个海滩上搞了一个传播训练公司。他发现，最佳商品推销员都能模仿顾客的声调、音量和言词，表现顾客的姿态和情调，甚至还能下意识地在呼吸动作上与顾客相协调，好像是一架绝妙的反馈机器，把顾客发出的每一个信号反射回去。
毋庸讳言，这种由于在具体行动上，甚至是些很微不足道的方面表现出来的在感情上与你的听众的亲近感与认同感，往往会使你得到巨大的感情回报和共鸣。而一旦建立了这种感情共鸣，还需要什么苦口婆心地劝诫与说服呢？
（三）听者的处境要考虑
假如你要到隔壁去，请那里的新婚夫妇参加一项社会公益活动，你采用什么方法才能引起他们的兴趣？
平庸的劝说者可能会直截了当地说一番大道理，而善于劝人者则会先考虑对方的处境，赢得听者的信任。如果对方说自己正为某事烦恼，劝说者便会对他说：“我理解你为什么会有这种感觉。要是我处在你的位置，也同样会烦恼的。”这样就既表示了对人的同情，设身处地地为人留下了广阔的空间，同时又巧妙地赢得了对方的注意。
善劝者听见对方反驳自己的话时，也会做出反应，但绝不会反驳。她会把反对的话重复一遍，承认其有道理。好些研究表明：劝说时，照顾双方的意见，比只提供单方面意见的说服力强得多。
（四）要有坚实的论据
什么样的论据才有说服力？这是一个很值得重视的问题。一个很基本的要求就是论据要坚实可靠，不可使人产生不信任感。向听者提供切实的资料比提供主张更有力。但对于一个犹豫不决的人来说，资料来源也是很有影响的，并且其影响之深不亚于资料本身。这并非因为人们只信任特定来源而不信任其他的来源，而是因为他们听到引述的话来自十分可信的权威，便不会再为自己的成见辩护。这是一种非常奇妙的心理作用。不过，引述权威的意见也不宜过分，过犹不及。资料太多也可能引起听者的反感。
（五）运用经验和例证
善于做劝服工作的人都知道，我们做事受个人的具体经验的影响比受空空洞洞的大道理的影响要大得多。对于一个病人来说，如果大夫劝她服某种药物，那么即使医生再三证明这种药物有效，说了许多的药理知识和道理，病人总还是不免心存疑虑的。但如果换一种方法试试，如医生告诉她：我自己也服这种药，只用了一个疗程就大病痊愈了。听了这样活生生的个人体验，病人一定再也不会有所顾虑了。
心理学家莫恩在研究这种方法的效果时发现，成功的推销员往往使用具体的例证向顾客说明：他们现在的选择已有人作过。
以前，人们总是固执地认为；说服力很神秘，是人的天赋所致。实际上，它也是可以学习和提高的。只要你掌握了一些说服人的真正技巧，那么你便不怕说不服人。
（六）使自己更具有说服力的五项提示
（1）要以权威的腔调讲话为了实现权威性，你必须熟悉你讲话的内容，你对你的题目了解得越多越深刻，你讲得就会越生动越透彻。
必须强调的是，即使你可能是你要讲的这个专题的权威人士，你也没有任何理由可以盛气凌人地对待听众。要抱持“我们大家各有所长、彼此彼此”的态度。
（2）运用专用词汇或述语，内容要言简意赅具体和专门的词汇和词语能够显示权威性和增强说服力，但冗长的发言会令人生厌。
最简洁的文章总是最好的文章，其原因就是它最容易理解，关于讲话和对话也可以说是同样的道理。绝对掌握了这种艺术的人是耶稣，他说话使用的词汇和发布命令所使用的词语都是简单、简洁、一语中的并且容易理解的。例如，他说的“跟我来”不会有人不明白。
（3）说话要直截了当而又不失中肯。
如果你想在你所说的各种事情上都取得驾驭人的卓越能力，一个最基本的要求：集中一点，不要分散火力。避免使用不必要的词汇和说一些没有用的事，你才容易击中靶心。
（4）有点外交头脑圆滑老练是指在适当的时间和地点去做适当的事情又不得罪任何人的一种能力。尤其是当你对付固执的人或者棘手的问题时，你更需要圆滑老练，甚至使用外交手腕。要说做起来也很容易，就像你对待每一个女人都像对待一位夫人一样，对待每一个男人都像对待一位绅士一样。
还应注意的是永远不要夸口或者言过其实，而且在陈述你的情况时还要动脑筋为自己留有余地，这样你就不必担心会遇到什么责难。
（5）要充分考虑对方的利益。
为你的听众提出最好的建议，而不只是为你自己提出最好的建议。如果你能做到这一点，就容易赢得对方的理解和支持。
十四、从一开始就让对方说“是”
为了说服对方，要尽可能使对方在开始的时候说“是的，是的”，尽可能不使他说“不”。
说服过程中，一个否定的反应是最不容易突破的障碍，当一个人说“不”时，他所有的人格尊严，都要求他坚持到底。也许事后他觉得自己的“不”说错了；然而，他必须考虑到宝贵的自尊。既然说出了口，他就得坚持下去。因此一开始就使对方采取肯定的态度，是最最重要的。
这种强调彼此是为相同的目标而努力。使用“是，是”的方法，使得纽约市格林威治储蓄银行的职员詹姆斯？艾伯森挽回了一名即将失去的主顾约翰先生。
约翰要开一个户头，艾伯森先生就给他一些平常表格让他填。有些问题他心甘情愿地回答了，但有些他则根本拒绝回答。
在研究做人处世技巧之前，艾伯森一定会对约翰说：“如果您拒绝对银行透露那些资料的话，我们就无法让您开户头。”当然，像那种断然的方法，会使自己觉得痛快，因为表现出了谁是老板，也表现出了银行的规矩不容破坏。但那种态度，当然不能让一个进来开户头的人有一种受欢迎和受重视的感觉。
那天早上，艾伯森决定采取一点实用的普通常识。他决定不谈论银行所要的，而谈论对方所要的。最重要的，他决定在一开始就使客户说“是”，“是”。因此，他不反对约翰先生，而是说：“您拒绝透露的那些资料，也许并不是绝对必要的。”
“是的，当然。”约翰回答。
“你难道不认为，把你最亲近的亲属名字告诉我们，是一种很好的方法，万一你去世了，我们就能正确并不耽搁地实现你的愿望吗？”艾伯森又问。
约翰又说：“是的。”
接着，他的态度软化下来，当他发现银行需要那些资料不是为了自己，而是为了客户的时候，他改变了态度。在离开银行之前，约翰先生不只告诉艾伯森所有关于他自己的资料，还在艾伯森的建议下，开了一个信托户头，指定他母亲为受益人，而且很乐意地回答所有关于他母亲的资料。
记住：若一开始你就让对方说“是”，他就会忘掉你们争执的事情，而乐意去做你所建议的事。