——“网络代表了一种传递资讯、双向沟通和进行销售的新渠道。”
网络时代，企业营销怎样利用电子商务增进自己的效益
电子商务融合了因特网所能达到的广阔领域和现代信息技术的巨大能量，它是动态的、交互式的、时空范围广阔的商务模式，它利用网络节点将客户、卖主、供应商和雇员以一种前所未有的、规模空前的方式联系起来。简而言之，电子商务利用电脑网络有效地把有价值的信息和需要这些信息的人联系起来，形成了价值增值链。
菲利普·科特勒：
电子商务作为信息时代的新商贸形式，不仅仅对企业的经营方式和运作过程产生巨大影响，也对消费者的思维方式、工作方式和生活方式有巨大影响，这种环境变化要求企业必须建立与之相适应的新的经营理念和管理模式。近年来，电子商务发展很快，网上出版、网上贸易、网上银行等，几乎涉及商贸、金融活动的全部内容，网络营销也随之成为企业经营的新式必备武器。
电子商务包括一系列以电脑网络为基础的现代化电子工具在商务过程中的应用，如电子数据交换（EDI）、电子邮件（Email）、电子资金转账（EFT）、数字现金（Digital cash）、电子密码（Electronic cryptography）、电子签名（Electronic signature）、条形码（Bar-code）、图像处理（Image processing）、智能卡（IC）等。电子商务可以实现商务过程中的产品询价、合同签订、供货、发运、投保、通关、结算、批发、零售、库存管理等环节的自动化处理。
电子商务从企业来看就是将企业的核心商务过程通过网络节点实现以便改善客户服务，减少流通时间，降低流通费用，从有限的资源中得到更多的收获，最终卖出商品。它提供了与传统经营方式不同的一种新机会、一组新需求、一套新规则。对一般企业经营而言，电子商务包括的内容有：业务信息交换、售前售后服务（提供产品和服务的介绍、产品使用指南）、销售、电子支付（电子资金转账、信用卡、电子支票、电子现金）、运输（依托条形码和密码技术对实物商品发送和运输实行网上跟踪以及对可电子化传送的多媒体产品的实际发送）、组建虚拟企业、厂商和贸易伙伴共享商业信息等。
电子商务使以销定产更为简便易行，可以更密切地衔接商品生产和消费，减少盲目生产和库存积压，从而节约社会劳动和经济资源。企业通过电脑网络展示自己产品的质量、性能、价格、售前售后服务及付款条件等，客户各取所需，发出订单，企业生产部门根据电脑网络传递的订购信息及时安排或调整生产规模和品种，从而实现小批量、多品种、零库存、即时制造和交货的理想模式。电子商务设施不但可以大大提高交易速度，加快订单处理和货款结算支付，节省宝贵的时间，而且可以减少人为的疏忽，一些计算机程序甚至能发现业务人员输入的错误信息而提出警告或自动予以纠正，避免可能发生的损失。
因特网和电子商务环境为科技知识传播提供了快捷、高效的手段，为教育的发展创造了新的途径，并且电子商务发展会直接带动信息产业的发展，而信息产业又是知识（信息）经济的核心和主要推动力，因此，电子商务的发展，必将直接或间接地推动知识（信息）经济的更快发展。
互联网把企业间距离似乎突然缩短了，与外地的伙伴开展生产协作和发展贸易关系变得较为容易，信息传递方便快捷，通信费用大为降低，此时企业选择合作伙伴将更重视技术的匹配、经济资源的互补而不是距离远近。许多原来由于地理限制或市场信息限制而不能出现的合作现在成为可能，可以更合理地利用全部社会资源。电子商务环境所提供的大量、及时、准确的市场信息，有利于企业领导人作出正确的投资决策，减少企业开发新产品、更新老产品的盲目性；高效率的电子销售渠道可以缩短企业投资回收周期，推动技术进步和产品升级换代。
电子商务可以提供网上交易和管理等全过程的服务，包括广告宣传、咨询洽谈、网上订购、网上支付、电子账户、服务传递、意见征询、业务管理等各项内容。
1.网上订购
电子商务可借助Web中的邮件或表单交互传递实现网上订购。企业可以在产品介绍的页面上提供订购提示信息和订购交互格式框，当客户填完订购单后，通常系统会回复确认来保证订购信息收悉和处理。订购信息可采用加密的方式使客户和商家的商业信息不至泄露。
2.服务传递
对于已付款客户，应将其订购的货物尽快传递到他们的手中。若有些货物在本地，有些货物在异地，电子邮件和其他电子工具可以在网络中进行物流调配。而适合在网上直接传递的信息产品，如软件、电子读物、信息服务等，则可以直接从电子仓库发到用户端。
3.咨询洽谈
电子商务可借助电子邮件、新闻组和实时的讨论组来了解市场和商品信息，洽谈交易事务，如有进一步的需求，还可用网上白板会议来互动交流有关图形信息。网上咨询洽谈能降低交易成本，而且往往能突破人们面对面洽谈所受的一些局限，网络能提供多种方便的异地交谈形式，如三地、四地参加的多方洽谈。
4.网上支付
客户和商家之间可采用多种支付方式，保证交易的可靠性，节省费用，加快资金周转。网上支付需要更可靠的信息传输安全性控制，以防止诈骗、窃听、冒用等非法行为。网上支付必须要有电子金融中介的支持，如网络银行、信用卡公司等提供网上操作的金融服务。
5.广告宣传
电子商务可凭借企业的Web服务器，在Internet上发布各类商业信息，利用网页和电子邮件在全球范围内做广告宣传，客户也可借助网上的检索工具迅速地找到所需商品信息，与以往的各类广告方式相比，网上广告成本最为低廉，给顾客的信息量却相当丰富。
6.意见征询
电子商务能十分方便地采用网页上的“选择”、“填空”等格式文件来收集用户对销售商品或服务的反馈意见，使企业的市场运营能形成一个快速有效的信息回路。客户的反馈意见不仅能提高售后服务的水平，更能使企业获得改进产品的宝贵信息，发现新的商业机会。
7.业务管理
企业业务管理包括人、财、物等多个方面，涉及与相关部门和单位、个人的复杂多角关系，如企业和企业、企业和消费者及企业内部各方面的协调和管理。电子商务技术为提高各项业务管理的效率创造了重要的基础条件。
电子商务推广应用是一个由初级到高级、由简单到复杂的过程，从网上相互交流需求信息、发布产品广告，到网上采购或接收订单、结算支付账款，企业应用电子商务是从少部分到大部分，直至覆盖全部业务环节。从具体业务领域来看也是由少到多逐步发展完善，如电子贸易的电子订单、电子发票、电子合同、电子签名；电子金融的网上银行、电子现金、电子钱包、电子资金转账；网上证券交易的电子委托、电子回执、网上查询等。
电子商务经济活动的参与者有政府（Government/G）、企业（Business/B）、消费者（Consumer/C）三种角色，相应的，常见的电子商务应用有四种基本模式：企业—企业，企业—消费者，企业—政府，消费者—消费者。
1.企业对企业（B to B）
企业对企业（Business to Business）的电子商务指的是企业与企业之间依托因特网等现代信息技术手段进行的商务活动，如工商企业利用因特网向供应商采购或利用网络付款等。企业对企业的电子商务是电子商务的主流，企业间交易和合作总是社会商业活动的主要方面。目前，电子商务最热心的推动者是商家，因为企业和企业之间的大宗交易才是引入电子商务能够产生显著效益的地方，企业需要电子商务来建立竞争优势。
企业间的电子商务具体包括以下的功能：
（1）供应商管理：减少供应商或供应环节，减少订货成本及周转时间，用更少的人员完成更多的订货工作；
（2）库存管理：缩短“订货—运输—付款”（order-ship-bill）环节，从而降低存货，促进存货周转，消除存货不足和存货不当；
（3）销售管理：网上订货、客户档案管理等；
（4）信息传递、交易文档管理：安全及时地传递订单、发票等所有商务文件信息；
（5）支付管理：网上电子支付。
对一个生产企业来说，它的商务过程大致可以描述为：需求调查→材料采购→生产→商品销售→收款结算→商品交付。引入电子商务技术后这个过程可以描述为：以电子查询的形式来进行需求调查→网上调查原材料信息确定采购方案→CAM生产→通过电子广告促进商品销售→以电子化形式收款→同电子银行进行货币结算→商品交付。具体来说，电子商务在以下几个方面可以提高生产企业的效率：
对于商贸型企业来说，由于没有实物生产环节，电子商务活动可以覆盖整个企业的经营活动，是利用电子商务更充分的企业。通过电子商务，商贸企业可以更及时、准确地获取消费者信息，及时适量进货，并通过网络促进销售，提高效率，降低成本，取得更高效益。
2.企业对消费者（B to C）
企业对消费者（Business to Consumer）的电子商务指的是企业与消费者之间依托因特网等现代信息技术手段进行的商务活动。B to C模式是一种电子化零售，主要采取在线销售形式，要以网络手段实现公众消费或向公众提供服务，并保证与其相关的付款方式的电子化。目前有各种类型的网上商店或虚拟商业中心，向消费者提供从鲜花、书籍、食品、饮料、玩具到计算机、汽车等各种商品和服务，几乎包括了所有的消费品。已有很多这一类型电子商务成功应用的例子，如全球最大的虚拟书店Amazon，可以网上预订意大利馅饼和其他快餐食品的Pizza Hut。为了方便消费者，网上商品做成了电子目录，里面有商品的图片、详细说明书、尺寸和价格信息等。网上购买引擎或购买指南可以帮助消费者在众多的商品品牌之间做出选择，消费者对选中的商品只要用鼠标一点，再把它拖到虚拟购物车里就可以了。在付款时消费者需要输入自己的姓名、家庭住址以及信用卡号码，网上购物就算完成。
网上商店或称在线零售商店是人们最熟悉的一种商务类型。网上商店为消费者提供以下的功能：售前售后服务，包括提供产品和服务的详细说明、产品的使用技术指南，回答顾客意见和要求；销售，包括询价、下订单；使用各种电子支付完成网上支付。企业对消费者电子商务是近年来各类电子商务中发展较快的，其原因是因特网为企业和消费者开辟了新的交易平台，随着全球上网人数的迅速增多，B to C电子商务有着广阔的发展前景。
一般零售商店的商品价格是在生产商出厂价的基础上加上分销成本、零售成本和零售商利润，而通过网上向生产商直接订购商品，不仅便于生产商以销定产，顾客自己也得到更多实惠。由于这种模式节省了消费者和生产企业双方的时间，提高了交易效率，节省了不必要的中间环节费用，因而这类模式得到迅速发展，戴尔公司的网上电脑直销就是一例。
从技术角度看，企业上网面对广大的消费者，并不要求双方使用统一标准的单据传输，在线零售和支付行为通常只涉及信用卡或电子货币。另外，因特网所提供的搜索浏览功能和多媒体界面使消费者更容易查找适合自己需要的产品，并能够对产品有更深入的了解。因此，这类电子商务应用潜力巨大，并会成为推动其他类型电子商务活动的主要动力之一。
3.消费者对消费者（C to C）
因特网为个人经商提供了便利，各种个人拍卖网站层出不穷，形式类似西方的“跳蚤市场”——旧货市场，美国的e-Bay，中国的淘宝网，都是最热门的网站之一，网上交易的商品，从电器、邮票、首饰，到玩具、书刊，应有尽有。
4.企业对政府（B to G）
企业对政府（Business to Government）的电子商务指的是企业与政府机构之间依托因特网等现代信息技术手段进行的商务或业务活动。政府与企业之间的各项事务都可以涵盖其中，包括政府采购、税收、商检等。例如，政府的采购清单可以通过Internet发布，通过网上竞价方式进行招标，企业也要通过电子的方式进行投标。政府可以通过这种示范作用促进电子商务的发展。除此之外，政府还可以用电子方式发放进出口许可证、开展行业统计；企业可以网上报税，政府对企业可以通过网络核实营业额和利润，通知税额和纳税期限，用电子资金转账方式来完成税款收缴。我国的金关工程就是要通过政府与企业的电子商务，如发放进出口许可证、办理出口退税、电子报关等，建立我国以外贸为龙头的电子商务框架，并促进我国各类电子商务活动的开展。
政府在电子商务方面有两重角色：既是电子商务的使用者，进行购买活动，属商业行为，又是电子商务的宏观管理者，对电子商务起着扶持和规范的作用。在发达国家，发展电子商务往往主要依靠私营企业的参与和投资，政府只起引导作用。在发展中国家，则更需要政府的直接参与和帮助。与发达国家相比，发展中国家企业规模偏小，信息技术落后，资金不足或资金动员能力弱，政府的参与有助于引进和推广先进信息技术、提供一部分信息基础设施建设资金。
5.企业内部的电子商务（B to E）
鉴于企业内联网作用的加强以及整合内部资源、挖掘员工工作潜能对提高企业竞争力的重要性，一些企业提出“企业对雇员”BtoE（Business to Employee）的电子商务概念，即企业内部利用电子商务技术增加沟通，建立共识，加强协作，减少浪费，提高效率，降低成本。这方面内联网有着不可替代的重要作用。
企业内部网是一种有效的商务工具，它可以用来自动处理商务操作与工作流程，增加对重要系统和关键数据的存取，共享信息，共同解决客户问题，保持组织内部的密切联系。具体来说，通过内部网实现电子商务的功能如下：
（1）信息通信：用电子邮件、电子公告板、视频会议加强员工之间的通信，达到信息快速传递；
（2）电子信息发布：采用电子化工具起草、管理、发布和传递人力资源手册、产品详细说明、内部新闻等文件，降低文档印刷、传递的成本，使信息快速传递，提高响应和反应速度，为整个企业的战略决策提供支持；
（3）以销定产：提供生产部门与销售部门之间的信息交流，更好地掌握市场需求动向和竞争对手的信息，为决策提供帮助；
（4）便利企业内部各项管理活动。
目前企业内联网上主要发布以下信息：人力资源信息、员工交流信息、产品开发和项目管理数据、内部产品目录、销售支持数据、设备跟踪管理、运输跟踪信息等。通过防火墙，企业将自己的内联网与Internet隔离开，形成一个“许出不许进”的相对安全的内部信息交流环境，当然有关客户根据授权等级也可以访问内联网的部分非核心机密内容。
有效的网络营销可以选择什么样的策略和主要形式
网络营销是建立在互联网的基础上，借助联机网络、电子技术通信技术和数字交互式媒体的威力来实现营销目标的一种营销方式。具体来说，便是由企业在互联网上开设自己的主页，并在主页上建立“虚拟商店”，用于陈列、宣传其商品，消费者可以足不出户而通过网络计算机而进入商店，从浏览、挑选、下订单到支付货款都在网上完成，之后便可等待商家送货上门。网络营销相对于传统的市场营销，在许多方面都存在着明显的优势，带来了一场营销观念的革命。而且，网络营销对改善销售环境、提高产品分销速度、加快产品市场的拓展、迅速满足客户需求减少库存等起着不可忽视的作用。
菲利普·科特勒：
网络营销不限于厂商为客户提供商品和服务信息，而是贯穿于厂商与厂商之间、厂商与消费者之间的商品买卖、产品促销、商务洽谈、信息咨询、广告发布、市场调查、付款结算、售前售后服务、技术协作等全方位商业交易活动。它使营销活动的范围扩大到全世界和虚拟的网络空间，使营销活动的时间延长到每天24小时、一年365天。
网络营销是在其特定条件下技术、观念和现实等多种因素综合作用下的产物。它将有助于企业开发出信息社会的网络市场上蕴藏的无限商机。
网络营销的优势和吸引力，主要体现在以下几个方面：
1.强调个性化的营销方式
网络营销是以消费者个体为基点的。这便要求企业必须实行以消费者个体需求为出发点，以满足消费者个体需求为归宿来进行企业的营销即在营销过程中，要以消费者需求为出发点，并不断与消费者交流，每一个营销决策都要以顾客为导向，即产品开发要以个体需求为前提，产品定价以顾客能接受为准则，对分销渠道设置以方便个体消费者为原则。对于网络消费者来说则拥有比任何时候更大的选择自由，他们可以根据自己的个性特点和需求在全球范围内找寻满意的商品和服务，不受时间和地域的限制。消费者进入自己感兴趣的企业网址或虚拟商店，随意获取产品的相关信息，决定购买与否，使网络购物更显个性化。
例如，海尔集团允许用户自己设计空调和电冰箱的功能组合，这种个性消费的发展将严重影响到企业的营销战略。不仅要求企业要以提供个性化产品和服务为出发点，而且要改变传统的大宗市场销售和交易的方式而进行小批量多品种的生产。
2.可以实现全程营销的互动性
无论是传统的4P（产品、价格、渠道和促销）营销组合，还是现代的4C（顾客、成本、方便和沟通）营销组合都应从消费者的角度出发，即从产品的开发阶段就必须以消费者的需求为前提。
与传统的营销模式相比，网络营销则为企业提供了与消费者进行双向沟通的网络环境，传统营销由于消费者与企业之间缺乏合适的沟通渠道或沟通成本过高，消费者一般只能针对现有产品提出建议或批评，大多数的企业也缺乏足够的资本用于了解消费者的各种潜在需求。在网络环境下，企业可通过电子公告栏和电子邮件等方式，以极低成本在营销的全过程中对消费者进行即时的信息收集，还可以直接与客户或最终消费者进行交流，消费者则有机会对产品从设计到定价和服务等一系列问题发表意见，并提出特殊产品和个性化服务的要求。这种双向互动的沟通方式有助于提高消费者的参与性和积极性，而且企业能够根据消费者的意见与需求决策，从而更好地满足消费者的需求。
3.可以提高购物效率
网络营销通过电子网络，使消费者可以在世界范围内进行购物。而且实现了用电子现金、电子支票、信用卡等为支付方式的在线交易。消费者只需在家或办公室轻松点击鼠标、登录网络便可以轻松地完成购物，大大缩短了购物过程。迎合了当今日益加快的生活节奏下的消费需求，使人们把更少的时间与精力放在购买商品上，而把节省下来的时间放在有益于身心调节和健康的活动上，并充分地享受生活。
4.网络营销的价格优势
网络营销能为企业带来显而易见的经济利益、主要体现在：
（1）没有店面租金成本。网络营销使企业省去了购买或租赁黄金地段店面的高昂费用而只需连在互联网上的网络服务器，在电子信息、技术高度发达的今天，购买一台电脑及配置与租用一商业店面或大厦的费用是微忽其微的。
（2）无库存压力，传统经营者往往采取批量采购的方式以降低采购成本，而经营良好的电子商场无须承担任何库存压力，甚至可做到零库存。
（3）较低的促销成本，网络营销的商家只需服务器将多媒体化的商品信息动态储存起来，随时可以发出也可以接受顾客查询，起到了很好的促销作用。
（4）较低的结算成本，网络营销系统允许客户在网上以信用卡、电子钱包等系统付款，即可以实现网上实时结算。由于以上的经济利益的实现，使产品价格相对较低，从而使产品更具竞争力。
随着网络技术的飞速发展，人们生活节奏的加快，消费者迫切需要新的快速方便的购物方式和服务，并最大限度地满足自身的需求。消费者价值观的这种改变自然地促进了网络营销的产生，而网络营销也正好在很大程度上迎合了消费者的新需求。从而使网络营销异军突起，势不可当。
（一）网络营销的策略选择
以消费者个体为中心是网络营销的一个重要思想，这也就要求企业在网络营销的策略选择上，要立足于处理好与每一个顾客的关系，注重发挥互联网的独特优势，充分与客户或最终消费者沟通与交流，为他们提供个性化的产品与服务，从而最终实现消费者的最大满足和企业的利润最大化。
1慎选网络服务商（ISP）
要想加入互联网，必须先选定一个网络服务商（ISP），网络服务商能给用户提供大量的可用信息。目前出现很多的ISP，业务范围各具特色，企业应仔细加以选择，应充分考虑ISP的技术条件和提供服务的种类和数量，从而全面衡量。
2网址宣传
广泛有效的网址宣传，不仅可以提高企业网站的访问量，而且对增加企业网站的注册用户大有裨益，从而使企业网站的知名度和潜在客户量大幅度提高，因此网址宣传是开展网上营销并取得效益的前提。宣传网址的方式很多，首先可以利用传统媒体，如电视、广播、报纸、杂志等，不可否认，上述传统媒体依然是广大消费者接触最多的信息传播媒介，对于推广企业网站具有举足轻重的作用；其次是可以登录各大搜索引擎。目前，搜索引擎已经成为大多数网民寻找所需信息的得力助手，让主要的搜索引擎收集企业网站信息已成为在互联网上推广企业网站的最重要的方法；还可以发展友情链接，形式主要有文本链接、图片链接以及页面链接等。
上面介绍的是三种较为常用的网址宣传方式，当然还可以通过加入相关网站排行榜，开展形式多样的网络活动等方式来做好网站的宣传工作，这里不再一一赘述。
3保护网上商标，积极注册域名
网络域名是企业网上的品牌商标，也是一种知识产权。域名通常是网络上一个服务器或一个网络系统的名称。目前，我国一些企业由于缺乏对互联网的认识，已发生域名被国外企业抢注的事情，给企业带来损失。因此，企业应加强网上商标的保护意识，积极注册域名，防止意外损失的发生。
4树立网络形象和信誉
网络营销同传统的营销方式一样，企业需要树立为众人接受的网络形象，在网络市场中树立良好的企业品牌形象，将对企业产品的分销以及企业网站的知名度起着至关重要的作用。网络形象包括网络诉求和网络识别等内容。企业要利用互联网对目标顾客、竞争者、环境因素等进行调研，确立恰当的诉求目标、诉求对象和诉求手段。企业网页的制作要清晰明了，引人入胜，且风格要统一，能够反映企业的文化。同时，企业网站应提供充足的、细腻的，最好是可以逐级的企业产品或服务信息，网站上的产品信息应保证尽可能的详细、全面，从而能更好地满足消费者需求。而且，企业在进行网上交易过程中应保证良好的商业信誉，因为良好的网络信誉通常是质量和服务的标志，是顾客信赖企业虚拟商店的基础，也是顾客能冒着远程风险而选择企业产品或服务的前提。
5选择合适的网络商品
尽管网络营销具有双向互动交流、强调个性化营销、提高购物效率降低分销成本等优势，但并非所有的商品都适合在网上销售，只有选择能吸引顾客产生高度兴趣，从而想进行主动查询的商品才是适合的，如房屋、家具、服饰、书籍等。网络能提供图文并茂的信息，诱发其购买欲望。而对一些消费者主动性差、需不断提醒才能购买的商品，如一些简单的日用品、办公用品等就不太适合进行网上销售。
随着电子科技的发展以及电脑设备的普及，网络营销已无可争辩地成为世纪的营销趋势。一个成功的企业必须选择恰当的网络营销策略，做到与传统营销优势互补、相互促进，从而提高企业产品的竞争力和市场占有率，在日益激烈的竞争中立于不败之地。
下面是著名的当当网上书店的网络营销渠道运营情况（www。dang dang。wm）。
当当网上书店的分销渠道
［订货系统］
网上订购步骤
1.首先进入“网上书店”或“查找”来进行挑选；
2.进入网上书店后，您可以按产品的名称、种类进行检索，或直接按产品类别列出您所需的商品，在此商品清单上您可以随心所欲地挑选自己所需要的商品；挑选后请点击“购买”按钮并确定数量后放入“购物车”；
3.如果您还需要订购其他商品，请点击“选购”按钮，重复步骤2；
4.当您挑选完所需商品后，您可以通过“购物车”来核实您所选的商品的种类和数量，如果您已多选或少选或错选，您都可以根据屏幕上的提示重新调整所需购买的商品及其数量。
［结算系统］
提供了以下多种付款方式供顾客选用；
全球用户均可使用威士卡VISA；
全球用户均可使用万事达卡Master Card；
全球用户均可使用美国运通卡American Express（AE）；
国内用户可使用招商银行—网通；
工商银行信用卡；
光大银行阳光卡；
北京用户可使用建行信用卡和储蓄卡；
厦门用户可使用建行龙卡、交通银行太平洋信用卡和借记卡、兴业银行顺通卡和邮政储汇局绿卡；
上海用户可使用中行长城信用卡、招行一网通、建行龙卡、农行白玉兰卡、交通银行太平洋信用卡和借记卡、华夏银行卡、深圳发展银行卡、民生银行卡；
国外顾客可以通过首都电子商城网上支付平台和ipayment网上支付平台用信用卡进行支付；国内用户可以通过银行使用支票付款或电子汇款；
国内用户可以通过邮局汇款；
北京、上海、天津、沈阳、南京、杭州、广州、深圳、福州、武汉十大城市的用户可以享受送货上门、货到付款服务。
［配送系统］
1.提供送货上门服务
送货上门，货到付款。对于北京、天津、上海、广州、深圳、沈阳、南京、杭州、武汉、福州一定区域内的客户（详情见www。dangdang。com上的当当购物指南）。到货期为：北京1~2天，天津5天，上海、广州3~5天，深圳3~6天，南京、杭州、武汉7天，福州、西安8天。购物满100元者免收送货费。
2.利用邮政系统进行邮寄
将购物款打到指定的账号或汇到指定的信箱，收到款后会立即将选购的商品准确地以邮寄方式发出，普通邮寄为4.5元/订单，若采用EMS特快专递则按购物金额的50%收取邮寄费，不足20元的订单按20元收取。
3.北京市的客户还可以享受加急配送服务
加急配送只适用于立即出货的商品，到货时间为6个工作小时，收费标准为10元/订单。
（二）网络营销的主要形式
网络营销的形式主要有以下两种：
1电子邮件营销
电子邮件营销是指企业购买邮件地址库，将自己企业和产品信息通过电子邮件发送出去。E-mail在电子商务发展中一直起着重要的作用，并发展成为一种发现和保留着顾客的有效手段。这种鼠标加键盘的形式，对于企业而言，是一项极为简单、便捷且花费极少的营销方式，比起传统的寄信、发送传单，省去了一大笔开支，并且由于电子邮件营销的针对性较强，成本较低，可以降低产品价格，即使开发新的顾客仍有利可图，因此与传统的直邮广告相比，电子邮件更受商家的青睐。
据Forrester Research的调查表明，电子邮件在未来几年内将成为最主要的行销方式，到2004年，全球厂商至少发出2000亿封电子邮件作为营销的利器。该调查公司的研究结果还发现，在被调查的50家零售商中64%的公司已经开始采用一种或几种电子邮件营销方式，平均每个公司有205000个E-mail地址列表，每个月向邮件列表地址发送两次营销信息。致力于客户关系管理的公司，如Digtal Impact，e-Diawg，FloNetwork和Bold Fish等，尽管在商业模式和营销方式等方面有很多的不同，但它们的核心是一致的——发送个人化的、精确的、时效性强的、与客户相关的电子邮件营销信息，还提供软件与策略来帮助广告主进行信息处理和发送，从而与客户建立良好的关系。
然而，电子邮件营销除具有一定的优势外，也存在着一定的问题，比如：①目标对象不准确：大量收售邮件地址，在并不了解目标对象做什么，对什么感兴趣的情况下，盲目发送大量营销邮件；②邮件广告市场供求信息不畅通：在网络市场形成前期，买卖双方的信息不畅通，为沟通带来一定的困难；③难以确立邮件营销在企业战略中的地位：作为一种网络营销手段，电子邮件营销如何纳入公司的整体计划中，对目前的大多数企业来说，仍是一个比较复杂的问题；④越来越高的电子邮件退回率。
2会员制营销
（1）会员制营销的形式
会员制营销又称关联营销（Affiliate Marketing）。相当于英文网站中的Affiliate Program或者Affiliate Network，具体内容就是：只要你有网站，有访问量，都可以来推广我，只要你帮我带来真实的流量、用户，甚至销售，我就按照我的付费标准承诺付钱给你。会员制营销是推介企业网站、扩大客户信息获取范围的有效手段。其基本形式是：如果一个网站的管理员同时是另外一个“gogo连锁”网站的注册会员，那么他便可以在拿到一段网页代码（这段代码的主要作用是将“gogo连锁”网站的图片链接，搜索引擎等放置在其他网站的特定位置上）。之后将其放在自己网站的页面中。该注册会员在有人通过他的网站而购买了“gogo连锁”的商品时，他便可以拿到依销售额而定的佣金。这样，企业网站便借助于其他网站的影响而扩大了自己的访问量。
——根据付费方式，会员制营销可分为：
①根据有效点击付费（每点击成本CPC）的会员制营销。
这是关联营销的初级方式。有效点击主要针对的是一些重复IP地址的点击，将这些重复IP地址的点击排除后的点击就是有效点击。
②根据用户注册和实际网上消费额进行付费的会员制营销。
——根据关联方式可分为：
①引导型会员制营销
“引导型”是访问者通过会员网站的链接进入实施会员计划的商业网站的首页（如my8848.net），然后开始正常的购物活动，从用户的角度来看，与自己直接进入my8848.net购物没有区别，会员网站的链接只起到一种“引导”的作用，my8848.met则跟踪用户的所有行为，如果完成了购物，将从交易额中提取一定比例作为佣金支付给“引导人”。
②讲解型会员制营销
从技术上来讲，讲解型会员制营销则更具体和完善一些，可以通过会员网站对某种特定产品的链接直接进入到商业网站的产品页面，会员网站不只是起到引导作用，还具有产品推销员的功能，通常是在相关内容中对某个产品进行推介并直接链接到相应的网页。
（2）会员制营销应注意的问题
有关资料表明，当所参与的会员制计划不够灵活时，有高达95%的会员网站不仅没有带来任何收益，甚至连广告价值都没有体现出来。因此绝大多数会员网站毫无参与的积极性，这就要求商家或企业充分认识会员制营销和改变操作方式，从而改变上述不良现象。
①要正确认识会员制营销
许多人简单地认为利用会员制营销去赚钱是相当容易的，其实这是一种误解。表面看起来无非是在会员网站上放置一些BANNER、BUTTON或其他形式的链接，然而天下没有免费的午餐，隐藏在这种表面现象背后的，还有大量烦琐甚至艰苦的工作，需要经常更新自己的网站和会员链接，为了吸引新的用户注意并让这些用户成为长期固定的用户，必须想办法让你的网站成为他们的目的站，然而，访问者来到你的网站时可能对你的链接毫无给予特别的注意。因此要时时提供新鲜的、有价值的内容。同时还需要足够的耐心。不要指望马上就可以赚钱，最重要的是做好基本工作。
②注意会员制计划的选择
在选择要参与哪些会员制计划时，首先要考虑与自己网站的内容是否相关，开展会员制营销计划的网站可能很多，也许有不少看起来都似乎适合，但是，同时不能参与太多的会员计划，否则，太多链接会把你的网站淹没，而且使人看了心烦，能记住的事少。访问者到一个网站往往是为了获取某些特定方面的信息可以利用这些目标用户的特点和兴趣向他们推荐与自己网站内容相关的产品、信息和服务。
③会员网站是基础
网站访问量是参与会员制营销取得成功的最基本因素，因此，需要不断吸引新的访问者，从而提高网站的访问量。这仍然是网站推广的基本问题，常规的做法主要是搜索引擎注册、与其他网站建立广泛的链接，或者发布网络广告等。
除了常规的会员计划推广的方法外，每个会员网站还可以利用自己的独特条件进行针对性的推广。而且每个会员网站都要认清自己的角色与职能，即想办法让访问者点击链接，而不是在自己的网站上销售产品。
如何在网络上建设适合企业的分销渠道
根据销售对象的不同，可以将网络销售方式分为两种：一是B to B，即企业对企业的分销模式；二是B to C方式，即企业对消费者的分销模式。由于第一种模式每次的交易量很大、交易次数较少，并且购买方比较集中，因此网络分销渠道建设的关键是建设好订货系统，方便购买企业进行选择；企业一般信用较好，通过网上结算实现比较简单；而且，由于量大次数少，配送时可以进行专门运送，既可以保证速度也可以保证质量，减少中间环节造成的损伤。由于第二种模式每次交易量小、交易次数少，而且购买者非常分散，因此网络分销渠道建设的关键是做好结算系统和配送系统。
菲利普·科特勒：
网络营销只需设立一个虚拟商场（由一台网络服务器承担）或一个虚拟商店（由一个主页承担并将它联到租用的网络服务器）“虚拟铺面”中摆放多少商品几乎没有限制，而且经营方式也很灵活，既可以做批发商，也可以做零售商。虚拟商场同时兼备了促销功能，其“货架”上的商品同时又是广告宣传的样品，经营者节省广告费用。另外，厂商营销人员减少、纸广告资料的减少均可降低营销成本。网络营销实际上是一种直销方式，因而可以减少商品流通的中间环节，如批发商、零售商等。传统营销方式中虽也有直销方式，上门推销商品，但盲目性较大，成功率不高。而厂方自己开设专卖店，虽可克服上述的盲目性，但需租用店面增加开支，营销成本的降低幅度有限。
产品特色是选择网络分销渠道时应注意的重要因素，对于那些易于数字化的产品，如大多数的无形产品和服务，可以脱离对传统配送渠道的依赖而直接通过互联网来实现远程传输。而对于大多数的有形产品，还必须依靠传统配送渠道来实现货物的空间移动；而对于那些产品对之较为依赖的传统的分销渠道，可以运用电子网络技术对之加以改造，从而减少渠道运作过程中人为的失误和时间耽搁而造成的损失，最大限度地提高分销渠道的运营效率。
下面几点也是在具体建设网络分销渠道时所不容忽视的：
首先，对分销渠道的设置应以方便个体消费者为原则。
只有采用消费者比较放心，容易接受的方式才有可能吸引消费者使用网上购物，以克服网上购物的“虚”的感觉。比如，目前大部分国内企业采用货到付款的方式比先付款后发货使消费者更容易接受。
其次，分销渠道的订货系统应当简单明了。
分销渠道中的订货系统中，让消费者填写的信息应当尽可能的少，而应该采用现在流行的“购物车”方式模拟超市，让消费者一边看物品比较选择，一边进行订购。在购物结束后，一次性进行结算。另外，订货系统还应该提供商品搜索和分类查找功能，以便于消费者在最短时间内找到所需要商品，而且能够了解到有关产品的性能、外形、品牌等方面的重要情况。
再次，结算方式应丰富多样、安全便利。
对结算方式的选择，应考虑到目前实际发展状况，为消费者提供尽可能多的选择方式，同时还要考虑网上结算的安全性，对于不安全的直接结算方式，应换成间接的安全方式，如8848网站将其信用卡号和账号公开，消费者可以自己通过信用卡终端自行转账，从而避免了在网上输入账号和密码被盗用的风险。
最后，建立完善的配送系统。
网上购物无论对于厂家还是消费者都是有一定风险性的，因此，消费者只有亲眼看到网上购买的商品被送到时，才会真正的放心，因此，进行网上营销的企业应建立完善、高效的配送服务系统，以确保产品能够及时、准确地送至消费者手中，从而提高企业网上营销的可信度。在现阶段，我国许多企业的配送体系还不够成熟与完善，在进行网上销售时要考虑到该产品是否适合于目前的配送体系，正因为如此，目前网上销售的商品大多是价值较少的不易损坏的商品，如图书、小件电子类产品等。
网络分销渠道是指应用互联网提供可利用的产品和服务，以便使用计算机或其他能够使用技术手段的目标市场通过电子手段进行和完成交易活动。网络分销与传统分销模式相比，主要具有以下几点优势：
1网络分销降低交易成本
根据相关专家论述，交易成本是某经济行为主体在进行市场交易活动中为实现交易而支出的费用，其中不仅包括为监督、贯彻一项合同而发生的成本，而且包括交易前为达成此项合同而发生的成本。企业的出现使市场交易行为内部化，从而节约了交易费用，降低了交易成本。然而，目前网络分销的发展则为企业提供了最低的成本途径。
一方面，网络为参与交易的企业提供了大量的信息，其中包括竞争对手的信息，市场需求信息以及相关产品的信息等。这样企业信息的收集变得简单多了，从而大大降低了信息收集成本。另一方面，供应链管理一体化在互联网的支持下得以实现，从而导致了“虚拟企业”的诞生。所谓“虚拟企业”是指通过一定的市场组织行为，把供应链上的各个独立经营主体组成一个具有时间性的经营联合体，它们之间通过扁平化横向联合的“虚拟组织”形成默契的配合和明确的分工，其效率和一个真实的企业一样，并且在其成员之间按优胜劣汰的市场原则不断地调整和优化，组成一个动态的企业战略联盟，与传统企业相比，其具有更大的灵活性和更强的竞争力。通过以上两点不难看出，交易成本大大降低了。
2网络分销降低流通成本
马克思在著作《资本论》中将流通成本分为纯粹流通费用、保管费用和运输费用三部分，其中的纯粹费用主要是指与商品买卖相关的费用，主要是由商流和资金流所形成的成本，而保管费用和运输费用则是物流方面产生的成本。
网络分销加快了流通速度，缩短了流通时间，缩减了交易双方之间的空间距离。在网络分销中，互联网将全球各地的制造商与客户或消费者联系起来，大大缩减了双方在空间上的距离，在网上，交易双方可以完成信息收集、合同签订以及支付等整个交易过程，商品实体则由距客户最近的物流企业以最快捷的方式直接送至客户手中，而许多服务也可以由商家通过网络直接提供给消费者。网络分销使交易过程中所需要的信息流、商流、资金流在网上一次性完成，流通时间大大缩短，它从根本上节约了流通中垫付的资金，极大加快了资金周转速度。
3网络分销降低了沟通成本
网络分销以其快速、高效、低成本的沟通优势弥补了传统分销渠道沟通能力差的弱势，从而大大降低了沟通成本。同时，网络分销大大减少了传统分销渠道在沟通上所花费的时间、精力与财力，使得其核心业务大大提升，从而提高了整个渠道运行效率，降低了运行成本。
4网络分销提高了分销效率
通过网络分销，企业可以更有效地管理客户关系，对大规模的客户进行加工处理，从而可以帮助企业实现对客户的集成化管理，提高企业分销渠道的运作效率。而通过网络，企业可以更好地与客户交流，及时接受并处理客户的反馈，提高企业的网络交易速度，也可以增强客户对企业的信任。
网络分销渠道不能解决所有的问题，它有自己的不足，这主要体现在以下几个方面：
1缺乏与实际产品接触以及延时交货
网络分销在实际操作中并没有理论上那么顺利，从理论上讲，大部分的产品和服务均可以进行网络分销，然而，网络分销渠道与传统的邮件订购渠道存在着相似的局限性：一是顾客看不到、摸不到、感觉不到产品，即顾客与产品没有任何实质性接触；二是通过互联网销售的产品无法试用。
然而，许多产品，如汽车、音像设备、运动产品等多种产品，顾客是需要与之进行一定的接触，并对其试用或被给予示范的。而且，网络分销渠道无法为顾客提供那种商店购物氛围以及付款后立即拿到心爱商品的满足感。
上述局限性已困扰了邮件订购渠道近百年的时间，一些国家通过这一渠道的零售业的营业额曾因此而削减。虽然，网络分销渠道充分发挥了新技术成果的作用，用电脑和键盘代替了邮件订购时的电话和目录清单，然而，在购买时顾客无法接触产品和不能及时取货的问题仍然没有得以解决。
2信息处理的及时性与订单执行工作滞后性相冲突
通过网络分销渠道分销产品，互联网传输运送的仅仅是电子信号而不是产品实物，订单的执行以及存货、订单处理、产品包装以及运输等一系列物流工作并不会因为电话或邮件购物被互联网的取代而消失，仍然需要执行。而且，从订单执行、运输配送等角度上来讲，那些小批量订单或单件产品的订单的处理和执行是相当昂贵的。
3网络自身的问题
随着网络技术的飞速发展，大量的企业为了获得竞争优势，充分利用网络这一有效工具，分销渠道中各个层级的成员，从制造商、批发商直至零售商纷纷在互联网上建立自己的网站或网页，而且由于网络市场中的商家来自世界各个不同的国家和区域，缺乏统一的管理，从而导致了网络空间的混乱，网络分销商们感到了竞争的压力，顾客们面对众多的选择也无所适从。
事实上，这一问题已经变得如此严重，以至于一些最知名的网络公司花费了巨额的销售佣金和广告费，就是为了争取成为各种高速网站、搜索引擎以及主页上的在线服务的提供者。
4安全性不够
顾客对电子购物安全问题的担忧主要有两个方面。第一，顾客对从电子空间内不知名公司产品的购买，由于对其产品性能、质量以及企业的信誉等信息的无知，而产生不安全感。在顾客对在线公司缺乏了解时，为了安全起见，通常只选择那些知名公司（可能是经朋友推荐或从其他方面了解到）的产品，当顾客对一些在线公司熟悉后，便可以放心购买了。
第二，则是顾客对企业网站所采取的安全措施的怀疑，而不愿在网络上填写信用卡账号。无论是那些从未进行过电子购物的顾客，还是曾经在网上购过物的顾客，都有这方面的担忧。虽然，人们所担忧的安全问题并没有出现过，但是这种担忧已严重影响到了网络分销渠道的发展。传统的营销组合策略，即对产品、价格、促销以及地点（促销）的综合考虑的4P策略依然对现代营销起着一定的典范作用。然而，建立于互联网基础之上的网络分销渠道将会对这种营销组合带来一定的冲击与影响，尤其是第四个变量，地点（分销）对大部分企业所起的作用将比其他三个变量更大、更有效。这是因为，如果互联网所提供的信息流能接近于经济学家所定义的“纯粹信息”的水准。那么，企业对产品差异化优势的追求将会由顾客对产品特性的无知而变得异常困难；大部分企业的定价信息均置于互联网上，产品的流行价格更趋于透明化，因此企业很难获得价格优势；在电脑普及时，广大顾客均可利用互联网来获取产品和服务的信息，使大部分企业在其他媒体上所拥有的竞争优势不复存在。总之，互联网快捷、准确传输信息的能力大大缩减了产品、价格、促销三个变量的持续竞争优势。因此，企业应加强对第四个变量地点（分销）的利用，瞄准目标，与顾客进行互动、沟通，通过网络分销渠道与顾客建立联系，从而获得竞争优势。
怎样利用顾客数据库获得竞争优势
顾客数据库非常强大，它能帮助企业在顾客关系、供应商选择、开拓市场和保护市场，以及产品开发方面确立竞争优势，巩固企业的核心竞争能力，以占有较大的市场份额和获取较高的市场利润。顾客数据库的竞争优势日趋明显。
如果说顾客关系管理是公司重要的资产，那么顾客数据库是资产的主要表现。数据库用于储存有关顾客和潜在顾客的信息：他们买什么？在什么时候买？他们喜欢什么、不喜欢什么？他们在哪儿购买商品？他们的电子邮件地址是什么，传真号码又是什么？如果开发正确的话，这个数据库将会是公司中最有价值的资源。
菲利普·科特勒：
对于企业而言，真正的财富来源不是产品，不是技术，不是服务，而是顾客。产品、服务不与顾客挂钩，发生关系，一切都是徒劳。所以顾客才是企业真正的上帝。要抓住顾客，首先得有一个顾客信息，顾客信息就蕴藏在资源丰富的顾客数据库中。顾客数据库是一座企业真正保住的富金矿。它能帮助营销人员找出最好的顾客；开发新顾客，拓展新市场；从现有顾客身上拓展更多的业务；精确锁定目标顾客群，调整营销火力；传递与产品交叉销售，以及贩卖附属产品一致的信息；改进广告、促销等营销沟通的做法；提供顾客个人化的服务，等等。
所以，可以把数据比作是台望远镜，通过它，你可以看到庞大的市场星空，究竟有没有星星与月亮。妙不可言的是，这种观察、研究极具隐蔽性，让你的竞争对手无法仿效。
数据库收集信息，主要通过数字营销手段，诸如因特网、交互式语音应答、零售点售系统及智能卡等。比如在Internet上可以搞一次竞赛，要求参与的人们填写关于他们喜欢什么与不喜欢什么的详细调查表。从在线调查中汇编出来的数据直接输入到数据库里，或者可以启动一个顾客忠诚度计划，最佳顾客在商店里购买东西时使用一张智能卡。每次使用这张卡，顾客相应的信息就被输入到数据库里，用于跟踪他们在什么时候买了些什么、花了多少钱。在另外一个方案里，私有在线网络——只对最大的顾客开放——记录着他们存取什么样的信息。
收集数据的真正“艺术”来自运用富有创意的技术识别目标顾客并说服他们提供个人数据。因为一些网络营销人员滥用顾客数据，任意将其出售或提供给合作伙伴，所以要说服顾客在网站上提供个人信息已经变得更加困难了。收集数据后就该确定顾客现在的想法以及他们的下一步行动。
利用网络收集信息要有目标，即信息要有主题。哪怕在自己的站点上得到了一百万次的“点击”，但下线时却没留下任何有用的记录，这对于企业营销来说也是无用的。所以，要确保把数字手段和数据库联系起来，最起码，应该鼓励人们留下电子邮件地址和传真号码。以便在必要时联系到这部分顾客。
充分了解顾客信息并相应地满足其需求，提供相应服务，这无疑会提高顾客忠诚度。可以通过识别消费者潜在需求和潜在服务提高销售收入，改进传统营销方法，提高营销效率，降低传统营销方法的成本。公司可以通过数据库分析顾客信息，主动为顾客提供满足其需要的服务；通过数据库营销测试顾客对促销的反应，使营销活动更有效。
让我们看看伯明百货的例子。
伯明百货通过顾客数据库发现以前的一些假设是不合理的。现在，伯明百货的皮具部门Maximilian，以带动潮流设计师的毛皮制品为其特色。在公司发展顾客数据库初期，多摆设平价的皮具。即便如此，对消费者而言，皮具购买还是一项大投资，因此店家相信，喜好流行设计师产品的顾客会是皮具最佳的潜在顾客。于是，所有的促销火力都放在这个消费群体上。当伯明百货的营销主管检查存储在顾客数据库中的销售资料后，他们开始怀疑这一结论的正确性。
为了找出皮具购买者在伯明百货最常消费的其他部门，他们检查分析了交叉购物的报告，结果发现这些消费者出现在Liz Calibme、的宝运动用品部门（Better Sportswear）、青少年服饰部及男饰部。于是，后续的皮具促销活动就特别针对经常在这几个部门消费，却从未买过皮具的顾客而设计。最后，伯明百货皮具销售额上涨，公司在顾客数据库里找到了皮具更广大的市场。
在这方面，必胜客（Pizza Hut）也是做得相当成功的。它的一位优秀人员说，为什么我们卖很多很多的比萨，一年有48亿美元的销售额。因为我们用顾客数据库来了解我们的顾客，并知道他们的欲求。世界上没有永恒不变的东西。顾客在变，顾客的品位与习惯也在变。所以有必要经常与顾客保持联系，与他们聊天，倾听他们的需求。通过顾客数据库来了解：与哪些顾客打交道是最有利润的？与哪些顾客打交道又是最有机会的？情势会有什么样的改变？而数据库都会给出我们明确的答案。
通过顾客数据库，公司可以得到很多好处，这主要体现在下面几个方面：
1便于公司开发新顾客
当代社会，信息高速发展，竞争越来越激烈。公司要扩大产品的销售，就必须在保住老顾客的基础上继续开发新顾客。顾客数据库为新顾客的开发提供了方便。通过顾客数据库，营销人员能很快地筛选要开发的目标顾客群，然后通过电邮或E-mail的形式长期与其保持联系，使顾客能感到公司的关怀，进而能够加深顾客与新产品的关系。而且通过数据库开发新顾客方便、快捷、省时，费用又不大。目前，大多数公司都建立了自己的顾客数据库系统。
2降低公司的销售成本
如果公司的主要收入是源于老顾客，而不是新顾客，那么就应把目标锁定在这些老顾客上，从而降低销售成本。比如，如果正在销售某种果冻色唇膏，可以在《少女》上登一条广告或者可以通过传真或者电子邮件发送一封简讯。在杂志上做广告的费用相比于电子邮件和传真来说，要贵得多。另外，杂志的许多用户要么已经有了唇膏，要么他们不用这种少女色彩的唇膏。因此这种广告行为就是一种浪费。使用顾客数据库，就可以向这些追求时尚的女孩们发送促销小册子。比起在杂志上登一条广告来说，为这种目标促销花的每一块钱都值得。
3降低市场调研费用
实际上，市场调研的过程就是一个互动性的过程。营销人员不断地收集顾客资料，然后又通过这些资料的分析，得出目前市场的需求状况，再据此制定新产品的规格、服务等。每一次与顾客的接触都是向顾客数据库里增加内容的机会。而且，当收集到越来越多的数据后，进行正式的定性和定量的调研工作就不再那么必要了，这是因为营销人员已经知道了顾客想要的产品。事实上，维护一个顾客数据库并不只是降低了传统的市场调研费用——还使得它变得不重要了，或者说，建立顾客数据库就是在做具体的市场调研了。
4让商品适销对路
让商品适销对路是顾客数据库的一大好处。因为数据库里始终存有各种需求的顾客信息。营销人员可以按照不同的需求将他们归类，然后提供适销对路的产品，省去了中间各种烦琐的过程。假设你是位营销自行车的，有制造商向你提供了300辆女式自行车。这时，你就可以直接查看已经建立好了的顾客数据库，找出个头低于160cm的女性，如果她们两年内还没有买过自行车，那就可以向她们发送邮件E-mail，向她们推荐你这儿新到的新款女车。或许，第二天你就能收到300份要货的电传回执。
5可以提供个性化的服务
一旦拥有数据库，便可以很方便地为顾客提供个性化服务。比如，一个顾客到一酒店时，他们想让你在早上6：15叫醒他们，给他们送来需要的东西，并安排一次晨练活动，而且他们需要房间里有一些办公日常用品，如传真机等。如果数据库里有这些信息，在客人没来之前，你就已经知道他们所需要的特殊服务了。如果你没有一个顾客数据库，那么顾客每次来的时候都得重复告诉你这些事情。一段时间之后，顾客们就会对不断地告诉你这些事情感到厌倦，于是会换到一个可以记住这些特别需要的酒店里去。这只是一个展示数据库如何帮助你进行个性化服务的例子。
即使是一家非常小的公司，只要有顾客数据库，那也可以提供优质化令顾客满意的贴心服务。哪怕你只有100个主顾和200个随机顾客，你还是有一大堆人可以跟踪。比如，花商可以记录每一个顾客生活中重要的日子。当顾客们过生日、结婚周年或者假期到来的前一星期里，他们就会收到建议购买鲜花的电话。顾客对这种友善的提醒一定非常感激。尽管你可以把这些日子记在纸上，但是数据库允许你更快和更容易地跟踪数以百计的日子和人名。
如何展开有效的数据库营销
数据库营销是一种相互影响的营销行为，它使用以个人为联系对象的营销媒介和渠道。它能够刺激顾客的需求，并可以通过将顾客期望、所有交流及业务联系都记入电子数据库，保持与顾客的密切接触，从而有助于改进以后与顾客的联系，并确保所有营销计划更快实现。
菲利普·科特勒：
数据库营销是通过创建能使我们在最佳时间以最佳方式，把信息发送给需要这些信息的最适群体，从而取悦顾客、增加每单位营销费用的反应率、降低取得每个订单的成本，开拓市场并增加利润的可预测性的模型，再利用这个模型来对储存与顾客、顾客的询问、顾客的希望及顾客的疑问有关的详尽的最新信息的计算机数据库系统运行实时的管理，能够区分出高反应率的顾客，从而达到建立一种稳定的、长期顾客关系的目标。
数据库营销是一个“信息双向交流”的体系，它为每一位目标顾客提供了及时作出反馈的机会，并且这种反馈是可测定和度量的。数据库营销，是在企业通过收集和积累消费者大量的信息，经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品，以及利用这些信息给产品以精确定位，有针对性地制作营销信息达到说服消费者去购买产品的目的。通过数据库的建立和分析，各个部门都对顾客的资料有详细全面的了解，可以给予顾客更加个性化的服务支持和营销设计，使“一对一的顾客关系管理”成为可能。
CRM系统的实质是充分发挥市场、销售、服务三大部门的作用，并且使三个部门能充分共享顾客信息，打破各部门之间的信息堡垒的封锁，从而使各个部门以一个企业的整体形象出现在顾客面前。CRM系统主要包括销售自动化（Sales Force Automation，SFA）、营销管理、顾客服务和支持、顾客呼叫中心、网络功能五个模块。在企业前端CRM系统背后，其实就是一个功能强大的顾客服务数据库，存储了顾客的各种资料及交易行为，并能利用各种数学分析模型对这些数据进行深层挖掘，对顾客的价值和盈利率进行分析。可见，在实施CRM过程中，将企业原有的顾客历史数据整理有序化，输入数据库，搭建好一个完整的数据库是基础。
在网络时代，CRM中的数据库营销就具有时代特色，营销数据库和CRM把企业、经销商和维修站连成一体。在传统的企业结构中，要真正和顾客建立起持续、友好的个性化联系并不容易。原因很简单——技术上无法达到，观念上无法想象。传统企业常见的“企业病”都是由于企业的运作流程没有按照“以顾客为中心”的宗旨去设计实施，而是各部门从各部门自身的利益出发，多头出击的结果，在短期内即使可以赢得订单，却损害了与顾客的长期合作关系，最后仍然要由企业花费大量的时间和金钱来修补，得不偿失。
如何进行数据库营销呢？企业或公司应该从哪儿做起？管理学专家将数据库营销分为六个步骤：
第1步：建立顾客数据库。使用数字和传统的营销工具来收集有关已有顾客的信息并将这些数据输入到一个关系数据库中，围绕数据库建立的环境叫做数字领域。
第2步：细分顾客。把顾客数据按照共同特征细分，比如，可以把顾客细分为七个部分：顶层20%（最佳顾客），年轻的单身，已婚而未有小孩者，已婚且有小孩者，高收入者，快要退休的人和已退休的人。
第3步：开发独特产品和服务。开发新的和有创意的数字和服务，提供给每个细分顾客。
第4步：开发独特的数字促销方法。要为每种独特的产品和服务设计一种独有的数字促销方法。为了吸引人们自愿地进入数字领域，要使数字促销方法有用、有趣或新奇一些。
第5步：使用数字和在线手段、进行沟通。顾客和潜在顾客会使用数字和在线技术访问数字促销活动并且为数据库留下有关自己的信息，一旦数据库存有了顾客的信息，要经常使用数字手段和他们沟通。
第6步：扩展数字领域。当顾客数据库内容增加时，数字领域同时也有扩展，要开发更多的细分市场、更多的数字产品和服务及创新的数字促销方法，以及新的数字手段和能力。
以上六个步骤是进行数据库营销最基本的做法，企业要想获得数据营销的丰厚回报，还得细研深究。将每一步落到实处，结合自身的情况，做出最实际的决断。
数据库的数据有两类来源，即内部来源和外部来源。顾客和市场信息是企业的主要资产之一。营销数据信息必须有某个源，而不是靠凭空想象得到的。数据库营销就是“在实践中学习”，这种边干边学的方法为数据库营销提供了所需的大部分营销信息。每一个数据营销行为都要使用信息，同时也产生新的信息。这是因为数据库营销活动都要求有顾客反应，每一顾客反应都包括信息，营销人员通过分析来区别这些信息是否有用。
假设顾客对一则广告作出反应，给公司拨打免费电话，那么接电话的员工所提问题必须能够引导作为该次活动主题的产品和服务，并能为其提供有助于以后活动的信息。
这样，数据库营销就建立起一个有关各个顾客信息的仓库。必须以最有效的方式保留这些信息，如果不能通过改进关系营销和销售使这些信息转化为利润，那么它就毫无用处。
很多顾客数据库不是为营销而设计的，它们更像是在运行数据库处理订单（接订单、交付货物、开具发票等）和售后服务。它们记录了顾客的付款金额和付款原因，而不是帮助企业预测顾客下次会喜欢什么。这样的数据库需要改变。
运用数据库营销，可对市场作出及时预测与反应。顾客数据库的各种原始数据，可以利用“数据挖掘技术”和“智能分析”在潜在的数据中发现赢利机会。基于顾客年龄、性别、人口统计数据和其他类似因素，对顾客购买某一具体货物可能性作出预测；能够根据数据中顾客信息特征有针对性地判定营销策略，促销手段，提高营销效率，帮助公司决定制造适销的产品以及使产品制定合适的价格；可以以所有可能的方式研究数据，按地区、国家、顾客大小、产品、销售人员，甚至按邮编，从而比较出不同市场销售业绩，找出数字背后的原因，挖掘市场。企业产品质量上或者功能上的反馈信息首先通过市场、销售、服务等一线人员从面对面的顾客口中得知，把有关的信息整理好以后，输入数据库，定期对市场上的顾客信息进行分析，提出报告，帮助产品在工艺或功能上的改善和完美，产品开发部门作出前瞻性的研究和开发；管理人员可以根据市场上的实时信息随时调整生产和原料的采购，或者调整生产产品的品种，最大限度地减少库存，做到“适时性生产”。
运用数据库营销，可分析顾客单位盈利率。事实上，对于一个企业来说，真正给企业带来丰厚利润的顾客只占所有顾客中的20%，他们是企业的最佳顾客，盈利率是最高的，对这些顾客，企业应该提供特别的服务、折扣或奖励，并要保持足够的警惕，因为竞争对手也是瞄准这些顾客发动竞争攻击的。然而绝大多数的企业的顾客战略只是获取顾客，很少花精力去辨别和保护他们的最佳顾客，同时去除不良顾客；他们也很少花精力考虑到竞争对手中去策反顾客，增加产品和服务，来提高盈利率。
利用企业数据库中的详细资料能够深入到信息的微观程度，加强顾客区分的统计技术，计算每位顾客的盈利率，然后去抢夺竞争者的最佳顾客，保护好自己的最佳顾客，培养自己极具潜力的顾客，驱逐自己最差的顾客。特别是在美国，1994年Donnelley Marketing公司的调查显示，56%的零售商和制造商有营销数据库，10%的零售商和制造商正在计划建设营销数据库，85%的零售商和制造商认为在20世纪末，他们将需要一个强大的营销数据库来支持他们的竞争实力。
数据库是重要的公司资产。更确切地说，每项记录、每个顾客都是资产。每个顾客都是公司未来盈利的保证，随着公司的数据库不断扩充、完善和加强，公司的资产基础和竞争地位也将加强。
顾客数据库中的资料包括：购物、订货的次数；付款记录；公司与顾客联系情况，包括联系的方式、建议提供的产品和劳务的种类和价格及付款条件；顾客与公司联系的情况，包括索要信息和提意见。顾客数据库是一种很好的方式，它是通过采集、积累有关消费者各方面的信息，利用计算机进行综合处理并加以科学的分析，从而更加完善地为顾客服务，节约营销成本，提高营销效率，并为新产品开发提供准确的信息。
顾客数据库很明白地告诉公司潜在的顾客群信息，公司可以利用此信息，与这些潜在顾客群建立起交易关系，最后根据交易结果与信息反馈，重新完善数据库。公司可根据这些数据库来指定旨在加强与顾客的关系并保持其忠诚的营销策划，建立一体化的营销通联网，发展电子商务能力，发展数据库营销，并大规模地按照顾客要求生产商品和提供服务。顾客数据库不仅是一个通讯录，它还能帮助营销经理迅速准确地掌握每个顾客的情况，从而使公司的产品做到适路对销。
参考书目
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图书信息
图书在版编目(CIP)数据
与科特勒对话营销诀窍/李明洪编著。—北京：中国时代经济出版社，2007.8
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Ⅰ。与… Ⅱ。李… Ⅲ。市场营销学 Ⅳ。F713.50
中国版本图书馆CIP数据核字（2007）第109543号
与科特勒对话营销诀窍李明洪编著
出版者：中国时代经济出版社
发行：各地新华书店
印刷：北京鑫海达印刷有限公司
开本：787×1092 1／16
版次：2007年8月第１版
印次：2007年8月第1次印刷
印张：14.75
字数：254千字
定价：26.00元
书号：ISBN 978-7-80221-365-4
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