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第26章 运用谈判的幽默力量

运用谈判的幽默力量就是在谈判中采用幽默姿态,可以缓和紧张形势,制造友好和谐的气氛,从而缩短双方的距商,淡化对立情绪。

应付各种各样的谈判都能稳操胜券的美国人荷伯·科恩认为:“世界是一张巨大的谈判桌。”

这话很有道理。我们每个人在社会生活中都不可避免地与别人接触。个人的,团体的,或为荣誉,或为金钱,或为地位,或为自由……这样,你就自觉或不自觉地成为谈判的参与者。在一般人心目中,谈判是很庄重与严肃的。其实,谈判中采用幽默姿态,可以缓和紧张形势,促成友好和谐的气氛,也就缩短了双方的心理距离,钝化了对立感。

因此,幽默能使你在谈判中左右逢源,常常在“山重水复疑无路”时变得“柳暗花明又一村”。因为,谈判时具有幽默心理能使你情绪良好、充满自信、思路清晰、判断准确。

美国沃思堡市亿万富翁巴斯四兄弟被喻为谈判桌上的奇才。巴斯兄弟在1981年想买下行将破产的皮尔公司,但他们却对皮尔公司的董事会说:

“你们在其他地方或许能找到更好的买主。”并且还将他们可能感兴趣的投标者的名字一一告诉他们。最后巴斯兄弟说:

“如果你们没其他选择的话,就来找我们。”结果巴斯兄弟如愿以偿,这笔生意按他们的设想成交了。

巴斯兄弟的谈判技巧和水平是高超的。他们认为,做生意好比追求女性,如果你狂热地追求她,她会扬长而去;而当你后退时,她却会跟着你走。多么风趣而幽默的构思啊。

适度的幽默对建立良好的气氛有两大好处:让大家精神放松,进一步密切双边关系,这样就可以营造一个友好、轻松、诚挚、认真的合作氛围。对谈判双方来说,这些都是具有实质性意义的。

1943年,英国首相丘吉尔与法国总统戴高乐由于对叙利亚问题的意见分歧,两人心存芥蒂。直接原因是戴高乐宣布逮捕布瓦松总督;而此人正是丘吉尔颇为看重的人物。要解决这一件令双方都颇为棘手的事,只有依靠卓有实效的会晤了。

丘吉尔的法语讲得不是很好,但是,戴高乐的英语却讲得很漂亮。这一点,是当时戴高乐的随员们以及丘吉尔的大使达夫·库柏早就知道的。

这一天,丘吉尔是这样开场的,他先用法语说道:“女士们先去逛市场,戴高乐、其他的先生跟我去花园聊天。”

然后他用足以让人听清的声音对达夫·库柏说了几句英语:“我用法语对付得不错吧,是不是?既然戴高乐将军英语说得那么好,他完全可以理解我的法语的。”语音未落,戴高乐及众人哄堂大笑。

丘吉尔的这番幽默消除了紧张,建立了良好的会谈气氛,使谈判在和谐信任中进行。

最让人忍俊不禁的是丘吉尔与罗斯福的一次传奇性会谈。

二战期间,武器紧张,丘吉尔来到华盛顿会晤罗斯福,请求军需物质方面的接济。

会谈在第二天进行。次日凌晨,丘吉尔正躺在浴盆里,抽着特大号雪茄,做沉思状。没想到,罗斯福突然推门进来。丘吉尔赤身裸体,大腹便便,大肚子还露出了水面。

两人相视都不禁一愣。丘吉尔却微微一笑,说道:“总统先生,大英帝国首相在你面前可真是没有半点隐瞒哩。”

说罢,两人都不约而同地笑了起来。

这轻松的瞬间,让人忘却了战争,忘却了艰难,开始了真诚的合作。所以,这次谈判非常成功。

谈判时运用幽默手法可以使你巧解僵局,处处主动。世界第一位女大使柯伦泰曾被任命为前苏联驻挪威全权贸易代表。

一次,她和挪威商人谈判购买挪威鲱鱼,挪威商人出价高得惊人,她的出价也低得让人意外。双方开始讨价还价,在激烈的争辩中,双方都试图削弱对方的信心,互不让步,谈判陷入僵局。最后柯伦泰笑笑说:“好吧,我同意你们提出的价格。如果我们政府不批准这个价格,我愿意用自己的工资来支付差额。但是,这自然要分期支付,可能要支付一辈子了。”

挪威商人在这样一个谈判对手面前无计可施,只好同意将鲱鱼的价格降到柯伦泰认可的标准。幽默是智慧的宠儿,成功永远属于智慧的幽默者。