书城管理医药保健品热销有绝招
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第87章 如何向顾客介绍门店其他特殊服务

常见应对

1.先生,您这几剂中药需要我们代煎吗?

(没有铺垫,顾客容易拒绝)

2.我们提供缺药代订,您需要的时候不妨试试。

(介绍而已,顾客没有需要的必然)

3.我们药房每周三还有名老中医坐堂问诊服务,您需要时可以过来。

(说明而非推介,顾客没有深刻印象)

引导策略

医药保健品店为顾客提供各类特殊服务,虽然会给门店增加成本,但可以提升门店形象,是争取顾客、为门店持续经营奠定基础必不可少的方法。不同的医药保健品店提供的特别或特殊服务不尽相同,通常包括:中药代煎或代切、坐堂问诊、缺药代订、送货上门等形式,可以根据经营需要进行调整。

导购向顾客进行特别服务的介绍,目的不在介绍本身,而是要根据与顾客的交流判断出相关服务与顾客的关联性。如果两者之间的关联性较强,可自然转化为关联销售,帮助导购扩大销售成果;如果两者之间关联性一般,作为善意提醒即可。如果事先能够将相关服务印制成宣传单进行派送,在推广上有事半功倍的效果。

话术范例

话术范例一导购:“大姐,我看您选的都是治疗支气管炎的药品。有一个好消息要告诉您,我们药房每周三都有名老中医坐堂服务。其中一位吴老中医师,正好是治疗呼吸道、肺部疾病的老专家,有四十多年的临床经验,从省中医学院退休后就一直在我们药房坐堂,十余年来治愈的气管炎和支气管炎病人不计其数,您不妨找吴老为您好好地标本兼治一下。吴老一个下午就看30个病人,需要预约登记,这周剩余的号已经不多了,机会难得,您需要先登记预约吗?”(名老中医坐堂问诊推荐)

话术范例二导购:“大叔,您需要的这种药非常特殊,除我们药房外,其他药店一般不会有。我们药房是市区范围内药品品种最齐全的,很多特殊用药也可以找到。即使药房没有现货,我们也会为顾客提供‘缺药代订’服务。我们的客服人员会向全国各医药公司进行查询,24小时内就可以确认是否有货,7天内采购到店,而且不增加顾客的费用。您记住我们这项服务,有需要还可以向其他人介绍一下,谢谢您。”(缺药登记代订服务介绍)

话术范例三导购:“先生,这几付中药需要煎服,您家中有煎药工具并能腾出时间煎药吗?”

顾客:“没有啊,我还正打算问到哪里买煎药的罐呢!”

导购:“煎药不仅需要专门工具,时间和火候的控制也非常重要,否则药性就发挥不好,如果您没有专门的煎药工具或者比较忙,您可以考虑接受我们店‘待客煎药’服务,我们采取纯手工煎药,保证药效,并用现代工艺进行真空软包装,方便储存。您这七付药我们可以为您一次性全部煎好,您放入冰箱,服用时简单加热一下就可以了,既方便又安全。”

顾客:“好啊,那怎么个代煎法呢?”

导购:“很简单,每付药我们收取3元的成本、包装费用,您是本药房抓的药,减半收费,每付只收1.5元的成本费,非常便宜,可以吗?”(代煎中药服务推荐)

方法技巧

医药保健品门店常见特殊服务:

1.名老中医坐堂问诊:常见于传统中药房,聘请名老中医每周定期为顾客问诊开方,为顾客提供便利,同时也为门店塑造优良的口碑;

2.缺药登记代订:为顾客需要但门店没有的产品提供代订服务,代订周期一般为7天,不额外收费;

3.中药代煎:为抓取中药的顾客提供代煎服务,为顾客提供便利,节省时间,一般酌情收取成本费用。

举一反三

医药保健品门店为何要提供特别服务?它们对门店口碑和形象的影响大吗?你如何理解这些特殊服务的价值?

根据你所在门店所提供的特别服务,演练相应的话术,并请第三者对你话术的熟练度和有效性进行评价。