书城管理医药保健品热销有绝招
11188700000082

第82章 如何在顾客购买后进行关联销售

常见应对

1.就这些了吗,还需要其他吗?

(没有进行有效关联,顾客很容易拒绝)

2.我们的保健品也很丰富,你需要再选一些吗?

(是建议而非关联销售)

3.既然有10元的购物券送,您不如再选点其他产品吧。

(没有针对顾客的需要进行)

引导策略

顾客确定了要购买的医药保健品后,导购不能就此作罢,在顾客接受的前提下,进行关联销售,尽量让顾客买得更多,这是帮助顾客解除担忧、获得更高品质的健康生活、利人丰己最好的做法。常见的关联销售方法有产品关联销售法、配套关联法、权威建议法和情感关联法等,对这些方法熟练掌握是导购必备的工作技能。

成功的关联销售不仅需要导购出色的销售技巧,更需要门店有丰富的商品群为依托,以导购彼此之间默契的配合为纽带,进一步引导顾客追求更高品质生活的潜在需求。更为重要的是,顾客进入门店后,自始至终都能感受到导购出色的服务和发自内心的关怀,才是确保关联销售成功的关键要素。

话术范例

话术范例一导购:“先生,治疗痔疮最好内外结合,虽然您已经购买了‘痔疮栓’,但光用栓剂治标不治本,同时内服痔疮药效果会更好。国产的‘化痔灵片’和德国进口的‘痔根断’效果都很不错,您选一个配合治疗,根治的可能性会更高。”(产品关联法)

话术范例二导购:“大妈,这是您选的产品,请收好!对了,现在天气炎热,出门在外特别容易中暑和引发肠胃疾病,‘人丹’、‘风油精’和‘藿香正气丸’之类的防暑降温药,您家中是否齐全呢?如果没有的话,不妨带一些回去,以防万一。免得急用的时候再找药店,又麻烦又容易延误病情。”(气候关联法)

话术范例三导购:“大爷,您买的这几种常备药,是不是有专门的药箱放置呢?”

顾客:“这个倒没有,我一般都放在抽屉里。”

导购:“大爷,药品需要安全存放。比方您买了‘碘酒’和‘鱼肝油’,这个‘碘酒’容易挥发,需要避光阴凉保存,不能和‘鱼肝油’放在一起。用专用家庭药箱分类放置,既安全又便利。我们店有各类大小不一的家庭专用药箱,价格也很实惠,您不妨选一个合适的吧。”(辅助产品关联法)

方法技巧

关联销售的使用技巧:

1.顾客对导购有充分的信赖;

2.门店商品足够丰富;

3.沟通融洽,顾客充分感受到导购的服务水准;

4.导购销售技巧纯熟,关联自然、自如;

5.现场购买气氛浓烈;

6.团队配合默契。

举一反三

确保关联销售成功的有效条件是什么?请按你的表达方式进行论述并记录。

就本情景列举各种关联销售法,分别设计3种以上的话术并进行练习,直到熟练掌握为止。