书城管理医药保健品热销有绝招
11188700000076

第76章 这种仪器使用那么复杂,我买回去用不好怎么办

常见应对

1.没关系,多用几次就熟练了。

(安稳而非促成)

2.您对着说明书,操作几次就可以了。

(把问题推给了说明书)

3.能治疗那么多疾病,复杂点也是正常的。

(似是而非的理由,未必让顾客信服)

引导策略

这是顾客一种明确的担忧。不过,事实和表述不尽相同,并不是顾客担心学不会,而是顾客抗拒这个学习的过程,怕麻烦和花费时间。此外,也可能顾客和导购开一点小玩笑。理解这点,导购自然可以明白,这是一个非常好的促成机会,而教育促成法本身就是导购可以主动运用的一种促成方法。

对于需要花一定时间才能掌握操作方法的医疗器械,导购可以主动向顾客进行指导,以促使顾客下决心。顾客参与程度越高,对仪器操作练习所花时间越长,熟练程度越高,就越容易成交。如果顾客主动问及,导购应表现出乐意教会顾客使用的态度,迅速指导顾客操作技巧,并尽量做到,先开单,后教育。

话术范例

话术范例一导购:“别担心,小姐,这台‘家用减肥仪’看起来有点大,其实操作非常方便。一般人只要对照说明书,操作一两次就能掌握。像您那么年轻,学起来更快,如果您实在担心的话,我们先开好单,我一定负责教会您使用。”

话术范例二导购:“大妈,您的担心我马上替您解决,我们公司有规定:为了帮助顾客更好地使用相关医疗器械,导购必须在顾客购买后进行必要的操作指导。这台‘电子降压仪’其实并不难操作,只要花十几分钟时间您就可以熟练使用。我请同事替您开单,我们现在就开始学习如何正确操作,第一步是……”

话术范例三导购:“呵呵,先生,您开玩笑了,您的样子一看就非常有智慧。这么简单的操作,您按着说明书的步骤试操作几次,很快就可以学会的。当然,您如果有时间,我们现在就可以一起来学习如何操作,您不要嫌我教得不好就是了。您先开单,我负责百分之百教会您,保证书就不用写了吧?”(面带微笑,增进气氛)

话术范例四导购:“大爷,您是担心年纪大,记不住那么多穴位吧?其实这台电子仪使用很简单,哪里痛、哪里不舒服就贴哪里,然后开机电疗15分钟就可以了,非常简单!当然,如果能够选择相关穴位进行模拟针灸,效果会更好。您看说明书上对每一种常见病需要选择的穴位都标得非常清楚,有图有文字,对照使用,一看就明白,并不需要特别去记。大爷您选一台,我们先检查一下配件是否齐全,再帮您试一下机器,顺便把治疗风湿关节炎的穴位教您记住。”(结合开封促成法共同使用)

方法技巧

教育促成法的使用技巧:

1.先让顾客安心:“您放心,我一定教会您熟练使用”;

2.提醒顾客操作程序:“我按照说明书步骤先操作一遍,您注意看”;

3.询问顾客对重点步骤的掌握:“关键地方掌握了吗?我再给您仔细讲解一遍吧”;

4.要求顾客自己动手操作,从旁指导;

5.对顾客进行肯定,“您看,您已经完全掌握了,不是很简单吗”。

举一反三

在运用教育促成法时,除了话术之外,还有其他注意的事项吗?请你具体说明。

罗列门店中所有可以运用教育促成法的产品,并选择若干代表性产品进行操作练习,借此加强对产品操作的熟悉度。