书城管理医药保健品热销有绝招
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第7章 顾客在店内走动时忽然停细看某个医药保健品

常见应对

1.先生,您在看药,要买吗?

(如顾客拒绝则无法应对)

2.小姐,这是药,一盒才19元,很便宜喔!

(错误的导向,药效才是关键)

3.大妈,你要买补品啊,这边还有,您再看看?

(过度的销售引导,画蛇添足)

引导策略

顾客在店内走动时突然在某个医药保健品前停下细看,意味着顾客发现了目标产品。类似情景还包括:顾客忽然抬头四处张望寻找导购;顾客将医药保健品拿在手上反复细看等。当顾客找到目标物时,内心往往会处于一种兴奋状态,同时还有与人交流和分享的欲望。这正是导购再次上前、提供服务的最佳时机。

导购与顾客再次接触后,对顾客的选择要先肯定,并适度赞美顾客的眼光,以加强其兴奋感。顾客此时通常会问一些有关功效、成分、价格、厂家的细节情况,导购的回答必须简明、准确。除非顾客的选择违背安全原则,否则可就顾客选中的医药保健品进行积极的肯定,干脆利落地完成交易。

话术范例

话术范例一导购:“大妈,您看这‘精装钙片’有一会儿了,是有什么地方还不太清楚吗?要不要我详细给您介绍一下?”

话术范例二导购:“大婶,您在看‘止咳糖浆’吗?您的眼光不错(态度诚恳,赞美适度)!这个牌子的止咳效果特别明显,而且不含过敏成分,大人、小孩都可以用。”

话术范例三导购:“大爷,找到您要选的药了吧!是这款‘红花油’吗?我拿下来给您看吧?(将产品取下并迅速递给顾客)这是新加坡的老牌子了,跌打损伤、蚊虫叮咬、发烧感冒都可以用,买一瓶在家里应急备用很有必要。您是要标准装的还是大瓶装的?”

话术范例四导购:“大姐,是在看‘板蓝根’吧!‘板蓝根’是家庭常用药,这里几个牌子的药效和价格都差不多,您可以对比一下。如果您没有指定的品牌,我向您推荐‘牌’,因为生产厂家正在做促销,买2盒可以送1盒价值12元的面巾纸(将产品和赠品一并递给顾客),很划算,您可以仔细看看。”

话术范例五道沟:“小姐,您看的这几种都是补血佳品。‘’是普遍性补剂,适用性最广,价格也最实惠。‘阿胶’是传统女性补血圣品,是中老年妇女的首选。‘口服液’在配方上有改良,被称为国内第一女性专用补血品牌,不仅补血,还可以补充钙和维生素。这三种产品各有特色,价格也有高低,您可以根据自己的需要来选择。如果是自己服用,‘’就不错,口感也好。像我就是服用的‘’!”

方法技巧

产品推荐法的使用技巧:

1.推荐的产品控制在3种以内;

2.各产品在价格、功效上有差异性但又有各自显著特点;

3.重点介绍各产品主要特点,彼此之间的比较要公允;

4.根据顾客的反应做出明确判断;

5.通过自己的经验加强与顾客的共鸣。

举一反三

产品推荐法通常在何种情况下运用?要成功推荐,你必须达到哪些最基本的要求?请举例说明。

根据你所在门店的情况,进行重点医药保健品介绍练习,并模拟不同的顾客对象进行练习。