书城管理医药保健品热销有绝招
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第67章 全场打折,是你们故意把价格标高了再打的吧

常见应对

1.您怎么会这样说,怎么可能!

(导购包容力不足的回答)

2.这是瞎说,您又没看见我们把价格标高。

(被激怒,失去控制的回答)

3.您说的是别的店吧,我们店肯定不会做这样的事。

(把焦点转移到其他店,完全错误的做法)

引导策略

这是一个充满了不信任的反对意见。这表明顾客曾经受到过类似的伤害,也表明了顾客初次购买,无从对门店的诚信做出准确评价。导购必须看清这样一个事实,如果能够有效解决其心理障碍,这类顾客将会成为本店最忠实的顾客,不仅自己会成为门店的长期购买者,还会源源不断地提供其周边客源,好处着实不少。

处理这类问题的重点是直接面对顾客,所谓“心病还须心药医”;理解顾客的性格特征和主观倾向是解决关键;斩钉截铁、果断明确的态度并不会得罪这类顾客,反而更容易纠正顾客的偏见;事实胜于雄辩,以实际案例做说明,揭示事实的真相,即使顾客口头不说,内心也能感受到导购的真诚。

话术范例

话术范例一导购:“大姐,您怎么会有这种想法呢?现在的市场环境下,我们要是敢这样做,不是砸自己的饭碗吗?我们店开了都有10年了,要是敢做这种事情恐怕早就关门了,您放心吧!”

话术范例二导购:“大妈,现在医药保健品价格可是透明得很,群众的眼睛都是雪亮的,我们哪敢做这种恶意欺骗顾客的事?即使顾客不盯着,物价局和卫生局也是天天盯着的。您放一百个心,我们绝对价格透明,诚信经营。”

话术范例三导购:“先生,我们全场打折是为了庆祝我们第100家新店开业全公司所有门店统一做的促销活动,一共才3天时间。如果要把每一种医药保健品的价格调上去,我们既没那个必要,也没那个时间。况且我们都是统一电脑登账,就算我们手工能调,电脑也调不了啊,您还有什么不放心的呢?”

话术范例四导购:“小姐,我们全场打折是因为周年庆答谢顾客的真情回馈活动,所有价格每天都有那么多新老顾客看着,怎么会弄虚作假呢?您看这个德国拜耳的‘散利痛’,市面零售价是7.5元,我们店零售价是7.35元,原本就比市场价低,再打9.5折,一盒才6.98元,总共便宜了5毛多,已经基本没有利润了。还有‘板蓝根’、‘三九胃泰’这些常用药的价格都很透明,只要往上调,一眼就看出来了,您仔细比比看,就会相信我们绝对没有作假。”

方法技巧

消除顾客对打折疑虑的技巧:

1.了解顾客提出疑虑时的心理状况;

2.简短但有立场的解释,决不能犹豫;

3.以顾客比较熟悉的产品的实际价格展开对比;

4.告诉顾客一件事,事实胜于雄辩;

5.必要时反问顾客:“您怎样才能百分之百确信我们没有作假呢?”

举一反三

什么类型的顾客会对折扣的可信度提出质疑,他们提出质疑通常是因为什么原因?

长期性打折对门店经营而言,是好事还是坏事?如果由你负责,你会怎么安排门店打折的幅度和期限?