书城管理医药保健品热销有绝招
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第56章 为什么你们店不可以打折,其他很多店都可以

常见应对

1.这是我们店的规定啊,请您理解。

(顾客未必理解)

2.其他店是其他店,我们店是我们店。

(硬邦邦地回应顾客)

3.您说的是哪家店呢,您不会故意唬我吧?

(直接表露出对顾客的不信任)

引导策略

顾客并不是买不起,也不是真的在指责门店不打折。这个时候的顾客实际上是要求导购能够给予特别的尊重和关照。事实上,每一位顾客的潜意识都希望自己是与众不同的。这类问题的实质是顾客在证明自己很了解行情,言外之意是希望导购不要弄虚作假,更希望真正获得价格上的优惠。

解决这类问题时,导购先要以诚恳的态度了解与判断顾客所说的真实性。即使顾客是虚晃一枪,也要注意给顾客留有面子,如果顾客说明的情况属实(当然,这种情况极少),则说明不打折的理由,取得顾客的理解,不能轻易让步。即便不能给顾客折扣,也可以给予特别的尊敬和真诚的祝福,感动顾客,顾客则不好继续纠缠下去。

话术范例

话术范例一导购:“大姐,我不清楚您具体指的是哪一家店,您可以说得详细点儿吗?”

话术范例二导购:“大妈,我也想打个低折扣给您,但我不能这么做,因为这违反店里的规定。遵守规则是每个导购的职责,同样诚信经营也是每一家医药保健品店的职责。医药保健品和其他商品不太一样,要对顾客的健康和安全负责。如果可以轻易打折,意味着我们的品质和服务也可以轻易打折。大妈,您愿意在一家没有信誉的店里买东西吗?您愿意和一个品质低劣的人打交道吗?”

话术范例三导购:“大伯,您的问题非常容易解决,您只要花2元钱办理一张我们店的会员卡,成为我们尊贵的VIP顾客,就可以立即享受9.5折的现场折扣了。办卡后,每个月有会员专享的会员活动日可以获得更低的8.8折,年底还有积分换礼,买得越多,优惠也越多。我现在就为您办一张,这样您马上就可以享受优惠了。”

话术范例四导购:“小姐,我们店是平价药房,所有产品的售价已经是市场的最低价,再打折恐怕就要亏损经营了,所以还请您多多理解,多多支持!您真正在乎的是尽快恢复健康,而不是几块钱的折扣。早日康复最重要。我没有办法给您打折,但我可以送上一份真挚的祝福(笑容真诚,面对顾客),希望您能早日恢复健康!”

话术范例五道沟:“先生,假如您是这家店的老板,我是您的员工,您希望我为了做业绩而不顾公司的规定随便打折吗?您肯定不愿意,因为这样会破坏规则,造成顾客的不信任。况且,您也不是一个计较几块钱的人。虽然我们不能打折,但我们会在服务方面做出更好的表现。您放心,我一定会竭尽全力为您服务,希望您能尽快恢复健康,成为我们的老朋友。”

方法技巧

顾客提出各种异议的根本原因:

1.是基于顾客的本能;

2.对需求认识的不足;

3.信息不足;

4.传统或错误观念的影响;

5.对门店、导购、产品信心的不足;

6.拒绝或者杀价的借口。

举一反三

顾客会不会因为不能打折而放弃购买,什么样的措施可以避免这种可能发生?

顾客说“其他店都可以打折”,是实指还是虚指?你应该如何判断和处理这种异议?