书城管理医药保健品热销有绝招
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第47章 这个价格实在太贵了,我买不起

常见应对

1.吃药救命,您说是钱重要还是命重要?

(过于危言耸听,吓坏顾客)

2.小姐,这个都不算贵的,还有更贵的呢。

(没有说服力,没有打消顾客的顾虑)

3.您是在开玩笑吧,这是特效药啊,您难道不想治好病吗?

(没有注意到顾客内心真正的需求)

引导策略

这是顾客一个最常见的拒绝借口,大多数顾客以此为购买医药保健品时最坚定的拒绝,通常的根源往往是源于顾客本能的反对习惯,而并非实质性的拒绝。尤其在导购主动进行保健品和家用医疗器械的推荐时,顾客的拒绝更是因为“拒绝习惯”的本能反应使然,其潜在思维是不愿意被导购强迫而并非买不起。

关键的处理对策是:其一,只当没听见,不动声色地继续进行促成;其二,强调不及时购买对健康的危害;其三,利用数字分摊法,将费用依次分摊到每月、每周和每天上,让顾客的潜意识逐步感觉到经济上可以承受。如果顾客的购买力确实不足,则不妨降低首次购买量或更换价格更低的同类产品,使顾客能够接受。

话术范例

话术范例一导购:“呵呵,大哥,您开玩笑了,不是产品贵,而是您的健康更宝贵。我还是替您先把产品包起来吧,您是要包一盒还是二盒?”

话术范例二导购:“大妈,真正买不起的是当我们失去健康之后再买回一个健康的身体,那才是花多少钱都买不回来的。俗话说‘长命百岁’,您离100岁还有好几十年呢。以前是没条件,现在经济好了,您完全有能力让自己活得更健康、更长寿!至于这点钱,每年少上一次医院就省回来了!大妈,投资在自己的身上,还有什么舍不得的呢?”

话术范例三导购:“大姐,价格贵或便宜要看从哪个角度理解,如果您买的产品对身体毫无帮助,哪怕只要一块钱也贵。如果确信能够买回健康和快乐,再贵也值!现在工业发达,污染严重,得癌症的几率也高,帮助身体定期排毒是现代医学证明最有效的健康与防癌手段。如果不好好帮助身体科学地预防疾病,万一得场大病那才真的划不来。大姐,我看您并不是消费不起,而是在考验我的态度。大姐,您看我的态度还让您满意吧?呵呵!”(保持真诚的笑容,让顾客感受到轻松)

话术范例四导购:“大伯,这个电子多功能保健仪不过1200多元,您真是承担不起吗?”

顾客:“是啊,我一个月退休工资也不过这么多,还要过日子,哪还有余钱买这个。”

导购:“大爷,我明白了,我给您举个例子,如果现在开始每个月您的退休工资少50元,会不会影响您的生活呢?应该不会吧?(注视顾客,以眼神向顾客做确认)这个保健仪的使用年限是8年以上,我们就按两年算,每个月只要花50元,每天不到2块钱,您就可以拥有这台仪器。剩下6年您等于完全免费聘请了一个24小时贴身服务的保健医生。您花这1200元是对自己后半辈子健康的一个投资,怎么会贵呢?”

方法技巧

解决顾客“买不起”问题的技巧:

1.对这类问题不必太紧张,不必匆忙回应;

2.态度自然地进行说明,在语气上可稍带轻松与幽默;

3.重点强调顾客不购买可能产生的危害;

4.将费用分摊到每个月、每周、每日上,或者与看病住院的费用进行对比;

5.确实是顾客购买力的问题,可降低顾客的购买量;

6.进行促成。

举一反三

顾客购买普通商品和医药保健品在价格承受力上有何差别?请你详细说明,注意细节对比。

组织门店进行讨论,总结出另外3种处理顾客“买不起”拒绝的精妙话术。