书城管理医药保健品热销有绝招
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第26章 我的病况,这种药能治吗

常见应对

1.当然了,难道我还会骗您吗?

(有点质问顾客了)

2.绝对可以,一盒见效,两盒根治。

(过于绝对,天下没有这么绝对的事)

3.当然,这药要是都不行的话,就没有其他药合适了。

(武断的说法,会让顾客害怕)

引导策略

对症下药不仅是销售顺畅的前提,也是治疗有效的前提。当顾客出现某些病况,但没有上医院就诊,购买医药保健品“自疗”时,对产品是否对症予以重点关注是非常自然的。同样的病症,会有多种的治疗药品,导购必须从中选择出最适宜顾客症状的对症医药保健品,同时还要充分考虑疗效和安全性。

先确认顾客的病症,再进行推荐。如果顾客对导购推荐医药保健品的对症性有所怀疑,导购需要就顾客的症状展开充分说明,从而证明推荐的合理性和必要性;答复要迅速,语气要肯定,可以增强顾客的信赖。对于特别的病况和无法把握的情况,导购应建议顾客上正规医院就诊,可以让自己和顾客都能安心。

话术范例

话术范例一导购:“先生,不用担心,这个‘排石冲剂’活血化瘀、利尿通淋,是治疗各类肾结石、胆结石、膀胱结石、输尿管结石和结石引起的肾盂积水、尿路感染的通用药。您的症状是典型的结石引起的排尿不畅,这药当然合适了。”

话术范例二导购:“大姐,您的担忧我明白,您完全不用那么担心。您的贫血并不严重,是营养和微量元素补充不足引起的,并不是功能性的。这个‘补血剂’益气补肾,主治各种原因引起的贫血、头晕目眩,与您的症状特别对症,一般服用一个疗程症状就会有明显改善。(注意目视顾客,语气自然)

话术范例三顾客:“这个‘减肥茶’效果到底怎么样,对帮助我减肥有效果吗?”

导购:“小姐,这个品牌的‘减肥茶’已经推出好几年了,市场反映一直不错,大多数人服用后,减肥效果都很好。”

顾客:“那要是对我没效果呢?”

导购:“呵呵,您的担心我完全理解。一般情况下,只要您没有暴饮暴食,保持饮食有规律,按要求服用,就一定有效果。况且这‘减肥茶’本身是保健食品,纯植物配方精制而成,没有任何西药添加物,就算减肥效果不明显,也可以预防肥胖,降低血脂,对您也有健美和保健作用。”

话术范例四导购:“大姐,您的担心我理解。不过‘百消丹’是目前最常用的女性保健用药,对祛斑、养颜、消除妇科肿块有卓越的功效,在市场上一直长盛不衰,用这药治疗您的乳房肿块肯定是适用的。”

顾客:“‘百消丹’有很多牌子,有的说好,有的说不好,到底适不适合我呢?”

导购:“大姐,您说得不错。‘百消丹’不仅牌子多,厂家也多,要判断治疗效果,首先要区分清楚生产许可证是‘准’字号还是‘食’字号。食字号是保健食品,以美容祛斑为主,当然没有太好的消肿效果了。您看,我给您介绍的是由‘百消丹’创始企业长甲集团生产的,2008年最新升级为‘准’字号的药品,纯中药提取,专门适用于乳房肿块和子宫肌瘤的治疗,在临床应用中的有效率达到93%,显效率达到60%以上。所以,它不仅对症,疗效也毋庸置疑。”

方法技巧

陈述医药保健品适应证的技巧:

1.详细了解与确认顾客的症状;

2.根据症状对顾客病症做出专业判断;

3.就病症的判断与顾客达成共识;

4.根据顾客的症状展开药品对症性陈述说明;

5.辅以说明书,加强陈述的可信度;

6.无法判断或顾客病症特殊,应建议顾客到正规医院就诊。

举一反三

顾客在何种情况下对医药保健品的对症性会特别担心?这正常吗?

顾客对医药保健品与自己病症的适应性产生怀疑时,如何运用话术技巧消除顾客的担忧?