书城管理医药保健品热销有绝招
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第11章 顾客与同伴几个人一起进店

常见应对

1.欢迎光临,请问几位都是要买药吗?

(这种情况并不是很多)

2.下午好,请问几位一起是哪位要买药啊?

(表达直白,有点冒昧)

3.这位女士,是要给小朋友选药吗?

(过于主观、武断的提问)

引导策略

顾客与同伴一起进入医药保健品店,通常是期望同伴能够在购买过程中充当参谋的角色。无论彼此身份和关系如何,同伴的意见往往影响顾客的决策。他们不经意的一句话,有时要比导购的10句话还管用。所以,一群顾客进店时,必须热情招呼,先做到一视同仁,再迅速辨明主次及彼此身份关系。

在接待过程中,交流自然围绕主要顾客的需求展开,但绝对不能忽略对其同伴的关注。导购必须表达出对其同伴的足够尊重,以争取其同伴的好感,使之为导购“代言”。如果顾客带着小朋友进店,也可以通过对小朋友的赞美来获取大人的认同。先争取顾客的同伴,再争取顾客,对销售的达成必然有事半功倍的效果!

话术范例

话术范例一导购:“这位小姐,您需要补血的保健品吗?我们店里有好几种厂家的品牌都不错,既然几位一起来的,大家不妨都帮忙参谋一下吧?”

话术范例二导购:“小姐,您是想选效果最好的减肥茶吗?从刚刚您和同伴的交谈,可以判断出这位美女在减肥养生方面很有经验,您不妨听听她的意见!”

话术范例三导购:“哇,小姐,这是您的孩子?!(需要获得顾客的确认)您的孩子都那么大了,怎么您给我的感觉还很年轻呢?您真是天生丽质又会保养!我就不多啰嗦了,你自己慢慢选,有什么需要就叫我。小朋友,喜欢妈妈又年轻又漂亮吗?(蹲下来面对小朋友,笑容要特别亲切,语气要特别柔和)

话术范例四导购:“大妈,是要给孙子买补钙产品吧?哇,小朋友好聪明,好活泼喔!长大了一定有出息。大妈,这个钙片您就选加强型的吧!虽然价格高(绝对不能说贵)了一点,但含钙量高,吸收快,而且还能补充铁和多种维生素。大妈,宁可省大人的,也不能省小孩的,对吧!小朋友,告诉阿姨,吃了钙片快快长身体好不好?”(对小朋友说话可以蹲下来说)

话术范例五道沟:“我看,您两位应该是夫妻吧!”(有把握才能问,如果顾客否认也要准备好应对的话)

顾客:“是啊,怎么了!”

导购:“看得出来,两位的感情一定很深。这位太太,您好幸福啊!先生那么疼您,肯花那么多钱为您买最好的燕窝补身体;先生又会赚钱又爱您,真让人羡慕!太太,您就不要舍不得了,让您先生多点体贴有多好啊,这是您的福分!再说,男人赚钱本来就是为太太花得开心。先生,您说呢?”(两者兼顾,使顾客双方均无法提出反对意见)

方法技巧

判断主要顾客的技巧:

1.根据各顾客之间的神情进行判断;

2.根据彼此之间的交流进行判断;

3.进店后率先提问或在交流时不断提出关键性问题的通常是主要顾客;

4.采取直接询问的方式:“您几位是打算一起选还是个别选,是哪位呢?”

5.做到一视同仁,但重点突破。

举一反三

在你的店铺里,经常会有哪些关系的顾客一起进店?请进行分类,整理其中规律和应对经验。

顾客在买医药保健品时,其同伴通常会提出什么样的反对意见,应如何引导其言行,使之对销售有利?