弗兰克·贝特格语录：找出一个足够动人的理由，使你的客户选择你。
作为消费者，要做出最后选择企业产品或者服务的决定总是有原因的。要么，消费者本身就是一个普通的买家，看中产品或者服务本身的质量；要么，消费者本身就是一位技术买家，而推销员推销的产品或者服务非常贴合他的实际需求；要么，消费者本身就是经济买家，而推销员给他提供的产品性价比或者产品利益能达到最大；要么，你关于最终决定者的关系营销做的非常到位，消费者选择了推销员的产品或者服务。但当以上各类因素并未达到极致，推销员的各种优势平分秋色时，即你没有绝对的说服力说服最后的决策人时，你应该拿客户怎么办？这时推销员就要懂得如何激励客户，找出一个足够动人的理由，使你的客户选择你。
在弗兰克·贝特格最初做营销工作的时候，碰到过一位名叫巴内斯年轻的律师，弗兰克·贝特格觉得律师也是有一定风险的职业，律师需要购买保险，并且也具备购买保险的能力。于是，便向巴内斯律师推销保险。而年轻的巴内斯律师觉得自己还年轻不需要保险，并且明确表示对保险没有什么兴趣，不过却说很喜欢贝特格说话的方式。那么，贝特格是如何吸引这位年轻的巴内斯律师的呢？其实，说起来特别简单，就是用一颗真诚的心，激励年轻的律师，而不是直接推销保险。人和人的心都是相连的，你的真诚，任何人都能感觉得到。只看你在推销工作中能不能对客户付出你的真心，并让客户感觉得到你的真心。
贝特格在与律师交往的最初时间里，贝特格说：“巴内斯先生，我真不好意思浪费您的时间，可是谁都看得出来您是一个前程远大的人，如果您不介意的话，我想继续和您保持联系。”
巴内斯先生认为贝特格在巴结他，有些不高兴地说：“你所说的前程远大是什么意思？”
贝特格：“您一个星期前曾在州长会议上进行过演讲，当时我正好在场，我认为那是我听过的最好的演讲，而且与我一起听演讲的朋友都这样认为。”
年轻的巴内期律师哪听过这样的赞美之辞，当即就按捺不住心中的喜悦了。贝特格看在眼里也乐在心理，就趁热打铁地问他在盛大的公共场合如何镇定自若地演讲，律师立即就非常愉快地向贝特格讲解了起来。等到贝特格离开的时候，他和贝特格握手道别时，说：“贝特格先生，认识你很高兴，我随时恭候您的来访。”
或许受到弗兰克·贝特格的激励后，巴内斯律师在工作上更是信心百倍了吧，也或许巴内斯本身就相当努力，用实力赢得了自己的蓝天。数年后，这位年轻的律师在事业上的确取得巨大的成功，获得了极大的声誉，和贝特格的联系也越来越密切，并且从贝特格这里买下了很多的保险，他们成了好朋友。
后来，这位年轻律师被宾夕法尼亚州制糖公司和密德勒钢铁公司等几家大企业聘为法律顾问，据说还参加过这些大企业的重要决策。再后来，他已经是宾夕法尼亚州最高法院的法官了。
他们彼此非常信任，年轻律师常在私下里对贝特格讲述他的成就，贝特格也分享着他的快乐。
贝特格曾有一次对他说：“我一直相信您是一个前途远大的人。”当时他已经是最高法院法官了，对贝特格给予的鼓励他表示感谢。
还有，贝特格认识一位在基拉德信托公司工作的年轻人，他那时才21岁。贝特格介绍给他一笔小生意，并从中发现他是一个非常有能力的小伙子，于是贝特格真挚地对他说：“总有一天你会坐上基拉德信托银行总裁或者总经理的位置。”
那名年轻人连忙摇头，但贝特格还是非常确信地说：“我没有和你开玩笑。你年富力强，热情饱满，工作业绩突出，而且还有非常广泛的人际关系，具备了成功者的一切素质，有什么能阻止得了你呢？这家信托公司内部的所有职工最后都会走向退休的命运，这时就要有人执掌公司的大权，你为什么不将目标定到这个上面呢？我相信，你只要努力就一定能成功。”
在贝特格的热心鼓励下，他参加了公司业务和演讲的学习。后来机会终于来了，一位高层管理者向所有员工说现在公司面临严重的困难，希望员工们献计献策。
这个年轻人马上提出了解决困难的办法，用令人信服和充满激情的话语打动了所有与会者的心，博得了热烈的掌声。
第二天，公司决策层宣布采用他的部分建议，时隔不久就任命他为部分经理。
后来，另一家大的信托公司聘请他为公司总裁。
他凭借自己的关系为贝特格介绍了非常多的保险，帮贝特格击败了许多的竞争对手。
每个人都喜欢别人的信任和祝福。如果你通过真诚的激励去帮助你的客户，没有什么比这更让你的客户对你感恩的了。而且这样建立起来的合作是坚不可摧的。
在推销的过程中，你如果始终把客户的需求、利益摆在第一位，真正地将顾客当朋友，当做你生命的贵人，特别是在他们处于事业低谷时，你以朋友般的真诚激励他们，与他们一起成长，总有一天，顾客会给你上千倍的回报。
第四章 汤姆·霍普金斯：丰富人脉，销售的网才能越撒越大