票号是晋商发展的极致，这里的“极致”有两个层面的含义：首先是聚集财富的能量和速度要优于和快于普通商业。其次，因为票号做得是银钱买卖，在当时社会条件下，几乎没有现成的商法可资保护，但客户却乐此不疲，其中势必有某种因素在起推动作用，那就是票号在商界的信誉度。
商业管理既是商业智慧的体现，同时也是社会约束的结果。通常情况下，越是规范的商号，越能体现其商业智慧。有道是“无以规矩，无以成方圆”，也正是这规规矩矩的约束，最终成就了商业的辉煌。
晋商是明清两代诸多商帮中的翘楚，而山西票号又是晋商商号的至高荣誉，梳理其发展脉络，乃至总结其兴盛之由，无疑会对历史有借鉴功用，基于此，有关晋商在管理方面的智慧，应该选择票号业作为范例，所以本章的标题就命名为“票号”模式。
山西票号的顺利经营，既有客观原因，又有主观努力。客观原因，大致包括：当时中国商品经济的大发展，银两与铜钱的复本位制，战争对经济的直接冲击，以及晋商特有的商业积淀。主观努力，笔者曾有专文探讨，主要着眼于制度层面，内含三点：一、顶身股理念的应用；二、严格的人事管理制度；三、灵活的经营策略。（注：参见李永福：《山西票号中前期顺利经营的制度性因素》，（山西高等学校）《社会科学学报》 2002年第 6期，第 52—54页。）客观评价，山西票号中前期经营相对成功。所谓的中前期，从时间上划分，应以光绪二十年（ 1894年）为限，在此之前，山西票号倒闭的事例很少发生；经营业绩上，大多数山西票号都处于上升期；还有，本时段山西票号受中外政治、军事、经济诸因素的影响程度较轻；更为重要的是，大多数山西票号都遵循了其创业时的经营策略。
从大时空看，自道光三年（ 1823年）前后创办首家山西票号到民国二十九年（ 1940年）最后 2家山西票号退出中国历史舞台，一百多年的风雨历程写实了山西票号的不平凡经历。经济波动，甚至处于崩溃边缘；诚信动摇，以致于受客户牵累而时有倒闭者；文化冲击，很大程度上，有西风压倒东风趋势，而山西票号却能始终如一，且有着不凡业绩，探寻其经营之道显得尤为重要。
一、山西票号的生存空间
任何一项成功事业都兼具促其发展的生存空间，主营汇兑的山西票号也不例外。
首先，从历史渊源看，山西票号并无多大新意。换言之，它是基于历史经验才创办该项事业。《上谕档》的一份奏折可作参考： “尝见官商大贾于各省开设银号，有此省交银会诸彼省兑收者，名曰会票，远近通行。此即唐宪宗时，委钱富家，以轻装趋四方，合券谓之飞钱之意。亦即宋蜀中有交子之法，富人十六户主之，嗣又官为置务之意。”（注：《祁隽藻等遵旨会议请行钞法的奏折》，《上谕档》咸丰二年十二月二十八日。）杨象济将唐宋的交子、会子、飞钱等同于会票： “唐宋所云：交子、会子、飞钱即今之会票，以票可易钱，且有轻赍之乐，故以为便。”（注：杨象济：《行钞引议》，《皇朝经世文续篇》卷 6.）唐宋的交子、会子、飞钱等之所以衰败，首先因为固有的钞法没能坚持下来；其次为政府的介入。有了这两条，民间自发的金融组织最终只能以衰败收场。也正是基于以上原因，才引起清廷官员的注意。魏源曾提到会票： “近世银币日穷，银价日贵，于是有议变行楮币者。其法本于唐之飞钱，宋之交会。其用同于近日北五省之会票，淮南根窝。”（注：魏源：《军储篇四》，《皇朝经世文续篇》卷 58.）王鎏描述了会票的防盗办法：
“若会票数大，万无有盗贼能用之者，一家一失会票，即向出会票家知会，盗贼用之，直自投罗网耳。”（注：王鎏：《钱币刍言续刊》，《皇朝经世文续篇》卷 60.）许楣指出了银钱票与会票的区别： “钱票有辗转相授，不取钱者。银票虽存本取息，亦须岁易其票。若会票则交银于此，取银于彼，从无空票。”（注：许楣：《钞利条陈》，《皇朝经世文续编》卷 60.）贺长龄则完全肯定会票的功用： “所谓合券者，盖即今日之会票，商既便于取携，官亦藉省赍运，国民两利，莫善于此。”（注：贺长龄：《议复钱票有利无弊疏》，《皇朝道咸同光奏议》卷 38.）引文中的“会票”，意指由山西票号出具的“汇票”。由此我们不难看出，唐宋两代的金融尝试确实是一笔历史财富，正是有了如此历史积淀，山西票号才少走了许多弯路。历史是一渐进过程，后来者总能超越前行者，从这一点讲，山西票号的具体运作又远在唐宋两代之上。
其次，商品经济的发展为山西票号的衍生提供了源源不断的推动力。就全国而言，吴承明的观点可资借鉴： 1.商运路线增长，水运已具近代规模；商业城镇增多，并有汉口、广州等大埠及若干大米市出现；大商人资本量增大，由 50万两级增至百万两级以至千万两级。 2.长距离贩运贸易品种增多，贸易量增大，以粮、布而论，约为明代的两、三倍；经营逐渐专业化，并开辟东北、西南市场。 3.布代替盐，成为在市场上占主导地位的工业品，市场上工业品总值超过农产品。整个市场已是以小生产者之间的交换为主，传统的劳动产品与封建收入（地租转化形态）的交易已退居不重要地位了。吴承明进一步指出：据我们考察，到鸦片战争前，已在 20个手工行业中有资本主义生产关系的萌芽稀疏地出现，它们的产品，差不多都有长距离运销；农业方面，也已见资本主义经营的端倪，主要是在经济作物中。（注：吴承明：《论清代前期我国国内市场》，《历史研究》 1983年第 1期。）大批量的商品清算向以银两为凭，长距离贩运贸易更是如此，以苏州为例，经常引用的一条史料为： “苏城为百货聚集之区，银钱交易全藉商贾流通。向来山东、山西、河南、陕甘等处每年来苏置货，约可到银数百万两，与市廛银价相平，商民称便。近年各省商货未能流通，来者日少，银价增长，然每银 1两亦不过值钱 1167文至 1200余文不等。自上年秋冬至今，各省商贾俱系汇票往来，并无现银运到，因此银价顿长，钱价愈贱，竟至每银 1两易铜钱 1280文至 1300余文不等。”（注：《江苏巡抚陶澎为请暂借铜本易换制钱以平市价的奏折》道光八年四月初八日，《朱批》财政金融货币，卷号 54.）该引文即是山西票号创办的重要证据，同时又向我们说明了以前的贸易结算方式，不失为双重史料。
山西商品主要集中在盐、铁、染料三个行业。盐业方面，以河东池盐为代表，其销场为晋南、豫西南及陕东南，经营者以山西人为主，并成就了富甲天下的晋商。铁制品的产地为潞安府，享誉内外蒙古的“潞锅 ”是其拳头产品，并与茶叶一道成为增进满汉民族感情的重要纽带。山西的染料产品因原料不同可分二种，一种是蓝靛，一种是颜料。蓝靛的原料为靛青，可就地取材，晋中农村普遍种植。颜料的原料为铜，山西为缺铜省份，其原料大多购自西南重庆，无形中活跃了晋渝间的商品交流。山西染料业的繁荣还可通过会馆资料反映出来，据李华统计，北京前门外芦草园的颜料会馆创办于明朝中叶，其经营主体为山西平遥颜料商。（注：李华：《明清以来北京工商会馆碑刻选编》，文物出版社 1980年版，第 6页。）以一省一地的专业性会馆较早屹立于京师，且持续不辍，可以想象该业的繁盛。
《山西资料汇编》一书有如下描述： “山西商业起源很早。……秦汉两代，太原、平陆、平遥、汾阳等地都成为商品集散市场。隋唐两代，又出现晋城（泽州）、太谷、平定、大同等新兴商业城镇。……此后，专业市场，期庙集会，以及各县镇商业，亦相继发展。清光绪年间，平遥是晋中大市场，有工商业 600多户。”（注：《山西资料汇编》，山西人民出版社 1960年版，第 260页。）商品经济是工商业城镇得以发展的原动力，反过来讲，工商业城镇又是商品经济的载体，以太谷为例： “而山西金融之中心，确系太谷。即以标期而言，山西之标，分为两种，一为太谷标，即为太谷一县之标，一为太汾标，即太原府所属之祁县、榆次，与汾阳（州）府所属的平遥、介休之标。在地域上讲，太谷也不是独偏于东而另划一区，实系太谷县在当时经济上占大势力，其一县之势力可抵榆次、祁县、平遥、介休等数县，故独立一标。且各路运汇来之现银，先集中太谷，办收交，开利率，悉以太谷为先为准。又省库所收之银，其元宝上有太谷县孟家银炉所印的‘孟合’二字，即当作十足银使用而不化验，可知太谷县在当时经济势力之大。”（注：卫聚贤：《山西票号史》，说文社 1944年版，序第 2—3页。）太谷金融中心之确立，离不开当地商人频繁的商业活动，安恭已的记叙为： “谷人特色，自有明迄于清中叶，商贾之迹几遍行省。东北到燕赵、奉、蒙、俄，西达秦陇，南抵吴越、川楚，俨然执全省金融之牛耳。”（注：安恭已：《新修太谷县志序》，《太谷县志》 1931年版。）仇曾佑的记叙为： “经商异域，讲信耐劳，足迹遍天下，执各大埠商界之牛耳。起家至数十万者，尤为谷人之特色。故有明以迄有清中叶，谈三晋富庶之区者，无不于谷首屈一指。”（注：仇曾佑：《新修太谷县志序》，《太谷县志》 1931年版。）
晋人善贾是不争的事实，在长期的经商实践中，旧有的起镖运现方式时常困扰着他们。笔者并不否认“旅蒙商”的长途贩运中存在着“双程贸易”，即做“来回脚”生意，但就当时的商品经济实际状况，单程贸易无疑占据了主要地位。也就是说，每完成一个贸易流程，商人都得运去大笔现银，安全问题被放在首位，随之而来的便是效率，毕竟商人是典型的 “经济人”，尽可能提高经济效率是他们孜孜以求的终极目的。
银两与铜钱的复本位制始于明代中后期，在清代几无更改。有关其运作情况，大致如下：大额贸易及完粮纳税以白银为凭，与百姓生活息息相关的市井交易则多周使铜钱。以上硬通货的长期存在，既为长途贩运贸易带来不便，同时亦为新式金融机构的衍生提供了商机，缘此笔者也把这条因素列为山西票号得以创办乃至发展的生存空间。严格意义上的中国贵金属本位制始于十六世纪，即如吴承明的裁断：“正统初的 1436年南方少量税米改纳金花银，而实际赋役的货币化是在正德以后，估计万历中期，包括地方财政，田赋已有 40%—50%纳银，里甲、均徭纳银者可达 2300万两，钞关、盐课、匠役已全部或基本纳银。万历前期的 1581年全国推行一条鞭法，货币化成为不可逆趋势。这时的货币已非如宋以前之纳钱钞，而是白银化。”（注：吴承明：《中国的现代化：市场与社会》，三联书店2001年版，第 32页。）
清承明制，在财政制度上并无大的变动。和平时期，又有镖局护送，长途贩运贸易的安全系数相对较高。但若遭遇战事，尤其是连绵不断的军事冲击，该种交易方式难免受到影响。再者，从交易成本看，起镖运现的费用亦不在少数，日本驻天津领事的统计为： “其专司急足送银之事者，在天津有全盛与万通等号，而输送者则归于镖局。其运致之费，则随路之远近及事情之不同而各有差别。例如由天津送往张家口，每银千两，至少 40两，多则 60两。”（注：《日本驻天津领事伊集院彦吉明治三十九年（1905年）十月十三日报告》，转引自潘承锷：《中国之金融》上册，中国图书公司 1908年版，第 9页。）因缺乏更详细史料，只好以上列数据作为镖局支出，该项运费在 4%—6%之间。而票号业的汇费： “在光绪十五年（ 1889年）前后，工商业及个人汇费，一般在 0.7%—2%之间，福州京饷实得汇费为 1.9%—3.3%。”（注：《山西票号史料》增订本下部编者说明，山西经济出版社 2002年版，第 13页。）平均下来，镖费支出相当于汇费的 2—3倍，无形中增加了交易成本，自然影响到资本效能，这或许是镖局渐趋衰落的最主要原因。
银两成色不一、换算麻烦是明清两代的金融实情。秤量银两重量的天平砝码，不仅全国各地不同，就是一个城市也会出现多种多样的计量单位。有人曾统计过，全国平砝不下千数种，笔者以京师等地为例，列出下表：
京师等地市场使用平砝名称及数量统计表
城镇别 市场使用平砝名称与数量
京师 京公砝、京平市、京二两平、京二七平、京周行平（ 5）天津 津公砝、两公砝、老钱平、新钱平、老行平、新行平、津粮平、周行平、行平、议公砝（ 10）上海 申公砝、互规平、关漕平、周行平（ 4）汉口 九八五平、九八三平、汉钱平、汉估平、洋例平、汉漕平、汉参平（ 7）太原 省市平、藩库平、红封平、太宝平、街市平、大库平、省大平（ 7）广州 九九七司马平、九九八司马平、九九五司马平、老司马平、蕃平、藩库平、运库平（ 7）开封 汴平、汴天平、二六汴平、周行平、汴行平（ 5）兰州 兰布平、兰钱平、兰九七平、新湘平、兰库平（ 5）赊旗镇 赊市平、赊钱平、老湘平、比议平（ 4）资料来源：据《中央银行月报》 6卷 12期；陈其田的《山西票庄考略》编制。
可以设想，太原商人前往上海进货，如若携带银两成色一致，他至少面临四种选择；如若携带银两成色不一，其换算的麻烦可想而知。有人可能会提到银号，考稽其功用，一者把银两兑换成足色纹银；二者替客户熔铸足色纹银。因其家数有限，且附带不菲的熔铸费，并非商家首选。
银两、铜钱的复本位制对山西票号的启发主要体现在以下两个方面：首先是免去了商人的携带之累。它内含两个层面的积极因素，其一为安全系数提高；其二为资本效能提高。此前的商人自带银两或起镖运现，既不安全，又增加了运营成本，山西票号的应运而生正是解决了以上难题。
其次，简化了交易程序。与散商不同，山西票号是一专业性金融机构，银两换算有成例可循。客户在汇兑时，可根据自己需要提取与购货地成色相符的银两，省却了交易时的换算之苦。山西票号既然提供了服务，它所得到的回报，除汇费、得空期外，还有“余平”收入。前两项为明收入， “余平”则为隐性收入，一般人是看不出来的。以大德恒票号京师分号与祁县总号间的收交为例：
京师收京公砝 1000两=大德恒本平 973两
祁县交京公砝 1000两=祁公砝 978两
祁公砝 978两=大德恒本平 971.94两
973两（收） -971.94两（交） =1.06两余平
若用混合算式表示，则为：
1.06两余平 =（1000-27） -[（1000-22） -（978÷62）]
“余平”的进项虽是千分之一点零几的比例，但由于山西票号每年汇兑的款项动辄以数百万两计，甚至超过千万两，其绝对值可不是个小数目，从这一点看，该项收益不失为山西票号的重要财源。由此看来，各地银两成色的不一，以及秤量标准的多样化，虽说给商人交易带来诸多麻烦，却为票号业提供了商机，山西票号在便商的同时，也为自己开辟了财源，真可谓“一箭双雕”。
商业资本与商业习惯也为山西票号提供了发展空间。与明代相比，清代商业资本有两个显著特点：
其一，资本总量急剧增长。据吴承明考证，明代大商人资本还是银 50万两级，最高百万两水平。清代，则数百万两已属常见，进入千万两级。其依据的史料为：淮盐商人“办运者百数十家，有挟资千万者，最少亦一二百万。”（注：王赠芳：《谨陈补救淮盐积弊疏》，《经世文续编》卷 51.）相关的记载还有： “淮商资本之充实者以千万计，其次亦以数百万计。”（注：李澄：《淮鹾备要》卷 7，《经世文续编》卷 51.）山西巨商“亢氏号称数千万两。”（注：徐珂：《清稗类钞》，中华书局 1984年版，第 2292页。）广州行商伍怡和的资本有 2600万元（中外贸易一般以银元结算），其他大行商也在千万元左右。
其二，入清以后，大商业资本家多在所到城镇设立庄号，乃至批零兼营，于是商人会馆林立，反映了长距离贩运贸易的发展。林林总总的会馆之中，既有以省名或州县名命名的会馆，亦不乏行业性会馆。据张正明统计，仅山西商人在京师设立的会馆就至少有 40多处。（注：张正明：《晋商兴衰史》，山西古籍出版社 2001年版，第 99页。）吴承明的统计为： “嘉庆以后，会馆逐渐为工商业公所所代替，公所则大多是全行业的组织了。到清末，苏州有公所 100多处，上海有 60多处。”（注：吴承明：《中国的现代化 ·市场与社会》，三联书店 2001年版，第 147页。）由此而知当时商业的繁荣及竞争的激烈。
占据地利之便是晋商的优势之一。毗邻山西的内外蒙古属经济落后地区，而山西地狭民稠，出外经商者代不乏人。明初的“开中制”，清初的开发边疆政策，以及清中叶的中俄通商，都为晋商向外拓展提供了契机。
与南方商帮不同，晋商早已习惯内外蒙古恶劣的气候和自然条件；就是与同处北方的陕商及直隶（今河北）商人相比，由于陕西相对缓和的人口压力及直隶过分依赖京师的惯性，在从商者群体及经营业绩上，晋商也明显处于上风。
食盐、茶叶、丝织品、棉织品、铁制品是内外蒙古及俄罗斯极为缺乏的商品，它们或产自山西，或贩运于全国各地。为便于经商，大商号开始在相关城镇设立分号，进而筹建会馆，以联络乡谊和维护商人权益。领袖群商的晋商自然不甘人后，据张正明的不完全统计，明清二代，与晋商有关的会馆多达 88家。（注：张正明：《晋商兴衰史》，山西古籍出版社2001年版，第 99—103页。）
商业习惯的核心内容为“合伙 ”制，相比较而言，资本与劳动（经营能力）之间的合伙更利于商号的发展，比较著名的晋商商号大多采用这种经营方式，享誉塞外的“大盛魁 ”如此，太谷的“三多堂”更是如此，就连首家票号日升昌在改业前的组织形态也是如此。
让渡部分利益给商号的管理人员是旧式商帮在管理理念上的重大贡献。设想一下，如“大盛魁 ”般的大商号，最盛时员工达六七千人，分号遍设全国各地，乃至国外的俄罗斯，如何调动所有员工从业的积极性确实是个大难题。资本与劳动（经营能力）合作关系的一般做法为：资本家按照劳动者贡献大小配以一定的“身股”， “身股 ”同“银股 ”（即资本金）享有同等分红权，以培植良好的竞争氛围，建立一种“能者多得”的分配机制，该做法不仅能增强商号的凝聚力、向心力，还会给资本家带来源源不断的财源。
山西票号的主营业务为异地汇兑，总分号管理人员的业务素质关系着其正常运转。若像领辛金（工资）似的按部就班工作，山西票号不可能有以后的辉煌，正是基于晋商的商业习惯，在筹组票号时几乎所有票号无一例外都实行了经营权与所有权的分离，并给足了大掌柜的经营权和人事权。分配制度上，适当拉开档次，以激励中下层员工的敬业精神和创新意识，同时，对高层管理人员也起着推动作用。总而言之，以上诸因素的合力为山西票号的创办乃至发展提供了广阔的生存空间。
以上荦荦大端，旨在介绍票号业的商机所在，以及在管理层面的诸多创新之处。从人性的角度分析，再好的点子，如果没有制度约束，就有可能成为空中楼阁，由此引申出第二个话题。
二、山西票号运作中的制度因素
常言说得好：无以规矩，无以成方圆。所谓的“规矩”，用现在的话讲，就是制度因素。山西票号的“制度因素”体现在各个票号的合约和号规中，从内容看，虽有遣词用句的差别，但其实质却是一致的，即尽可能规范票号业的正常运转。
制度因素既内含历史积淀，也不乏后人的细化工作和创造性贡献，可以这么说，它是客观条件和主观努力的高度统一。诚如历史不能随意隔断的常识，山西票商的主观努力正是基于晋商此前的历史积淀，漠视甚或否认他们之间的关联显然与实情不符。
1.%顶身股理念的细化
明清两代商业组织中，大量存在资本与劳动（经营能力）之间的合作，若用现代术语表达，则可称之为顶身股理念。随着历史延伸，其概念逐渐明确，具体操作也进一步完善，而山西票商在其中扮演了重要角色。
明代记载散见于私人笔记和白话小说，无名氏的《欢喜冤家》有如下描述：直隶徐州有潘麟者，一开始借人本银开杂货店度日，后来，有邻近富豪陈彩建议他出去做大些的生意， “潘麟说： ‘奈小弟时乖运蹇，也没有本钱，怎去做得？’陈彩说： ‘兄若肯，小弟出本，兄出身子，除本分利如何？’”不久陈彩拿出 100两银子交与潘麟，潘麟往瓜州买棉花回来，“见了陈彩，拿出银子一兑，除起本银 100两，余下 40，陈彩取了 20两，那 20两送与潘麟。”（注：无名氏：《欢喜冤家》第 5卷；此事又载张应愈的《杜骗新书》卷 3“因蛙露出谋娶情”，万历刊本。）《金瓶梅词话》也记载了劳资双方合作的例子，其起因为西门庆出本银派伙计韩道国去苏杭贩回一批绸缎，于是他决定与乔大户合伙经营， “令乔大户那边，收拾房子卸货，修盖土库局面，择日开张举事……当下就和甘伙计批立了合同，就立（应）伯爵作保。譬如得利 10分为率，西门庆 5分，乔大户 3分，其余韩道国、甘出身与崔本 3分均分，一面收拾砖瓦木石，修盖土库 ……”（注：兰陵笑笑生：《金瓶梅词话》第 58回，人民出版社 1992年点校本。）《醋葫芦》引述的例子类同于经营权与所有权的分离，其故事情节如下：某城市有开缎铺的都直，家产达 1000多两。后来都直去世，缎铺无人管理，却是其女婿成硅“寻了后街绸绢行中的一个旧友，仍旧开张缎铺。这友人姓周名智，表字君达，年纪与成硅仿佛，不相上下，做人性格温和，公平交易，店面上一发来得，真个是不由科甲的状元，不做文章的秀士；兼之出入银两，半毫不苟，开得 10多个年头，颇颇有了利息。”后来合伙日久，成硅想分伙经营，他提出分伙的办法是： “本钱虽是我多，辛力却是你多，和你除却原本以外，均分余利便是。”当日就盘算了账目，点起货物，共有万金。两下各自分了明白。周智便移至大街仍旧开张缎铺。成硅却懒于琐碎，因家下有了两个得力主管，竟移至后巷开了一所解库。（注：西周伏雌教主：《醋葫芦》第 1回，万历刊本。）文中虽未说明两个主管的薪酬方式，但按照前文的逻辑，他们应参与了利润分红。白话小说中的人物、地点未必真实存在，因小说是社会情状的客观反映，其透析出的制度性信息应该是比较可靠的。步入清代，该合作关系进一步完善，主要表现在资本和劳动的股份化，形成为本股和人股，从而更有利于吸收经营型人才。概念化内容可参考徐珂的界定： “出资者为银股，出力者为身股。”（注：徐珂：《清稗类钞》，中华书局 1984年版，第 2292页。）换言之，资本与劳动分别转变为银股与身股（亦称人力股）。封建时代重农抑商的价值趋向限制了商业的全面发展，表现在制度层面上，清廷不可能制定出一部类似近代西方的商法，是故各地商业习惯并无统一标准。以苏州洞庭山商人为例，按当地习惯，不论资本家委托别人经营，还是经营者领本经营， “恒例 3、 7分认，出本者得 7，效力者得 3分，赚折同规。”或者是“得息则均折”。（注：《林屋民风》卷 7， “挟持”，万历刊本。）也就是说，资本家与经营者共同承担风险，共同分取赢利，其分利的比例为三七开或对半开。
《史料旬刊》列举了晋商的例子， “家主有陆续积下玉石 2800余斤共计 90块，存在（叶尔羌）城外庄上，要想带回南边售卖，适有山西人张鸾，想在叶尔羌贩卖玉石，上年 10月里才与家主认识，家主托他销售。”（注：《史料旬刊》第 20期， “高朴案 ·萨载 ·寅著折”。）该协议规定卖出银两 7股分派，家主高朴得 5股，张鸾得 2股，若换算成百分比，其利润分配的比例为：高朴 71.4%，张鸾 28.6%。基本吻合洞庭山商人的资本家与经营者之间的关系。张鸾本为晋商三义号在阿克苏分号的伙计，他擅自“将铺内 1万多两本银的货物兑换玉石往苏州贩卖”，当该号号东贾有库去苏州找他时，张鸾辩解道： “玉石共卖银 23000两，先寄回银 9000两，又两次给银 5500两，下余银两，算他自己赚钱。”（注：《史料旬刊》第 28期， “高朴案·巴延三折十四”。）由此而知，在该次经营活动中，由东家出本银 10000两，卖货后得本利银 23000两，除去寄回东家的 14500两外，余下的 8500两为伙计张鸾所得，其得利的比例为：东家 34.62%、伙计 65.38%。按说张鸾已经为东家带来不菲回报，但其行为操守实在不敢恭维，尤其是自己所得大大超过东家，这可能是引起本场官司的最主要原因。北京同仁堂中药铺嘉庆二十三年（ 1818年）的一张合同有如下内容：
“同仁堂整个生意，做成 46股，其中股东 21人，入本银 43800两，分占股本 36股 5厘，营事人员与部分店伙领人力股 10股。”（注：乐松生：《北京同仁堂的回顾与展望》（上），《光明日报》 1961年 7月 17日。）不难看出，股东与经营者所占股数的比例分别为 78.26%、 21.74%。山东的例子以邹县镇头村的讼案最具代表性，仲贻焘 “于道光五年（1825年）七月交职族仲瑞亭本钱 1000串，买粮食贩卖生理。同族仲廷千言明获利钱股 7分，人股 3分，立字为据，贩卖粮所获利钱，人股即便分用。至钱股应分利钱，如不抽用，经瑞亭亲笔注明作本，有字为据。至道光二十三年算账，现存钱 1598310文，应分二十二、三两年积粮变价分利钱 178616文，亦系瑞亭注明存伊子丰店内。”（注：道光年间处理先贤仲子路后裔讼案三七 O五之十八，《曲阜孔府档案史料选编》第 3编第 15册，第 33页。）佛山银号中亦有股份合伙制组织形态的记载，晋丰银号开设在道光某年十月十五日， 3年期满结算，毛利共赚银 1万余两，于是重定新股， “我们止做 11分之 3，每股 1000.梁家原旧 5股，此次丕文三兄添做 2股，共成 7股。另入吕姓管事 1股，共 8股。连我们 3股，凑成 11股。”（注：《明清佛山碑刻文献经济资料》，广东人民出版社 1987年版，第 369页。）银股共 10股，身股仅 1股，该份合约身股的比例仅为 9.09%。
张正明对晋商组织形态做过详细研究，其观点为：自乾嘉以来，在晋商尤其是票号商人中流行着所谓的“股俸制”。在该种机制下，资本分为银股、身股。银股即财东的投资，每股数额不定，有 1千、几千乃至 1万两的区分；身股又称顶生意，由掌柜及出众伙计集合而成。掌柜一般可顶1分（或称 1俸，即 1股），也有超过 1股的；出众伙计所顶股份依自己的劳绩酌定，少则一二厘，多则八九厘，且有每逢账期（五年或三四年不等）递增股份的惯例，但多至 1股为限。（注：参见张正明文，载《中国社会经济史研究》， 1989年第 1期。）
有人误把“股俸制”视为山西票号的新创制，通过以上史料罗列，该观点显然是站不住脚的，因山西票号是晋商的余脉，在实行“股俸制”上表现出如下特点：
首先，与前此零星散乱的记载不同，大多数山西票号都落实了“股俸制”。概括性表述，可参见陈其田的论断： “票庄组织既然重人，一面收罗人才，一面用分红制度，笼络人心，使经理职员为谋自己的利益不得不殚心戮力，经营票庄的生意。这种办法甚善，与近代西洋工业所推行的分润制度相似。清代票庄如此发达，分红制度是个很重要的因素。”（注：
陈其田：《山西票庄考略》，商务印书馆 1937年版，第 84—85页。）《申报》的分析也可作为参照：“各省钱业唯山西汇号流通最广，生意亦最久。其资本系合股而成，而所以能广其久者，则在号中用人之法。窃谓此虽不比银行，而银行实可参用其规矩。愿有志于此举者，早图维之。”
（注：《申报》 1882年 3月 21日。）所谓汇号，即票号的另一称谓，号召近代银行向票号学习，说明在某些制度层面上，票号的表现并不落伍。
李谓清描述了山西票号“股俸制”的操作细则： “各票庄身股之分配，大致无多大差异。各伙友入号在 3次账期以上，工作勤奋，未有过失，即可由大掌柜向股东推荐，经各股东认可，即将其姓名登录万金账中，俗称为‘顶生意’。最初所顶之身股，最多不能过 2厘（即 1股之十分之二），然后每逢账期 1次，可增加一二厘，增至 1股为止，谓之‘全份’，即不能再增。”（注：李谓清：《山西太谷银钱业之今昔》，载《中央银行月报》 6卷 2期。）
上海《通志馆未刊稿》更有详细介绍： “票号中人员薪金加至 80两或 100两时，已有顶‘身股’的资格。所谓顶‘身股’，即号中人员，能按股与股东分配红利。此顶身股，并不实缴股金，即以全部管事人员的心力作为若干股，然后与实缴资本的股东均分红利。分配办法，各票号并不完全一律，大都均在成立时，由大掌柜和股东议定。如百川通票号的办法，系将实缴资本额分为 10股，又将总分号经理和伙计分为 20股，计每隔 4年结账，红利即按 30股平均分配。”（注：《遗志馆未刊稿》（丙）金融机关，（一）上海的旧式金融机关， 6卷 2号。）具体到每家山西票号，以其合约为评判依据。志成信同治十二年（1873年）正月初一订立的合约为： “立合同员仑同管事伙友孔宪仁、马应彪等，情因志成信生意开设，历年已久，号事屡露，参差不齐。今东伙共同议定明白，业已复行振作，从此原日旧东有减退增加，另有新添东家，有入本账，逐一可考，字号仍系志成信，设立太谷城内西街，以发卖苏广丝绸为生涯，共计正东名下本银 34000两，按每 2000两，作为股银 1俸，统共计银股 17俸。众伙身股，另列于后，自立之后，务要同心协力，以追管晏圣明之遗风，矢公矢正，而秉永远无弊之事业。日后蒙天赐福，按人银股均分，倘有不公不法，积私肥己者，逐出号外。”（注：《志成信合约第九号》，山西财经学院收藏。）据《山西票号史料》增订本解释： “不过，根据票号的惯例，一般都先由货号兼营，志成信在道光二十四年（1844年）时已替蔚泰厚票号北京和苏州分号带东西和运标，已经开始经营票号事业的情况。”（注：《山西票号史料》增订本，山西经济出版社2002年版，第 586页。）所以笔者选用了该条合约。合约中载明的身股为6俸，几近于银股的三分之一。
天成亨光绪九年（ 1883年）正月二十四订立的合约有所不同，除开宗明义为“放账生理”外，另有“至于人力，每俸亦随护身足纹银 600两”
的附加条款，相较于银股“议定以每足纹银 5000两作为一俸，每俸随护本足纹银 2000两”（注：《天成亨合约第四号》，山西财经学院收藏。）的要求，该附加条款仅为象征性的交纳。
蔚泰厚光绪五年（ 1879年）正月初一订立的合约比较模糊，其原因为本号老账遗失， “今仍照旧作银股，议定每足银 5000两作为银股 1俸，其银股并空股若干，俱详载于后。至于银人股各存护本护身银两，以及人力股俸，均注入本老账。”（注：《蔚泰厚记合约第二十三号》，山西财经学院收藏。）依表面文字判断，该号的身股是有附加条款的，只是具体情况不详，所以很难作出定论。
日升昌、大德通等别家票号情况散见于时人及后人的回忆和追忆之中，限于篇幅，在此不一一赘述。可以这么讲，依照现有史料，山西票号无一例外都落实了“股俸制”，而尚未发现的史料却很难预料，有鉴于此，笔者只好以不引起争议的“大多数”来修饰山西票号在组织形态上的特征。
其次，为应对风险，部分山西票号实行了“护本”制度。所谓“护本”，真正含义为保护或护卫资本金。按说山西票号皆为无限责任组织，有无“护本”银两，对其股东的责任几乎没有影响，诚如陈其田的分析： “票庄的财东，既负无限的责任，即从广义来说，他个人的财产，都是后备的资本，也无不可。”（注：陈其田：《山西票庄考略》，商务印书馆 1937年版，第 81页。）有可能是合资的票号占了多数，为预防风险，从票号的账期盈余中提留部分款项以充实资本金显得尤为必要，从这一点讲， “护本”制度又有“培护资本金”的明显用意。
据卫聚贤统计，大德通票号历年倍本如下：
光绪十年（ 1884年）原资本 10万两；光绪十八年（ 1892年），每股倍本 1500两，其倍本 3万两，合计为 13万两；光绪二十二年（ 1896年），每股倍本 500两，其倍本 1万两，合计为 14万两；光绪二十六年（ 1900年），每股倍本 1000两，其倍本 2万两，合计为 16万两；光绪三十年（1904年），每股倍本 1000两，其倍本 2万两，合计为 18万两；光绪三十四年（ 1908年），每股倍本 2000两，其倍本 4万两，合计为 22万两。
（注：卫聚贤：《山西票号史》，说文社 1944年版，第 56页。）对票号的客户而言，各票号招牌无疑为其资本家实力的化身，很大程度上，他们依票号资本家的信誉为旨归。具体到票号的内部管理，因大多数资本家属复合型身份，既经营票号，又做着别项生意，尤其把所属字号大多委托于聘请的大掌柜，明细财务、量化业绩成为重要的考稽手段。合资票号，资本金的特点为渠道多元化，可一旦遇到经营困难，后续资本金的筹措困难重重， “护本”制度的优越性于此显现；即便是独资票号，为减少向其资本家所属连号借款，也需要“护本”制度为其缓冲，毕竟各字号掌柜间没有统属关系，置身事外的资本家才真正掌握资金调配权。部分山西票号过早倒闭正是缘于缺乏或废弃该项制度，业内人士曾有如此评价： “至于号（蔚泰厚）中撇抵预防之款，乃职先祖先父成法，由渐而积，随亡随补，未敢少空。特以票行一道，最忌底空。前有谦吉升，元丰玖等号，只计开股分银，不筹拖欠倒累，致号中空虚，周转不灵，事竟一败涂地，东伙受害无穷。车鉴匪遥，言之胆寒。”（注：《蔚泰厚资本家侯从杰控诉号伙张石麟的呈文》， 1905年，山西财经学院收藏。）“护本”制度不同于管理层面的预作筹划， “护本”制度的主要功用为抵御风险，设想一下，如若没有雄厚的“护本金”，票号抵御风险的能力自然要打折扣，上述两家山西票号的倒闭与此不无关系。预作筹划的目的为规避风险，它主要考验票号经营者的战略眼光，在当时动荡的经济形势下，经营者的战略眼光显得尤为重要，如果处置得当，及早撤庄，各票号就能渡过危险期；反之，有可能被巨额欠款拖垮。
需要解释的是，有些专家误读了山西票号，在他们眼里，山西票号根本没有公积金，每次的账期分红，都将盈利全部分掉。 “护本金”等同于公积金，通过以上列举，完全可以推翻专家的观点。
资本雄厚的票号抵御风险能力相对较强，偶尔失手，其资本家多能做到及时补充资本金；资本薄弱的票号经不起关键时刻的运筹失措，再加之前此顺利经营时， “只计开股分银，不筹拖欠倒累”，其倒闭的概率大大上升。 “护本”多寡并不能决定票号的命运，它只是提高票号抵御风险的能力，而最为关键的因素还是管理层面的预作筹划。
再者，从调动经营者的积极性出发，许多山西票号维持了人力股的自然增长态势。该增长态势源于制度层面的积累，同时折射出票号资本家的宽广胸襟。制度层面的积累，在于每逢账期递增身股的惯性，当然，受惠者只是那些表现优异的从业人员，积年累月，人力股数目与日俱增，而银股数目大多不变，到一定年份，人力股自然会超过银股。人力股不出银或出少量的“护本”银，却要参与票号的分红，在人力股远低于银股时人们尚可理解；而当人力股超过银股后，尤其是所开红利数额巨大时，一般人就想不通了。票号资本家正是看出其中奥妙，通过实施“人力股”，使顶身股者视票号为自家生意，哪有不兢兢业业，锐意进取的？还有，从趋利的角度分析，分红所得远高于辛金（工资）收入，未顶身股员工的积极性也能被极大地调动起来。
表面看，票号资本家让渡了一半以上利益；实际上，其分红额不但没有减少，反而急速增长，原因在于票号业绩普遍飙升，而动力无疑为全体从业人员的共同努力。以大德通票号为例， 3个账期人力股变化情况如下表所示：
1889—1925年大德通票号号伙顶身股变化统计表单位：股年代 顶身股数 顶身股号伙的人力股变化情况
股数 占银股% 人数 贺献玺 梁濠 王振铎 高云汉 郝荃 赵调元 王宗禹 高钰光绪十五年账期（1889年） 9.7 48.5 23 — — 0.5 — 0.3 0.2 — 0.3光绪三十四年账期（1908年） 23.95 119.75 57 0.3 0.3 0.7 0.5 1 0.4 0.85 1民国十四年账期（1925年） 15.3 84.72 43 0.7 0.75 — 1 1 0.75 1 1资料来源：据该号上述三个年代分红帐编制，山西财经学院收藏。
大德通票号光绪十五年（ 1889年）账期红利为每股 850两，光绪三十四年（ 1908年）账期红利为每股 17000两，短短 20年间，其业绩增长了20倍，对劳资双方而言，都是利好的消息；即便是遭受重创后的民国十四年（ 1925年），其红利仍达到每股 8000两，虽不及鼎盛时的光绪三十四年（ 1908年）业绩，但仍高出光绪十五年（ 1889年）每股红利的 9倍多，我们在艳羡大德通票号辉煌业绩的同时，是否考虑到制度因素，尤其是其资本家让渡部分利益的举措。以下数据更具直观效果，大德通票号光绪十五年（ 1889年）的分红账记载： “乔宅在中堂银股仍为 12分，应分得余利宝银 10200两。”（注：大德通票号《光绪十五年分红账》，山西财经学院收藏。）到光绪三十四年（ 1908年）时，乔宅在中堂的银股仍为 12分，应分得余利银却高达 200400（除去每股倍本、公存 2000、 1000两，共倍存银 24000、 12000两）。号伙收入变化，以高钰为例，光绪十五年（ 1889年）时， “高钰己人力 3厘，应分得余利宝银 255两。”（注：大德通票号《光绪十五年分红账》，山西财经学院收藏。）光绪三十四年（ 1908年）时， “高钰己人力 1分，应分得余利宝银 17000两，应公存银 1000两。”
（注：卫聚贤：《山西票号史》，说文社 1944年版，第 64页。）民国十四年（ 1925年）时，高钰已经过世，在分红账的计开故股中仍记载“高钰己人力 1分，应分得余利宝银 8000两。”（注：大德通票号《民国十四年分红账》，山西财经学院收藏。）而普通号友，最高年薪在 100两左右，一个账期下来只有区区 400多两的进项，对比的反差不可谓不强烈， “顶身股”的功效由此凸显。光绪三十二年（ 1906年）的《协成乾人名折》更具代表性，为说明问题，笔者将其归纳制成表格： 1906年协成乾票号号友顶身股统计表人股数 顶身股的号伙数 顶身股的具体份额和人数股数 为银股% 人数 占全号人数 % 一分者 九厘者 八厘者 六厘者 五厘者 四厘者 三厘者 二厘者 一厘者17.5 132.07 38 32.2 3 3 1 2 5 7 8 2 7资料来源：据太谷县志《协成乾人名折》，光绪三十二年（ 1906年）吉立，中国历史博物馆收藏，编号 31， 6689.
人股数为银股数的 132.07%，且顶身股号友占全部从业人员的比例达32.2%，体现了该票号资本家让渡利益的力度及广度。
领相同薪金（工资）却有顶身股与不顶身股的区别更是山西票号对 “顶身股”理念的细化，同样以协成乾票号光绪三十二年（ 1906年）人名折为例，其情况如下表：
1906年协成乾票号顶身股与未顶身股者薪金对照表全号号伙及有薪金号伙数 顶身股与未顶身股者的薪金区别全号人数 有薪金人数 没有薪金者 顶身股者 未顶身股者顶身股者 未顶身股者 合计 人数 占全号人数% 100两者 80两者 70两者 100两者 70两者 66两以下者112 32 64 96 16 14.28 1 1 30 2 1 61资料来源：据太谷县志《协成乾人名折》，光绪三十二年（ 1906年）吉立，中国历史博物馆收藏，编号 31， 6689.
其间的分水岭以年薪 70两为界，高于或等于该数者有顶身股的资格，低于此数者全部拿薪金。薪金属固定报酬，达到顶身股条件而未能顶上身股者，有可能是票号的老号友，虽然勤勉，但业务上没有什么特别贡献，是故只能拿死工资。同领薪金 70两者，在顶身股上也有巨大差别，有顶 1厘者，也有顶 9厘者，从 1厘到 9厘的递进模式为后来者规划了奋斗线路图。分配上的预期反差是一把看得见摸得着的魔杖，所有号友都在其挥舞下高度旋转，一个账期下来，顶身股者，争取顶更高的股份；未顶身股者，力争迈上新台阶；即便是号中的“熬相公”者（学徒），从中也看到未来曙光，可以想见票号所有员工人人用心、个个尽力的竞争场景，这也正是票号资本家所乐于看到的现象。
“故身股”也是一条凝聚人心的好办法。所谓“故身股”，意指号中伙友去世后，资本家视他们贡献大小及所顶身股多少，在一定年份，还给予其家属享受其在世时的待遇。
大德通票号 3个账期分红账中都有“故身股”记载，光绪十五年（1889年）的分红账中“计开故股：梁振基己人力 6厘，应分得余利宝银 510两；温迪功己人力 4厘，应分得余利宝银 355两；阎溯曾己人力 3厘，应分得余利宝银 255两。”（注：大德通票号《光绪十五年分红帐》，山西财经学院收藏。）光绪三十四年（ 1908年）的分红账中“计开故股：许延桂己人力 9厘，应分得余利宝银 15300两，应公存银 900两；韩朝滨己人力 7厘，应分得余利宝银 11900两，应公存银 700两；高璞己人力 4厘 5，应分得余利宝银 7650两，应公存银 450两；何兆鸿己人力 3厘，应分得余利宝银 5100两，应公存银 300两；陈通垣己人力 1厘 5，应分得余利宝银 2550两，应公存银 150两。”（注：卫聚贤：《山西票号史》，说文社 1944年版，第 70页。）民国十四年（ 1925年）的分红账中“计开故股：高钰己人力 1分，应分得余利宝银 8000两；赵调元己人力 7厘 5，应分得余利宝银 6000两；宗其汉己人力 6厘，应分得余利宝银 4800两；张书翰己人力 3厘 5，应分得余利宝银 2800两；苗秀己人力 1厘 5，应分得余利宝银 1200两。”
（注：大德通票号《民国十四年分红账》，山西财经学院收藏。）以上名单与该号顶身故名单有关联者仅为高钰、赵调元、宗其汉三人，究其原因：一者，年代相隔久远，遗漏的几个账期难以考稽。二者，有些号友中途出号，所以不能位列其中。三者，号友入号时年龄不一，有些刚顶上身股不久便谢世，而大多数则在少年时入号。虽则如此，我们仍能做出一些基本判断，即“故身股”的条件并非高不可攀，从最低的顶身股 1厘 5，到最高的顶身股 1分，几乎每个层面的顶身股号友都有资格。
赠予“故身股”的年限不一。大德通票号《光绪三十年合账众东添规五条》规定：号伙故股 1厘至 3厘者以 3年清结， 4—5厘者以 4年清结，6—7厘者以 5年清结， 8—9厘者以 6年清结， 1俸者 7年清结，生意亦 1俸，当过领袖者以 8年清结。如有俸股，请进未有 4年而故者， 1厘至 5厘 2年， 6厘以上者 3年清结。 “故身股”的设立，对号友而言，既是一种慰藉，亦是无言的激励，在世时的既得利益还可延及后人，其中的人情味不言而喻；同时，在潜移默化间又能增强票号的凝聚力，某种程度上，体现了票号业的“人本精神”。
2.%严格的管理制度
制度是一种约束机制，其重要性可借用晋商号规中常引用的一句话加以说明，该话为： “经商之道，首在得人，振兴各庄，端赖铺章。”无可否认， “人事”在商务活动中占据了重要地位，但若缺失 “铺章 ”约束，人性的自私就会无限膨胀，由此笔者得出如下结论，即“人事”与“铺章”恰似票号业的两翼，两者相辅相成，缺一不可，共同维系着票号的正常运转。
业内人士对山西票号的用人制度曾做过详细描述： “山西票号成立之初，当财东起意经营，聘请经理，由介绍人之说项，或自己注意察访，确实认定此人有谋有为，能守能攻，足以担任票号经理之职责，则以礼召聘，委以全权，专采用人莫疑，疑人莫用之旨。
但被委之经理，事前须与财东面谈，侦察财东有否信赖之决心，始陈述进行业务及驾驭人员之主张，如果双方主见相同，即算成功。
故财东以资力独占一面，经理以指导下全体同仁独占一面，即财力、人才合作而成，一具体之商号也。手续简单，意义很深，察其一援一推，毫不苟且，结果相得益彰，自然之理也。”
票号财东与其聘用的总经理关系体现了“信义精神”， “由财东之识意的信赖经理，于是经理以忠义之答报知遇，此理之固然者也。最足使人玩味着，即财东将资本委经理，不加过问，静候决算时报告。苟非人力所能制止而丧失资金，财东不但不责经理失职，且加慰勉，立即补足资金，令其重整旗鼓。盖以商业赔赚，犹如兵家胜败，倘出于误而非故致遭损伤，亦须励其前进，始可挽回颓势，此信之表现也。
经理倘视环境不佳，恐将损及血本，必挥其铁腕预筹退步，决不肯稍有疏虞。故营业范围，系以环境为比例，活动为主旨，务使操纵自如，决不行险侥幸，致碍个人人格，同事地步，财东资产，此义之表现也。”
（注：颉尊三：《山西票号之构造》， 1936年未刊稿，山西财经学院收藏。）《中外经济周刊》亦有类似调查结果： “将资本交付于管事（即大掌柜）一人，而管事于营业上一切事项，如何办理，财东均不闻问，既不预定方针于事前，又不施其监督于事后，此项营业，实为东方特异之点。而管事在票庄内，有无上之权力，凡用人之标准，事业之进行，各伙友皆须听命于管事，但权力颇有平等之意义。管事与伙友，均定 3年 1次回家，红利亦平均分配，故管事而得其人，则营业无不发达；不得其人，则财东有莫大之危险。如票庄营业失败经济上损失之责任，全由财东负担，而管事不闻有赔偿之义务。故就票号财东之责任而论，有似无限公司，而执行业务，全部委诸管事，毫不过问。而管事之有少数股款者，又似乎两合公司之有限责任股东，其毫无股款，实不过一经理人资格乎。”（注：《山西票商盛衰之调查》，载《中外经济周刊》， 1925年 7月 4日，第 119页。）山西票号聘请总经理如此，对普通号友的选拔也有一套严格制度：
“票号以道德信义为根据，前已言之。故选用职员，教养同人，非常慎重。当练习生，求人说项之时，恐有不良遗传，必先问其以上三代做何事业，出身贵贱，再侦询本人履历资格，当面测其智力，试其文字，如属合格，择日进号。为郑重人格起见，名曰请进，即明白宣示，个个同样有升任经理之资格，使其得心安心服务，随处发挥智能。果为杰出人才，短期间即可得到相当职务，促其实地工作，造就常识经验。否则 1年之内，开除出号，令其及早另图别业，恐一延长，徒误彼之青年时期。”（注：颉尊三：《山西票号之构造》， 1936年未刊稿，山西财经学院收藏。）所谓“求人说项”，即号伙在入票号前须寻找担保人，按卫聚贤解释：
“练习生有保荐人而无押金，将来如有舞弊情事，由当日保荐人赔偿损失。”（注：卫聚贤：《山西票号史》，说文社 1944年版，第 57页。）这也是山西票号从业人员多为三晋子弟的最主要原因。
练习生（又称学徒）的教育分技术和道德两方面： “练习生由总号年资深者训育，训育的科目，在技术方面为打算盘、习字、背诵平码、抄录信稿、练习写信及记账等。在道德方面为重信用、除虚伪、节情欲、敦品行、贵忠诚、鄙利己、奉博爱、薄嫉恨、喜辛苦、戒奢华等。”（注：卫聚贤：《山西票号史》，说文社 1944年版，第 57页。）练习生的“出班”（即为正式员工）遵循了以下程序：“每一伙友入号，日间在门市部练习，晚间收市后，分由各高级伙友教授珠算及文字。半年以后，经高级人员推荐，乃有练习跑街资格。上市经年，经高级人员认为可以造就者，乃派充录信员，先誊各埠来函 1年，后经文牍先生赏识，乃改缮外发信件，同时由文牍先生教以文字学。再经年余，乃有升充帮账之望。帮账半年后，遇各分庄有调换人员之举，经高级人员提拔，乃得派赴各埠分庄服务。一经外派，身价立高，勿问在分庄担任何项职务，皆有二老板之身分。”（注：李谓清：《山西太谷银钱业之今昔》，《中央银行月报》 6卷 2期， 1937年 2月。）“铺章 ”等同于号规，山西票号中，号规保存较完整者为大德通，笔者的判断正是基于该号各个账期的号规。
号规的制定者为诸位财东和总掌柜，大部分号规的主旨为规范全号员工的职业操守和营业方针，也有部分号规针对某一分号具体情况而定。总而言之，号规在管理层面的作用主要体现在以下几个方面：
首先，明定号友职业操守，尽可能使假公济私现象消弭于无形。
公私分明是所有票号赖以生存的前提条件，一味地容忍假公济私现象，号友有可能暂时得到实惠，但却是票号倒闭的渊薮，借用“皮之不存，毛将焉附”的古训，最终受其害者将不仅是诸位财东，就连号友最基本的生存条件也将被葬送。从这一点讲，一系列看似毫无人情的制度设置并不为过，某种程度上，是为号友的前途着想。
号友的人品是其职业操守的基石，光绪十年（ 1884年）新号议定号规规定： “一议：勿论何路码头人位，吃食鸦片，本干号禁。姑念近年世道不古，沾染既深，悔莫能及，若竟顶真，心犹有所不忍，是以东伙从宽定议，除前已染此弊者，责令悛改外，齐此往后，再有故犯其病者，依号规分别办理。如有先染已改者，以血性论；并有未曾习染者，以朴实论；纵有寻常过患，准其以此抵消。试思此宗规条，于身得益，于事不误，何不乐而从之，是则有所厚望焉！”
针对弥漫于票号的赌钱之风，同期号规也有严格限定： “一议：各码头地方，难免有赌钱之风。坏品失节，乱规误事，皆由于此。不管平时过节，铺里铺外，老少人等，一概不准，犯者出铺。至于游娼戏局，偶蹈覆辙，早早结出，刻不容缓，难免效尤，严之禁之。 ”（注：《大德通设立时号规 -光绪十年新号议定号款录》，山西财经学院收藏。）号规的另一功用为针对新情况提出新对策，前此已罗列的内容，在以后很少重复，除非该现象难以杜绝。民国二年（1913年）的号规重提旧事： “不准花酒赌博，致堕品行也：花酒赌博，耗财败名，值此时艰，亟宜痛戒。从前交接官场时，尤有借为联络之用，日久流弊，荒公废业，且于人品名誉有损。兹议此后各庄人位，既不以交往官场为务，则当返璞归真，黜华从俭。其于花酒赌博等事，着意戒除，以肃号规。
不准吸食鸦片，致干禁令也：鸦片一物，为害甚烈，时至今日，尤当痛除。况复禁令森严，价渐昂贵。兹议我两号伙友中已吸者及早戒除，未吸者万勿沾染。倘有私带烟土，被卡查出受罚情事，除罚项记支账外，议以相当处分。如有从此新吸之伙，一经查悉，立即出号，决不宽贷。”
针对职业操守的戒条比比皆是，号友间关系应取和衷为贵： “在上位者固宜宽容爱护，慎勿偏袒；在下位者亦当体量自重，毋得放肆。倘有不公不法之徒，不可朦胧含糊，外请者请便开销；由祁请用者，即着早令下班回祁出号。”
民国二年（ 1913年）号规对分号经理滥用职权发出如下警告： “近年首领敷出，每有私带数人，名为厨役仆役，实则非亲即故，往费盘费，号中出账，纵有更调，亦随偕往，种种弊端，不胜枚举，大非我帮清廉自持之道。兹议此后有则改之，无则加勉，以重号规而惜财力。如有犯者，务按情节之大小论过。”（注：《民国二年四月十三日恒、通记并众东公议号规底》，山西财经学院收藏。）为杜绝假公济私现象，光绪十年（ 1884年）号规规定： “一议：勿论老少人位，每逢下班归里，总得先到祁铺，然后回家，不准私先回家，然后到铺。如与别伙捎带物件，亦应先送本号留底转寄。并非疑忌之见，欲使路伙利于身驾耳。”（注：《大德通设立时号规 -光绪十年新号议定号款录》，山西财经学院收藏。）光绪十四年（ 1888年）号规的内容更为详细：“各码头上下伙友，在外置买衣物、针工、钱、扣等件，按数以实计支，节礼一概不准奉送。其余不管置买零星一文之物，亦不许私行出账。凡从外置买家用之物，务宜先寄祁铺，经号转寄，不准私行一直寄家，庶免生疑。勿论内外诸货，以 20斤以外者，脚钱自出，价值随物实结，在祁计支。”（注：大德通《光绪十四年三月初六日合账重议号规款录 -第一次修改章程》，山西财经学院收藏。）为消弭 “私自捎物，致累人格”现象，民国二年（ 1913年）号规再敲警钟： “私捎衣物，本干号规，迩年世变纷纭，每年往家暗捎衣物之事，殊甚痛恨。兹议各庄伙友，勿论何物，贵贱大小，必须交明总号，随物结价，由号转家。如有私自捎家者，一经觉察，以犯号规论。若祁号伙友，不经号开，有私托路伙捎物者，亦按通同舞弊论处。”（注：《民国二年四月十三日恒、通记并众东公议号规底》，山西财经学院收藏。）民国十年（ 1921年）号规增添了 “因公举发”条目：“严禁嫖赌并私自往家捎物，及夹带违禁物品，如有发觉，查明惩处。伙友如有公正不挟嫌，不徇私，因公举发者，查实记功。此为互相维持号规，首领耳目难周。”（注：大德通《民国十年三月二十五日东伙公议号规底》，山西财经学院收藏。）从人性培护到职业操守的诸多限定，该票号号规简直无懈可击，也正是这密而无隙的层层设置才维持了其正常运转。
为号友职业操守做铺垫的是其高额收入。客观讲，在当时社会环境下，票号无疑为众人趋从的行业。横向比较，前文已有分析，晋中民谚可视为旁证：一曰“秀才进字号—改邪归正”；一曰“人养好儿子，只要有三人，大子雷履泰，次子毛鸿翙，三子无出息，也是程清泮。”以下史料写实了票号从业人员的艰辛：黎明即起，侍奉掌柜，五壶四把（茶壶、酒壶、水烟壶、喷壶、夜壶；笤帚、掸子、毛巾、抹布），终日伴随，一丝不苟，谨小慎微。顾客上门，礼貌相待，不分童叟，不看衣服，察言观色，惟恐得罪，精于业务，体会精髓，算盘口诀，斤秤流法，必须熟练，有客实践，无客默诵，学以致用，口无怨言，每岁终了，经得考验，最所担心，铺盖立卷，一旦学成，身股入柜，已有奔头，双亲得慰。程清泮（曾担任过日升昌票号大掌柜）父亲程大佩的说道更是一语中的：人生在世，归根到底说的是柴米油盐……钱铺不论物价涨落都有赚头，是个铁饭碗，金饭碗……至于中举，就是中了进士，也还是为了赚钱，但他们的正常收入连个铺号的普通掌柜都不如。 “有儿开商店，强如坐知县。”在平遥县有大钱的都是经商的生意人。清泮儿聪颖，学商是条最有前途之路。
（注：转引自王先明文、李玉祥摄影：《晋中大院》，三联书店 2002年版，第 108页。）票号是银钱业“新贵”，在父亲劝慰下，程清泮立志从商，最终担任了日升昌票号的大掌柜。论影响，程氏显然不及前辈雷履泰、毛鸿翙，但能殿其后也算没有辜负父辈的厚望。民谚是现实生活的反映，民心如此，验证了票号业在当时社会的重要地位。
纵向对比，相对容易，大德通票号三个账期的号规都有相关数据。光绪十年（1884年）号友的待遇为： “号内身股，每年应支： 1分以 120两， 9厘 110两， 8厘 100两， 7厘 90两， 6厘 80两， 4—5厘 70两， 3厘 60两， 2厘 50两，春冬两标祁铺下账。”（注：《大德通设立时号规 -光绪十年新号议定号款录》，山西财经学院收藏。）到光绪十四年（ 1888年）时，号友的待遇略有增长： “各顶身股，每年应支： 1俸以 150两， 9厘以 135两， 8厘以 120两， 7厘以 110两， 6厘以 100两， 5厘以 90两， 3厘以 80两， 2厘以 70两， 1厘以 60两，每年春冬两标下支。”（注：大德通《光绪十四年三月初六日合账重议号规款录 -第一次修改章程》，山西财经学院收藏。）光绪三十年（ 1904年）时，顶高额人力股者，待遇增长幅度较大： “各顶身股每年应支， 1俸以 200两， 9厘半以 190两， 9厘以 180两， 8厘半以 170两， 8厘以 160两， 7厘半以 150两， 7厘以 140两， 6厘半以 130两， 6厘以 120两， 5厘半以 110两， 5厘以 100两， 4厘半以 95两， 4厘以 90两， 3厘半以 85两， 3厘以 80两， 2厘半以 75两， 2厘以 70两， 1厘半以 65两， 1厘以 60两，每年春冬两标下支。”
（注：大德通《光绪三十年合账众东添规五条》，山西财经学院收藏。）对比以上史料，有两大趋势值得重视：一为顶高额人力股者，其应支有较高的增长趋势，顶 1俸者，在 20年之内，应支增长了将近 1倍。二为顶身股者的等级有细化的趋势，到光绪三十年（ 1904年）账期时，顶身股者的所有等级都细化到“厘”。待遇递增态势，既考虑到物价因素，同时不乏票号资本家的良苦用心，诚如该号民国二年（ 1913年）号规所言： “两号优厚，冠于同帮，既拨衣资，又有扣头，乃仍有假厚道名目，分结银三五十至百八十两，上行下效，百弊由生，于伙等操守有碍。兹议此后各庄首领，正己率属，一秉大公，以除积习而防流弊，慎勿再籍厚道名目，彼此分润，而致沾操守。东家所叠施优厚，正是欲杜绝积弊耳。”（注：《民国二年四月十三日恒、通记并众东公议号规底》，山西财经学院收藏。） “叠施优厚”与“严格操守”双管齐下，固有流弊得以渐渐消除，票号也就步入正常发展轨道。
其次，在具体业务上，切忌贪收贪放。
汇兑是票号的主营业务，按票号习惯， “资本皆存总号，设立分号时，不另发资本，只给川资及开办费若干。假如甲分号开办之后，营业需款时，即由乙、丙、丁分号源源接济，全局统筹，不分畛域。”是故分号的作用十分重要，但由此漠视总号的调配权，似乎不妥，诚如陈其田的分析： “资本既储总号，获利也归总号计算，以总号为中心，各地分号只不过是辅助机关而已，立法甚为严密。分号可以互相联络，以资通融。总号大权在握，分号不易舞弊。”（注：陈其田：《山西票庄考略》，商务印书馆 1937年版，第 89页。）预防舞弊为其一，更为重要的是，当别处分号难以源源接济时，有可能出现汇票不能及时兑付的窘状，该现象往往是票号倒闭的先兆，所以票号界又有“酌盈济虚、抽疲转快”的经营原则。该经营原则体现了全局观，所谓的“虚”，意指需款急迫的分号，为接济该分号，别家分号可以在无利甚或是赔钱的情况下尽力接揽生意，以达到全盘皆活的目的。疲账与呆账，如若难以避免，也要在账期终结前予以剔除，以便于以后经营。
及时交流信息是维系票号正常运转的基石。受历史条件限制，当时的联络手段比较滞后， “平时用平信，急时用专信，电报通了则用电报。”（注：卫聚贤：《山西票号史》，说文社 1944年版，第 74页。）平信一般需一二个月时间，专信也得一二十天，即便是电汇，因观念落伍及设立电报局的城市有限，其所起的作用微乎其微。以上不便条件对各分号经理的决策提出了更高要求，预作筹划，尽量避免贪放贪收显得尤为重要。
号规的某些条款就是针对以上现象而制定，一曰： “凡做家中交款，估划标前 1月，可以得信，即可收会。若期过于促近，零星固可照收，若大项即宜暂避。且四标尤宜分别，春夏两标，疲时多而快时少；秋标虽则平和，犹有露快之势；犹冬标至冬腊两月，地面事多之际，快多疲少，深宜谨防，如做生意，谨记是幸。若夫往家抽交生意，零星小宗，应无限制；如做家中成宗收项，亦要早信关照。”
一曰： “凡两口遇年分兴盛，利息较大，不免有贪放借贷之嫌，首项小次虑保重，虽即背利息忽略之事，总以不做为上，万勿含糊。倘若失错，是谁贪放，定罚不贷。”（注：《大德通设立时号规 -光绪十年新号议定号款录》，山西财经学院收藏。）大德通票号由茶庄转营而来，其先前生意主要在内外蒙古，所以在转型期仍沿用习惯的商业术语（主要指标期）。虽则如此，我们仍能总结出其经营特点，即要以全局为重，切忌受表面利益驱动而贪放贪收。
别家票号情形，因缺乏号规，只好以信函为参照。日升昌票号有如下记载：“唯文荣伙不听平铺收庄之信，任意拖延，以致惹出薛兰第骗银之事。秉驿伙因在成（成都）违败平（平遥）铺之信，拖欠 2000余金，至今不能收结。兴本伙现在身有病疾，以致不能营业，兼之在苏驻班时所作所为，一切究竟办理不善。以上 3人均辞出号，附报知之。”（注：《咸丰十一年正月二十八日平遥日升昌给各分号信又及》，山西财经学院收藏。）不难看出，该号也是严禁不顾大局的贪放贪收行为。
为盘活资金，大德通票号光绪十四年（ 1888年）号规做了进一步限定： “各码头每月与祁实誊月清折，年终誊一总结账。各处与各处，每月誊一月清折，总是将银抽活，限定每月存银，不准过 1万之数。”同期号规的另一条款规定： “（各码头）设有公存等项，一经查出，记首领之账。设有不应期款项，速为报祁，不准遏抑，勿论数目多寡，当年年终，皆按一扣清查，何年何收，何年复生利，不许前后混乱。”（注：大德通《光绪十四年三月初六日合账重议号规款录 -第一次修改章程》，山西财经学院收藏。）对新开辟的分号，除强调本号定章外，还提高了放款“门坎”： “查我号定章纵是上上字号，至多不得逾 3万之数，连号枝号，亦在其内，此尤指多年久占大庄而言。今我号初占成庄，市面生而且险，纵有极好上上字号，只可至多以 2万为界，免受设有疏虑之害。数年后人手熟练，市面转佳，再为商祁变通可也。”存款方面： “至于生息之款，利小者尤可收用，若系 4厘以外之款，除至契者不能推却偶以少数应酬外，余则婉推躲用为善。缘我号架本颇巨，不宜以大利上款也。”
官场应付方面： “至于作佃官场，为我号号规所忌，贤弟当亦深知其害，今日占庄伊始，尤须加意提防，不独上千者不可轻易垫办，即数百数十之项，除确有把握及能得尽者，不得不应酬点缀外，余则一概禁止，甚勿稍涉通融，有碍号中禁令也。”（注：大德通《光绪二十七年正月初五日议立 -拟占蜀庄章程四条底》，山西财经学院收藏。）“壬子之乱”（1912年）后，残存票号更为谨慎，放款方面： “各庄共交字号，宜定限数；上上招牌，迟票借贷不得过 3万元，上招牌不得过 2万元，上中招牌不得过 1万元。中牌必须审慎，分庄连枝，一并在内，不得逾越。倘有特别，必须声明。”
信息交流方面： “消息极宜灵通，稍一迟钝，即受亏折。往后行市涨落，即日以明信片报知各庄，如遇大变，务以电报通知首领，可收捷足先登之效，次可免其受害。”
为集思广义，又创立公共议事制度： “各庄立议事录一本，凡遇号中要事，或有可为之事，须公共讨论，各自书名，亲录所见，决权操于总号。见解言论，图谋设想，各出自由，每到半年，原本寄祁，以便采择。”
对官商疲账也加强了监管力度，其一为： “各庄官商疲账拖欠颇巨，收之非易事，自应极意设法，专派本庄强干之伙，授以事权，如遇重大之事先声明领袖，分头清理，倘能收得，宜当年量事酌给奖金，须由本庄呈请祁号，核准实行。”其二为： “疲账折收物产，预先多加研究，定妥方针，以早出售变银，以免受背。”（注：大德通《民国十年三月二十五日东伙公议号规底》，山西财经学院收藏。）综上所述，一系列史实表明：在票号具体营业上，不要以感情代替判断，尤其不要局限于一地一分号的眼前利益而忘乎所以，其大放大收的后果必然会累及别家分号，影响到票号的整体运作。信息交流方面，不同时代有不同限定，文字表述虽然不一，但其终极目的都在强调总分号间相互联络的重要性。放款数目三番五次的调整，着眼点在于尽可能消除呆疲账，以减少不必要的损失。以上内容，若用简短术语表述，那就是要有全局观，切忌贪放贪收。
3.%在与同业互动上，山西票号的表现并非总是落伍题中的同业包含二个层面：其一为新式金融机构，另一为旧式金融机构。新式金融机构中，既有外国驻华银行，也有本国近代银行，同时也不排除保险公司，以及从事存放汇业务的邮局。而旧式金融机构主要指典当行、账局、钱庄。烦请注意的是，以上划分标准依据了组织形态的特点，用专业术语讲，属无限责任组织者为旧式金融机构，属有限责任组织者为新式金融机构。若以此标准裁定，山西票号是名符其实的旧式金融机构。
既然是同行，难免有竞争，笔者用了“互动 ”以淡化它们之间的紧张关系。众所周知，典当行是高利贷的代名词，其主要服务对象以贫穷的破落户为主；钱庄由兑换店衍变而来，其业务在为贩夫走卒提供短期信贷，相较于典当行，其放贷利息明显偏低；账局虽服务于工商铺户，但受“只此一店，别无分号”的制度限制，对长途贩运贸易无疑是一种制约；山西票号正是弥补了以上空白，以异地汇兑业务消除了运送现银的不安全隐患，以较低的存放款利率方便了长途贸易客商。平心而论，在起始阶段，山西票号与以上金融机构并没发生业务冲突，它们的关系可用相辅相成，互为补充来形容。
延至十九世纪六七十年代，南方的一些钱庄开始经营异地汇兑业务，也就是说，直至当时，山西票号才遇见真正的竞争对手。外国驻华银行情况，前文已有介绍，普遍传言，在同治八年（ 1869年）以后，它们才与中国钱庄牵上关联。虽则如此，由于对中国商情及商业习惯比较隔膜，它们很少直接贷款给中国客商，对中国钱庄的“拆款”也是旋放旋收，最多不超过 20天。中国腹地，几乎没有外国银行，即便在开埠最早的上海，因“在外商方面，既逐渐有各外国银行之设立；在华商方面，又相继有钱庄之勃兴。票号身居先进之地，而周旋于两雄之间，划界分疆，互资臂助。洋商之事，外行任之；本埠之事，钱庄任之；至埠与埠间，省与省间之联络，则非如票号之分号遍布，臂指相联者，决不能胜其任。”所以呈现了：
“（票号）一面对于外国银行，既休戚并不相关，于利害自无冲突。（票号）一面对于各本地钱庄，有互相辅助之时机，而无营业竞争之必要。”（注：杨荫溥：《上海金融组织概要》，商务印书馆 1930年版，第 91—92页。）山西票号与外国驻华银行及外商的直接联系，散见于各种记载。张仲权的回忆为： “光绪末年，在汉口的外商银行有汇丰、麦加利、道胜、正金等数家。票号在银多的时候，也有转存于外商银行的，但很少向外商银行借过款。譬如百川通票号，当时就曾和 2家外商银行有过存放款的关系。”（注：《张仲权访问记录》 1961年 7月，山西财经学院收藏。）另一条访问记录为： “票号在甲午以后，随着外商银行向我国内地的伸展，它有时也为外商银行做一些汇款业务。据我们查到的资料，在光绪三十三年（1907年） 5月 15日，汉口蔚长厚票号曾交付法国法华银行 ‘由上海汇至汉口的估平洋例银 10000两，折合票号本平足银 9672.6两。 ’由此可见，票号与外商银行的联系是直接了。不再是过去几个时期中那种由钱庄做中介的间接关系了。”（注：据 1961年 7月 18日的访问及资料综合整理，转引自《山西票号史料》增订本，第 333页。）《大公报》也有两条相关报道，其一为： “福公司（英帝国主义在华工业组织）与大成公司由京津等处汇款至豫，向托义善源票号汇兑。近因事不相合，拟效北洋铁路办法改用银元，并与西帮蔚盛长票号订立合同汇兑。”（注：《纪福公司》，《大公报》 1903年 2月 12日。）另一则为： “探闻日前某国人交北京某票庄银 2万两，某票庄银 1万两，汇往口外喇嘛庙地方，采买蒙古马匹云。”（注：《汇银购马要闻》，《大公报》 1904年 4月 29日。）《支那经济全书》的观点为： “近来票号（指在北京的票号）在资金不需要的时候，也要存到外国银行里，在每次需要时再去提取；还有在需要款项的时候，也有向外国银行借入资金的。”（注：柏原文太郎：《支那经济全书》第 6辑，东亚同文会 1907年版，第 625页。）外国驻华银行的主要客户为在华的外商，伴随着中国利权的步步丧失，山西票号不可避免遭遇到间接冲击，《清国商业综览》写实了这一情状： “天津为华北唯一贸易港，内外货物云集，金钱往来频繁，票庄执金融牛耳，事业曾盛极一时。自外国银行侵入后，票庄业务渐被夺去，范围日渐缩小，以致不克独立开设铺面。……外国银行侵入了中国商业界，把汇款业务揽做强半，致使以汇兑为专业的票庄遭受巨大挫折。表现在具体业务上，如天津向上海每年的棉纱汇兑 1000万两中，外国银行即占 50%，钱庄、银号占 30%，而票庄仅占 20%。”未开埠地方，因外国银行尚未涉足， “票庄可维持原有的业务。如天津每年汇往张家口的 200万两，仍为票庄所独揽。”（注：根岸佶：《清国商业综览》，东亚同文会 1906年版，第 325页。）首家中国近代银行创办于光绪二十三年（1897年），截止清朝灭亡的宣统三年（1911年），短短的 14年间，清廷共兴办银行 20家、官银钱局号 20家。其中以中国通商银行、户部银行、交通银行的势力为最大。黄鉴晖曾以户部银行为例，列举了其所具有的内在优势：（一）资本雄厚。户部银行资本超过全体票号资本和许多家商办银行资本。（二）机构众多。户部银行自开办至清末，设立分行 21个，分号 35个，是一切银行望尘莫及的。虽然全体票号在清末设庄城市超过户部银行，但票号设庄城市的重要性，有的远远比不上户部银行。（三）享有特权。户部银行享有的特权有：国家保护权、货币发行权、代理国库省库权。（注：参见黄鉴晖：《山西票号史》，山西经济出版社 1992年版，第 387—389页。）与外国驻华银行不同，中国近代银行甫一创办，就与山西票号发生了正面冲突。冲突的焦点集中于官款的汇兑与存储。中国通商银行总办盛宣怀有以下高论： “银行今创办一年，始基已立，自此扩充中士之商利，收回自有之利权，而枢机必视京外拨解官款，是否皆归通商银行旋转。若各省关存解官款仍循旧辙，专交私家之银号，绝不与奉旨设立之银行相涉，则商政之体全失，西人腾笑，华人增疑，海内商情孰肯信响，所关乎通商大局非小。查银行于国家，有无形之利，有有形之利。气脉流通，民交便易，利在无形。余利愈厚，归公愈多，利在有形。然非恃国家主持于上，公忠闳达之督抚、藩司、各关监督维持于下。无以徐收两利。”一番冠冕堂皇解释后，最终落脚在： “宏此远谟，合无仰恳饬下户部通行各省关，嗣后凡存解官款，但系有中国通商银行之处，务须统交银行收存汇解，以符事体，而树风气。”户部不以为然，其理由为： “查银行之设，系分商人之利益而使之流通，非揽天下之利权而归其垄断。”（注：户部《遵议中国通商银行汇解官款疏》，《皇朝道咸同光奏议》卷 11.）由此驳回了盛宣怀的请求，并指出通过公平竞争以占有市场的正确途径。虽则如此，在通商银行设立总分行的城市，或通商银行一家，或通商银行和各票号及其他行号一起，都零星记载着经营地方官款的事实。以上情况表明，中国通商银行虽未完全达到包揽官款的目的，但毕竟从票号那里分去了一部分业务，对票号的发展不能不产生影响。
户部银行创办的初衷虽为“维持财政、整齐圜法”，但也忘不了觊觎票号业务。先是于光绪三十二年（1906年） 11月飞咨各省将军、督抚、库伦办事大臣： “各该处既设立（户部银行）分行，嗣后应行汇解存储款项，均可随时与该行商办。”（注：度支部档，光绪三十二年十月银行科北档房呈。）进而决定： “嗣后凡各省如有应行解部之款，一律由户部银行兑交京师。”（注：《大公报》 1907年 1月 1日。）自此以后，各省关官款存汇，或完全交户部银行，或交户部银行、其他银行和票号， “其中，一个明显的变化，长时期上解户部款项完全装鞘运现的山西、陕西、山东、河南等行省，也都改交户部银行等汇兑了。”（注：黄鉴晖：《山西票号史》，山西经济出版社 1992年版，第 390页。）地方官款的存储，也因各省官银钱局号的纷纷创办而改换门庭，山西票号的固有利益再次被分割。
商业性近代银行是山西票号接揽民间余资的主要竞争对手。不可否认，山西票号有良好的信誉，但却经不起竞争对手提高或压低汇率及利率的轮番冲击，无奈之下，只好在政策上略作调整，大德通票号各期号规见证了山西票号适时而进的表现。
其一，在注重信用放款的同时，逐步提高抵押放款的比重。
山西票号是存者与贷者间的桥梁，因其以信誉立业，所以多做信用放款。放款对象： “票号放款之事颇少，但由汇兑存款所来的活款，亦未尝一日停滞，运用之者以钱店为多，次则商店及官吏，至借给个人，则无论如何有利，决不轻许。”放款种类： “借款与官吏颇多危险，故利息也略高。若借与商店，则须看货抵贷，或以钱庄为保证人，其信用素厚者，或无担保亦可。但无以房屋田地等为抵押而借款之事。”（注：东海：《记山西票号》，《银行周报》 1卷 8期， 1917年。）《中国之金融》一书附和了以上观点： “借款以无抵当之信用贷借为限（即无抵当之物而恃信之假以款者），只须得一二保证人而已足。盖票号之借款，每在需时交易信用之深厚者，其推广交易而恃流转之益者，务以著实坚固为主。”
信用放款是东方人的商业习惯。和平时期，商情相对平稳，再附之以详细市面调查，该项放款不失为有效的信用手段。可到了动荡时期，除了商场不确定因素外，还有意想不到的政治、军事冲击，多种压力下，客户自身利益都难以确保，更遑论对票号的信誉，该项放款劣势由此凸显。
抵押放款是西方人的商业习惯。表面看，该项放款毫无人情味，但却能有效降低呆疲账发生的概率。抵押放款凭证，前期为房屋地产红契，资本市场兴起后，各种有价证券也可以充抵。有了这些凭证，在追讨欠款时，金融机构自然占有法理上的优势。当然，以上情况只能出现在法制健全社会，不然的话，各票号将会遭受不公正待遇。光绪三十年（1904年）的库伦（今乌兰巴托）“沙毕山盖大摄尔 ”衙门倒闭事件中，日升昌票号就吃了一次大亏。清外务部档案记载了票商的哀叹： “大清银行固是清廷之商务，商民亦系皇上之子民，所属不同，求利无异，何分彼重此轻。既将欠大清银行之款悉数清还，而欠商民之债何得每两以 1钱 1分 8厘了结也。似此重轻不均，实难忍受。”（注：清外务部档，外务部宣统二年十二月二十九日给理藩部、农工商部咨文附件。）光绪三十三年（ 1907年）辽宁营口东盛和五联号倒闭事件中，各票号再次遭受不公平待遇，该企业共欠各票号 200多万两，追讨回来的不及一半，而同属债主的日本正金、华俄道胜，以及大清银行却能如数追回它们的欠款，由此引发了票商的反思： “大清银行则收其十足而有余，我帮则收其半而不足。何彼此之悬殊也？实我帮之力不逮也。”（注：李宏龄：《山西票商成败记》，太原监狱 1917年石印，第 12页。）“力不逮”为表面现象，实际上，近代中国缺少一部保护民间商人的法律。虽则如此，因有抵押贷款凭证，各家票号不至于血本无归。日本驻汉口领事的报告反映了山西票号的借贷特征： “票庄之出借方法，大抵为信用贷；然亦有为抵当而出借者。其抵当物件，为田地、房屋、货物等，而并须有信用者为之保证。”（注：《日本驻汉口领事永野幸吉明治四十年（ 1906年）五月一日报告》。转引自潘承锷：《中国之金融》上册，第 33页。）与之相吻合的是大德通票号民国十年（ 1921年）号规： “疲账折收物产，预先多加研究，定妥方针，以早出售变银，以免受背。”（注：大德通《民国十年三月二十五日东伙公议号规底》，山西财经学院收藏。）由此推断，该票号因抵押放款而折收的物产，其数量已不在少数。
大德通票号前几期号规虽无相关记载，但却不能排除抵押放款业务的存在。究其原因，主要有四：一者，严格的存放款制度；二者，商情相对稳定，所放款项多能如数收回；三者，偶有不能收回者，因数额有限，不足以引起重视；四者，号规的特定内涵，即针对具体情况而提出相应对策。总而言之，参照以上史实，我们有理由相信，除却信用放款之外，山西票号还普遍经营抵押放款业务，大德通票号民国十年（ 1921年）号规更揭示了票号业抵押放款比重有逐渐提高的趋势。
其二，为赢得客户青睐，适当调整存放款利率。
近代中国，真正意义的国家理财观始于中国通商银行的创办，在此之前，一直由民间自发的山西票号主宰金融界。山西票号的主营业务为汇兑， “而其所以大获胜利者，不仅在汇兑而在存款，存款多则汇兑灵通，汇兑灵通则汇水利息源源而来矣。票庄存款之收储，动辄数百万，且多不计子息，各庄借此以营生业，而获利息，既本少能获利多，复长袖之善舞，此票庄之所以极盛，非他行之所能计也。”（注：韩业芳：《山西票号皮行商务记》， 1921年油印本，第 43页，山西财经学院收藏。）所谓“同行”，在光绪二十三年（ 1897年）以前，主要指典当行、钱庄以及账局，与它们相比，山西票号占据了以下优势：首先是信誉卓著。山西票号多能历经几十年而不衰；而典当行、钱庄却时常倒闭。其次为资本金雄厚。山西票号的资本金一般在几万两以上，乃至一二十万两；而典当行只有区区几百两，钱庄也仅几千两，即便是账局，其平均数也不足万两。再次，有实力雄厚的资本家作坚强后盾。开设票号的资本家多为晋商中的翘楚，一个个票号招牌简直就是其资本家自身实力的象征；同行的 3类金融机构，则相对要逊色的多。最后一点，众多分支机构为银钱划拨提供了便利。山西票号分支机构，多者十几处，少的也有六、七处，同行的 3类金融机构，只在一处设店，别无分号，极大限制了银钱的流转。正是基于以上四条优势，山西票号才在当时的金融界确立了领袖地位。
卫聚贤分析了山西票号的经营之道： “观各家票号，原来资本并不丰裕，而当时定期存款为多。定期存款，始有利息。活期存款虽可随时取款，但等于不提现，因山西商人向重信用，各处与之存款往来者都相信得过；而且提用银两，不是（使）平色上吃亏，即是携带不便，乃将存款换得一存款条，在他处交易，以存款条给付，他人就可作为现金支付。是票号出了全票，形同发行纸币，票号无形中得到这一笔帮助，对于资本运用上，自然灵活。”（注：卫聚贤：《山西票号史》，说文社 1944年版，第 15—16页。）山西票号的存款有浮期、长期两种：“浮存之款颇少，利息甚低，或多不付利息。长期存款占票号存款之大部分，普遍以 6个月为 1期，亦有 1年者，利息因时不等，大概为 2—3厘。如长期存款者欲临时提取，则不付利息，往往有以一夕之宴代利息者，存款者亦不以利息为目的，未尝介意也。”（注：东海：《记山西票号》，《银行周报》 1卷 8期， 1917年。）官款利率，据岸根佶估计： “例如北京不问长短期只月利 3—4厘，大约不过民间利率的一半。”其原因为： “官府不能舍弃信用优厚的票号，不能在钱庄存款。存款利息不归官府所有，而归当局者所有，当局者宁可只得薄利存款在票号里。又当官吏每次赠贿转任时，不得不向票号借入许多款项，为了得到票号欢心，预先把所有的款项存在票号就很必要了，虽然是薄利也争着去存款。”（注：岸根佶：《清国商业综览》 4卷，东亚同文会 1906年版，第 104、 191页。）官吏存款： “都是 1年为限，利息在 3—4厘之间。”（注：岸根佶：《清国商业综览》 4卷，东亚同文会 1906年版，第 191页。）具体到各帮票号，徐珂有言： “三帮之中，平遥为最先，其规章一切，亦较祁太两帮为严，试以存款论，平遥帮之存款利息至高 3厘，祁太两帮由 3厘至 4厘，甚有得 4厘半者。”（注：徐珂：《清稗类钞》第 17册，中华书局 1984年版，第 1271页。）试举两例，以对证以上判断。
其一为： “孝友堂存银折
平昇
邑昌记
光绪三十二年立
9月 20日收借红封库平足纹银 2000两整
言明每月 4厘行息期至来年对日归还无砝”
另一例为： “五福堂存银折
平昇
邑昌记
光绪三十一年十月立
初 5日收借九九七平足纹银 2000两整
言明长年 4厘行息期至来年对日归还无砝”（注：山西财经学院财政金融系收藏。）日升昌为平帮票号，由此看来，徐珂的判断有误。但参照别的史料，长年 4厘利息应是票号界的普遍行情。
放款业务： “放款虽为票号业务之一，但不甚重视，故非于资金停滞时，票号大都不愿放款。”放款对象： “甚至放款范围，则以钱庄为多，商店及官吏次之，平常人则无论如何有利，绝少允许。上海票号亦有与外国银行往来者，故有时也融通资金于外国银行。”放款期限： “分短期和长期两种：短期放款以 1个月或 2个月或 3个月为限，长年放款则以 1年为限。”至于利息： “并不一定，须视金融状态如何，普遍自 8厘至 1分2、 3厘不等；如放款于官吏，则冒危险较重，而利息也较高。”（注：《通志馆未刊稿》（丙）金融机关，（一）、上海的旧式金融机关，第 5页。）山西票号的放款对象似无争议，但在利率估算上有较大偏差。陈其田的观点为： “利息按月计，自 6厘至 1分，期限自 3个月至 6个月。平帮放款普遍 5—6厘，很少超过 7厘，祁太两帮总在 7—8厘至 1分之间。”
（注：《通志馆未刊稿》（丙）金融机关，（一）、上海的旧式金融机关，第 5页。）徐珂的统计较为详细： “以放款论，平遥帮放出之款，多仅 6厘，至多亦仅 7厘而止，甚至有仅取 5厘者；若祁、太两帮，则往往多至 1分，平均之数亦 7—8厘，此其大较也。”（注：徐珂：《清稗类钞》第 17册，中华书局 1984年版，第 1271—1272页。）《中国之金融》更得出如下结论： “票号之利息，每较低于钱铺之利息，其差异 2厘至 4厘不等。票号之借款利息，以在极迟缓之时期，故普遍为最低之 5厘，至块银甚缺之时，其最高者尝有 3分之重利。唯每年观察金利之上下，其变动大致在 5厘至 2分之间。”（注：潘承锷：《中国之金融》下册，中国图书公司 1908年版，第 6页。）之所以出现利率偏差，原因有三：一者，因时而异。东海的分析为：
“自航路兴起，交通便利，票号之所恃者，亦不得不随以转移矣。”（注：东海：《记山西票号》，《银行周报》 1卷 8期，第 17页。）二者，因人而异。陈其田的见解为： “票庄存放款项，与汇兑一样，没有一定章程，利息因人而异，由票庄与主顾面商。”三者，因地而异。同样参考陈其田的观点： “但各地利息也不一致，在东北地方，月利常在 7厘上下，北京最少，天津比北京较多。”（注：陈其田：《山西票庄考略》，商务印书馆 1937年版，第 134页。）是故各地放款利率难趋一致。各票号往来信稿不乏通报本地利率行情的信息，十九世纪四五十年代，京师、张家口和苏州的利率行情如下：（注：摘自蔚泰厚苏州分号《京都往来书稿》和日升昌张家口分号《汴梁往来书稿》，山西财经学院收藏。） 1844年 5月 14日，京中月息 5厘 1844年 5月 21日，京中月息 5厘1844年 5月 24日，苏州 5厘，银两不多，尚许增涨 1844年 5月 29日，苏涨至 6厘，银两仍然缺少 1844年 6月 3日，苏州 6厘平和 1844年 7月 1日，京中月息 4厘 1844年 8月 26日，京中月息 5厘、 4厘 75 1850年 2月 21日，口地月息 4厘 5 1850年 3月 2日，口地刻下月息无市利率行情决定票号的经营趋向，从这一点讲，就不可能限定整齐划一的放贷利率。
五口通商后，外国银行纷纷进驻中国，同治八年（ 1869年）以前，它们几乎不与中国客商发生直接联系。此后情形，另当别论。存款利率，可参考《申报》的评述： “存银每日结账者长年 2厘起息，存至 20万两为止。存 1年者长年 4厘，半年者长年 3厘半， 3个月者长年 2厘半。”因“其本大而可靠，牵制多而不易倒闭”，所以就出现了“无论西人有银皆存银行，而华人亦不嫌其利之薄，乐于存放”（注：《中国宜设银行论》，《申报》 1896年 7月 26日。）的现象。按经济学常识，金融市场好比一块“定型蛋糕”，外国驻华银行分占的利益增多，必然会影响到票号业的相关业务。更有甚者， “外国银行既吸收我存款，复辗转放之于华商，存款息不过 1—2厘，放款则息至 1分余，一转手间获利无算。”（注：《御史陈善同奏折》宣统三年五月二十四日，《军录》，货币金融专题。）不难想象山西票号所面临的巨大压力。
中国近代银行的存放款利率不一而足，间接史料，可参见以下评述：
“敬启者：我晋向以善贾驰名中外，汇业一项尤为晋商特色。近百年来，各业凋零，而晋人生计未尽绝者，独赖汇业撑柱其间，乃自甲午、庚子之后，不惟倒欠累累，即官商各界生意，亦见萧疏。推其原故，固由于市面空虚，亦实以户部及各省银行次第成立，夺我权利；而各国银行复接踵而至，出全力以与我竞争。默计同行 20余家，其生意之减少十之四五，存款之提取更十六七也，即如户部银行所到之处，官款即全归其汇兑，我行之向做交库生意者，至此已成束手之势。我行存款至多向不过 4厘行息，而银行则可得 5—6厘。放款者以彼利多，遂提我之款移于彼处。且彼挟国库、藩库之力，资产雄厚，有余则缩减利息，散布市面，我欲不减不得也；不足则一口吸尽，利息顿长，我欲不增又不得也。彼实司操纵之权，我时时从人之后，其吃亏容有数乎？至于外国银行将及于内地，所有商家贸易，官绅存款，必将尽为所夺。外人之素习商战，更非我所能敌。”
（注：京都祁、太、平票帮公启（光绪三十四年）戊甲三月二十三日申，载李宏龄：《山西票商成败记》，第 26页。）蔚丰厚票号北京分号经理李宏龄在列举山西票号不利因素时也提到存放款利率的差异： “以存款而言，彼（指大清银行） 5—6厘，而我 4厘也。以运款而言，彼则钞票，而我汇兑也。而且金库全归该行，贷借必有抵押，已难相提并论。而尤足寒心者，一遇倒账，外洋银行则凭借外力，大清银行则倚仗官权，同属财产关系，而彼各挟势力以凭陵。”（注：李宏龄：《山西票商成败记》，太原监狱 1917年石印，第 12页。）直接史料，以天津银号为例，该号开办于光绪二十二年（ 1896年），宣统元年（ 1909年）改名为直隶银行，业务概况一览中的统计数据为：
“发行银两票 38.45万两，银元票 73.2万元，铜元票 64794文。存款 185.5万余元，放款 312.53万余元，现金 23万余元，财产 8.33万余元，有价证券 70.64万余元。”（注：《山西票号史料》增订本，山西经济出版社 2002年版，第 375页。）由此推断，该行在运用存放款利率上颇为成功。
地方性银行如此，即如国家银行，其获取利润的空间更为广阔，影响所及，山西票号在金融市场中所占的份额自然是愈来愈低。
竞争不激烈时，靠良好信誉，以及“因时因人因地”的经营原则，山西票号多能从容处理与不同客户源的关系。竞争加剧后，受利益驱动，外围客户渐渐舍弃山西票号而趋他。为留住 “相与”（即老客户），同时争取不稳定客户，山西票号不得已在放款利率上做出调整，岸根佶的评述可作参考：“庚子义和团事件前当有若干存款业务；庚子以后，钱庄银号夺取顾客，商人存款已无，仅有官僚定期存款。票庄原对存款不付利息，后来为了吸取存款，从本年（ 1903年）起存款加付利息，但迄未生效。定期存款期限分 1个月、 3个月、 6个月，利息不问长短一律 4厘内外，即 1000两月利 4两。”（注：岸根佶：《清国商业综览》 4卷，东亚同文会 1906年版，第 415页。）该评述虽有明显的武断之处，但在大势上基本符合票号业的实际情况。
客观讲，山西票号在利率上的让步，等同于自身利益受到影响。作为追求最高利润的“经济人”，山西票号的“适时而进”，实在是无奈之举，很大程度上，该举措更是一种被动行为。上列引文中驻外各分号给总号的信稿，以及李宏龄的概言，都间接说明山西票号所处的困境。
直接史料，可参见大德通票号光绪二十七年（1901年）号规： “至于生息之款，利小者尤可收用，若系 4厘以外之款，除至契者不能推却偶以少数应酬外，余则婉推躲用为善。缘我号架本颇巨，不宜以大利上款也。”
（注：大德通《光绪二十七年正月初五日议立—拟占蜀庄章程四条底》，山西财经学院收藏。）不难看出，以 4厘行息是该号存款利率的底线，且仅对本号的相与（即老客户）。资本薄弱的票号，无从得知，依照常识，应等于或高于 4厘，不然的话，它们很难吸纳到存款，也就无所谓放款业务。
时隔 20年之后，该号存款利率有较大幅度增长： “各庄（分号）存款利息，长期年息不得过 7厘，短期利半年月息不得过 5厘，二三月者月息不得过 4厘。设有特别情形，必须申明理由，尤须留意存主人性（强硬或和平），注意行之，勿可滥为收存。”另一规定为： “往来存款出息，京、申、津、汉四处可试办。缘有好存货栈、保险公司等便，为手续甚繁，俟由申采访章程寄家审核后，公布实行。”放款方面，虽无明确利率，考虑到规避风险，对客户的放款数额做出了限定： “各庄共交字号，宜定限数；上上招牌，迟票借贷不得过 3万元，上招牌不得过 2万元，上中招牌不得过 1万元。中牌必须审慎，分庄连枝，一并在内，不得逾越。倘有特别，必须声明。”（注：大德通《民国十年三月二十五日东伙公议号规底》，山西财经学院收藏。）往来存款出息，说明该号前此对本业务并不出息。存款利率大幅增长原因，一者，应对同行挑战；二者，更考虑到自身的生存和发展。我们也可视其为“随行就市”的无奈举措，毕竟时转势移，票号业已失去往昔主宰金融业的辉煌局面。放款业务最容易出现呆疲账，为规避风险，限定放款数额实为明智之举。用经济学常识解读，它又可比拟为“不能把所有鸡蛋都放在一个篮子里”。有关此方面内容，该号前几期号规多有明述，光绪十年（1884年）的号规为： “凡两口遇年分兴盛，利息较大，不免有贪放借贷之嫌，首项小次虑保重，虽即背利息忽略之事，总以不做为上，万勿含糊。倘若失错，是谁贪放，定罚不贷。”（注：《大德通设立时号规—光绪十年新号议定号款录》，山西财经学院收藏。）光绪二十七年（1901年）的号规为： “凡做迟期补数生意，则须极意详慎选择，不受恭维，乃不致上圈套。查我号定章纵是上上字号，至多不得逾 3万之数，连号枝号，亦在其内，此尤指多年久占大庄而言。今我号初占成庄，市面生而且险，纵有极好上上字号，只可至多以 2万为界，免受设有疏虑之害。数年后人手熟练，市面转佳，再为商祁变通可耳。”（注：大德通《光绪二十七年正月初五日议立—拟占蜀庄章程四条底》，山西财经学院收藏。）由此而知，该票号对放款业务历来是慎重的。
若以二十世纪初（即户部银行和交通银行的相继创办）为分水岭，山西票号的作用及表现可用如下术语表达：前期为一“花”独放，后期则沦为众“花”之一。我们在替山西票号惋惜的同时，应该推许中国金融业的些许进步，尽管步履蹒跚，毕竟得到国家，乃至商民的重视，与独木支撑中国金融界局面相比，以上演变趋势无疑为社会嬗递的重要标志。
客观形势与主观努力相结合，维持了山西票号的固有惯性。再加之执行号规的力度，以及“适时而变”的经营策略，有实力的山西票号多能做到稳步经营，适度扩张。为说明该问题，三帮票号中各举一例。平帮的蔚丰厚，始营年代为道光六年（1826年），于民国五年（1916年）改组为蔚丰商业银行。其正本：最初情形为 17万两，每股银 1万两，人银股共 50余股 [又说咸丰九年（1859年）正本 3万两]；中期数额为 20万两；歇业时数额为 28.32万两。每股红利分配数额：最少数百两；一般六七千两；最多 1万余两。
祁帮的大德通，始营年代为光绪十年（1884年），民国二十九年（1940年）改组为银号。其正本：最初情形为 6万两，银人股各 20余个（指改营票号前的大德兴茶庄时期）；中期数额为 12万两；歇业时数额为 35万两。每股红利分配数额：最少为 850两；一般为 3000两；最多为17000两。谷帮的志成信，始营年代为道光元年（1821年）至道光三十年（1850年）间（道光时先兼营票号业务），于民国三年（1914年）歇业。其正本：最初情形为 3.4万两，银股 17个，每股 2000两；中期数额，同治十三年（1873年）人力 6股；歇业时数额为 24万两。每股红利分配数额：一般 7000多两；最多 14000两。（注：据《山西票号史料》增订本，第 640—641、 652—653、 658—659页。）由此推断，山西票号的运作颇为得法，不然的话，不会取得以上辉煌业绩。而所谓的“票号”模式，首在于发现商机，它需要敏锐的洞察力，同时也须借鉴历史经验。其次，一种行业之所以长久不衰，还在于制度的维护，尤其要与时俱进，不断做出修整，以适应多变的时局。一般性的判断，山西票号倒在清廷灭亡，所以票号界有“清亡，票号亦亡”的观点，但如果通读全文，我们会发现，是长期的、大范围的、连绵不断的战事最终把票号推向了衰败的深渊，此条结论尤为重要，亦是评判票号的唯一标尺。