很多谈判人员会遇到这样的情况，在谈判开始以后，对方会提出一些条件。假设这些条件都被允诺了，并且也得到了实现。于是，他们开始放松警惕，他们会认为，既然我做出了让步，对方就一定会感激我们。那么，之后的一些问题就不用再谈了。
可是，你错了。即使你做出了让步，对方却并没有答应你说：“既然你们做出了让步，那好吧，我会把我们的报价降低1%。”这是不可能的。对方根本就不会再在你面前提起他接受了你的让步或者任何的好处。
在一个寒冷的冬天，有一个农夫在回家的路上，发现了一条冻得半死的蛇。他对这条蛇起了怜悯之心，捡起来放在怀里，带回了家。
回家后，他把蛇放在火炉旁边。蛇逐渐地活了过来，蛇刚一暖和过来，就向农夫要水喝，农夫端来了一碗温水给它喝。蛇又向农夫要肉吃，农夫见它可怜，就把自家舍不得吃的肉给了它一块，蛇吃了一块肉，没吃饱，还叫喊着要肉吃。农夫无奈，只好把家中的肉都给它吃了。
然而，蛇吃了农夫家中所有的肉后，仍觉得不满足。于是，蛇张开血盆似的大口，把善良的农夫吃掉了。
谈判场也是一样，如果你选择做那个农夫，在和对方签定合同以后，面对对方的乞求就轻易满足对方提出的要求，那么，你的好心在对方的眼里只不过是做完了就结束的事情。他不会感激你，更不会报答你。如果你把握不好其中的尺度，他还有可能像那条蛇一样把你吃掉。
一艘船上的给水系统坏了，船上没人能修。船长费尽周折找了个水管工来修理，在修理之前，水管工要求报酬是1000美元。谈好价钱以后，水管工这敲敲那敲敲，最后将一个螺丝拧紧，就完成任务了。船长很不满：拧一个螺丝就1000美元？
水管工回答：“尊敬的船长先生，我拧一个螺丝只收1美元，剩下的999美元是给我如何找到那个问题的报酬。”
或许水管工在修理完以后再要求1000美元的修理费，船长无论如何也不会答应的，甚至还会怀疑他是不是敲诈，因为那位水管工确确实实是只拧紧了一颗螺丝钉而已。但是，那位水管工很聪明，在修理之前就讲明了价钱。是的，他确实只拧紧了一颗螺丝钉，但是，他说得很有道理，“我拧一颗螺丝钉只收1美元，剩下的999美元是我如何找到那个颗螺丝钉的报酬”。
做为公司的谈判代表，你和另外一家公司签定了产品生产合同。在谈判中，就某些问题你做出了适当的让步，当时考虑的是希望大家合作得更愉快更长久些。确实，在谈判结束的时候，对方向你表示了感谢。
但是，一个星期之后，令你没有想到的事情发生了。对方找到你说，他们遇到了麻烦，因为和他们签定了合同的原料供应商那里出现了问题，原料不能及时地送过来。如果原料的问题解决不了，那么，整个产品的生产线就不得不停下来。所以，他想看看你是不是能够想想办法解决。
理智地分析一下，既然你已经和对方签定了合同，那么，对方出现这样的问题，应该完全由对方负责才对。但是，你会不会这样做？
你会连夜联系可以提供原料的其他供应商，并且联系运输公司，甚至亲自把原料护送到对方的生产车间。终于，在忙完以后，对方握着你的手说着感激的话。在你看来，趁机跟他谈谈你们以后的长久合作是个不错的想法。于是，你问对方：“我们是不是可以谈谈以后的合作问题呢？”对方却回答你说：“哦，真抱歉，因为原料刚刚运送过来，我先要去看一下车间生产线的恢复情况。我们下个周末约时间好吗？”然后你回答了什么？“那好吧，到时候我们再见。”
或许这样回答是很有礼貌的表现，而且你并不担心下周末和对方的约会。因为你认为，我帮了他这么大的忙，他一定会跟我好好谈谈的。但事实却是，当周末到来的时候，虽然你们一起约了吃饭，但是，在整个用餐过程中，对方根本没有任何一句关于你帮助他解决燃眉之急的事情。甚至在你故意把话题引过去的时候，对方也都巧妙的避开了。你是不是开始在心中暗暗地抱怨：“哦，这个家伙，简直坏透了。”
在谈判过程当中，当你为对方做出超出合同里规定的服务的时候，你一定要当场或者在最短的时间里向对方索要报酬，或者你应得的回馈。千万不要认为对方会长时间的记得你的好。他们不会的，他们会在最短的时间内忘记你做过的一切。
当对方提出要求以后，你应该首先跟对方谈妥关于报酬的问题，而不是等到事情结束了才去想，我应该跟他索要什么样的报酬呢？等到事情结束了，对方很可能就把你做过的一切忘记了，至少他不会有当初遇到困难时候的深切体会了。所以，他就会考虑如何把价钱降低。而如果你在事情还没有处理之前就跟对方谈价钱的话，因为事情紧急，对方会有一种切身的体会，所以，他会着急，他会很痛快地答应你的要求。
中国一家贸易出口公司和美国的一家公司在一所酒店进行谈判。双方谈判的内容是中国公司的毛绒玩具出口到美国，想由美国的这家公司进行销售。双方就产品的价格问题已经进行了为期一周的谈判，但是，谈判的结果不太理想。美国公司希望中国公司把产品的价格再降低一些，美国公司担心产品不好销售，到时候公司会承受很大的经济风险。
针对美国公司的要求，中国公司方面进行了考虑。两天之后，中国公司方面回应说，可以答应美国公司的要求，产品的价格再降低2%。美国方面接到消息十分高兴，并且对中国公司的退让表示了感谢。但是，中国公司方面也当即向美国公司提出了要求，就是要求美国公司要承担30%的产品运费。
美国方面对待中国方面的要求迟迟不予以答复，并且一直催促中国公司方面应该尽早和他们签定产品价格让步的合约。于是，在产品运费这个问题上，中国公司方面也干脆来了个不予回应。但是，彼此僵持的过程中，中国公司方面一直派人跟美国公司方面交涉，如果对方同意了自己的要求，那么，产品价格让步的合约马上就可以签字。
三天之后，美国公司的总部发来传真，要求与中国公司谈判的美国公司的谈判人员尽快和中国公司签定合同，因为仓库的产品已经不多了。就这样，美国处在一个进退两难的境地，中国公司方面的谈判人员跟美国方面的谈判人员进行沟通，希望他们看到长远利益。
在美国总部的催促之后，美国方面的谈判人员不得不和中国方面的谈判人员签定了负担30%运输费用的合约，从而也换回了中国做出的产品价格让步2%的合约。
如果你急于出售一处房产，你找到一位房产经纪人。你发现，房产经纪人会向你提出获得中介费的要求。当他刚刚告诉你一个数字的时候，你会说：“哦，听起来也不算多。”于是，你答应了下来。
但是，两个星期之后，你的房子卖了150万，而当初房产经纪人要求的百分之几的数字对你来说似乎就变得很大很大了。于是你开始向你的朋友抱怨：“哦，那些房产经纪人真赚钱啊，才两个星期的时间，他能帮我做什么呢，却要我付给他那么多钱。”是的，那些房产经纪人似乎什么都没有做，只是把你的售房信息写在了广告上而已。而实际上，房产公司的经纪人还是帮你做了很多琐碎的事情，而这些事情又都是不得不做的。
需要记得的只是，你所提供的任何帮助，你所提供的任何信息都会迅速贬值，迅速的被对方忘记。或许十年之后，你的房子升值了，但是，你没办法后悔。真正的谈判高手永远都会在谈判中提醒自己：我是否对对方做了让步，如果我做了让步，那么，我要马上向他索要我应得的报酬，或者要求他给我相应的回馈。否则的话，可能他刚刚走出我的办公室，就会忘记我刚才对产品的价格做出了很大的让步。