1.访问亚玛逊网站，评价其网站的设计。确定什么样的网站设计会鼓励你进行购买。
2.你是否掌握了网上一对一营销的要诀？
回答下面的问题，看看你的企业是否已经做好网上一对一的客户关系管理？
你是否开发了有意义的网页内容，是否根据客户的心理需要提供广告信息和销售服务？
你是否建置与维护了客户资料库，并作适当分析，以了解每一个客户的社会经济背景、兴趣喜好、购买习惯、生活及消费方式。
你是否善用了一对一营销的工具，如电子邮件等。
你是否对不同生活及消费方式的客户设计了一对一的服务、广告，以及促销方式？
你是否与客户进行互动，并将客户的回馈信息建立成为知识库，作为日后改进产品或开发新产品的参考？
你是否与客户保持长期联系，努力开发客户终身价值？
你是否让客户间自行交流，并组成虚拟社区主动向他人推荐公司产品？
§§附录1 主要直销媒介工具的优缺点比较
§§附录2 犃科技公司商业计划
1.市场分析
1.1市场环境分析
1.1.1电子商务的兴起（内容略）
1.1.2世界进入新经济时代（内容略）
1.1.3电子商务在我国的推广与实施（内容略）
1.2市场状况分析（主要内容略）
1.2.1企业上网的意义
1.2.2我国企业上网现状
1.3市场前景分析
1.3.1市场需求
小型企业由于资金、人力的限制，在建立自己的企业网站时有自己独特的要求，根据我们的调查，小型企业在建网时有如下的特点：
（1）要求简单。对于网站的开发没有过多的技术要求，只希望在信息时代拥有自己的网站，起到宣传企业形象，产品宣传及进行初期的电子商务。
（2）希望建网的过程简单、快捷，不希望投入过多的人力、精力。希望有一种全面的解决方案，满足自己的全部要求。
（3）希望网站的维护能够自己操作，使自己的网站能够及时更新，希望有一套属于自己的内容更新系统。
（4）投入小。根据2001年对100家中小企业的问卷市场调查，小型企业在考虑建网的资金投入时，60%的企业希望在3000元以下。
而小型企业建立网站时又面临以下苦恼：
（1）面对诸多专业术语不知所措，既要申请域名（国内、国际），又要申请空间；既要确定需求、又不知如何更新。中小企业很少有人力、精力来处理如此复杂的项目。
（2）新的标准、概念层出不穷，产品种类繁多，不知如何下手，没有统一的接口来处理。
1.3.2市场机遇
根据对已经上网企业的建网成本调查结果推算，如果以每家在建立网站时每年最低费用2000元计算，这就是一个每年上百亿元的市场。
面对这么大的一块蛋糕，已经有众多的ISP公司抢先进入。但从目前的经营情况看，绝大多数的公司举步维艰，即使像万网、263、新网等排名前列的公司也顶多苦苦支撑。因此，目前企业网站市场出现了这样一个奇怪的现象：一方面，企业建网的需求进一步上升；一方面，各家ISP却难以维持。有没有一种方法来解决这个问题呢，答案是肯定的。A科技公司提出的“A一网通”网站建设及办公自动化方案就是针对这种局面设计的为小型企业建网的解决方案。
基于目前国内众多ISP的经营状况和中小企业开展电子商务的广泛需求和存在问题，A公司以先进的网络技术为基础，以最适合中小企业的应用服务为运营模式，通过我们的产品“A一网通”软件包为广大的中小企业提供了一套“一站式”网站建设和办公自动化的解决方案，我们要成为ISP与企业之间的一座桥梁，既服务于ISP，使ISP拥有的资源转变成创造效益的源泉，又服务于企业，帮助他们利用新时代的工具创造更多的价值，形成“互联网服务提供商（1SP）”—“A一网通”—“中小企业”价值链，实现多赢的局面。
随着网络泡沫的逐渐褪去，众多尚在互联网概念中苦苦挣扎的先驱们在烧掉了投资人的钱的同时，也逐渐对这个永恒不变的目标———盈利，有了更深刻的认识。随着国内网络建设向抛弃概念、应用务实的方向发展和互联网应用平台的逐步完善，以互联网为平台、以解决最终用户应用为目的的软件产品必将有着良好的发展前景。“A一网通”正是符合了网络发展趋势和最终用户需求的应用软件，A公司的发展强大，必将带给投资人丰厚的回报。
1.4竞争对手分析
1.4.1竞争对手
（1）我们主要的竞争对手来自ASP，他们具备以下优势：
第一，品牌优势，在互联网高潮中，各家ASP凭借强大的资金，利用各种渠道、方式树立自己的品牌，如：万网、新网、263等。第二，资源优势，各家ISP都建有自己的IDC，电信资源丰富。
（2）然而由于以下几方面的原因，导致他们的劣势也同样明显：
首先，由于行业的不成熟，各公司之间没有形成合理的行业分工，所以造成经营模式相同，服务产品类似。以虚拟主机为例，各家
其次，重品牌，轻产品。受整个行业的影响，各ISP炒作之风盛行，往往在“概念”上下功夫，而轻视了产品的开发。在造成企业市场成本过高的同时，也使整个行业的产品化程度不高。
再次，重销售，轻服务。各家公司多从IT的角度设计产品，而没有对客户的需求进行深入的了解，往往花巨资开发的系统客户难以认同。为了扩大市场份额，各家都建立了庞大的销售队伍，但不重视售后服务，客户流失率很高，使销售成本继续上升。
因此，目前还没有任何一个公司将自己的产品定位在小型企业，都是将小型企业与大中企业客户同样开发。这样做也会出现相关问题。
（3）小型企业开发客户的缺点：
一是各家ASP公司对每个客户进行项目性操作，造成项目周期长，成本高；二是各家ASP公司为了增加客户，需要一支庞大的销售团队，但销售为了提高自己的销售业绩，往往将目光定在大中型客户，忽略了小型企业的开发；三是小型企业建网的需求逐渐增加，但每个企业的投入都不大，市场需要一种通用性的产品来满足他们的初级需求；四是各家ASP的运作不规范，人员素质参差不齐，使小型企业无所适从。
我们的竞争对手还包括已经存在的提供网络解决方案和服务的公司和新进入者，他们一般规模较小，没有自己的技术优势，但是公司运作较灵活，通过转包工程赚取差价。我们将同他们保持既有竞争又有合作的关系。
1.4.2区别竞争对手的目标市场
我们的市场目标定位在小型企业：
（1）按照企业规模细分：人数在50人以下；
（2）按照营业额细分：年营业额在1000万元以下；
（3）按照地域细分：在大中城市的占90%，中小城镇占10%；
（4）按照行业细分：主要分布在制造行业、服务行业、医疗保健、物流行业、IT行业、商贸行业、咨询行业。
1.4.3扩大竞争优势
（1）适应了行业分工细划的行业潮流，将受到ASP及企业的欢迎。
（2）目前还没有此类运营模式的公司，有独立的市场空间。
（3）由于我们不建自己的IDC，运营成本低。
（4）不采用项目性操作，采用软件光盘发售，市场见效快，销售成本低。
（5）客户群稳定，企业一旦成为我们的客户，不易流失。
（6）功能健全，操作简单。
（7）价格优势。
（8）优秀的团队。
2.A科技公司的经营模式
2.1公司运行模式（略）
2.1.1公司成立与目标
2.1.2公司的宗旨：“为企业创造价值”
2.2“犃一网通”产品与技术
“A一网通”产品为“A一网通”网站建设及办公自动化解决方案软件包。核心内容是：
（1）集合域名注册、网站空间、风格设计、内容更新、用户管理、企业邮箱、网上商城、办公自动化系统。共八大功能模块，覆盖企业网络化的所有需求。
（2）将八大功能模块集合在一张光盘上，利用软件销售渠道进入市场，一改以往销售拉客户，设计师为每个客户重复设计的项目性操作模式，成本低。
（3）操作简单，企业用户按照提示即可完成整个网站的设计、更新，完成后按“上传”键即可。
（4）网站开通后，企业客户可以自己更改网站风格、栏目设置，并且可以实现内容更新及用户管理。
（5）域名注册、网站空间由合作的ISP提供，降低自身的运营成本，由于帮助ASP解决大量闲置的虚拟主机，深受ASP欢迎。
2.2.1“A一网通”网站建设解决方案
“A一网通”网站解决方案包括以下内容：
（1）域名注册。域名是企业在互联网上的商标，企业上网的第1步要做的就是拥有自己的域名，“A一网通”网站建设解决方案为小型企业提供国内、国际多种后缀的域名查询、注册功能。
（2）空间管理。通过与ISP的合作，我们为每家企业提供500兆的主页空间，并开放CGI、ASP、数据库等权限。
（3）风格设计。“A一网通”网站建设解决方案，提供数百种网站页面风格，根据行业的不同，设计了符合行业特点的栏目设置。企业可以自由选择自己心仪的网站页面风格，并可以随时更换。可以说，拥有了“A一网通”网站建设解决方案，企业就拥有了数百种自己企业的网站风格，彻底从网站设计的烦恼中解脱出来。
（4）内容更新。此模块包括如下功能：
①内容类别管理；②内容发布管理；③信息的在线发布功能及在线自动滚动更新功能；④后台的网站数据远程维护；⑤各类信息查询；⑥信息统计及管理。
以上功能完全可以满足小型企业网站更新、发布企业动态、行业新闻的需要，并具有如下特点：系统分为前台和后台两部分，后台按类别发布新闻或信息，前台按类别呈现新闻或信息；后台按类别发布信息，可增加、删除、修改在线信息类别，也可增加、删除、修改在线信息类别下的信息，发布的信息可附带图片：后台发布的信息，前台分板块按发布的时间顺序由新到旧排列显示，同时不分板块只按发布时间，显示最新信息；前、后台都可以按照时间、板块等条件查询信息，并支持模糊查询；系统可以对用户指定的时间段内的信息进行整理归档，起到备份的作用；系统可对静态信息和滚动信息进行实时管理并动态更新，实效性强；后台录入人员对信息操作完毕后数据库及时更新，方便快捷。
（5）用户管理。“A一网通”网站解决方案为小型企业提供一套用户管理系统，使小型企业在网上收集客户信息、开展电子商务成为可能。此功能模块包括如下功能：
①用户注册功能。企业客户可以申请自己的用户名、并填写客户信息。
②用户信息修改功能。用户可以随时更新自己的用户信息。
③用户后台管理功能。企业可以在后台查询、统计用户的情况，并提供修改、联络、删除用户功能。
（6）企业邮箱。企业电子邮箱是以企业域名做后缀，既能体现公司的品牌和形象，又能方便公司主管人员对员工信箱进行统一管理，还能使得公司商业信函来往获得更好更安全的管理，是现今互联网时代中不可缺少的现代化的通讯工具。具有权限的邮箱管理——可以随时开设关闭员工信箱，防止业务流失；增强的安全性和邮箱功能；树立企业品牌形象——基于企业独立域名，宣传企业自我形象。
（7）网上商城。“A一网通”网站建设解决方案为小型企业提供一套会员制的B2C商城，包括以下功能：
①分类商品目录管理；②商品搜索引擎；③购物车管理；④支付管理；⑤订单管理；⑥消费评论管理；⑦消费调查；⑧留言管理。
“A一网通”网站建设解决方案采取会员制，购物用户需先注册，成为网站会员后方可订购商品，并提供商品检索功能，可以查看购物车，提供修改、删除、清空功能，可以发表评论，提供调查功能，提供顾客留言簿：可以定制是否加密留言，是否需要留言回复通知，提供合作商家的查询（按类别、地区查询），历史记录分析，网上消费查询，购买信息跟踪，订单管理，购物车管理等。
2.2.2“A一网通”办公自动化系统（略）
2.2.3保持持续的技术发展
“技术是发展的基础，产品是公司的生命”，没有创新的企业是难以保持长期发展的，在我们的发展过程中，我们将注意积极开发新产品，推出多种服务。事实上，我们在选择为小型企业提供网站建设为核心的发展道路时，我们已经对企业的长期发展在技术上作了充分的准备。
（1）我们将集中技术优势，不断地完善“A一网通”，以确保在3～5年内我们对国内的其他同行企业保持技术优势。
（2）根据小型企业的特点，及自身发展的需要，积极开发能够满足其生产、供应、销售、企业内部管理需求的产品，事实上我们这方面已经进行了令人满意的尝试。
（3）与许多大学建立战略联盟，以上述高校的人力资源和科研条件为后盾，建立自己的科研队伍和研发体系，为进一步的市场开发奠定坚实的基础。
2.3组织结构建设（略）
2.4管理团队（略）
2.5经营管理战略（略）
3.A公司的营销策略（略）
3.1犃公司的营销目标体系
3.2产品价格策略
3.3销售策略
3.4促销策略
3.5人员推销策略
4.A公司运营风险分析（略）
§§附录3 网络营销计划
计划书包括七个部分：营销标的；营销计划达成的目标；网上关系营销的设计；网络广告的设计；传统媒体的使用以及如何与网络营销相配合；营销人员组成；营销费用预算。本附录的重点在于第1步至第3步，第6步和第7步尽管也十分重要，但读者可以参考其他关于市场营销的书籍。
1）拟定计划第1步：营销什么
公司的名称（包括母公司、子公司）。
简要说明为什么需要撰写网络营销计划。
公司的目标、方针、宗旨和章程是什么。
列出和公司及其市场营销方案相关的重要事件和时间。
公司的主要业务是什么。
说明未来商业发展是否会影响公司的市场营销计划（例如合并、收购、合作等）。
对公司进行简单的描述。
对公司的产品和服务进行简单的描述。
列出公司、产品、服务、市场和产业的关键字。
列出公司产品或服务的重要特征。
列出公司产品和服务的主要优缺点。
概述公司现在的销售状况。
列出本行业中极具竞争力的公司及成立时间、公司概况。
列出公司建立网络市场的好处、坏处、机会和风险。认真考虑公司的产品和服务是否适合网上营销？与客户的互动是否重要？顾客有多少比例是网民？
如果公司仅仅依赖传统市场营销活动而不上网的风险如何？
2）拟定计划第2步：营销目标
列出竞争对手及其欲借助市场营销方案完成的目标。
列出在下一年公司希望在市场中达到的10个目标。
列出5个在你的市场中还没有人发现的发展机会，网络营销由可能帮助你获取这些机会吗。
3）拟定计划第3步：网站的营销设计
请简要说明竞争对手在网上采取的策略以及已经完成的工作。
认真分析竞争对手网上策略与执行方法的优点与缺点。
请思考应该如何修改这些目标以创建独具特色的网上形象。
请摘要说明公司计划如何设计网站以增加与顾客之间的互动。
请摘要说明运用网络营销一对一方式如何增强营销策略目标。
请摘要说明如何运用网络口碑营销的优势达成营销策略目标。
4）拟定计划第4步：网络广告设计
为什么需要网络广告（请列出5个通过网络广告可得到的总体市场营销利益）；
根据上述的5个利益，请列出公司为什么要进行网络营销的原因。
请列出在网络上进行广告活动可能需要面对的5种市场营销风险。
上述风险是否无法克服？如果无法克服，则立刻停止下面的工作。如果可以克服，请继续往下填写。
根据以上的回答，你认为在网络上进行广告活动的可能性有多大？如果可能性不大，请立刻停止填写此表。如果可能性较大，请继续往下填写。
你的网络广告的对象是谁。
你是否已经了解你的在线市场？如果不了解，立刻停止填写。如果了解，请继续。
你准备采取何种网络广告形式。
发布网络广告的网站是否能进行统计。
你在网络广告中想强调什么。
价格问题对你的顾客而言是否十分重要？如果十分重要，那么你的产品或服务所需的费用是多少。
5）拟定计划第5步：与传统媒体如何搭配
请列出10项网站上吸引人的项目，使顾客看到你的传统媒体广告时也想上你的网站看看。
请你列出最近从事下列哪一个营销活动，并说明将在这些活动中如何把网站营销搭配进入（商展、平面广告、影音广告、大型造势或折扣活动、说明会或散发说明小册子、营销人员的营销）。
6）拟定计划第6步：成立网络营销小组
7）拟定计划第7步：编制网络营销预算（包括人事与设备）
传统营销过程基本上是线性的，每个过程都要一步一步地来做，各阶段按逻辑顺序实现、循环。相反，网络营销在本质上是并行的，而不是线性的。在这种并行的环境中，所有的营销步骤同时发生：市场调研、产品开发以及客户反馈都同时发生。基于从客户那里收集来的信息，可以迅速的改变产品、服务、价格以及分销系统。
§§附录4 大连犇网的运营问题
1.大连D网建设背景与目标（略）
2.大连D网基本内容和功能
2.1网站功能目标
基于大连D网建设的特殊背景，综合考虑商业信息交流、政府职能、消费者偏好等因素，我们设定了整个网站的总体框架和需要达到的功能目标。
（1）提供便捷的企业与企业之间，企业和消费者之间的交流和贸易平台。
（2）站在企业和消费者的角度，提供企业和消费者所关心和需要的信息资料，并不断地充实及更新内容。
（3）方便实施政府对企业的管理和政务的宣传。
（4）做到政府与企业能实时沟通交流，提高政府的透明度。
（5）具备方便的站点导航和检索，并营造良好的交流气氛。让站点成为一个企业交易和消费者购物的虚拟社区，使来访者有依赖感，并进一步使站点成为一个有利于来访者的大型门户网站。
（6）网站美观、大方、简洁且有独创性，并注意网站的品牌宣传，做成大连的又一张亮丽的名片。
2.2网站结构功能设计
2.2.1整体架构
网站从内容上分为信息和交易两大部分。信息部分包含了商贸行业新闻、会员单位介绍、商业行情透视、市场预测、网上调查、信息订阅、商旅直航、大连商情、专家论坛、金融投资等多方面内容。交易部分实现了网上下单、电子身份认证、网上合同签订、网上银行支付的全套功能。
大连D网从结构上可分为四个部分。第一部分为企业会员管理；第二部分为个人会员管理；第三部分为功能模块；第四部分为网站栏目。下面将详细说明各部分内容。
2.2.2网站的会员管理
网站采用会员制管理，分为企业会员和个人会员两种；企业会员又分为政府会员、非交易会员和交易会员。
政府会员可以采用网上和网下两种方式登记注册，注册后凭会员密码进入系统，除参加竞价和交易以外，可以享有访问所有网站栏目的权利。其中，特殊授权管理员可以对政务广场和信息广场中大连市政府负责的栏目进行填写和修改。市政府可以借此向所属企业发布通知和文件，并利用该平台收集、整理企业数据和报表。
非交易会员可以查询商品和阅读网站的公开内容信息，可以在查找到相关信息后再用其他方式与卖家或买家沟通，但无法实施网上电子交易，且不能发布产品信息、填写企业报表和订阅信息。
交易会员可以使用大连D网所有的信息和交易服务。会员需要首先提供企业相关资料和发出正式申请，由大连D网审核后代理颁发电子身份认证和电子签名，企业在网上以此为身份的惟一标识。交易会员可以登录填写和修改本企业的相关产品页面，根据不同范本编写和修改产品交易合同；可以通过查阅网站内商品，选择合适的商品下单，使用电子签名签订网上合同。如果在招商银行或工商银行开通了网上银行服务，可以直接转入银行支付页面实施支付和账户查阅，使传统交易中的整个交易流程转到网上进行，极大的简化和加速了交易流程。
随着会员数量的不断增加，我们为交易会员推出更多的服务。特别对一些具有稳定交易记录的企业，提供更方便、专业化和易于操作的平台，进行针对性的培训，逐步实现日常商业行为的全程网上交易，培养一批稳定的收费会员。
2.2.3网站栏目
网站栏目分为五部分内容，分别以大连最具特色的广场命名为信息广场、交易广场、购物广场、政务广场、服务广场，以下简要介绍各个广场的主要内容。
1）信息广场
包括大连商情、D网快讯、行情透视、市场预测、网上调查、信息订阅、商旅直航、专家论谈、金融投资、联系我们、会员单位介绍等部分内容。
大连商情全面介绍大连商业规划，展示大连商区图片，并设计了区域子页面链接；D网快讯建立了快讯搜索引擎，重点提示即时快讯，发布大连市最新的商业信息；行情透视分析市场走势，并对重点产品的价格变化、指数变化及走向变化做详细分析；市场预测分析各行业前景及走向；专家论坛包括专家评述、前期话题查询、BBS等功能；金融投资页面与大连商品交易所交易版面链接，具备客户登录、客户查询、下载功能；信息订阅包括信息内容的选择、订阅客户登记等；网上调查用来设计和发布问卷式调查表。
2）交易广场（BTOB）
该栏目将实现BTOB交易的企业名称、产品名称及产品图片展示在网页上，可以以不同方式选择进入，并提供会员登录功能，其具体操作流程下文将有详细介绍。
3）购物广场（BTOC）
通过实现BTOC交易的企业名称、产品分类链接进入产品展示与交易页面；也可以按照企业名称搜索引擎和产品搜索引擎查找近5000种的产品，其中部分日用消费品可以实现到门送货服务。
4）政务广场
包含政府机构、政策法规、行业协会、热门话题、企业报表、政府信箱、商业报刊、招商引资等8项内容。
政府机构含有基本结构分支表，每个单元链接到相应的介绍页面；政策法规页面，含最新发布的法规和近期法规列表，可以链接到各部门页面，查阅部门介绍和相应的法规；行业协会包括协会介绍、下属企业、商业信息、相关照片等；热点话题可以就当期热门话题发表意见，并对历史记录进行查询；企业报表页面可供企业填写、查询自己的报表，分析、统计后的数据报政府相关部门备案；政府信箱列有政府各领导的姓名和电子邮件地址，可点击进入直接发送邮件；商业报刊包含各期的相关政府报刊、企业报刊，有订阅、下载功能；招商引资页面包含招商引资信息的发布和政策说明。
5）服务广场
包含D网介绍、交易规则、会员规则、演示模块、培训教室、BBS、与我联系、帮助文档、招聘信息等9项内容。
D网介绍页面含大连D网的背景、功能、成功案例、图片等；会员规则包含大连D网会员规则和会员在线注册功能说明；模拟交易包含大连D网交易流程的演示模板，BTOB、BTOC、CTOC、CA认证模板，拍卖竞价、网上支付等内容；培训教室介绍网络和电子商务的基本知识、D网使用指南和疑难问题信箱；商贸论坛页面包含不同的主题BBS功能；与我联系页面可点击进入编写邮件；招聘信息可供企业登录招聘信息。
从整体结构和栏目内容来看，网站涵盖面比较广，采取了典型的门户网站的格局；但整体内容中真正独具特色的商贸行业专业信息不足，体现商务特色的业内信息仍需不断充实和加强。
2.3网站结构设计的基本理念
根据市场需求建立相应的符合市场需求的网站也必须同时设计出依托网站资源的合适的经营模式，并以追求长期的规模增长为目标。只有设计与网站相配套的经营模式，使利润成为网站经营的核心，才会使围绕网站建立起来的商业平台获得持续发展的动力。
整合营销传播要实现的第一个目标是刺激反应，即想方设法将消费行、潜在顾客、使用者甚至非潜在顾客的反馈收集上来。互联网的实时交互性，为收集反馈提供了迄今为止最好的方法。
通观国内网上的站点，可以发现在信息内容和服务方式等方面有特色的不多，一些行业性的综合网站没有什么实质内容，仅仅是一个信息发言版，且栏目众多，浏览繁琐却没真正为来访者提供实质的服务，仅仅是一个信息查询的工具。特别是那些企业的站点，千篇一律的公司介绍、产品介绍和联系办法式的网页模式，肯定无法让访问者成为你的长期观众。要想让你的站点在好似汪洋的网中脱颖而出——靠特色、靠出奇的招法。
对于成功实施电子商务，我们必须具备下列战略思想。
（1）对网站未来的访问人群进行合理的、可及的、可控制的定位。
（2）产品策略（PRODUCT）让位于研究消费者的需求（CONSUM-ER）。
（3）把研究消费者为满足其需求愿意付出的成本（COST）作为定价（PRICE）策略的依据。
（4）选择渠道（PLACE）更加注重如何能提供给消费者便利（CONVENIENCE）。
（5）抛开促销策略（PROMOTION），立足于加强与消费者的联络（COMMUNICATION）。
我们立足于以上所述先进的营销及管理理论与方法，力图建设起切实符合大连市政府、企业及消费者实际需求的现代化的电子商务平台。
3.大连D网的市场运营
3.1概述
大连市场目前有电子商务服务企业40余家，其中较有实力的有中华网、美商网、中国黄页、吉通、万联、赛博和宏桥等。群雄分立，各展所能，纷纷推出不同的概念以吸引客户，尽可能扩大自己的市场份额。
国内外一些有实力的著名厂家，也纷纷抢滩大连，IBM、MI-CROSOFT、HP、CISCO、北京德达、珠海攀登科技等公司在大连或召开关于电子商务的研讨会和宣传活动或建立办事机构。
面对这种激烈竞争的局面，我们充分利用现有资源，提高市场竞争能力。首先，以D网资源为基础依托，巧妙借用政府职能和政府所掌握的企业客户和信息资源进行市场开拓工作。其次，以B公司强有力技术资源为市场开发后盾，为客户提供核心技术开发升级维护等服务。再次，以B公司经验丰富的市场开拓人力资源为开拓实施保障，发挥市场人员的行业经验和专业素质。
基于大连D网与大连政府的全面合作，商业客户是我们首先发展的核心客户群。大连的商业近10年来经历了企业化、连锁化、集团化和国际化的发展历程，建立了雄厚的整体实力和齐全的商业门类。大连商业企业盈利额在全国城市排名中仅次于上海位居第二。就城市规模而言，这个名次是一个“无冕之王”的荣誉。
根据大连市目标市场情况、大连D网独特运营背景和技术特点，我们将主要业务发展目标定位在以下三个方面：大连政府所辖企业电子商务及内部信息建设；大连大中型企业电子商务及内部信息建设；大连专业性较强的市政管理部门和行业管理机构。
3.2商业模式和产品定位
3.2.1商业模式
根据大连市政府的要求，以及对大连电子商务市场的分析，大连D网电子商务平台的商业模式定位为：以建立稳定、高信赖度的B2B模式为主，以B2G、B2C等其他商业模式为辅，为大连市的工商服务业企业提供高效便捷的服务平台和充分及时的政府帮助。
大连政府所辖企业，有国家知名企业、上市公司，对大连以至国家都起着举足轻重的作用。而采用BTOB、BTOC的电子商务模式将会极大地提高企业的商业效率，节省大量的资金，并改善企业的经营管理水平，从而全面提高企业的整体竞争能力。同时结合大连地区经济发展模式和特点，设计、开发一套具有地方特色又具网络行业发展前瞻性的新型电子商务平台。借助这一平台的运营和发展，促进大连市乃至东北地区网络及信息技术的推广和应用，培育一批能够应用电子商务进行数字化管理和网络贸易的骨干企业，使大连在网络经济时代的激烈市场竞争中，始终占据东北经济发展的龙头地位。
大连D网的建立，得到了大连市政府强有力的支持。自1999年国家提倡政府上网，企业上网以来，大连市政府在响应国家政策的同时，推出了适合于大连发展需要的个性化电子商务，建立起企业与政府部门之间（BTOG）协调关系。
通过BTOG、BTOB、BTOC等多种商务模式的共同发展，综合利用网上广告、信息服务、网上促销及资本运作等多种经营手段，使大连D网迅速成长，争取一到两年内成长为东北地区最具实力、客户访问率最高的第一大电子商务平台。
3.2.2产品定位
根据业务分类，我们制定了完整的业务价格体系。但考虑在目前国内电子商务应用环境不很成熟的情况下，为适应竞争环境需要，公司的业务收入将建立BOTV模式基础上。
B（BUILDING）：网络平台建设费
O（OPERATION）：运营维护管理费
T（TRADING）：收取交易费
V（ADDVALUE）：增值服务费
3.3大连犇网犅2犅盈利模式
3.3.1大连D网BTOB交易流程
在探讨BTOB交易盈利模式之前，让我们先了解一下大连D网BTOB交易的过程，具体交易过程是：买方可以按照提示选择商品，借助购物车生成订单；卖方可以随时查询自家商品的订单，根据订单向大连D网发出合同申请；大连D网根据合同申请进行合同分发；卖方获得许可起草该项商品的订购合同；合同做完后进行数字签名：买方进行数字签名，然后根据合同要求进入网上银行进行货款转账；卖方从网上查询货款到账后即可组织送货。
由以上交易过程可以看到，大连D网BTOB模式可以实现传统模式下洽谈、比价、签约、支付、送货的全过程，但更重要的是网站运营如何收费并实现盈利，让我们看看大连D网的盈利点何在。
3.3.2交易盈利模式
方式A以成交额为主要目的，以服务费为利润点
功能：交易双方通过D网平台的商品供需信息进行产品交易，平台操作者位于幕后，维护平台的正常运行，提供以下服务，见附录图2.
（1）供需商品信息的归纳整理。
（2）为供需双方提供专用的、一对一的、私有的、网上谈判通道。
（3）为供需双方提供电子合同。
（4）保存合同、谈判记录等信息，为有可能发生的经济纠纷提供法律依据。
收费方式：除定期收取会员费外，以某种方式提取服务费作为电子商务平台运行的利润增长点，如：按合同额的一定比例提成、按合同额的大小提取定额费用等等。
方式B以营业额为主要目的，以差价为利润点
功能：交易双方通过大连D网的参与进行产品交易，平台操作者大连D网处于中介者的位置，参与网上的贸易活动。交易平台提供如下功能：
（1）供需商品信息的归纳整理。
（2）为供方与大连D网、大连D网与需方之间提供专用的、一对一私有的、网上谈判通道。
（3）与供需双方分别签订电子合同。
（4）保存合同、谈判记录等信息，为有可能发生的经济纠纷提供法律依据。
收费方式：除定期收取会员费外，通过参与产品的购销差价作为电子商务平台运行的利润增长点等等。
方式C在线交易，网上代购代销
功能：产品供需方与电子商务公司签约，由电子商务公司代购代销。电子商务公司作为产品的供方和需方，进行网上的贸易活动，平台提供如下功能：
（1）供需商品信息的归纳整理。
（2）利用电子商务平台同商家进行产品的竞价买卖。
（3）为供需双方分别提供电子合同。
（4）保存合同、谈判记录等信息，为有可能发生的经济纠纷提供法律依据。
收费方式：除定期收取会员费外，通过收取代购代销的服务费作为电子商务平台运行的利润增长点等。
3.4市场规划（略）
3.4.1公司形象定位
3.4.2市场策略和定位
3.4.3市场运营阶段划分
4.大连D网B2B模式的问题探讨
4.1大连犇网的定位
网上贸易按照交易双方的类型分为一对多销售平台、一对多采购平台、多对多贸易平台（E＿MARKETPLACE）三种形式。从实用性来讲可以分为纯信息平台和电子商务平台两种。
大连D网初期BTOB部分定位在E＿MARKETPLACE，根据IDC的定义，E＿MARKETPLACE必须符合以下三个条件：
（1）以INTERNET为基础。
（2）是由第三方建立的，服务于多个买家和多个卖家的信息和货物的交易平台，且交易双方均为企业用户（所以E＿MARKETPLACE是BTOB交易的一种模式）。
（3）E＿MARKETPLACE应该是一个交易平台，具备在线交易的功能，而不只是一个信息平台。
目前国内绝大多数的E＿MARKETPLACE只有采用网上交易与网下交易相结合的模式，其所提供的网上服务多为信息平台类型，为用户提供分门别类的交易信息，用户通过付费或免费的方式获取；网下服务即贸易撮合，以最为传统的方式（电话、传真，甚至面对面）来实现交易。
大连D网则先行一步，试图建立信息交换、网上签订合同和网上支付的全功能电子商务网站，经过艰苦的努力和摸索，我们建立了如下交易模式的基础架构：
（1）利用ORACLE数据库构建基础商务平台。
（2）吸引大连政府多家龙头企业加入，T集团、M公司等数十家会员提供了几千种商品。
（3）与上海金融认证中心合作，为企业颁发网上电子身份认证。
（4）为了给国外上市融资做准备，我们开始进行一些大额网上交易，利用D网BTOB平台签订网上合同。
（5）与工商银行、招商银行合作，共同推出网上支付系统。
我们的软件应用方面，形成了网上信息交流、网上身份认证、网上签约、网上支付的一站式解决方案。但是，我们网上产品的类型过于分散，没有一类产品特别专业，使整个交易流于形式，把网下的交易生硬地搬到网上进行。由于整个操作是为了上市融资做准备工作，使整个交易过程始终处于模拟阶段，没有真正改变传统交易流程，简化交易环节，解决传统交易中存在的问题。这些问题在国内的其他E＿MARKETPLACE当中也普遍存在。
4.2不同网站的经营模式
4.2.1亏损的经营模式较适合于做综合类门户网站
亏损经营是在地圈好或圈地过程中，利用互联网高速发展，以快吃慢，以新吃旧的特性，利用股市和资本市场的“快钱”迅速夺取传统企业的份额，把公司做成网上的超级巨人，并把传统的巨无霸打倒。利用网民对网站初次认知产生的惰性和粘性及更换新网站所增加成本的特点来加强网民的忠诚度，进而再寻找用户的各种需求，并满足其需求。
综合类门户网站是包括各个行业在内的多元化综合网站，目标是互联网业的龙头老大，是行业领导者，他追求的是大而全，遍地开花，不求近期盈利。此类网站所具备的条件是具有非常雄厚的资金实力、保持长久领先的技术、完善的现代化管理水平、运作国际大型企业的经验。
其策略是先占领市场，再开发市场，利用高的占有率来获得利润，最后实现盈利。同时规模化经营也能降低运营成本。所以网站拼命地烧钱，大量的免费服务，极力招揽“眼球”的注意力也是有一定道理的（亚马逊是典型的一例）。在该行业中，这样的企业不应超过3家。
4.2.2采取盈利的经营模式较适合于垂直型门户网站和垂直专业型网站
盈利经营是充分利用互联网速度快、传播范围广、可互动等优势，利用现有能力对市场的一些突破点进行开发，走专业化、个性化的道路，避开与综合类门户和传统同行的激烈竞争。该思路对企业要求较低，企业规模较小，但盈利较快。
4.3大连犇网的发展瓶颈
大而全的网站定位和全方位的宣传活动，使大连D网在业内有很高的知名度和点击率，但网站本身缺乏一批信誉良好的稳定用户，无法通过会员制或网上交易真正获得收益。大连D网日益演化为具有强大网上交易功能和后台数据库的“网上杂志”，其实际发挥的作用只相当于业余爱好者设立的免费信息网站。
由于大连D网定位在综合类门户商务网站，这需要外来大量资金支持，否则无法靠自身盈利支持运营。而在我们近一年的运营期内，纳斯达克一路下滑，投资者在纷纷避网络而不及的情况下，建站初期2000年底上市的设想变为泡影。缺乏外来资金支持的大连D网只有两条路：其一，经营重点转向独具特色的网络技术服务业务：其二，网站向垂直专业型网站全面转变。
5.未来发展与展望（略）
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