书城管理一线真金:电话销售口才
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第24章 电话销售的失败案例分析

案例一:

销售人员:“您好!”

对方:“你好,有什么事?”

销售人员:“您是××公司吗?那您公司在哪儿?有多少人?”

对方:“请问你到底有什么事?”(已经开始不耐烦了,未表明身份就问这么多,反客为主了吧?)

销售人员:“哦,想问一下,××产品的推销量一个月是多少?”

对方:“对不起。”

挂掉你电话了。

总结:在一开始表明自己的身份很重要,探听客户需求量是建立合作意向之后的事。

案例二:

销售人员:“您好!”

对方:“请问你有什么事?”

销售人员:“××介绍的,认识你们老总。想请问你现在要不要我××产品。”

对方:“哦,那这得问我们老总了,我不是很清楚。”

然后挂掉。

总结:不要把有关系的人扯进来,以后就算有合作也会牵扯到一堆人情,何况老总。直接找他去吧。

案例三:

销售人员:“您好!”

对方:“请问有什么事?”

销售人员:“我们公司是做××产品的请问你有没有需要呢?”

对方:“没有。”

销售人员:“哦,那谢谢。”

然后挂掉。

总结:不要把你询问变成给客户的选择题,要或是不要,人家一般都会选择不要。如果想把“不要”变成“以后需要”,那么,在与客户通电话时,就不要那么快对客户说谢谢,“谢谢”就是结束通话的暗示,对方当然会挂掉了。

案例四:

对方:“你好!”

销售人员:“你好,麻烦找下工程师部门。”

对方:“哦,工程师不在这里,找哪一位工程师?有什么事吗?”

销售人员:“××公司的,想找你负责这种产品的工程师聊一下。”

对方:“现在不怎么方便,有预约吗?”

销售人员:“能帮我把电话转过去吗?”

当然挂掉。

总结:就算是推销的对象不懂你这个产品,也不要越过这个窗口直接找工程师,什么意思?找工程师搞“猫腻”,然后给其他部门施压?

案例五:

销售人员:“你好!”

对方:“你好,有什么事?”

销售人员:“××公司的,专门做××,还有其他产品,都是厂家供应,生产化妆品的,肯定用得上,与××公司和××公司都有合作,每个月的交易都在十几万元,要是买的话,给你一样的价格。”

对方:“这个产品我确实用不上,谢谢!”(根本就插不上嘴。)

挂掉了。

总结:不要太自以为是,还没了解到客户的需求方向的时候,就把给别的客户的供应信息拿来参考,有炫耀嫌疑,对方会觉得你是以此来压人。

案例六:

对方:“你好!”

销售人员:“请问是罗小姐吗?”

对方:“是的,你是?”

销售人员:“我是××化工原料公司的,在网上看到公司的信息,想请问你用的××原料是哪买的?”

对方:“请问你想说什么?”

销售人员:“呵呵,罗小姐,建议你买我们的××原料,现在市面上有很多都是掺假的原料,而我们的是厂家直销,很正。”

对方:“哦,那这么说我们一直都是用的假的。”

立马挂掉。

总结:不要否定客户之前的选择。如果要替代人家之前的供应商,至少要低调上场。

案例七(电话响,这次是打别人的电话,之前有给对方传真过资料,因为时间很久了估计对方没什么印象了):

对方:“你好!”

销售人员:“请问是××公司的×先生吗?”

对方:“请问有什么可以帮你吗?”

销售人员:(突然很不高兴,帮我什么帮我啊?难道我碰到困难求救来了)“哦,没事,太麻烦你了,谢谢。”(这次挂得有点冲动,可实在不愿给人家添麻烦,中国人的心理,不想欠个人情。)

总结:不要以为英文里的“Can I help you?”或“What can I do for you?”就那么吃香,摆正位置,不要太强势啊。

案例八(电话响,这次很不巧,被老总接到电话):

老总:“你好!”

销售人员一听可能不对,说:“你好,麻烦给我转采购部。”

老总:“有什么事?”

销售人员:“帮我转一下好不好?”

老总(也来劲了):“现在不在!你哪位?有什么事吗?”

销售人员:“去哪里了,什么时候回来?”

老总:“有事就说嘛,不在。”

销售人员:“怎么这样啊,我找采购部,你干嘛这种态度?”

老总把电话挂了,自个儿还在狐疑。

总结:如果客户不在位置上,立马挂掉电话,稍后再打也行。不要死缠着接电话的人,要知道,客户的同事也会吹耳边风,对你有好印象也会增加成功的机会。