书城管理一线真金:电话销售口才
11024800000017

第17章 如何寻找潜在的客户

11招助你顺利找到潜在客户。

1.从身边的熟人中发掘

不可否认,即便是一个社交活动很少的人也有一群朋友、同学和老师,还有他的家人和亲戚,这些都是资源。一个带一圈,这是销售人员结交人最快速的办法。你的某一个朋友不需要你的产品,但是朋友的朋友就一定不需要吗?去认识他们,你会结识很多人。告诉你身边的人你在干什么,你的目标是什么,获得他们的理解,你会很快找到你的潜在客户,因为你身边的人都愿意帮你。

如果你确信你所销售的产品是他们需要的,为什么你不去和他们联系呢?而且他们大多数都没有时间限制,非工作时间都可以进行。向朋友或亲戚销售,多半不会遭受异议和失败。他们喜欢你,相信你,希望你成功,他们总是很愿意帮你。尝试向他们推荐你确信优越的产品,他们将积极地回应,并成为你最好的客户。

与最亲密的朋友联系之后,再转向熟人。如果方法正确,多数人将不仅给你提出一些恰当的问题,他们还有可能谈到一个大客户。

2.借助专业人士的帮助

刚刚迈入一个新的行业,很多事情你根本无法下手,你需要能够给予你经验的人,从他们那里获得任何一点建议,都可能对你的价值非常大。我们不妨叫他为前辈吧。前辈就是这样一种人,他比你有经验,对你所做的事感兴趣,并愿意指导你的行动。前辈愿意帮助面临困难的人,帮助别人从自己的经验中获得知识。前辈可以从行业协会、权威人士、有影响力的人或者本地一些以销售见长的企业去寻找。

多数企业将新手与富有经验的老手组成一组,共同工作,让老手培训新手一段时期。这种企业前辈制度在全世界运作良好。通过这种制度,老手的知识和经验获得承认,同时有助于培训新手。

当然你还可以委托广告代理企业或者其他企业为你寻找客户,这方面需要企业的支持。代理商多种多样,他们可以提供很多种服务,你要根据你的实力和需要寻求合适的代理商。

3.公司提供的名单

假如你在为一家企业服务,企业通过广告和销售的细节来获得最佳的业绩。许多企业向销售人员提供业绩名单,为了成为优秀的业务高手,你还需要从中找到自己的潜在客户。这样,即使从企业的名单中毫无所获,你也有所准备。如果你一直在寻找潜在的客户,你将遭遇最小的挫折,大踏步前进。

检查一下过去客户的名单,你不但能获得将来的生意,而且还将获得他们推荐的生意。

4.结识像你一样的销售人员

你接触过很多人,当然包括像你一样的销售人员。其他企业派出来的训练有素的销售人员,熟悉客户的特性。只要他们不是你的竞争对手,他们一般都会和你结交。即便是竞争对手,你们也可以成为朋友,和他们搞好关系,你会收获很多经验,在对方拜访客户的时候他还会记着你,你有适合他们的客户你也一定会记着他,这样多好,额外的业绩不说,你有了一个非常得力的商业伙伴。

5.阅读报纸

寻找潜在客户最有效的工具可能是每天投到你那里的报纸了。阅读的时候同时勾画出发现的所有机会。除非你做国际贸易,否则你可能喜欢看本地新闻版、商业版和声明版。对多数人有益的部分是描写普通人生活的部分。

学会阅读报纸只需练习几天时间,一旦你开始了,你将惊讶地发现许多有价值的信息。应注意随手勾画并作记录。

6.了解产品、产品的售后服务及技术人员

企业里的其他人在听到有价值的信息时会想到你。比如财务部的某人知道某个朋友可能买一产品的消息,这是销售中有价值的信息。你可以安排访问。

形成定期检查企业服务和维修记录的习惯。询问客户服务部门你的客户打过几次咨询电话。如果多次,你需要回访他们。也许他们处于增长阶段,你可以帮助他们赢得新的服务。

努力提供超过普通销售人员提供的服务,这将有助于你建立长期的关系、建立信誉以及获得推荐业务。

7.直接拜访

直接拜访能迅速地掌握客户的状况,效率极高,同时也能磨炼销售人员的销售技巧及培养选择潜在客户的能力。

8.接收前任销售人员的客户资料

你可从前任的销售人员手中接收有用的客户资料,详细地掌握住各项资料的细节。

如一位汽车销售员,列出将近300位销售信函寄送的潜在客户,这些潜在客户对车辆都有相当的认识,基于各种原因,目前还没有购买,但他相信他们一二年内都有可能实际地购车,他不可能每个月都亲自去追踪这300位潜在客户,因此他每个月针对这300位潜在客户都寄出一封别出心裁的卡片,卡片上不提及购车的事情,只祝贺每月的代表节庆,例如1月元旦、2月春节愉快……每个月的卡片颜色都不一样,潜在客户接到第四、第五封卡片时必然会对他的热诚感到感激,就算是自己不立刻购车,当朋友间有人提到购车时他都会主动地介绍这位汽车销售员。

9.电话

电话最能突破时间与空间的限制,是最经济、最有效率的接触客户的工具,你若能规定自己,找出时间每天至少打5个电话给新客户,一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。

10.展示会

展示会是获取潜在客户的重要途径之一,事前你需要准备好专门的人收集客户的资料,客户的兴趣点以及现场解答客户的问题。

即使你的公司没有组织展示会,但你的客户群体组织的展示会同样重要,当然你要有拿到他们资料的办法。

11.结识陌生人的“五步原则”

如何结识你周围的陌生人,这是专业销售人员必须训练的技巧。

当你碰到一个人,他走进了你的五步范围,你应该友好而热情地自我介绍,并询问他们的工作,以及为什么在这个地方出现。善意的对话使对方积极回应。当他们问及你的工作时,你的任务是将名片递给他们。几乎没有人会异议你的热情和名片,接下来你会发现对方开始问你的工作和你的产品等一系列问题了,你需要的不正是对方的这些问题吗?你微笑着告诉对方:“我猜想,可能某一天有为你或者是你的朋友服务的机会,为此事先致谢。”

现在你得到了什么?认识了一个你几乎没有可能认识的人,得到了一名潜在的客户并被推荐给别的潜在客户。