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第14章 调动起他人的兴趣

不知道别人的准确意思前,不要急于提出自己的看法,这是现代交际中的“人缘法则”。

琼斯是精装图书行销商,每个礼拜,她都要去拜访几位着名的美术家。这些人从来不拒绝她,但也从来不买她的书籍。他们总是很仔细地翻着琼斯带去的图书,然后告诉她:“很遗憾,我不能买这些图书。”琼斯感到有些奇怪,于是她就去和一位学习心理学与人际关系学的朋友聊天儿。这位朋友仔细问了她推销的经过后,对她说:“你把他们给镇住了,所以他们不敢买。”琼斯应该是个敬业姑娘,她原来就有较为不错的美术功底,但她说话缺少技巧。每次推销时,她总是很热情地告诉对方:“这一部画册你一定没有见过,它是现代最……的图书。”朋友告诉琼斯:“你不妨把书送上门,让他们自己去品评。”琼斯自己也省悟到过去的方法有些不妥。于是她又带着几本画册,经过朋友介绍,去了一位新客户家中。到了那里后,她并不忙着推销书籍,而是左顾右盼,用心欣赏这位美术家朋友的作品。对一些不太懂的地方,她总是及时提出来请教这位美术家。这位美术家来了兴致,不知不觉中,两人已经聊了两个小时。最后,琼斯请教这位美术家道:“以您这么深厚的美术功底,你能否帮我看一下这几本书,看看到底哪一本更实用,更权威。”因为时间不多了,两人约定第二天再见面。第二天,琼斯再去取书时,这位美术家已经认认真真地打出一份评价意见。字数不多,但是很中肯。琼斯谢过了这位美术家,这位美术家主动告诉琼斯:“我自己想订购几本这种画册。另外,我和我几个朋友都联系了一下,他们也愿意看一看。”琼斯听了表示感谢,并在这位美术家的引见下,一下子又推销出了好几套大型画册。琼斯后来说:“以前我只忙着介绍图书,总认为他们没见过的就一定是他们需要的。现在我才明白,如果虚心请教他们,他们会觉得你是把他们当专家来看待。他们觉得这些图书是通过他们自己的眼光鉴别出来的,用不着我去向他们推销,他们自己会买。”

不知道别人的准确意思前,不要急于提出自己的看法,这是现代交际中的“人缘法则”。如果你想成为一名受人欢迎的谈话者,就做一个注意听话的人吧。正如查尔斯·洛桑所说的:“要令人觉得有趣,就要对别人感兴趣——问别人喜欢回答的问题,鼓励他谈谈自己和他的成就。”跟你谈话的人对他自己、他的需求和他的问题,比他对你和你的问题,更感兴趣千百倍。别忘了这点,当你下次开始跟别人交谈的时候!