书城励志你比富人少什么
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第97章 小空间也可以干出大事业来

北京老字号“东来顺”饭店的老板丁德山,是一位营销高手。他能根据顾客消费水平的不同,采用不同的价格应变方式来吸引顾客。1903年,丁德山在北京东安商场摆了个饮食摊,卖点豆汁、年糕等廉价饮食。因为善于经营,到1912年,他的饮食摊已扩展成为“东来顺羊肉馆”,到1930年就建起了三层新楼房,并在楼上设了雅座,到了1942年,东来顺已成为北京首屈一指的清真饭店。不过,即使在建成新楼后,楼下东厅“大板凳”仍旧保留。所谓“大板凳”是当时饮食摊的传统,设为座椅,几位顾客同坐在一条长凳上吃饭,类似于现在的露天大排档。这里的食物品种简单,经济实惠,比一般的饭馆价廉物美,如饺子和馅饼肉多油大,玉米面饼子和种种廉价炒菜,分量足,质量好,很受普通老百姓的欢迎。这样说来,如此“便宜”的东西还不让饭店蚀本吗?实际上不是这样,这里所卖的食品除面食外,肉和料几乎全都是楼上雅座的下脚料,而且已经计算过成本了,看起来价格便宜,实际上都已涨过价了。雅座的顾客支付能力强,讲究的是饭菜的质量、味道,及就餐的环境和气氛,不太在意价格的高低。丁德山抓住这一点,将雅座的价格定得高高的,狠赚一笔。拿涮羊肉为例,雅座上的羊肉片,一斤要卖二至三斤羊肉的价钱,而雅座上的下脚料到楼下又卖了一次,又赚了这些普通老百姓的钱。用不同的价格迎合了不同层次顾客的需要,获得了大家的交口称誉。就是这么简单。事实上,在还不知道“统筹学”这一词汇的时候,前人已把这一概念发挥得淋漓尽致。19世纪,中国瓷器大量出口欧洲。每次在异国他乡见到它们,这些轻薄如纸、吹弹得破的“易碎品”,是如何远渡重洋,安然到达目的地的呢?中国商人先在精雕细刻的樟木箱里填满茶叶,易碎的瓷器就埋在茶叶里。他们再把大樟木箱和几个小樟木箱装在钉于船舱地板上的大木箱里,四周用次等的茶叶塞满。由于内外两层茶叶填充得非常紧密,木箱做得又结实,即使在海上遇到风浪,商家也可高枕无忧。更绝的是,货船靠岸,中国商人把茶叶筛选分包,卖给茶商。小樟木箱被当成首饰盒,卖到各地古玩店,大些的便卖给欧洲人当茶几、橱柜,最后卖的才是瓷器。樟木箱和茶叶的利润,有时甚至比瓷器还高。换了高科技时代的人,恐怕要用泡沫塑料层层包裹,用胶带牢牢固定,还要研制一个抗压防震的箱子,才能运输,显然,经济效益不如几百年前,环保效益更差一截。每年,世界上有数百万人开始创业,他们中间不少人雄心勃勃。可有的人虽有良好背景、精密的计划,但却屡遭失败;而有的人并无值得夸耀的资本,他们虽然花费不多,但是能利用钱滚钱,赚取更多的财富。造成这种差别的根本原因是什么呢?主要是因为后者具有相当的赚钱机会和能力。在人生的竞技场上,钱并不是第一重要的东西,第一重要的,是要具备敏锐的头脑、灵活的思路和准确的判断能力。