书城励志把握好说不的分寸与说是的尺度
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第17章 对陌生人说“是”的奥妙——应之有“距”

1、摆正说话姿态:保持一颗平常心

曾国藩说:“以声音笑貌来拒绝人,每苦于不自见,苦于不自知。”与陌生人交往,要保持一颗平常心,不以怒言相加,不以怒气相凌,更不以怒钯相见。要把自己当作一个平常人,同时也要把对方看成一个平常人。用这样的心态与陌生人交往,才能收到意想不到的效果。

(1)要有信心和诚意

一般来说,陌生人对待愿意与自己说话的人是很客气、很欢迎、很感激的。如果想结交某位陌生人,就要有“精诚所至,金石为开”的信心。比如,可以写信请教,因为写信很简便,对方又能收到。当然,你的信要有独特的地方,提的问题新鲜,甚至能启发他思考问题,能引起对方的兴趣,那肯定会得到满意的回答。如前所述,无论是托人介绍去结识陌生人,还是到对方参加的社交场合去接近他们,结识他们,都要表现出自己慕名而访的诚意。俗话说:“心诚则灵”,只要诚心诚意,总有一天能得到对方的理解和青睐的。

(2)不卑不亢,称赞不宜过分

跟陌生人打交道,不要拘谨,也不要表现得太直太露。举止言谈,要落落大方,不要给人以谄媚、讨好的感觉。任何人对有一定名气的人肯定怀有敬佩之情,因此,很自然的就会流露出钦佩之情,并忍不住称赞对方,但一定要让他感觉到你的称赞是发自内心,是肺腑之言。因为人们听惯了吹捧话,对此难免会有些麻木,因此,如果你要讲吹捧的话不妨找些别人尚未吹捧到的地方。

(3)以平常心对待陌生人

人们往往会有这样的心理,总是把与自己不相熟的人想象得很神圣,其实,你应该想到他们也同自己一样,是普普通通的人,也有着七情六欲,喜怒哀乐。你既要想到他同样有可能有令你失望的地方,也要理解对方的苦衷,不要因为你写信、求见,受了对方的冷遇就横加指责,大肆嘲弄。要知道,也许对方的事情太多,有可能顾不过来,可能造成某种失误、失言,他们一样也需要你的体谅、支持、甚至是帮助,如果你能懂得或是做到这一点,他们也会感激不尽的,甚至会跟你结为知己、至交。

(4)慎重选择话题

交谈前,一定要对你所尊崇的某位陌生人所从事的职业、专长有一定的了解。在交谈中,你可以着重选择他所从事的职业及专长方面的话题,并说出你的独特见解,那么,你的真知灼见会使对方刮目相看,甚至引为知己。初次交谈时间不要过长。切忌班门弄斧,不懂装懂,说些外行话。谈他的成就时,一定要多读一些他最为得意的成绩,而不要“搔不到痒处”。要保持谈话轻松,不要谈起那些令人沮丧的而且纯属你个人的事。同时,还可以选择一些能显示出你对他关心的问题。如早晨何时起床,身体状况如何等。这些话体现了你在关心对方,处处为对方着想。

(5)不要忽略“背运”的名流

很多时候,你与陌生人交谈,亦或有求于他,亦或慕名造访。因此,对方一定有他一些特殊的才识、天赋,即使此时正走“背运”,你一定不要忽略,相反这正是结识他的绝佳机会,他走下坡路时,很多人会弃他而去,深感世态炎凉,你此时去结识他,会令他十分感动,所谓患难见真情,会引为知己,日后东山再起,你就是他的座上宾。

在与“背运”者交往还不十分熟悉时,千万不要谈及他的近况,而是把话题集中在他过去显赫的成绩上,既能把他带到过去的辉煌时光从而受到鼓舞,又避免揭伤疤,及至十分熟稔后,再聊他现在的日子不迟。

2、不要一下子把心掏出来

和陌生人初见面,或才见过几次面,就算你觉得这个人不错,而你也喜欢他,也不该把你的心一下子掏出来,不给自己留一点余地。

有一句话说:“逢人只说七分话,不可全交一片心”,意思是说,对还不了解的人,无论说话或作为,都要有所保留,不可一厢情愿。

告诉你不要一下子就把心掏出来,并不是说让你做个虚伪、城府深沉的人;而是人性复杂,你若一下子就把心掏出来给对方,用心和他言谈交往,那么就有可能“受伤”,正所谓“防人之心不可无”。

把心掏出来,这体现了你待人的真诚和热情,但见你把心掏出来,他也把心掏出来的人不太多,甚至也有掏“假心”的人。若这种人又别有居心,刚好利用了你的弱点,好比薄情郎对痴情女一般,那么你的日子就不好过了;而会玩手段的人,更可以因此把你玩弄于股掌之中。

也有一种人,你把心掏出来给他,他反而不会尊重你,认为你这个人自轻自贱。有些人就是有这种劣根性,你对他冷淡一些,他反而敬你又怕你,换句话说,对这种人来说,太容易得到的感情,他是不会去珍惜的,那么你的付出就会变得没有一点价值。

另外还有一种状况,你一下子就把心掏出来,如果对方是个谨慎的人,那么你反会吓着了他,因为他怀疑你这么坦城是另有目的,如果是这样,你不是弄巧成拙,也弄坏了有可能发展的情谊?

此外,你把心掏给人家,结果没有得到相等的对待,那种被“抛弃”、“背叛”的感觉是很不好受的。

因此,与其把心一下子掏出来,不如慢慢观察对方,有了了解后再“交心”。你可以不虚伪,坦坦荡荡,但绝不可把感情放进去,要留些空间作为思考、缓冲——不掺杂感情因素,那么一切就办好了。

不要把心一下子就掏出来,这和修养、道德无关,而是从现实的角度来考虑的。

3、不要过分责备陌生人

有这样一位李先生,他既不想麻烦人,也不想伤害人,但就是有一个缺点,喜欢和陌生人争辩,并借此来卖弄自己的学识。

这位李先生,自己是一个很好的人,忠实、不说谎、不伪装,也从来不投机取巧,不做一点亏心事,更不占人便宜。

像这样一个好人,怎么会不受人欢迎呢?

原来他过分看重了自己,以为自己是个十全十美的人,以为人人都应该以他为模范,为导师。因此,他就喜欢随时随地地去教训别人,指导别人。看见别人有一点点缺点,有一点点自己看不顺眼的地方。就加以批评、指责,像大人管小孩,老师对学生一样,摆出一副道貌岸然,神圣不可侵犯的神态。然而,批评、指责也便罢了,他还常常有意地夸大他人的缺点,把他人的一时疏忽或无心的过失,说成是存心不良或者行为不端。

同时他又不能容忍别人对他有什么不恭敬、不忠实之处。如果他吃了别人一点的亏或受了别人一点点欺骗,那他就把对方当作罪大恶极、无耻之极的人,加以攻击、嘲笑、讽刺或漫骂不已。

只要想一下就可以知道这种人是多么地令人可怕,到处都会激起别人的憎恶与反感。

一个人对自己要求严格,不做一点错事,这自然是千该万该、十分正确的事,但不要因此就把自己看得太高,以自己的标准来要求别人,特别是刚接触不久的陌生人,以为别人都是笨蛋,只有自己才是圣人。

对陌生人的过失与错误,不应该一味地批评或指责,而是首先要分析他们犯错的原因,可能是受到恶劣环境的影响,可能是因为他们自己认识不清,也可能只是一时疏忽,主观上求好,而客观上犯了错误。除了极少部分人之外,大多数人所犯的错误都是可以原谅,也都是可以改正的。我们应该抱着与人为善的态度,对陌生人的错误,在不伤他们自尊心的原则下,诚恳而婉转地加以解释与劝导,安慰他们的苦恼,鼓励他们改正,自己吃了亏,受了骗,只要以后小心提防,不再上当就行了,不必因此跟对方结下深仇大恨,应留给对方一个悔改的余地。倘若一个人得罪了你,你不但不跟他计较,不向他报复,反而原谅他、宽恕他,必要时,还去帮助他,在一般的情形之下,他多半会对你十万分地感激,十二万分地惭愧,往往也会因此受了你的感化,痛改前非的。

4、一句暖话使人立刻喜欢你

当你在某一天去邮局寄信的时候,你就会发现收信的那些邮务员们,称信的重量,取出邮票,找零钱,写下寄信收条,年复一年那种工作不仅单调乏味,而且会让人觉得苦闷无比。因此你心里自己说道:我要想办法让那个人喜欢我,我必须说点有趣的事,并且要关于他的,不是关于我的。他有什么地方可以让我真实地称赞呢?的确是一个难答的问题,尤其遇见一个生人的时候。

可是,不管怎么样,每个人都有值得你称赞的地方。例如,当她称你的信时,你可以很热诚地对他说道:“真希望有你那样一双纤巧的手。”她可能会抬起头来,有点吃惊,脸了露着笑容很客气地答道:“噢,已经不是顶好的了,”你可以对她讲,确切的说虽然已经失去了些当年的细腻光滑,但现在仍然很好看,她肯定会异常高兴。

可以打赌那位邮务小姐下班去吃饭的时候,心中一定驾云一般的舒服,回到家一定会对她丈夫讲这件事,而且会看着自己的手说:“的确是很不错的一双手呢。”

有人会问:“你这么做,是想从她那得到什么呢?”

到底能从她那得到点什么?

我们假如是那么自私,除了从别人身上得到什么,而不愿分给别人一点愉快,给别人一点赞美,假如我们是那么的小心眼的话,我们这一生便会失去许多快乐。

是的,我们的确想从那人身上得点什么,很贵重的东西,并且已得到,我们使他感觉到我们为他做了点事而不需要他报答。那种感觉,虽然事过很久,久到我们已经忘记曾经对谁说过这样一句话,但是这句赞美的话却还会闪耀在他的脑子里,并且会一直这样下去。难道这不正是我们从他那得到的吗?

人类的举止动作有一条最重要的定理,假如你遵守那条定理便永远不会遇到困难。事实上,你若遵守那条定理,他会带给你无数的朋友和永远的快乐。但是一旦违犯了那条定理,我们立即就会遭遇无数的困难。那条定理就是:“永远使别人觉得高贵重要。”高贵感是人类最急切的要求,美国著名教授詹姆斯教授说道:“人类之渴望受人称赞,是天性中最深奥的禀质。”人与动物的不同处也就是在于高贵感的有无,人类文明就是从这里所产生的。

哲学家们对于人类关系的定理曾经思索考证了几千年,但结果只能引证出一条重要的定律。那条定律并不是新创的,而是与历史一样古老。三千年前波斯哲人梭罗亚斯特把那条定律教给拜火教徒。二千多年前中国的孔夫子把那条定律传给门人弟子,中国道教始祖老子也会传授这条定律。释迦在二千多年前也把那条定律广传给人们。耶稣也把那条定律归纳成上句——可以说是全世界最重要的规律:“你希望别人怎样待你,你就怎样待人。”

你想使曾和你交往过的人都赞同你,你想要别人承认你的真正价值,你想要有一种在你的小世界中的高贵感,你不愿意听无价值不真诚的阿谀,而渴求诚挚的赞赏,所有的人都需要这些。

因此,让我们遵守这条金科玉律,并且以希望别人怎样对待我们的态度去对待别人。

例如,你在茶室小坐陌生的女侍者给你端来柠檬茶,而你叫的是菊花茶,你可以说:“很对不起,麻烦你了。不过我爱喝菊花茶。”她将回答说:“不麻烦。”并且愿意替你更换,因为你表示出看得起她。

很平常的客气话如:“我很抱歉”、“麻烦你”、“你不介意”、“谢谢你”——这些话常可以减轻人与人之间的摩擦,并且表现出人的高尚品格来。

这方面的例子不胜枚举。美国著名小说家贺尔·柯恩原来是一个铁匠之子。他一生上学不足8年,然而他死时已是世界上最富有的文人。

故事是这样,柯恩最爱读十四行诗及短歌,因此他对英国诗人罗赛蒂的诗全部读熟,甚至还写了一篇讲演词——颂扬罗赛蒂的艺术成就,并且寄了一份给罗赛蒂。罗赛蒂很高兴,他会对自己说:“一个年轻人对我的才能有这么高的评价,那么他一定是很聪明的。”因此他便回函聘请那个铁匠的儿子到伦敦当他私人秘书。这是柯恩一生的转折点。因为他在新职位上,遇到了当代的诸多大文豪。得益于他们的指教和鼓励,柯恩遂致力于文学事业,后来使他的名字为世人所知。

柯恩的故里格瑞巴堡成为世界上一些旅游者爱去瞻仰的圣地。他的遗产总值250万美元。然而,如果他不会写那一篇称赞大名人的文章,到死时也许还只是一个默默无闻的穷人。

这便是真诚与出自衷心的称赞的力量,伟大的力量。

一条最明显的真理,就是凡你所遇着的人,几乎每个人都觉得自己有比你优秀的地方;只有一个法子,能打动他的心坎,就是让他觉得你承认他在自己的小天地中是高贵而重要的,并且真诚地承认他。

记住爱默生的话:“我所遇到的每个人都有优越于我的地方;我从他们那里能得到好处。”

5、鼓励陌生人多说话

一些人与陌生人交谈的过程中,总是自己说很多话,目的是希望他们对自己所提的意见,表示赞同。尤其是售货员更易犯这个严重的毛病。让陌生人说出他自己的意见来,他对于自己的问题,总比你明白得多。所以应当问陌生人问题,让他告诉你一些事情。

有些人假如一旦不赞同对方的话,常常就想立刻插嘴,说出自己的观点,其实不可如此,因为那是危险的。在自己心中还有一大堆意思急于要说出来的时候,他对你所说的话,根本就不会放在心上。所以应当耐心听他讲,心地要公开,态度须诚恳,鼓励他把他的意见完全发表出来。

这种策略在商业上合算吗?让我们看看。这里有个故事,可以提供参考。

美国某大汽车公司经理打算订购汽车内所用帷布座套,织物数量需供一年之用,有几个大帷套制造厂家把货样送去备选。那位经理看完各家的货样之后,就让三家制造厂某日各派一位代表前来商谈,到时决定用谁的货。

小王是某一厂的代表,当他去到城里那天,忽然患了严重的喉头炎,小王后来自己说道:“等到我去见那位经理的时候我竟因喉痛无声,甚至连一点小声音也发不出来,当时我被引进一间屋里,看见在座的有纺织工程师、采买主任、售货主任及公司经理。我使尽力气说话,但只能发出一点沙沙的声音。”

“我们是围桌坐的,于是我取纸片写道:经理先生,我因喉痛发不出声来,我没话可说。”

“那位经理说道:‘让我来替你说’。他展示我的货样并赞美样品的优点。他们立刻开始讨论我的货样,那位经理因为是替我讲话,所以讨论的时候也是一直帮着我,我只能随时笑着,点头及作一些姿势。”

“那次会商的结果,最终由我获得了订货合同,一共订购绒幔帷50万码,计值160万元——这是我从来未曾得过的最大的一批订货量。”

“我知道若不是因为我患病不能说话,我一定得不到那批买卖,因为我想提出的意见根本错误,这完全是由于偶然,使我发现有时候完全让别人说话是上上之策。”

《纽约前锋论坛报》经济版,某日登出了一段醒目的广告——某商业组织要征聘一位具有特殊才能与经验的人。约瑟便投函指定的信箱应聘。没几天,他接到信要他去面谈,在他去面试之前,先往华尔街搜集了关于该商业组织创办人的事迹。见面的时候,约瑟道:“我感觉十二万分光荣,能进入像你这样有成绩的商业组织,我听说在二十八年前你最初开办时,仅只有一间屋子,一张桌子,一位速记员,那是真的吗?”

但凡功成名就的人都喜欢回忆自己或许艰难的创业史,这位先生当然不能例外。他谈了很多当初他如何在只有450美元的现款及一种创业的意志的情况下就开业,如何与揶揄讥笑的人们斗争,所有的周末假日他一概不休息,每天工作12至16小时,最后怎样战胜了一切困难,直到现在华尔街的最大金融家也要向他来请教,对于这样的成就,任谁都会满心得意。最后,他简单地问约瑟的经历,并请一位经理来说道:“我认为这位约瑟就是我们所要征求的人才”。

约瑟费心力去找他未来上司如何获得此番成就,他显然表示出关心他人和他人的问题,他鼓励别人多多谈话——很自然地给对方留下了良好的第一印象。

法国哲学家贺希芳说过:“假如你想要仇人,你就胜过你的朋友;但是假如你想要朋友,则当让你的朋友胜过你。”

不仅对待朋友如此,对待陌生人也同样应该如此。

因为当那些陌生人胜过我们时,那就可以给他高贵感;但当你胜过与你交往的陌生人时,则会给他们一种卑下感并将引起嫉妒和猜疑。

法国有句俗语说:“当我们看见我们最妒嫉的人遭遇不幸时会发生一种恶意的欢心,纯粹是最开心的事。”换句中国的俗语来说就是“幸灾乐祸”。

是的,在我们的身边的确有些人见你遇到困难,比看到你成功更高兴。

因此,让我们缩减我们的成功到最小限度。谦逊是最有益的,作家寇伯就有这种本领。有一次某律师在法庭对着坐在证人席上的寇伯先生说:“我晓得,寇伯先生,你是美国著名作家之一。对不对?”

寇伯先生答道:“我好像太荣幸,实在不敢当。”

我们应该谦逊,因为你我所知并不多,一百年后你我将全都无人知晓,生命太短促了,不该再以我们的一点成就对别人絮叨,而应该鼓励别人多说话。仔细想一想,你实在没有很多可以自夸的。

6、要多和陌生人套近乎

和陌生人搭讪,套近乎,总是以这样的方式开始:“您是哪里人?”“哪个学校毕业的?”“听口音,你家是南方人……”。初次见面,这些都算是挺好的话题,以此作为开始,继续交谈下去就会容易许多。其实,这绝不是简单的寒暄,而是试探对方下一步态度的前哨战。因为出生地或者毕业于哪所大学,往往是形成一个人的判断标准的关键因素。

有这么一件事,说的是三个人一齐出国旅行,其中一个服务于水产公司,另一位则是家具制造厂的职员,当三人进入餐厅吃饭,在桌子边坐下时,那位家具制造厂的朋友首先开口说道:“呀,这张椅子是法国制的,果然不错。”接着,当菜端上来时,水产公司的职员瞥了一眼,就立刻赞叹道:“用的鱼是上等的好鱼,真想去问问厨师是哪里买的。”因为每个人所从事的职业不同,自然所关注的东西也会不同,评判的标准也会不同。

只要能抓住这种标准,以后要引出的话题就简单了。为了这个目的,所以要用询问出生地或毕业学校的言语或握手,这被认为是顺利与别人交谈的第一步。推销员之所以开始时从毫无生意关系的话题谈起,无非就是为了想获知顾客的判断标准。

比如说,当你想求陌生人办事时,你不妨先聆听对方说一两分钟,然后问他(她):“听口音,你是××地方人吧?”说中了,最好,即使不对也没关系,因为对方肯定会纠正道:“不,我是××地方人。”

一旦获知对方的有关信息,事情就好办了,你可以充分调动有关知识,和他就这一话题攀谈下去:“我两年前也曾去过,你是哪个县的?”诸如此类与自己办事毫无关系的话题,只要你有空,即便要谈上一阵也未尝不可。现实生活中,这种献殷勤、套近乎的方法常常用于求陌生人办事之中,一旦关系密切后,别人就是想拒绝你的请求也“却之不恭”了。

表面看起来,陌生人很生疏,与他套近乎难于上青天,其实不然,因为对方不了解你,同时也不好随便拒绝你。只要话语客气,礼貌表达,多在话里头抛几个“绣球”给他,自然关系就近了。