在社会生活中，人与人之间的交往，除了用语言来沟通、交流外，还可以用非语言的手段来传递信息，达到彼此交往的目的。诸如行为、动作、表情、眼神、语调、语速、口气、音重等等。这些手段，不是以言语、词句的形式表现出来的，我们称之为非言语手段。非言语手段可以单独运用，也可以配合言语手段运用。无论哪种表现，其接受者都可以从中获取信息，领会发送者的思想意图，从而决定自己的态度。因而，这种非言语手段同样属于实用口才研究的范畴。其地位，尽管有人认为它所传递的信息效果远远超过言语手段，但从“口才”的角度说，仍然只是言语手段的辅助手段。
一、辅助手段的心理支配
（一）心理支配概说
言语交际中，辅助手段的是否运用以及怎样运用，是受心理支配的。宋宗泽说：“眼中形势胸中策。”就是告诉我们：一个人通过眼睛表达出的情感，传递出的信息，是在这个人心理支配下的反应。而《国语》所说的“观其容而知其心”，则告诉我们：看一个人的外形表现，就知道这个人的心理活动。
1067年，摩洛哥王国著名学者贝克利来到加纳王国的首都昆比。他看到，加纳国王出巡时，老百姓不是像其他国家那样，朝国王欢呼、颂祝，而是一齐下跪，抓起地上的尘土撒在自己的头上，以此来表达对国王的敬意。他又来到市场，看到商人们把一件件商品陈列在地上，并不叫卖，而是走出市场很远敲起手鼓。人们听到鼓声就出来购买。购买者在自己需要的商品旁放上一些金子就走开，并不拿走商品。这时商人才走过来，把放在可以成交的商品旁的黄金拿走，而对那些认为不能成交的商品旁的黄金则不管。待商人拿走黄金之后，购买者再过来把收走黄金的商品拿走，而对那些未收走黄金的商品旁再增放一些金子。等购买者离开后，商人再过来拿走黄金。购买者才又过来把商品拿走。整个市场都没有任何人讲任何一句话，买卖双方始终互不见面。贝克利感到昆比的这种不用有声的言辞来传递信息、形成沟通的现象很新奇，特意写进了他的《非洲见闻》之中。
加纳昆比的这种现象，就是辅助手段的运用。而之所以会如此运用，就在于其心理的支配。当时昆比的人们具有一种淳朴、诚信的心态。他们认为以国王统治下的尘土撒在头上，就是对国王的最大尊重与祝福；而买卖双方面对面地讨价还价有失风雅，显得庸俗。这种心理状态，在我国改革开放以前的一些偏远的少数民族地区，也存在过。比如某家有多余的鸡蛋，他不是拿到集市上去卖，而是将鸡蛋用篮子装好挂在村头的某棵树枝上，自己则去干活。到一定时间他才来到树前，将交换者取走鸡蛋后放进篮子里的其他物品，诸如油、米、烟叶、辣椒等拿回家去。他们认为，既然对于自己是多余的，别人需要就应当给别人；别人也不会白白地拿走，也应该以相当的物品来交换。而做买卖是丢人现眼的事，彼此见面讨价还价更觉可耻。有了这种心理支配，当然也就不需有声的言辞了，只要能够达到目的，用辅助手段不是更好？我国宋代的苏轼在密州任知州时，因思念亡妻，晚来梦中与妻相会，是“相顾无言，惟有泪千行”。夫妻俩“十年生死两茫茫，不思量，自难忘”。一旦相见，纵有千言万语，也无从说起，所以才“惟有泪千行”。
可见，有什么样的心理，就会产生什么样的辅助手段的运用，也就是说，心理支配行为。
言语交际活动是一种较为复杂的精神活动，交际者千差万别，其心理也各有特点。由于交际是发送者和接受者共同构成的关系，因此，交际效果的好坏，与发送者和接受者的心理状态都有关系。
对发送者来说，心理状态好，他在发送中就会眉开眼笑、手舞足蹈、声音洪亮、语气坚毅、伶牙俐齿、行云流水；心理状态不好，他在发送中就会无精打采、手足无措、声音低沉、语气颓丧、吞吞吐吐、期期艾艾。对接受者来说，心理状态好，他在接受中就会延颈企踵、喜笑颜开、专心致志、会心会意、心驰神往、随波逐流；心理状态不好，他在接受中就会愁眉苦脸、坐立不安、抓耳挠腮、七上八下、神思恍惚、心不在焉。
投入言语交际的双方，无论是发送者，还是接受者，心理状态并不是固定的、一成不变的。交际的环境、对象、时间、内容的不同与变化，也会造成交际者心理的不同与变化。比如一个应邀去演讲的人，半路上被他人无端纠缠并吵了一架，其心情一定不会好，只想去应付一下便罢了。可他到了演讲会场后，听众对他热烈欢迎的那种氛围使他受到感染，心情便一下好转起来。演讲开始后，听众又是那样专注，反馈给他的信息是那样良好，他的心情就更加向着好的方向发展，其演讲就愈加生动活泼起来：春风满面，慷慨激昂。反过来，也是一样。一个本来心情很好、准备充分的人，到演讲会场后一看，稀稀拉拉地只来了几个人，情绪会受到影响。而演讲中，多种干扰不断、主持者借故溜走、台下吵闹不已、麦克风发出怪声，其情绪就会更糟，若硬要演讲下去的话，照念讲稿已属不错，哪还有心思运用辅助手段？
还有一种情况：一个人心理状态很不好时，在言语交际活动中他也会运用很突出的辅助手段。比如一个震怒的人，情绪十分激动，有人欲与之沟通交流，他当然不允，不仅脸色难看，而且在大喝一声“滚”之时，手会自然指向门外，或者直接将欲与之沟通交流者推出门去。这同样是受其心理支配而产生的对辅助手段的运用反应。
（二）支配因素
1.本能反应
心理对辅助手段的支配，首先来源于人的本能反应因素。本能是人的一种不需学习，天生就会的性能。婴儿不会说话，虽没有足以交际的言辞，可饥饿、疼痛时，他会哭；稍大时，他会伸出手来要大人抱。因此，人们在言语交际中有辅助手段的运用，很多情况下是一种本能反应。如发送者讲到高兴的事情，会情不自禁地面带喜悦或者笑出声来；接受者在听到悲哀的事情会不由自主地脸色沉重或眼眶湿润。
鲁迅的《祝福》中，祥林嫂的儿子阿毛被狼吃了，她给四婶和卫老婆子讲起这件事，还未说完，便“但是呜咽，说不出成句的话来。四婶起初还踌躇，待到听完她自己的话，眼圈就有些红了”。“卫老婆子仿佛卸了一肩重担似的嘘一口气”。
2.学习结果
丰富多彩的社会是一个学习的大课堂。交际者对于辅助手段的运用，许多又是在这个大课堂中学习来的。
一位从山里出来、从未乘过汽车的老农站在喧闹的公路边准备搭车去城里。当汽车飞驰而来时，他朝汽车喊道：“停车，我要去城里！”司机并未停车，径自飞驰而去。因为司机听不见他的喊声，也就无法获得他要搭车的信息。一会儿，又一辆汽车飞驰而来，老农看见前方不远处站着的一个人朝汽车扬起手臂，汽车便停了下来，那人上了车。于是，待汽车开到他面前时，他也学那人的样扬起了手臂。果然，汽车也在他面前停下了，他终于搭上了车。这下他明白了：扬起手臂，就是让汽车停下；而朝汽车喊叫，是无济于事的。至此，在以后的每次搭车中，他都如此。他的这一辅助手段的运用，就是学习结果的因素所致。
而这种学习，往往是无意的，渠道也很宽泛：日常观察、与人交往、阅读书刊、观看影视，都可以在不知不觉中学到。比如，我国本没有伸出一只手的食指和中指作为交际的辅助手段的行为，但电视中经常可以看到西方人常常以此表示“胜利”，于是中国人也开始用此手段来作为辅助自己交际的行为了。
3.有意展示
交际者为了增强表达的效果，有时也会有意展示出自己的辅助手段，向接受者传递更为明确的信息。如一位因违规而被扣发了奖金的工人心里不服，气冲冲地来到车间主任的办公室。主任知道他是无理取闹，便头也不抬，板着脸道：“你还有什么可说的？”自顾翻弄着桌上的什物。工人说：“我要上告！”主任抬起头来，笑嘻嘻地盯着他：“你告去吧，我巴不得哩。”说罢轻轻地端起茶来喝，并很响亮地咂着嘴。这些辅助手段显然都是车间主任有意展示给那工人看的，无疑是让那工人更加清楚地获得自己所要传递的信息。
方纪的《挥手之间》，记载了1945年8月28日毛泽东主席赴重庆与国民党谈判时，在延安机场登上飞机后的一个令人难忘的动作：
主席站在飞机舱口，取下头上的帽子，注视着送行的人们……人们拼命地一齐挥手……主席也举起手来，举起那顶深灰色的盔式帽；但是举得很慢很慢，像是在举起一件十分沉重的东西。一点一点的，一点一点的，举起来，举起来；等到举过了头顶，忽然用力一挥，便停止在空中，一动不动了。
方纪认为，毛泽东的这个动作表明了一个思索的过程，然后作出了断然的决定。当时，毛泽东完全明白送行的人们那种挂念不舍的心情，因而有意运用了这么一个动作来表达自己无比坚毅的决心。
二、辅助手段的作用
（一）补充作用
言语交际中的信息传递当然主要是靠有声的言辞，但有声的言辞不一定能够很好地表达发送者的意图和态度，而辅助手段的运用正好补充了有声言辞表达的不足。接受者可以通过发送者的身姿、手势、眼神、语调、音重等更为准确、清晰地获得自己所接受信息的分量、力度。
如一个人在拒绝别人的要求时，他在以有声言辞发送出“不行”的信息后，又将手有力地一挥，这就比单纯的有声言辞表现得坚决。一个人要澄清别人对他的诬蔑，他找到诬蔑者后，以拇指指着自己的面孔，瞪着大眼高声说：“你好好看清楚，昨天骑单车撞倒人的，究竟是不是我？”在讲到“究竟”两字时，特别放慢了语速、加重了语气。这就让诬蔑者感到了一种强硬的压力，不得不仔细加以辨认。
1999年3月15日，朱镕基总理在九届人大二次会议的记者招待会上谈到：他不久前访问俄罗斯，与普里马科夫总理进行第四次中俄总理会晤。叶利钦总统在与他会见时，将他的手拉过去贴在自己胸口说：“我们是您最可信赖的朋友。”会谈结束，叶利钦走过来和朱镕基紧紧拥抱在一起。他们两人的辅助手段，都对他们所发送的“友好、信赖”的信息作了很好的补充。
（二）代替作用
人们在交际中，有时不用发送言辞声音，也可以形成彼此的沟通交流。发送者运用辅助手段来代替声音的发送，同样能够明确地向接受者传递信息。如两位骑自行车的熟人在狭窄的街道上迎面而过，彼此不必说话，只朝对方点点头或扬扬手，就达到了传递问候信息的目的。一个小伙子正式向一个姑娘求爱，他要姑娘表态究竟愿不愿意。腼腆的姑娘心里愿意，但又不好意思以有声的言辞表达自己的态度，只含情脉脉地朝小伙子娇羞地一笑，随即羞红了脸，将头偏向一旁。小伙子就全明白了。姑娘的辅助手段代替了有声言辞的发送。
茅盾在《故乡杂记》中谈到：
1932年他回故乡，坐在内河小火轮上听见人们在议论时局。一个三十多岁的瘦长老乡说，松江以下一连有四道战壕已经掘好，东洋兵打不过来。说罢眼睛盯着茅盾，要茅盾证实他的军事发现。茅盾“只是微笑”。因为那儿戏般的战壕，茅盾是亲眼见过的，本就“怀疑于那样短短而简陋的壕沟能有多大防御能力”。茅盾以微笑代替自己所要表达的看法，同样明确地传递了信息。果然，茅盾说：“坐在我旁边的第三位老乡，五十多岁的小商人，觉得我的微笑里有骨头，就很注意地望了我一眼，同时他摸着下巴很苦闷地自言自语着。”茅盾的“只是微笑”清晰地让人感到了国民党军队根本无心抵抗日寇的侵略，胡乱掏一点壕沟来障人眼目的行径。因而不能不“很苦闷”了。
（三）暗示作用
人们在交际中，有时自己的看法、态度不便以有声言辞直接向对方或旁人表露出来，可以借辅助手段作出某种含蓄的示意举动，让对方或旁人从中领会自己的意图。如一位不速之客到自己家中胡侃瞎吹、久坐不去，自己又有事要办，不愿同其再扯下去，可又不能下逐客令，于是便伸出手腕看表，或者伸懒腰、打哈欠。至此，客人就不能不起身告辞了。如果客人是来借钱，且该客人素有借钱不还的习惯，当客人提出借钱的要求，你在回答了他“我不管钱，不知太太手头有没有”后，侧脸向太太眨眨眼睛，或歪歪嘴，太太便明白了你的意图，随便找个借口即可拒绝其要求。
东汉的乐羊子在外求学，其家贫，妻子含辛茹苦，既要辛勤劳动又要侍奉婆婆，把身体拖垮了。一天，不知是谁家的鸡跑进她家院子，至夜不去。婆婆心疼儿媳，便悄悄将鸡杀了，炖好让儿媳滋补一下。心里暖融融的儿媳一边拿起筷子夹给婆婆吃，一边随口问起鸡的来历。当婆婆告诉她后，她立即放下筷子，掩面失声痛哭起来。婆婆觉得奇怪，忙问何故。她哭得更加伤心。联系儿媳一贯的优良品德，婆婆似乎明白了，愧赧地说：“是我不好，我不该这样做。”于是将鸡倒掉。儿媳这才止住哭泣，内疚地对婆婆说：“我是为我无能，不能给婆婆弄点好吃的才伤心啊！”在那个社会，作为儿媳，当然不便直接批评婆婆的行为，况且婆婆还是为自己好。于是借伤心哭泣的暗示作用来表达自己的意思。
（四）示态作用
在言语交际中，向对方或他人展示出自己的某种形态，也能表达自己所要传递的信息，实现交际的目的。如双方谈判，一方衣冠齐整、举止端庄、神色严峻，就会使对方感到一种无形的压力，不能小视自己的对手。反之，如果一方衣冠不整、举止轻佻、神色浮躁，对方就可能不把你当回事。一个坚毅的革命者，被敌人逮捕而受审讯时，他或者昂首挺胸，以不屈的目光逼视敌人，或者对敌人发出爽朗的嘲笑，或者紧闭牙关，或者掉过头去，不予理睬。其展示的形态，无疑都向审讯者明确地传递出不屈不挠、视死如归的信息。
齐怀的《刑场上的婚礼》中，1927年广州起义行动委员会负责人周文雍与中共两广区委妇女委员陈铁军，为了革命，顾不上谈情说爱。后被叛徒出卖，他俩同时被国民党反动派逮捕，受尽酷刑。当他俩被押上刑场后，他们当众宣布举行婚礼。这时，他俩展示的形态是：
他们手挽手、肩并肩地站立着。红花岗，是他们的刑场，是他们的战场，也是他们举行那庄严而高尚的婚礼的礼堂。他们昂起头，蔑视敌人的死刑，带着希望的微笑，把那扑不灭的火种留给后来的人们。
这一示态，给人们留下了极深刻的印象，比那慷慨激昂的有声的言辞发送，毫不逊色。
（五）传情作用
交际中，一方的某种情感通过辅助手段传递给他方，形成彼此间的沟通交流。这就是辅助手段的传情作用。成语中的眉目传情、颐指气使、搔首弄姿、温情脉脉、暗送秋波等，都是这种作用的表现。它们都没有发送者的有声言辞的发送，但接受者完全可以从这些手段中感受得到发送者的情感。
郭沫若在《请看今日之蒋介石》一文中谈到：
1927年3月23日蒋介石策动安庆大屠杀的前一刻，不知险情的郭沫若到北伐军总司令部去见蒋介石。蒋介石正在内室与他人密谋大屠杀之事。郭沫若的突然到来，使总司令部的人都大吃一惊；可谁也不敢对他讲，他正是被杀的对象。这时，安庆电报局的斜眼局长奉蒋介石之召，也来到总司令部，因与郭沫若相识，两人便寒暄起来。周围的人都为郭沫若捏着一把汗。全然不知的郭沫若回忆当时的情景说：“我和斜眼局长谈话的时候，杨虎、姚觉吾诸人惶惶然如将赴猎的鹰犬，时出时入，并不断注视我。”这时郭沫若恍然大悟，于是借故赶紧溜走。郭沫若得以保全性命，就在于他察觉到了杨虎、姚觉吾等人的神色举动所传递出的那种险情，才赶快作出了逃命的反应。
（六）调节作用
交际过程中，交际者运用某些辅助手段来调节自己的情绪和交际的气氛，这就是辅助手段的调节作用。
如在大会上作报告的人，或喝两口茶水，或拉拉领带，或“嗯嗯”两声；一对恋人谈情说爱，女方会不住地摆弄手绢；生意交涉中出现僵局，谈判者就会点燃香烟及给对方递上香烟；与客人交谈中，主人会时不时地请客人喝茶及给客人冲上开水。白居易的《琵琶行》中，那位“千呼万唤始出来”的歌女，出来后之所以“犹抱琵琶半遮面”，也是对自己羞涩、难堪情绪的调节。
据《列宁传》的作者回忆：
列宁被刺后，身体刚刚恢复便去一个军营看望红军士兵。当时士兵们正在开会，会场的主席便请列宁讲话。士兵们全部站起来不断鼓掌。于是“列宁快步上讲台，头向前伸，手里拿着笔记。他把表和笔记向讲台上一放，然后习惯地用两手摸头，好像在理一下头发……列宁不站在讲台上讲话，却总是马上走到台边的右侧更靠近听众的地方”。列宁的这一系列辅助手段，一方面是自己激昂情绪的调节，另一方面也是演讲现场气氛的调节。
三、辅助手段运用的条件
（一）约定俗成
每一种辅助手段代表什么意思，蕴涵何种寓意，应当是广大交际者经过长期的社会实践共同认定的或共同形成的，为大家习惯上一致遵守和沿用。
如中国人的伸出大拇指表示夸奖、赞扬，翘起小指头表示鄙视、斥责；点头表示赞同、肯定，摇头表示反对、否定；伸懒腰、打哈欠、叹气，表示不耐烦、不想听；跷起二郎腿，既可显出轻松、随便，又可表现傲慢、自负；同时伸出大拇指和小手指，表示数字“6”；同时伸出大拇指和食指，表示数字“8”；伸出弯曲的食指，表示数字“7”；伸出五指分开的手掌，表示数字“5”；睁大眼睛，表示吃惊、气愤；对人不住地眨眼睛，表示另有他意，等等。
（二）环境选择
约定俗成的，并非是普遍的，它只能适应一定的环境。不同的地域、不同的民族，对辅助手段含义的理解，是不一定相同的。在运用辅助手段时，要选择不同的环境。
比如，前面提到的点头表示赞同、肯定，摇头表示反对、否定，它一般只适宜于中国，而且是汉民族。在国外以及中国的某些地区、某些民族中，就恰恰相反。比如，保加利亚人就是以点头表示反对、否定，以摇头表示赞同、肯定。一个世纪前，沙皇俄国的军队入侵保加利亚，因语言不通，便以辅助手段表达意图。可当他们按照俄罗斯人点头表示赞同、肯定，摇头表示反对、否定的认识同保加利亚人沟通交流时，却得到了适得其反的结果，闹出了许多误会。这种情况，在印度、斯里兰卡、尼泊尔、阿尔巴尼亚、希腊等国家，也是如此。又如，中国人要汽车停下，是将手臂高举；而欧洲人却是握住拳头竖起拇指，这在中国，又会误认为是称赞、夸奖汽车或驾驶员了。英美人表示“好”、“赞同”等，是用拇指和中指合成一个圆圈；而法国人则以此表示“零”、“没有价值”等。在中国的汉族中，熟人、朋友相见，拍拍对方、摸摸肩头表示亲热，而德昂族则认为这是最不礼貌的行为。
中国的少数民族，很多都以辅助手段表示独特的意义。如藏族人做客，在饭前和接受主人奉上的酒或茶后，用手指沾酒或茶轻弹两下，以此表示供佛和回敬对方。独龙族遇见生人时，双手搁在胸前，脸转向右边发出“咯咯”的笑声，以此表示客气、问候；当客人来家，全家人都自然站起，并弯腰发出“咯咯”笑声，以表示欢迎，客人也要“咯咯”发出笑声以示答谢。
（三）氛围恰当
在运用辅助手段传递信息时，应注意现场的气氛和情调。只有在恰当的氛围中才能运用辅助手段。
比如，当朋友悲戚地向你谈起他的亲人去世的情况时，你发出了笑声；当你倾心的恋人柔情地向你倾吐衷肠时，你的目光却在看另一个异性；当老师在讲课，同学们都听得津津有味时，你突然站起来伸懒腰、打哈欠；当你在一个庄重、肃穆的会场讲演或致词时，你嬉笑轻佻、手舞足蹈；当你作为嘉宾坐在主席台上时，却打起了瞌睡……这些，都是氛围不恰当的表现。赫鲁晓夫在联合国大会上发言时，为了表示他的激愤之情，竟脱下皮鞋来狠狠敲击讲台，就给世界留下了永远抹不去的笑柄。
《史记》“鸿门宴”中，项王本来对沛公刘邦驻军灞上是有意见的，但刘邦到鸿门后即主动请罪，对项王恭顺不已。项王便打消了惩处刘邦的念头，并设宴招待刘邦。可项王的军师范增却想趁机将刘邦杀掉，席间，“范增数目项王，举所佩玉玦以示之者三”。范增的意图不是以有声的言辞表达出来，而是多次向项王递眼色，又三次举起所佩的玉玦来暗示项王赶快下决心杀掉沛公。然而，“项王默然不应”。项王为什么默然不应？原因就在于范增没有在恰当的氛围运用辅助手段。项王已经没有杀掉沛公的意思了，大家都高高兴兴地喝酒，范增的辅助手段再怎么明显都没用。这就是氛围的限制条件。
（四）自然得体
运用辅助手段的目的是更好地传递信息与沟通交流，而绝不是表演。什么场合、什么时间、什么情况用什么手段，不能凭事前的设计安排，只能顺其自然，水到渠成。即使有意识地要运用某些辅助手段，也要把握分寸，不勉强、不局促、不呆板，自然和谐，恰到好处。勿给人以装腔作势、矫揉造作、故弄玄虚之感。
比如，有的年轻教师为了赢得学生的敬重，故意摆出老成的姿态，动作、语气都显得老气横秋；有的演讲者在台上手忙脚乱地做大动作；有的人在与人交谈中，在本不该笑时，做作地发出皮笑肉不笑的声音等。
普列汉诺夫以口才出名，但《列宁传》中将他与列宁作比较说：“作为一个演说家，普列汉诺夫是以才华横溢、辞藻华丽而出名的，但是他的辩才却带有做作的热情与戏剧式的姿态，而缺乏内在的热情。”这说明普列汉诺夫的辅助手段运用还欠自然得体。而列宁呢？“他的演说中绝对没有夸张的话或演戏一样的动作。”“列宁的演说不是为了追求戏剧效果，而是要使他的听众信服，向工人们解释布尔什维克的路线。他并不追求夸张的词句或机智。”“开始时，他很少做什么手势，只是不时把大拇指插到背心里去。但是再讲下去，他就开始越来越多地用两只手做动作。这些并不是‘演说家’那种做作的手势，而是一个指挥官指向敌人，发出战斗号召的急速有力的动作。”可以看出，列宁对辅助手段的运用，是多么自然得体。
？