“把保险推销给谁？”这是一个很棘手的问题。没有人会把对保险的需求写在脸上。有些人苦苦等待你上门签单，你却视而不见；有些人根本没有这方面的需求，你却穷追不舍。这有点像“南辕北辙”的故事，因为你没有搞明白“把保险推销给谁？”这个问题，目标错了，方向错了，努力越多，离目的地越远。练就一双慧眼，发现潜在的需求，打造一支高质量的准客户“部队”，这是保险推销的“王道”。
给你一双寻找客户的慧眼
在推销之前，首先要找到你的准客户，这样你才能展开推销。如果你找到的是“假”客户，完全没有资格或能力买你的保险，那么即使你的工作做得再努力，最后也不会有结果。
一位保险推销员去访问一家客户，这家太太对他说：“我经常有100万美元左右可自由使用，我先生忙于外事，无暇顾及家中理财事宜，便由我做主来购买一份可以有丰厚回报的理财保险。”这个推销员一听喜上眉梢，便三番五次地到她家拜访。一次他们正在谈话，有人敲门要收购酒瓶，这位太太便搬出了一大堆空酒瓶，推销员却发现尽是些普通酒，不禁心中生疑，既然这么有钱，怎么总喝普通酒呢？果然，偶碰其夫时，当推销员谈及保险时，其夫很是惊讶：“哪有这事，我们现在刚解决温饱问题，哪有闲钱买什么理财保险呀！”
这个保险推销员就没有找对客户，如果不是男主人点醒了他，那么他再跑一年推销也不会成功。一位推销大师说：找到了顾客，推销就成功了一半。实践证明：能否正确选择推销对象，直接决定着推销的成败。成功推销的基本法则是：向可能购买产品的人推销。劝说无购买欲望与无购买力的顾客购买产品，无疑是费力不讨好，结果是事倍功半。
决定保险推销活动能否成功的因素很多，但最根本的一点，是要看推销对象是否具备保户最基本的条件，也就是顾客资格的鉴定。什么样的人才有这个资格呢？总的来讲有以下六种：即有保险需要的人、有决定权的人、具有保险利益的人、付得起保费的人、能通过公司核保的人、讲道理易接触的人。顾客资格鉴定是顾客研究的关键，鉴定的目的在于发现真正的顾客，避免徒劳无功的推销活动，确保保险推销工作做到实处。
1.有保险需要的人
一般而言，有保险需要的人都可以成为我们的保户。大体有以下几类：
经商者，一般有着丰厚的收入，但不能保证日后仍然是财源滚滚。他们可能会在年轻力壮能挣大钱的时候购买保险，以便为家人保存事业资产。
年逾40者可能会购买保险，以筹措养老的资金，或者保障家人在主要财务来源者身故后能维持生活。
新婚夫妇可能需要购买保险，以便万一在自己遭遇不幸时能保障心爱之人的幸福生活。
初为人父母的人可能需要购买保险，以给孩子一份永恒的爱心，为孩子的将来铺路架桥，留下一笔可观的教育费、婚嫁费。
我们上面介绍的只是一般的情况，其实保险是回报大于投资的事，只要观念上能够接受，任何人都应该拥有它。
2.有决定权的人
应该说，每个人都需要保险，特别是人寿保险。但并不是每个人都会购买人寿保险，除了有购买人寿保险的需要，他必须是有决定权的人。观察一下保险的购买过程，不难发现常常会有这种现象：保险的决策者、购买者、使用者、影响决策者，往往不是同一个人。
以少儿保险为例，爸爸可能是决策者，妈妈可能是购买者，儿子是保险的获利者。这里的爸爸，是决策者，是有决定权的人，也正是推销员要找的对象。
3.具有保险利益的人
从保险行销的角度来说，世界上的人可以分成两大类：一类是已经购买过保险的人；另一类是没有参加保险的人。哪些人可以作为我们的保户呢？
并不是任何人都可以成为保险保障对象的，只有具有保险利益的人才能成为合格的准保户。
所谓保险利益，是指投保人对保险标的具有法律上承认的利益。
以人身保险为例，保险利益源于下列人员：
（1）投保者本人。任何人对于自己的寿命或身体都具有无限的权利。所以，以本人为被保险人，当然具有保险利益。
（2）配偶、父母、子女。父母与子女之间、夫妻之间，具有保险利益。父母与子女通常共同生活，相互之间有利害关系。
（3）与投保人有抚养、赡养或扶养关系的家庭其他成员、近亲。一方面，投保人对依靠其抚养、赡养的除上述亲属之外的其他家庭成员和近亲属具有保险利益。比如：岳母依靠女婿赡养，岳母对赡养她的女婿具有保险利益；弟弟依靠姐姐抚养，由姐姐供给生活费、教育费，则弟弟对姐姐具有保险利益。另一方面，由于这种抚养、赡养、扶养关系，抚养人、赡养人、扶养人对依靠其抚养、赡养、扶养的人，也具有保险利益。如上例中，女婿对岳母具有保险利益，姐姐对弟弟具有保险利益。
除上述具有配偶、直系血亲等各种关系的家庭成员、近亲以外，同意投保人以其作为被保险人订立保险合同的人，投保人对其具有保险利益。例如，债务人、遗产管理人同意时，债权人、继承人可以将他们作为被保险人，在法律上允许的范围内订立人身保险合同。
保险利益原则是行销保险时应当首先考虑的原则，也是我们在寻找保户时应当牢记的原则。因为，我国《保险法》第十一条明确规定：“投保人对保险标的应当具有保险利益，投保人对保险标的不具有保险利益的，保险合同无效。”
4.付得起保费的人
保险公司不是慈善机构，和任何经济行为一样，有投入才会有产出。
保险实质上是一种“人人为我，我为人人”的互助行为，希望拥有它的人当然要付出一定代价才能获得。所以，我们的保户应该是付得起保费的人。因此，即使急需保险的人，如果没有支付保费的能力，也无法成为商业保险行销的对象。
缴纳保险费是合同生效的必要条件。理想保户应该具有支付足够保费的经济能力。
保险不是救济，保险是有代价的。从这一角度来说，理想保户应当是有能力支付保费，并且愿意购买保险这一特殊商品的人。
5.能通过公司核保的人
人寿保险是以人的生命和身体作为保险对象的一种保险。
人寿保险的最大特点就是保险对象的独特性。也就是说，人寿保险所承保的死亡危险随着年龄的增长而增大，健康体和非健康体都存在，一般危险和职业危险并存。因此为了维护各被保险个体之间的公平性，计算出公平合理的保险费率，对于具有较高危险因素的被保险人，依其危险程度的大小交付保险费，以增加公平性，不因某一个体危险因素高而损害其他被保险个体的利益。
所以，只有绝大多数投保人在缴费期内都处于健康状态，都能按期续交保费，才能真正发挥人寿保险集多数人资金帮少数人渡过难关的作用。
正是基于这个原因，保险公司设立了对被保险人进行健康状况检查的规定，同样要求希望参加人寿保险的人参加公司的核保。所以只有身体健康、通过核保的人方能购买人寿保险。
6.讲道理、易接触的人
做保险行销，毕竟是跟人打交道，所以开展这项业务，首先得找到合适的面谈对象。事实上并不是所有人我们都可以接近。
人的性格、家庭背景、受教育程度和工作经历等各不相同，从而决定了人们的思维方式及处事习惯的差异。常言道“话不投机半句多”，如果我们与面谈对象的方方面面都相差太远，那么，就算有机会坐在一起，也很难有共同语言。
即使对方有钱、有权，也有保险需求，若是蛮不讲理、吹毛求疵，行销保险也不易成功。
因此应该找讲理的、比较容易接近的准保户，以提高行销成功的可能性。
不过，有些保险行销专家不同意这种说法。他们认为只要有钱、有权、有需求就具备了准保户的条件。越不讲理、越难缠的准保户，其购买力就越强。对顶尖的高手而言，的确如此。但是对新推销员来说，还是找讲理者为妥，这样能减少失败对自信心的打击。当推销员的行销技巧日渐成熟之后再考虑这种不容易沟通的人也不迟。
选择推销对象是制定推销计划和确定推销策略的前提条件。随着市场经济的发展，竞争日益激烈，推销工作日趋复杂和艰难。一个公司的规模再大，产品竞争能力再强，推销方法和技巧再精明，也不可能赢得市场上所有的潜在客户，这就要求推销员必须为自己划定特定的推销对象和推销范围，满足其中一部分潜在客户的需求，根据本企业的产品特点和宣传优势，从整体市场上选择恰当的推销对象。科学地发现和选择客户，可以利用有限的时间与费用，全力说服那些购买欲望强烈、购买量大、社会影响大的“名流顾客”，藉以减少推销活动的盲目性，提高推销工作的成功率。
学会分析那些影响顾客投保的因素
这个世界上没有完全相同的两个人，每个人的具体情况不同，从而导致对保险的需求也有差别。作为一个优秀的保险推销员，你要学会分析那些可能影响顾客投保的因素，只有这样才能做到有的放矢，给顾客提供最恰当最优质的保险产品和服务。研究表明，可能影响顾客投保的因素包括人员环境因素、心理因素和其他因素等。
在一个社会中，人们的行为会受到所处的社会阶层、所接触的相关群体家庭等的重要影响。下面我们对这些问题进行初步的分析和探讨。
1.人员环境因素
（1）社会阶层
社会阶层是根据人们的收入、社会地位、政治权力等因素将人们划分为不同的阶层。国内有的学者根据人们的收入将社会划分为上富阶层、富裕阶层、小康阶层、温饱阶层和贫困阶层。
对上富阶层与富裕阶层的人来说，他们有足够的经济能力购买保险商品，安全需求已不是他们投保人寿保险的目的。他们追求更多的是通过人寿保险体现个人的生命价值、身份象征和合理地规避各种税务问题。
小康阶层和温饱阶层的人们关心的问题是：在发生了重大疾病时，能否负担得起？未来的养老是否有保障？现有的保险产品是否让人放心？现有的保险体制是否信得过？对现有的保险公司是否信得过？这些问题都可能影响到他们制定个人保险计划，进而影响他们对保险的购买。
对于处在贫困阶层的人来说，个人购买保险商品似乎还是一个较为遥远的事情。但是从某种角度上看，他们也是很需要保险的群体。
由此我们可以看出，社会阶层不仅影响人们对保险产品需求的紧迫性，也影响人们对保险内容需求的差异性。
（2）家庭
家庭是人们赖以生存的最基本的单位。投保者的投保行为往往是根据家庭需要、家庭成员的具体情况等去选择和购买不同险种的。比如：为了家庭财产安全的需要而购买财产险；为了家庭成员的健康、医疗、养老等的需要而购买相应的保险。因此，家庭的具体情况如家庭消费观念、家庭收入水平等会不同程度地影响人们的购买行为。
（3）相关群体
相关群体是那些对人们的价值观、态度、行为有着直接或间接影响的群体。在人们所接触的各种群体中，有最为直接的、非正式的群体如家庭；也有较为直接的、非正式的群体如亲朋好友、同事；还有一些对人们行为有重大影响的较为间接的群体，如社会知名人士、社会名流、明星等。这些群体成员的投保意识、投保态度、投保行为等对个体投保者来说，影响非常大。因此，利用社会名流、明星的“示范效应”，在一定程度上可以起到激发和推动人们保险需求的作用。
（4）社会各阶层的消费基本特征
①高收入群体的消费特征：花未来的钱胆子大。
高收入群体的消费特征表现在以下五个方面：
第一，消费思想比较开放。
第二，消费水平较高。
第三，消费结构高级化。
第四，消费方式个性化。
第五，边际消费倾向趋低。
②中低收入群体的消费特征：看菜吃饭，量体裁衣。
中低收入群体的消费特征表现在以下五个方面：
第一，消费思想相对保守。
第二，消费水平相对较低，有较强的计划性，消费理性强。以实物形式的消费为主导。
第三，消费结构处于较低状态。
第四，消费方式大众化，个性化消费不明显。
第五，边际消费倾向逐渐走低。
要想事半功倍地开拓保户，首先必须对将要开拓的市场加以分析，区分出不同的保户群，在保户集中的地方展开行销。
2.心理因素
人们的保险购买决策还受诸多心理因素的影响，主要有四个心理因素，即需要、动机、感觉和价值观。
（1）需要
人类所有的行为，包括投保行为，总是从需要开始的。在一般情况下，需要反映人类生活中某个或某些方面的缺乏或不平衡，而这些缺乏和不平衡可能是生理上的，也可能是心理上的。例如，血液中血糖成分的下降会产生饥饿求食的需要；生命财产得不到保障会产生安全的需要等。一旦机体内部的某种欠缺或不平衡状态消失了，需要也就得到了满足。这时机体内部又会产生新的欠缺和不平衡，从而产生新的需要。例如，人们购买医疗保险的动机产生于身体需要。在现实生活中，当无法预料的意外事故发生时，会给人们带来人身伤亡，影响家庭生活，这就会使人们在心理上产生一种对意外事故的担忧和恐惧，并寻找某种手段来避免、应付、减少因意外事故造成的损失。面对意外事故造成的损失，人们需要意外保险。
一般来说，人们总是先满足最基本的需要。当这个需要得到满足后，人们便会被激励去满足下一个层次的需要。例如一个连温饱都没有满足的人不会对保险有任何兴趣，但是当他满足温饱后，他将会考虑满足安全需要，产生购买保险的动机。
（2）动机
动机与需要是紧密联系的，但也有一定的差异。处于静态的需要还不是动机，只有当愿望或需要激起人进行活动并维持这种活动时，需要才成为活动的动机。需要被意识到后，人就可能被激发起活动的动机。在实际生活中，人们对于自身基本生活条件的缺乏，无须别人提示就会自觉地去寻求满足。例如，天寒增衣、饥饿进食等。但是对于某些消费品或某一方面的需要，人们在一定时期内是不易觉察到的，在这种情况下，必要的提示才可能使潜在的需要被激发起来。保险需要就属于此类。投保者的投保行为经常会受到外界刺激、影响，刺激越多，需要也越多，投保动机和投保行为也就越有可能发生。
（3）感觉
人们的心理活动以感觉为基础。即使人们有了某种动机，具体行动还要取决于他们对环境的感觉如何。由于对环境的感觉不同，即使两个有同样动机的人，可能其行动也大不相同。例如，有的人喜欢能说会道的保险行销员，乐于购买他销售的保险；有的人则不喜欢此类行销员，视他为不真诚并拒绝购买其行销的保险。人们对同一环境产生感觉的差异，是每个人的视觉、听觉、嗅觉、触觉与味觉反应方式和结果不同所致。保险行销员应认真研究人的感觉规律，为制定行销策略提供坚实的心理依据。
（4）价值观
人们的价值观指人们对生活的态度，即对某个事物的看法、对产品和服务的看法，即行动倾向。价值观导致人们对保险喜爱或厌恶，购买或观望。此外，不同价值观的人对每种保险的态度也不一样。人们价值观的形成主要靠后天的学习和经历。后天学习主要是向他人学习与受他人的影响，而且后者更为重要。因为人的生理需求以外的需求在很大程度上受他人的影响。经历主要指人们的生活经历，这些经历影响着价值观的形成和发展。在经历中，风险事故的影响力最大。
3.其他因素
（1）职业
不同职业的人对保险的需求也不一样。不同职业、不同单位的人，其收入水平、所面临的风险状况以及风险意识不同，因而对保险的需求也各不相同。一般来说，在职者比非在职者的收入水平相对较高，因而对保险需求更强烈；从事现代职业的人与从事传统农业的人相比，前者的保险需求要大；在在职人员当中，私有企业、三资企业以及其他新兴行业，如各类代理人、律师、资产评估等的从业人员与国有经济部门的职工相比，他们的收入较高但稳定性较差，所面临的风险更大，因此，他们对保险的需求更高。
（2）生活方式
即使是相同的亚文化群体、相同的社会阶层甚至同一职业的人群，他们也会有大不相同的生活方式。例如，同样做教师工作，文化层次和社会地位也相近，但有的人喜欢安乐型生活方式，即与家人有很多时间在一起，不爱运动，社交活动较少等；有的人却喜欢活跃型生活方式，即工作成就欲望强，喜欢运动、旅游，善于社交等。生活方式的不同能够导致保险需求、动机和行为的差异。判断生活方式的不同，主要考虑人们的活动、兴趣和价值观等因素。生活方式更具体地表现出人们的心理特征和行为特征，这为保险行销员分析保险购买动机和行为提供了重要的依据。
（3）性别、年龄
不同性别、不同年龄的人对保险的态度也不一样。女性的家庭观念重，风险意识较强，对人寿保险较认同，她们的保险需求就高。而男性的投保能力一般比女性强。
（4）文化教育水平
文化价值观在很大程度上影响人们对保险的接受程度。保险的核心功能是防范、化解人们所面临的老、病、死、残等人生风险，减少生活的不稳定性，使人们在遇到不可控制的风险时，能更大程度地实行自我救济。保险的这种功能与人们的文化底蕴及价值观念越吻合，人们就越容易接受保险。比如，在亚洲的日本、韩国等，人们对保险的需求很大，这与东方民族的勤俭和倾向于较安定生活的文化观念有较大关系。而在中国，人们的保险意识则较为淡薄，这主要与中国传统“儒教”文化有关。这种文化主要宣传规范、驯服、忍受与和谐，在这种文化环境中，人们视风险为上天的报应，具有不可抗拒性，只能逆来顺受。这种文化影响着人们的风险规避方式，人们只能祈求神佑，保险被认为是不合适的。
此外，由于我国传统文化、伦理观念受自给自足的自然经济的影响，互助、抚养、赡养等被视为一种高尚品德，为人们所崇尚。这种传统文化意识在人们头脑中的沉淀影响着人们的投保行为。然而，随着社会经济的发展、科技文化的进步，传统的文化价值观念受到强烈的冲击；特别是工业化、城市化速度加快，以及家庭结构的变化，对过去“邻里互助”、“养儿防老”的传统观念提出了挑战。人们在实现现代化的进程中，开始重新认知保险。
人们的文化教育水平直接影响人们的保险意识及对保险的接受程度。多方的调查结果表明，科技人员、企业管理人员等知识层次较高的人员购买保险的比例较高。从学历层次的角度来看，大专以上文化程度的消费者往往学习能力强，综合消费技能也强，再加上他们通常都有一份稳定且收入不错的工作，所以对保险的购买能力自然要强一些。
客户无处不在
客户就是保险推销员的衣食父母，而对于刚入行的保险推销新人来说，最难办的问题就是怎样找到客户。只有找到了客户，你的推销才能节节攀升。
客户究竟在哪里呢？其实回答这个问题并不难，用推销行业里的一句名言作答就是；客户就在你身边。或许你会不以为然地发怨气道：“你说得倒是简单，要是那样的话，每个推销员都有骄人的业绩了。”如果这样认为，你就错了。客户就在你身边，这是给所有保险推销员指出的一条发掘客源的光明大道。不要以为擦肩而过的都是与你无关的行人过客，其实他们都是你潜在的准保户。
一个优秀的保险推销员应当养成随时开拓潜在客户的习惯，因为任何人都可能成为你的客户。许多推销新人甚至老推销员在寻找客户时，总是费尽心机，吃尽苦头。造成这样的结局，多半是推销员们思想上出现了问题。实际上，只要勇敢地主动出击就将发现，你的客户市场是无限广阔的。
如果从事柜台销售，那就只能坐等顾客上门，但若从事的是需要主动出击的保险推销工作，就必须去不断地开发和寻找。你不要因外表形象及业务素质等条件不够优越而产生消极心理，只要有足够的客户拜访量，也一定可以取得可喜的业绩。从相反的角度来讲，一个保险推销员如果不敢大胆地去拜访客户，那么他即使具备极高的素质、完美的形象，也不可能推销出一份保单。因此，推销新人一定要勇于寻找和拜访客户。
保险推销员寻找客户，通常可以从两方面着手，一是团单，二是个人保户。
团单主要是以企业为重点开拓对象。广州有一个中国人寿保险公司的推销员认为，开发困单最有挑战性也最容易获得高业绩，所以，他就把目标定位于此。开始他比较盲目，像扫荡似的一家家拜访，效果很不好，很多时候人家连门都不让进。后来，他在图书馆看到了一本广州市政府编的《广州政报》，里面除了刊登广州市的各种政策法规之外，广州市的各政府部门、大公司、大企业的领导变动情况也尽刊其中。有了这本《广州政报》，他一进门就报出某某局长、经理之名，说是应约而来，门卫一般都不再阻拦。
其实还有很多这样的信息来源。比如工商企业名录。目前，我国已出版了全国性的工商名录——《中国工商企业名录》。另外，各地区、各部门也都编出了区域性、行业性的企业名录。
又如电话号码簿。电话号码簿记录了各公司、机构的名称、地址、电话号码、邮政编码，行销员可在做甄别后，有选择地联系、拜访。
再如工商管理公告。国家工商行政管理局和各地方工商行政管理局每年都要发布各类公告，如商标注册公告、企业登记注册公告等，这些公告中都有有关企业情况的简要说明。
还有各种博览会、展评会、订货会、物资交流会、技术交流会等展览及会议。另外，如各界人士聚会、生日舞会、新婚宴会，行销员应尽可能多地参加，开阔眼界，广交各界人士，建立广泛的社会关系网，从而获得更多的保户来源。
开拓个人保户的途径相对来讲就比较多了。你可以从家庭、街坊邻居、人员聚集的公共场所、社团等几个方面入手。
1.家庭
家庭是社会的细胞，是最基本的安定因素，家安方能国安。为了能够全身心地投入到保险工作中，也为了使亲朋好友更信任、更支持自己的工作，行销员最好用专业的眼光先给自己和家人买保险。同时，可以将这些保单的复印件随时带在展业夹里。如果保户问道：“既然你说保险这么好，那你买了吗？”行销员可以随时拿出来，事实胜于雄辩。这一做法有极强的说服力。
2.邻居街坊
保户市场也存在于街坊邻居中。常言道：“远亲不如近邻。”无论你是住在单位大院还是生活小区，都会有大批低头不见抬头见的街坊邻居，这是一个极有开发潜力的保户市场。所以，身为保险行销员，时时处处要做一个有心人，不要“有事才登三宝殿”。经常在家门口逗留，和邻居聊聊家长里短，逗逗邻居家里的小猫、小狗，和邻居家的小孩做做游戏；时不时地打扫一下庭院，清理清理楼道；热情友善地对待杂货铺的售货员、理发店的美容小姐、健身房的“款姐”以及菜市场的售货员……人都是重感情的，对你有了好感，较容易成为你的保户；哪怕是拒绝，也会委婉一些。
3.客流量大的公共场所
保户市场存在于人流量大的地方、人们出入必经之处。比如单位或者家属院的传达室，是人们出入的必经之处，人流量较大。再如街道居委会、生活小区的物业管理机构等，都和居住区内的家家户户有着这样那样的关系。人们经常能够看到他们，诸如交水电费、找人疏通下水道、给来访客人留个话什么的，居民经常与他们打交道，自然也就比较相信他们。
4.社团
最后，大量的潜在保户还存在于社团之中。台湾的著名保险行销员吴秋峰先生初入保险推销行业时，为了做好保户开拓，最喜欢参加烹饪班，而且每期都毛遂自荐当班长。他先是搜集全班同学的资料，然后打印出来，发到每个人的手中。不到两天，每个人都认识他了，认为他的亲和力很强，都愿意和他交往。另外，作为“职业品尝家”和“赞美家”，哪怕别人炒出来的菜并不怎么样，吴先生也会赞不绝口，还做出夸张的动作与表情，使那些“厨师”们欢欣鼓舞。几乎每参加一次烹饪班，吴先生都能签下几张保单。
再如，广州保险行销员李辉，性格外向，活泼好动，不仅在体育上有天赋，交谊舞也跳得颇好。后来，李辉发现咨询展业方式限制了自己的交际范围，使自己陷入较为被动的状态。于是他开始留心各种交谊舞培训班，以此作为拓展业务的突破口。
培训班开课了，李辉不过两日就学会了所有基本的舞步，于是他主动向老师请求辅导各位学员，从而成了那个班的中心人物。学成而归，情谊还在，李辉时不时邀请学员们出来，或跳舞，或聚会，一来二往，40多名学员就有32位成了他的保户。
可见，诸如烹饪班、插花艺术培训班、舞蹈培训班、球迷协会、影迷协会等社会团体都是相当重要的保户市场。
由以上分析我们可以知道，保户市场无所不在。所以，保险行销员要广结善缘，随处留意，走到哪里，就要将保险做到哪里。
但是，值得注意的是，找到客户尚不足喜，由于客户是经常变化的，因此要不断更新和补充新的客源，在已有的客户中挖掘新客户，这是保险推销员能够持续拥有客户的基本前提。
关于搜寻和利用信息，流行着许多推销术，在这里我们称之为新市场开发法。事实上，新市场的开发并没有想象中的那样困难，只要稍微动点脑筋，多方寻找新的客户，就绰绰有余了。从市场调查走访中寻找潜在客户，是在更大的区域和更广阔的视野内实现推销战略的秘诀。这样的搜寻不仅增加了销售机会，而且对维持一个稳定的销售量起着至关重要的作用。
也就是说，客户到处都有，关键是看你如何寻找。
有些聪明的保险推销员，在搭公交车时向前座的乘客推销，有的向出租车司机推销，有的到商店里拜访……有的推销员更加高明，到商店推销时，见店里生意火，忙不过来，主动充当店员帮忙招呼客人，几次下来不但赢得老板的感激，也为自己赢得高额订单。这些都是推销员发掘客户的好办法。推销新人应从中受到启示，积极开拓自己的客户市场。
保险推销员不论身在何时何地，都要有一种必胜的信念，万万不可自我设限，总是想着“我这种产品只卖给有钱人”、“郊区的客户可能很少”……这样走下去，推销之路只能愈走愈窄，销售额自然愈来愈差。你必须勤奋地去挖掘客户，如果你这样做了，就会发现，客户其实无处不在。
客户资料也需要科学的管理
许多保险推销员不明白，顾客资料有什么好管理的，还讲究什么科学？有这种想法，只能说明你不是一个优秀的推销员。不要小看了这一点，管理客户的资料也是一门学问，做好了可以最大限度地把准客户变成实实在在的保户，变成你的业绩。
第一，对可能的潜在顾客进行分析归类。
推销员为了提高自己的推销业绩，使自己的工作更加有的放矢，必须在众多的潜在顾客名单中挑选出最有希望、最有购买可能的顾客。这样做对于推销人员来说是非常重要的，否则，盲目地进行上门推销或宣传促销会造成效率低下，有时还会受到一些客户的抵触。根据欧洲著名推销家戈德曼尔的调查研究，一个推销员若事先把潜在顾客进行合理的分析归类，可以使销售活动的效果提高30%。
在实施推销期间，对潜在的顾客和用户的分析归类应建立在调查研究的基础上。依据推销人员掌握的市场信息，通常可以将潜在顾客分为三类：第一类是有明显的购买意愿，而且有购买能力的潜在顾客；第二类是有购买动机与购买需求，最终会购买的潜在顾客；第三类则是对于是否购买尚有疑问的潜在顾客。经过分类归纳，推销人员应把自己的工作重点放在第一类和第二类潜在顾客身上。
第二，对已有顾客进行深入分析，从中确定灵活的推销策略和可行的推销方法。
这项工作需要推销人员对现在已有业务往来的顾客进行全面分析，深入考察，研究为什么有些商品受到顾客的欢迎，购买这些商品的顾客属于哪个层次的社会人士，他们的收入水平和购买能力怎样，购买方式和特点又怎样。在研究得出这些详尽资料与可靠数据之后，推销人员便可发现潜在顾客的购买需求和购买动机，从而找出成功交易的推销办法。
向老顾客推销产品并不困难，原因是推销双方已经确立了稳定的往来关系，彼此有了一定的信赖感，现在的难点是如何深入老顾客的背后，通过他们找到新的顾客。乔·吉拉德在他的自传中写道：每一个顾客背后都有250位你的可能顾客，你得罪他一个人也就如同得罪了250位顾客。反之，若你能发挥你的才智吸引一个现有的顾客，也就获得了250个客人。通常说来，主顾之间的互相交往和联系，总是以某种共同的利益需求和共同的兴趣爱好为纽带的。有时，某一交际圈内的所有成员可能都具有某种共同的购买需求与消费动机，对推销工作来说可能是一大类顾客。以电子计算机产品的推销为例，当你了解到现有的一个用户是一家总厂，而它的分厂或协作企业如果准备从别的计算机公司进货，那么在同这家客户洽谈交易时，不妨问对方一句：“你是否知道还有谁需要这类产品？”短短一句话，很可能为推销名录上增加一个新客户。所以，掌握和了解每一现有客户的背景情况是非常重要的，它会随时给你带来推销机会，招来更多的上门顾客。
第三，建立顾客卡。
合理选择推销对象，必须制作顾客卡，也就是推销人员将可能的顾客名单及其掌握的背景材料，用分页卡片的形式记录下来。许多推销活动都需要使用顾客卡，利用卡片上登记的资料，发挥顾客卡的信息储存与传播作用，如推销人员上门探访客户、寄发宣传材料、邮送推销专刊和举办活动的邀请书、请柬，以致最终确定推销方式与推销策略都离不开顾客卡。在制作顾客卡时，顾客卡上的记录要根据推销工作时间的延伸而不断增加，信息量不断扩展。如上门访问过的顾客，推销员要马上把访问情况、洽谈结果、下次约见的时间地点和大致内容记录下来。至于其他方面获得的信息，如客户单位负责购买者与领导决策者之间的关系，适当的推销准备，初步预定的推销方法和走访时间都要一一记录，以便及时总结经验，按事先计划开展推销活动。
还有就是，在科学的管理客户的基础上，别忘了不断地发展你的准客户。准客户是推销员的最大资产，因此推销员一定要积极地寻找并维持一定数量的准客户，这样才能保证自己在长时间内可以获得确实的收入。
建立属于自己的客户名单
对于一名推销员来说，建立属于自己的客户群是至关重要的。因此你必须对自己的客户有最详尽的了解，管理好你的客户名单。那么推销员应该做好哪些工作呢？
（1）收集自己的顾客信息
有一位名叫一川太郎的保险推销员极受顾客的喜爱。他每天早上开完早会后，就向课长详细地报告当日行程，然后马上展开挨家访问。他的行程安排是在中午以前回访10名客户，解答客户随时可能遇到的疑问和困惑，有时也会亲自去居民生活区做宣传、展业，等等。据说，他的客户都对这种关心表示好感。特别是女性用户，更是欣赏之至。
一川太郎最厉害的招术是，若无其事地吸引新客户进入自己的推销网中：“太太，上次您提到一些朋友，目前情况怎样？希望有机会帮我美言几句。”对一川太郎来说，售后访问变成了发现准客户，而当前的客户，便成为最有力的情报源。大道理是一样的，具体方法还靠自己去搜求。
有力的情报源该如何建立？情报源的选取又该依照什么标准？一川太郎曾一一列举：第一，过去推销成功的客户，最适合担任情报源；第二，居于情报往来最频繁的地区，如商店老板，都是理想的情报源人选。听说一川太郎对这些老板非常亲切，他们也乐于将情报提供给一川太郎。其他角落其实也存在着顾客信息源，像左邻右舍、街道干部、托儿所的保姆以及街头巷尾的老太太们，也都是有份量的顾客信息源。这些人在这一地区都具有发言权，甚至还能影响当地舆论，因此要拉拢他们，成为自己推销的伙伴。
在公司方面，一川太郎是以私人关系建立人缘的。首先，他会找同校毕业的校友为他铺路；其次，再与同乡会的人搭上关系，有劳他们在各公司宣传。另外，如朋友聚会与其他种种餐会，也是攻略要地，只是彼此陌生，必须随时顾及对方感受，且不要忘记说声“请多关照”。
一川太郎的顾客信息源中，不乏社会名流之士，也有不少是各界重量级人物。在与这些人联络感情时，绝不能出现笨拙的小动作，毕竟他们都深具洞察力，一旦被他们看不起，就没有回旋的可能。因此要以大方、诚恳的态度去面对他们。
总之，顾客信息源是建立在人与人之间的交往中，因为是像蜘蛛网般的线路，所以不能经常地整理。最好是在客户生日时寄张小卡片或小礼物，随之附上一张名片即可。
一个保险推销员对于准客户的调查，不必考虑太多，也不可犹豫不决，机会稍纵即逝，因此必须立即行动，咬住不放。只有不断寻找机会的人，才能够及时把握住机会。
（2）建立准客户卡
原田一郎在明治保险公司整整工作了30年。
原田一郎平均每个月用1000张名片，30年下来，他累积的准客户已达2.8万个以上。他把这些准客户依照成交的可能性，从A到F分级归类，建立了准客户卡。
“A”级是在投保边缘的准客户。这一级的准客户，只要经他劝说，随时都可能来投保。
一般准客户要从“F”级逐级晋升到“A”级，虽然偶尔也有只见过一次面，在原田一郎充分的事前调查工作基础上，一拍即合升A级的，但大多数都还是历经数月或数年，一级一级爬升上来的。
“B”级是由于某种因素不能马上投保的准客户。这一级的准客户，只要稍待时日，会晋升至“A”级。
“C”级的准客户与“A”级的相同，原来都属随时会投保的准客户，但因健康上的关系，目前被公司拒保。
“D”级的准客户健康没问题，不过经济状况不太稳定。由于人寿保险属长期性质的契约，保费须长期缴纳，若收入不稳定，要长期支付保费就成问题了。这类准客户则有待他们的经济状况改善后再行动。
总而言之，从“A”级到“D”级的准客户的共同点是，对保险制度有充分的了解，他们也都有投保的需要和意愿。原田一郎只不过就彼此间的不同点，加以分门别类，以便于自己分析与辨认。
原田一郎从事了30年的推销保险工作，从来不勉强准客户投保。若忽视了这一点，而用种种软硬兼施的方法，勉强准客户投保的话，将会产生许多中途解约的后遗症，这是得不偿失的。做到这一点尤其难。
身为保险推销员，最高兴的事莫过于准客户主动说：喂！你来得正好，我左思右想，还是决定投保了。
设法使准客户对商品有正确认识之后，再诱导他们自发前来购买，这是推销员的任务。
“E”级的准客户对保险的认识还不够，推销员与准客户之间还有一段距离。这表示推销员的努力不足，还须再下功夫进行深入调查。
“F”级的准客户包括两种：第一种是在1年之内很难升等级者；第二种是仅止于调查阶段。
针对第一种“F”级准客户，只得根据实际状况，再做调查，或继续拜访，以求能逐渐晋升等级。
至于第二种“F”级准客户，他们很可能富有、健康，但因为还在进行调查工作，因此尚未正式访问。这些人很可能在面谈之后，立即晋升至“A”级。
上述“A”级至“F”级的准客户，不论哪一级，只要原田一郎与他们一有接触，马上详细记在准客户卡上。诸如：
与准客户交往的情况：时间、地点、谈话内容、感想等。
如果不能见面，把原因详细记下。
自己为准客户所做的服务工作一一记下。
自己对这次访问的意见。
原田一郎通常会根据这些准客户卡上的记录，回想当时交谈的情形，与对方的反应，然后边想边反省，并做下列两件事：
①检讨错误的内容，加以修正或补充。
②修改自己的姿态，以便于更能接近准客户。
从准客户卡上，不但要看到准客户的全部情况，也要看出自己在这次推销中的全部记录，然后反省、检讨、修正，再拟订出下一次的推销策略。
除了上述的“A”级至“F”级的准客户之外，还有一种原田一郎自己都无法掌握其未来动向的准客户。原田一郎本打算将这些准客户归入“F”级，但因为自己的努力不够，或是他们的条件不合，致使无法把他们归类到“F”级。
原田一郎把这些无法归类的准客户整理成一堆，暂时束之高阁，等待时机。不过，每逢闲暇时刻，他会取出这些准客户卡，一一仔细检查，看看过去的做法是否有遗漏或疏忽之处，以便给这些卡片以新生命。
现代的社会是瞬息万变的，而准客户的情况也随时在变。所以我们要把握住每一个变化契机，然后进行最有利的行动。
原田一郎说：“我的每一张准客户卡都是有血有肉、有生命的。它经过多次的记录与检查后，已成为我的知己，陪伴我度过无数的岁月。在一张张卡片上，我看到了自己成长的足迹。”
科学地管理你的准客户资源，建立一个详尽的顾客名单，并给顾客分类是一项很重要的工作，这样方便你了解自己的客户资源，并能牢牢地掌握住他们。
打造一个“顾客俱乐部。”
为了更好地联络顾客、抓住顾客，推销员不妨试着打造一个“客户俱乐部”。就是说把你所有的顾客都紧密地联系起来，并通过第三者的介绍，结识更多的顾客。
麦克是纽约联合保险公司的一名顶尖级推销员，他在从事这一行业的时候，就十分注意利用这种与客户的信任关系以及信任转移。
他刚到公司的时候，做的第一件事和大多数人一样，是挨家挨户的陌生拜访。每天一早，他就带着一些宣传单，挨街地发放、拜访。而他不是被关在门外，就是被当面拒绝。那时候，他并不了解人们为什么这么讨厌推销员登门，但他也没有就此退缩。后来，他干脆就把陌生拜访当成是自我锻炼的机会，每次都先做个深呼吸，然后才去敲门。
在拜访的同时，麦克也做一些市场调查来了解人们对保险的认识。他遵照将拜访式推销作为商品推销的原点，从最基本的市场调查开始的原则，从住家到店铺，甚至从学校到警察局，他几乎跑遍了全纽约。后来，他决定从一个行业开始入手，他发现医院是一个很好的市场。于是，他开始扩充自己各方面的知识，以便同医生们建立共同的话题。
麦克开始依照地图，去拜访纽约大大小小的医院和诊所。有一天，他正要去地铁站赶车，发现地铁站对面正好有一家医院，于是就向这家医院走去，刚到门口，就撞见一名穿白大褂的医生，麦克一时有些反应不过来，就劈头盖脸地直接对他说自己是联合保险公司职员麦克，希望医生能投保。
医生一看他，就笑了起来，因为一看麦克就是刚刚从事保险推销，没什么经验。他觉得这个年轻人很有意思，就请他进办公室聊聊。进了办公室，麦克就十分急切地将他平日里所了解到的保险知识全盘托出，还说他已经拜访了一整天了。
医生听过之后很喜欢麦克，也知道他是个推销新手，就对他说出了心里话。他说保险实在很高深，他已经投了五六份保险了，每次推销员都说得天花乱坠，但事后就一问三不知。医生还拿了自己的两份保单给麦克看，就是给他当作学习的材料，拿回去评估。
麦克拿了保单，充当了医生的家人，分别拜访了医生投保的两家公司，以确认保单内容。
然后详细做了笔记，图文并茂，并标记了重点。几天以后，麦克再次去拜访那位医生，医生和他的会计师看后都极力称赞他这份评估做得好。医生就正式请麦克重新为他设计现有的几份保单。于是，麦克就根据医生的要求做了调整，医生十分满意，还与他签下了一份三千美元的保单。
后来，这位医生又把麦克介绍给了其他的医生。他们也都让麦克为他们现有的保单进行评估，并与麦克签下了数额不等的保单。通过这样的层层介绍，麦克从一个医师团体被介绍到另一个医师团体，他终于在公司职员中成为了医师客户占有率最高的推销员。
麦克在进入公司的第二年，就顺利成为了销售冠军。接着，他又开始拓展其他行业中的业务量，建立了很大的一张客户网。
有人脉才有钱赚，不断运用过去的人脉扩大现有的市场，同时努力建立良好的关系，客户会用“回馈一张大的保单”的方式来回报你的。
可见，通过第三者的介绍是一条寻找顾客的捷径。第三者介绍的主要方式是信函介绍、电话介绍、当面介绍等。接近时，保险推销员只须交给顾客一张便条、一封信、一张介绍卡或一张介绍人名片，或者只要介绍人的一句话或一个电话，便可以轻松地接近顾客。
当然，介绍人与顾客之间的关系越密切，介绍的作用就越大，保险推销员也就越容易达到接近顾客的目的。介绍人向顾客推荐的方式和内容，对接近顾客甚至商品成交都有直接的影响。因此，保险推销员应设法与顾客搞好关系，尽量争取有关人士的介绍和推荐。但是，保险推销员必须尊重有关人士的意愿，切不可勉为其难，更不能欺世盗名，招摇撞骗。
当然第三者介绍接近法也有一些局限性。由于第三者介绍，保险推销员很快来到顾客身边，第一次见面就成了熟人，顾客几乎无法拒绝推销员的接近。这种接近法是比较省力和容易奏效的，不可加以滥用。因为顾客出于人情难却而接见你，并不一定真正对你推销的保险感兴趣，甚至完全不予以注意，只是表面应付而已。另外，对于某一位特定的顾客来说，第三者介绍法只能使用一次。如果保险推销员希望再次接近同一位顾客，就必须充分发挥自己的接近能力。
另外必须指出，有些顾客讨厌这种接近方式，他们不愿意别人利用自己的友谊和感情做交易，如果推销员贸然使用此法，会弄巧成拙，不好下台，一旦惹恼了顾客，再好的生意也可能告吹。
要成为优秀的保险推销员，你必须随时考虑各种策略，不断努力。如果你的表现让你的顾客觉得你很有敬业精神，可能产生这样的效果：即便你不积极地去争取，顾客也会自动上门。能够做到这点的绝对是一个卓越的保险推销员。
如果你的老顾客对你抱有好感，就会为你带来新的顾客。他会介绍自己的朋友来找你。但是这一切的前提是你用自己的魅力确确实实感染了他。而且你们之间有一种信任的关系，也许是那种由于多次合作而产生的信任关系，但不一定是朋友的关系。因为总是有一些人把工作和生活分得很清楚。其实，只要你让你的老客户对你产生了这样的好感，他会对他的朋友介绍说：“我经常和某个推销员合作。他很亲切而且周到，我对他很有好感。”既然是朋友的推荐，那位先生一定会说：“这样啊，那我也去试试看。”这对推销员来说，就等于是别人为你开了财路。
所以基于这种想法，你平时要不断地设法拓展自己的客户群体。去争取新的顾客固然很重要，但是留住老顾客更加重要。只要能好好地维系和每一位老顾客的关系，建立一个和谐的“顾客俱乐部”，你或许能因此而增加更多新的顾客。相反的，失去了一位老顾客，则可能使你失去许多新顾客上门的机会，绝对不能做得了芝麻丢了西瓜的傻事。
那么，如何建立这样一个客户群体，并使客户介绍朋友给你呢？
（1）组织团队活动
可利用一些时间，将所有客户集合组织起来，举办一些参观名胜古迹、搭车游览、聚餐、听演讲等活动，借此机会，还可以出动公司里的高级干部和客户联络感情。而客户方面，大家虽然未碰过面，但既处于和该公司如此亲密的关系之下，彼此之间就较容易沟通。如果有的客户相互之间已经认识，你这样使他们又聚在一起，他们也会很高兴。这样，将有助于客户对公司形象的塑造，使公司形象成为他们津津乐道的事，从而吸引更多的客户。
当然，还可重复举办这种集体化的活动，甚至，可借此成立某某会、某某团，使客户成为该团的成员，公司则以贵宾之礼相待之。
但需要注意的是选出一些重要的客户，引进贵宾服务的项目。客户们受到了特殊礼遇，就会产生感激的心理，从而更忠实于你，甚至帮你去开发新客户。
（2）与客户建立朋友关系
“朋友好说话。”如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论。这种高谈阔论中，有他的失意、有他的失落，同时也有他的喜悦，这时你都应当和他一起分享。他可能会和你一起谈他的朋友、他的客户，甚至让你去找他们或者帮你电话预约，这样你将又有新的客户出现。
同时，当你在和他谈不高兴的事时，特别是工作上的困难时，他很可能会主动地帮助你，介绍新的客户与你认识或者帮你直接把生意做成，使之成为你永久性的客户。
（3）“客户俱乐部”成员要及时更新
客户俱乐部成员是经常变化的，所以必须不断更新，使这一“俱乐部”始终保持一定的活力，这就需要我们做出合理的取舍。
在做合理取舍的同时，我们必须不断地补充进更加新鲜的血液，在已有的客户中挖掘客户，在挖掘出的客户中再挖掘客户，这是所有保险推销高手都擅长做的，同时也是其感受最深的。在这一过程中，你必须要善于抓住有挖掘潜力的客户，要善于抓住客户中的权威者。
维系好顾客关系对一个推销员来说是非常重要的，如果你能建立起一个“客户俱乐部”，并能使它良好运作，你就会发现自己的业绩不断攀升。
广结善缘更容易成功
保险推销工作其实就是一种交际工作，作为一名推销员，只有扩大交际范围，与不同的人接触，广结“关系网”，这样才能把推销工作做好。此外，你要明白，推销员没有一定的上班时间限制，因此你可以随时随地地拉关系、结善缘。
琳达·迈尔斯开了一个保险代理公司。她相信和客户维持良好关系是很重要的，所以她常利用在飞机上的时间写一些附有祝福语的短笺给他们。她说：“我已经养成这样的习惯了。”一位同机的旅客在等候提领行李时对她说：“我在飞机上注意到您，在2个多小时的旅行里，您一直在写短笺，我敢说您的老板一定以您为荣。”
迈尔斯回答：“我就是老板。”
不管你多有效率，总是有人会让你等待：你可能错过公车、地铁、飞机，碰上出其不意的中途休息；你也许已经尽可能地小心计划每一件事，但是你可能意外地被困在机场，平白多了三个小时可利用。高成就者说他们在这种情况下所做的事是：“我带本书；我写东西；我修改报告；我检查我的语音邮件、打电话；我尽可能多地认识一些人。”
即使每天单程上班只要30分钟，几年下来的总数也相当惊人。假如你从未计算过总数，也许你会对这个结果大吃一惊：如果你一周上班五天，每天单程30分钟，50个星期总共花在上班路上的时间是250个小时，等于每年花上超过六个星期、每天8小时的工作时间。多么可怕的事情呀！整整六个星期的时间就这么浪费掉了！
其实，在乘车时，一路到底都看书或睡觉的邻座并不多，总可以找个机会打开话匣子。一旦搭上话题，不但有开怀解闷之效，还可以消除疲劳。运气好的话，说不定可以获得一个客户，至少多了解一个人也可多一些生活经验。
美国人寿保险创始人弗兰克·贝特格在他的《从失败到成功的销售经验》一书中这样写道：“即使看见成群结队的鱼游来，但若无准备也将望洋兴叹。若想有所收获，必须随时准备着捕鱼的网。而捕捉人生中成功的机会也和捕鱼完全相同。”
若与邻座谈不来，你可倾听别人在谈什么。偷听谈话虽不光彩，但只要不心怀不轨，也不是什么了不起的罪过，因为他们是在公共场所高谈阔论，推销员只要是“听者有意”，是可以获得有用信息的。
能否成为一个出色的推销员，其实是取决于你自己，如果你能够广结善缘，积极地拉关系，那么就会建立属于自己的“关系网”，这样成功也就指日可待了。
把每一个人都重视起来
在推销过程中，你应该重视你所遇到的每一个人。这“每一个人”包括你的客户，客户身边的所有人。因为再老练的推销员，也无法一开始就能判断清楚哪一个人会购买你的保险，哪个人才是真正的购买决定者。
（1）客户身边的人往往可以左右客户
有这样一位保险推销员，他的准客户中有一家小药店。每次他到这家店里去的时候，总是先跟柜台的营业员寒暄几句，然后才去见店主。有一天，他又来到这家药店，店主突然告诉他今后不用再来了。店主不想买他的保险，因为他们有更好的选择。这个推销员只好离开商店，他开着车子在镇上转了很久，最后决定再回到店里，把情况说清楚。
走进店时，他照例和柜台上的营业员打招呼，然后到里面去见店主。店主见到他很高兴，笑着欢迎他回来，并且马上决定购买他的保险。推销员十分惊讶，不明白自己离开药店后发生了什么事。店主指着柜台上一个卖饮料的男孩说：“在你离开店里以后，维生素柜台的小男孩走过来告诉我，说你是到店里来的推销员中惟一会同他打招呼的人。他告诉我，如果有什么人值得做生意的话，应该就是你。”店主同意这个看法，从此成了这个推销员最忠实的客户。
这位保险推销员说：“从那以后，我永远不会忘记，关心、重视每一个人，这是我们推销员必须具备的素质。”这个例子告诉我们，保险推销员在与人相处时，要想受到欢迎，就应真诚地关心别人、重视别人。每一个人，不管他是什么人，也不管他的实际状况如何，在内心深处都是非常重视自己的。
重视别人，自然包括重视客户的孩子、夫人甚至亲朋好友。通过客户的孩子，把自己对保险对推销的积极态度传染给你的购买决策人，从而激起客户的购买欲。记得曾有人说过：“我非常赞成不时地为客户或客户的孩子帮一点儿忙，同时认为在商务活动中，这是一个被人们大大忽略了的手段。在商务关系中，间接地把孩子包括进来，总能给孩子留下深刻的印象。被人记住、被人欣赏，从长远的利益来看，通常能得到报答。”
（2）真正的决策者也许躲在客户背后
一位资深的保险推销员讲了这样一件事：
“我曾为一个成交希望很大的保单几次去一个客户家，有时甚至谈至深夜。记得有一回，当我从客户家的卫生间出来，走到走廊上，忽然听到一个老太婆用沉重的语气对我的客户说：‘说实在的，我不同意。前天他来时，看到我连声招呼都不打，根本没有把我这个老太婆放在眼里！我说不买就不买！我活了这么大年纪，从未投过保，不也过得很好吗？而且他们的保费那么贵，我可没钱买！’“听到这些话后，我恍然大悟，这个我前天来时都未正眼瞧的老太婆，却是真正的伏兵。我做梦也不会想到是这个老太婆有购买决定权。
“我再也不能呆下去了，便匆匆告辞。回到家我辗转反侧，不能入睡。怎么办呢？怎么才能缓和老太婆的反对情绪呢？我被这个问题困扰着。第二天，我路过一家电器商店时，突然灵机一动：对，买床电热毯送给老太婆。于是我去户籍处查了资料，得知还有二十天是老太婆的古稀寿诞，便在电热毯上绣上‘恭贺古稀寿辰……’赠送给了这位老太婆。
“不用说，老太婆惊喜一场。尽管最后把保单拿下了，可对我来说，我掏钱买人情，是对我自己的惩罚。告诫自己今后再不能这么‘有眼不识泰山’了。”
一个家庭中，究竟谁是购买决定者很难说，正常情形是夫妻共商，有时是妻子做主，有时是丈夫做主，有时候是丈夫出面谈判，妻子幕后指挥。但有时候会出现伏兵四起，奇兵难料，从婆婆到小孙子、小姑子，每个人都可能是有决定权的人物。
那么，怎么看出谁是购买决定者呢？一般讲，出来谈判的多半是，但为了防止伏兵，不要眼睛只盯着他一个人，必须注意他周围每一个人都可能对他产生一点影响力，即使别人没有丝毫决定权。
（3）不能以貌取人
艾比霍利德，早年从事保险推销工作。后创办自己的保险代理公司——艾比霍利德公司。该公司的年度销售额超过12.5亿美元，是全美数一数二的保险代理公司。
艾比霍利德曾说过：“客户就在你身边。推销人员应当养成随时发现潜在客户的习惯，因为在这个纷繁复杂的社会里，任何一个企业、一家公司、一个人，都有可能成为某种商品的购买者或某项服务的享受者。”
在他从事房保险推销的这些年，他懂得了作为一名推销员，绝对不能事先对潜在客户做出判断。
20世纪50年代，艾比霍利德替霍·安德逊推销一笔保费高达10万美元的大额保单。霍·安德逊是达拉斯当地一家很有规模的保险代理商。一天，艾比霍利德正在等一位客户，霍·安德逊停车给他打招呼。又过了一会儿，一辆汽车开了进来，从车上下来一对年纪较大、衣着很朴素的夫妇。他们径直朝门口走来。当艾比霍利德与他们热情地打招呼时，霍·安德逊皱了皱眉头，明显是在说：“不要把时间浪费在他们身上。”
“而我热情地接待他们，就像对待其他潜在买家一样彬彬有礼。因为我知道，一名优秀的推销员应该随时随地优化自身的形象，注意自己的言谈举止，牢记自己的工作职责。要知道，客户无时不在，无时不有，千万不能以貌取人。”
霍·安德逊认为艾比霍利德在浪费时间，生气地离开了。艾比霍利德开始和他们讲解保险的事。
最后，两位老人脸上露出一丝微笑。老爷子从他的衣兜里掏出一个旧的大信封，数着钱一直到10万美元现金，整整齐齐地堆成阶梯。原来，他是达拉斯旅店里的服务员领班之一，他们许多年来一直过着拮据的生活，就这样把小费存起来。
他们走后不久，霍·安德逊回来了，艾比霍利德给他看了看签的合同，并且把信封交给他。当他朝里面看时，惊讶得已经合不上嘴了。
这个案例的启示就是，作为一名优秀的保险推销员，切不可以貌取人，你必须养成重视推销中遇见的每一个人的好习惯。如果你能坚持做到这一点，那么你的业绩一定会直线提升。