书城管理做最好的销售员
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第1章 消费讲求“物质性”和“精神性”

每一种消费都会带上物质性和精神性。

所谓消费的“物质性”是指产品给我们带来的实实在在的好处,满足了我们的需求,如买衣服让我们御寒,买冰箱为了保鲜……而消费的“精神性”是指我们从这种消费中得到了怎样的精神方面的享受,如买某件产品值不值得,买了之后后不后悔……

对于销售员来说,懂得了客户具有这两种消费心理之后,那么不管是在消费的过程中还是在消费结束之后,都会有利于你的签单和把客户变成你的忠实客户。

消费的“物质性”也就是商品的实用性,即“这件商品能不能给我的生活带来方便?是不是实惠的?”如果你所销售的产品是实用的,确实能给人们的生活带来实用和方便,那么你就不愁卖不出去。

1956年,宝洁公司开发部主任维克·米尔斯在照看刚出生不久的孙子时,天天得为宝贝孙子清洗好几次尿布,由此,他对家庭主妇照看孩子的烦恼感同身受。受此启发,他萌发了研发一次性尿布的想法,他认为如果自己的公司能生产出一次性的尿布,那么家庭主妇就可以免去清洗尿布的烦恼了。

为了生产出让消费者感到实用和满意的商品,宝洁公司组织专门的开发人员用了一年的时间,研究出在塑料裤衩里装上一块打了褶的吸水垫子的一次性尿布,但是这些产品经过试验,容易让小孩身上起痱子。于是宝洁公司又重新开始设计,几个月之后,在实验室生产了37000个样子相似于现在的产品,拿到纽约州去做现场试验。这一次,有三分之二的试用者认为该产品胜过布尿布。就此,宝洁苦心专研的新商品总算是在质量上得到了认可。但是由于价格太高,消费者对这种一次性尿布反响平平。因此,为了进一步打开销路,宝洁又在如何降低成本和提高新产品质量的问题上徘徊。开发人员认为,要彻底降低尿布的成本和提高产品的质量,就要进行工序的革新。经过一年左右的研究,1961年12月,这个项目进入了能通过验收的生产工序和产品试销阶段。

宝洁公司把这一次生产出来的尿布起名为“娇娃”,在试销阶段,宝洁的相关人员发现妈妈们虽然喜欢“娇娃”,但却依然嫌弃10美分一片的“娇娃”价格太高。由此,宝洁再次呼吁降价,那到底降多少呢?宝洁在6个地方进行的试销进一步表明,定价为6美分一片,就能使这类新产品畅销,使其销售量达到零售商的要求。宝洁公司的几位制造工程师找到了解决办法,用来进一步降低成本,并把生产能力提高到使公司能以该价格在全国销售“娇娃”尿布的水平。由此,娇娃尿布终于成功推出,直至今天仍然是宝洁公司的拳头产品之一。

宝洁公司的尿布之所以能获得客户的亲睐,就是因为它的实用和实惠。现在是一个提倡理性消费的时代,客户也越来越趋于理性化,不会再有那种凭着自己的喜好消费的了。所以说,当你销售的产品是一些华而不实或者物无所值的产品时,你的销售是很难打开缺口的。

所谓消费的“精神性”是指客户在他们的购买行为中所获得的价值满足感。

一位女士走进了一家珠宝店。

她看上了一条价值2000元的项链,这条铂金项链实在是太漂亮了,它深深地吸引住了这位顾客。

这位女士对这条项链的喜爱自然逃不过柜台销售员的眼睛,看着这位女士喜爱的表情,销售员不实时机地说:“小姐,这是我们柜台卖得最好的一条项链,已经销售好几百条了,它对于像你这种年龄阶段的女士来说,带上它,简直能让你的美丽再加十分。”

本来就中意于这条项链,加上销售员的甜言蜜语,这位女士开始飘飘然。但是她嫌这条项链贵了些。于是她说:“我实在是太喜欢这条项链了,你能不能再少点?”

“那小姐你能出多少呢?”销售员反问道。

“1200,怎么样?”女士咬咬牙,好像下个重大的决定似的说出了自己的价格。

“行,1200就1200吧。小姐,卖给你了。”

拿着这条项链,这位女士开心地离开了柜台。

标价2000元的项链只用1200元就买下来了,也许这位女士会很开心吧,毕竟都减少了800元,这可是一笔不小的钱。但是女士的反应却截然相反,她认为,这位销售员这么爽快就答应自己的出价,肯定这条项链自己买贵了,如果自己把价格降到1000,她肯定也会卖的。这位女士就在这种自责中郁闷了好几天。有了这次经历,试想,这位女士下次要想再买饰品的话肯定不会去这位销售员这了,因为她这次的消费行为根本就没有价值满足感,反倒感觉自己是吃亏的。

所以,身为销售员,你要想让客户购买你的产品同时享受消费的“物质性”和“精神性”,那么你可以从以下一些方面着手:

第一,你向客户介绍产品的时候,先介绍产品的价值,再介绍其价格。这种介绍顺序会让客户对产品的价值观念先入为主,有了这种思想,当你报出产品价格的时候,客户也容易接受一些。

第二,重点介绍产品的实用价值。实用价值作为产品的“物质性”,这是每一位消费者都需要的,因为没有哪位顾客会傻到买一件产品回去做摆设。在这种需求下,你如果在介绍产品的时候突出产品的实用价值,就给客户这么一种信号:这种产品正是我所需要的。这样的话,你的产品何愁打动不了客户。

第三,增强客户的成就感体验。“昨天我买了件毛衣,标价是1000元,我只花了400元就买下了,好有成就感。”这是绝大部分消费者所拥有的感觉。成就感作为消费“精神性”的一个重要方面,可以说,当你的销售带给客户的成就感越强,那么你的产品就越容易卖出去。