诸葛亮来到柴桑去见孙权时，张昭等吴国的二十多位官员已经等在孙权住处外面的帐幕中。诸葛亮和他们一一相见，互道姓名。刚刚分宾主坐定，张昭等人看到诸葛孔明丰神飘洒，器宇轩昂，料他一定是来游说的。张昭便率先开口试问诸葛亮：“我张昭乃是江东的小人物，早就听说先生高卧隆中，自比管仲、乐毅，有这样的事吗？”
诸葛亮答道：“这只不过是亮平生的一个小可之比。”
张昭道：“新近听说刘备刘豫州三顾先生于草庐之中，幸得先生，以为“如鱼得水”因而欲想席卷荆襄。如今荆襄却一下归属了曹操，不知你们是何用意啊？”
诸葛亮暗想：张昭乃是孙权手下的第一谋士，若不先难倒他，如何说服得了孙权？于是答道：“在我看来，我主取汉上之地易如反掌。我主刘备谦卑仁义，不忍去夺同宗兄弟的基业，因此将荆州推让掉了。刘琮是个小孩子，听任佞言，私自投降，致使曹操很猖獗。如今我主屯兵江夏，是另有良图，这可不是等闲之辈所能理解的。”
张昭道：“如果是这样，先生可就自相矛盾了。先生自比管仲、乐毅，管仲辅佐桓公称霸诸侯，一统天下；乐毅扶持微弱的燕国，拿下齐国七十多个城池。这两个人，可都是济世之才啊！而先生只会在草庐之中笑傲风月、抱膝危坐。如今既然事从刘备，就该为百姓牟利益，除害灭贼。然而刘备在未得先生之时，尚能够纵横天下，割据城地；如今得了先生，人们更加仰望，就连三岁的幼童都说刘备是如虎添翼，不久汉室兴旺，曹操可灭了。朝野上下无不拭目以待，对先生抱着极大希望。可为何自从先生跟了刘备，曹兵一来，你们就丢盔卸甲，望风而窜，弃新野，走樊城，败当阳，奔夏口，无容身之地。如此辜负了刘表遗愿，令天下百姓大失所望。那刘豫州自从有了先生，为何反倒不如当初了呢？管仲、乐毅难道就是这样的吗？我的话愚鲁直率，请先生不要见怪！”
诸葛亮听罢，微微的笑了笑，说道：“大鹏展翅飞万里，它的志向难道是那些小燕雀能认识的吗？比如一个人得了多年的痼疾，应当先给他喝点稀粥，同药一起服下。等到他肺腹调和、形体慢慢养得安稳些了，再用肉食补养，加上效力强的药治疗，这样病根才能除尽，人得以全面康复。如果不等病人气脉缓和，就给他吃烈药和味道厚重的食物，想要求得平安，实在就难了。我主刘备，以前兵败于汝南，寄靠在刘表门下，兵不到一千，将只关、张、赵云，正像是到了病重危急的时刻。新野小县地僻人稀粮又少，他不过是暂时借以安身，怎可能长久坐守在那里呢？但就是在这样的处境条件下，却能够火烧博望，水淹曹军，令夏侯敦等心惊胆寒。依我看来，就是管仲、乐毅用兵，也不过如此吧。至于刘琮投降曹操，豫州当时根本不知，且又不忍心乘乱夺取同宗之业；当阳之败，豫州不忍丢下百姓，几十万人扶老携幼相随渡江，每日与民一同颠簸十余里路而放弃去取江陵，真是大仁大义啊！寡不敌众，胜负乃是兵家常事。昔日汉高祖刘邦多次败给项羽，然而垓下一战却取得了决定性胜利，难道不是因为韩信为他出了良谋吗？可韩信扶佐刘邦那么久，也没得几次胜利啊。因此说，国家大事，天下安危，要靠谋划。那些夸夸其谈、善于巧辩之徒，靠虚荣之气压人；尽管能够坐着议论、站着高谈，可是到了关键时刻应付各种形势变化，却什么都不行了。这才真正是叫天下耻笑的呀！”诸葛亮的一番话，说得张昭没有一句可以对答。
这时座中一人忽然高声问道：“如今曹公屯兵百万，列将千名，虎视眈眈要踏平、吞食江夏，先生认为该怎么办呢？”
诸葛亮望去，发问的原来是虞翻。诸葛亮回答道：“曹操收并了袁绍蚁聚之兵，劫刘表乌合之众，虽然百万之军，也没什么可怕。”
虞翻一听冷笑道：“你们军败于当阳，计穷于夏口，所以才来这求救于人，还说“不怕”，这可真是大言不惭啊！”
诸葛亮答道：“刘备不是只靠几千仁义之师，就能抵抗百万残暴之众的吗？退守夏口是为了等待更好的时机。而如今，你们江东兵精粮足，且凭借有长江之天险，有的人却还想要主公孙权屈膝投降曹贼，而竟不顾天下人的耻笑。——从这一点来看，刘备难道是怕曹操的吗？”虞翻被说得哑口无言了。
座中又一人发问道：“孔明先生难道想效法张仪和苏秦来游说我们东吴吗？”
诸葛亮一看，是步鹭，回敬道：“步子山先生以为张仪、苏秦是辩士，却大概还不知道他二人也是豪杰吧；苏秦佩挂六国相印，张仪两次为秦国宰相，都是匡扶国家的谋士，可不是那些畏强欺弱、怕刀怕枪的人所能比的。君等只听曹操虚发的假诈之词，就吓得想去投降，还竟好意思在这里笑话苏秦和张仪吗？”
步鹭也被问得说不出话了。
忽然，又有人问道：“孔明认为曹操是个什么人呢？”
诸葛亮看那人，乃是薛综，答道：“曹操乃是汉贼，这还用问吗？”
薛综道：“先生说得不对。汉朝历代至今，天数眼看就要完了。如今曹公拥有三分之二天下，人都归心与他。刘备不识天时，强要与之分争，正是好比以卵击石，怎能不败呢？”
诸葛亮这时厉声说道：“薛敬文怎么能出此没有君臣父子、没有高低伦理之言呢？人生在天地之间，应以忠孝作为立身之本。薛公既然是汉臣，却有不臣之心，应当打消这些思想，才是为臣的正道。曹操的祖宗食汉禄，却不思报孝汉室，反怀有篡权叛逆之心，让天下人憎忿，薛公却说天数归之曹操，真是无父无君、没有纲常的人呀！我没有必要同你讲话，请不必多言了！”薛综满面羞惭，无话对答。
座上又有一人应声问道：“曹操虽然挟天子以令诸侯，可毕竟也是相国曹参的后代。刘备虽自说是所谓中山靖王的苗裔，却没有考证，人们亲眼所见的，他只不过是一个编草席卖草鞋的俗夫罢了，有什么资格来和曹操抗衡呢！”
诸葛亮看去，原来是陆绩，笑起来答道：“曹操既然是曹相国的后代，就更证明他世代都为汉臣，而如今他却手握王权，肆意横行，欺君妄上，不仅是目无君主，而且是蔑视祖宗，不仅是汉室之乱臣，而且是曹氏之贼子。刘备是堂堂正正的汉室之胄，当今皇帝依据世宗祖谱赐与他官爵，你凭什么说“无可查考”呢？况且高祖就是从区区亭长开始建业起身的，织席卖鞋又有什么可以为耻辱的呢？我看你真是小儿之见，怎能和高士一起理论！”陆绩不禁闭口塞舌。
席中又一人说道：“孔明所言，都是强词夺理，全不是正经之谈，不必再说了。只请问孔明著有什么经典之论吗？”
孔明看他，是严峻，说道：“寻章摘句，是世上那些迂腐儒士的所为，哪能够依此兴国立事。古时候躬耕的莘伊尹，垂钓于渭水的姜子牙，还有张良、邓禹等名士高人都没见他们有什么经典论著。难道说你整天就光只是效仿那些酸腐的书生，区区于笔砚之间，数黑论黄、舞文弄墨而已吗？”严峻垂头丧气地无以作答。
忽然一个人大声说道：“诸葛公好说大话，未必有真才实学，恐怕到时恰恰要被文人学者所笑呢。”
孔明看那人，乃是程德枢，便回答道：“文人学者有君子与小人之分。作为君子的文人，忠君爱国，坚守正义，憎恶邪佞，尽力为时代做出自己的贡献，美名传于后世。而作为小人的学者，只钻营雕虫小技，用心于文墨，年轻时作赋，人老了把经都念完。笔下即便有千言，胸中却没有一点实实在在的计策。就像杨雄那样，虽然以文章著称于世，却屈身于草莽强盗之手，走投无路最后跳楼而死。这就是所谓的小人之儒。即使他每天吟诗作赋上万言，可又有什么用呢！”程德枢也不能应对了。
众人见诸葛亮对答如流，全都已惊慌失色。
此时座中还有人想要问难孔明，忽然有个人从外面走进来，厉声说道：“孔明乃是当世奇才，诸位以唇舌相难，可不是敬客之礼。曹操大军压境，你们不商讨退兵之策，光在这里斗嘴！”众人一看，是督粮官黄盖黄公覆。黄盖对孔明道：“先生何不将金石之论对我主说去？”
孔明道：“诸君不识时务，互相问难，容不得我不答。”
于是黄盖和鲁肃带孔明进入中门，正巧遇到诸葛瑾，孔明给他兄长施礼。
评议：
“诸葛亮舌战群儒”是《三国演义》中的一个经典桥段，展示了诸葛亮一代雄辩家的风采，这次辩论也为其能够和孙权订立联盟，共同抗曹奠定了良好的基础。辩论要随着不同时间，环境而采取不同的策略。我们知道，这次辩论同后来的运用激将法说服孙权完全不同，这次在对象、场合、时机都有其特殊性，我们需要注意这些特殊性，要根据这些特殊性而采取相应的策略，最终达到我们的目的。
此次辩论有其如下特殊性。其一对象特殊，诸葛亮来江东的目的，是要和孙权订立联盟，共同抗曹。孙权本人也有抗曹的意愿，只是因为受周围张昭等投降派的影响，因而，孙权是诸葛亮争取的对象，但在见孙权之前，如不能先将张昭等的投降论调痛加驳斥，而让他们占了上风，势必会影响对孙权的说服争取工作，所以在这场辩论中要痛斥那些主张投降的大臣。其二，场合特殊。张昭等人摆开大辩论的阵势，轮番进攻，要给诸葛亮来个下马威。在这种场合，诸葛亮当然要给进攻者以迎头痛击，刹刹投降派的威风。其三，时机特殊。诸葛亮与张昭等人的辩论在前，而之后才能与孙权会谈，既然在前面的辩论中已将东吴的主要投降论调驳得体无完肤，那末，在后面的谈判中就不必再就此问题进行争论。
而在此辩论过程中，诸葛亮善于抓住对方言论中的投降实质，痛加驳斥。
张昭是江东投降派的“头目”，但是他比较狡猾，在向诸葛亮发难时，表面上不提“降”字，而是一个劲地讥笑刘备、诸葛亮的失败。诸葛亮的锐利目光早已看透：张昭讥笑刘备的失败，是要反衬出曹操的强大和不可战胜，从而为其投降论点找到论据。因此，诸葛亮在为自己辩护的同时，斥责了张昭之流目光短浅，不懂谋略，只会夸夸其谈，而无御敌之良策。张昭被驳得哑口无言之后，接着上场的皮翻，道行就浅得多，他一张口便公然吹捧曹操的军威。对此，诸葛亮当然不客气，就直接揭露他们“想劝吴主向曹操屈膝投降。”
投降派在夸大曹操的同时，还制造了一些吹捧曹操的“理论”，如说曹操“已控制三分之二的天下”，拿握着天时地利，并且他“是汉初丞相曹参的子孙”等等。对此，诸葛亮予以一一驳斥，并尖锐地指出“曹操是汉贼”，从而动摇了投降派的“理论墓础”。
诸葛亮在辩论中还善于反守为攻，取得主动。由于这场辩论是张昭等人精心淮备好的，而且是采取轮番进攻的“围剿”战术，所以，每一轮对话都是由东吴方面发起攻势，诸葛亮是守方。然而，他却能抓住对方言论中的漏洞和弱点，挥戈一击，反守为攻。
例如，步鹭指责诸葛亮“想仿效苏秦、张仪等舌辩之徒，到东吴来游说”。对此，诸葛亮不去和他争辩自己是否是来游说，却说：苏秦、张仪都是不畏刀兵、能够“佐君定国”的豪杰之士，像你们这些被曹军“吓破了胆，而想劝主投降”的人，“难道还放来讥笑苏秦、张仪吗？”锐利的辞锋挫败了步鹭的攻势，使他一句话也答不上来。又如，严酸问诸葛亮读过什么经典著作，想以此来攻击他“不学无术”；对此，诸葛亮不去回答自己读过多少书的问题，而是指出：像严峻之类只知从古书里寻章摘句的腐儒，根本没有兴邦立国的本领，这样，就反守为攻，变被动为主动。但是，诸葛亮并非一概否定读书。当程德枢指责他把读书人称为“腐儒”时，他便解释说：儒者(读书人)有君子和小人之区别，君子之儒撷取书中的精华用于当世、惠及百姓；小人之儒则只知背诵章句，于国于民都无补益。他特别以辞赋家杨雄为例，来说明小人之儒的不足取。对于杨雄其人的评价如何，姑当别论。诸葛亮在此则是以杨雄投靠王莽、最后投阁自杀的例子，来告诫对方(江东群臣)不要学杨雄的样子去投降曹操、以免落得个不齿于世人的下场。这样，诸葛亮又把这个对濡家的评价问题纳入了自己反对投降派的论辩轨道，从而取得了主动。