书城励志卡耐基成功说服经典
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第7章 让对方以愉快的心情与你交谈 (6)

谈话的内容固然很重要,然而在谈话时注意措词,经常叫出对方的名字,时刻表示出对对方的关心,也是促进情感交流的方法之一。

每个人都对自己生来就一直使用着的名字非常熟悉,当被人以亲切的口吻称呼时,会觉得非常温馨,会产生一种特别的效果。而且被称呼的次数越多会越高兴,并且对对方会产生好感。由此可见,亲切地称呼对方的名字,是打开厚厚的戒备心理之门,进行成功说服的有效钥匙。

所以在交谈中可以多使用对方的名字,比如可以说:“就像××您所说的”“××您也是这样吗?”等等。或是用“您”“你”等频繁称呼对方,这样可以消除对方的戒备心理,使他接受你的说服。

钢铁大王安德鲁·卡内基成功的原因何在呢?

他虽然被称为钢铁大王,但他对钢铁懂得很少,他手下有好几百个人,都比他更了解钢铁。他小时候就表现出组织才华和领导天才。他10岁的时候,发现人们对自己的姓名看得惊人的重要,于是他利用这项发现,去赢得别人的合作。孩提时代,有一次他抓到一只母兔,又很快发现了一整窝的小兔子,但没有东西喂它们。他对附近的那些孩子们说,如果他们找到足够的苜蓿和蒲公英来喂饱那些兔子,他就以他们的名字来命名那些兔子。

这个方法太灵验了,安德鲁·卡内基一直忘不了。

多年之后,他在商业界利用这同样的方法,赚了几个亿。例如,他希望把铁轨卖给宾夕法尼亚铁路公司,而艾格·汤姆森正担任该公司的董事长。因此,安德鲁·卡内基在匹兹堡建立了一座巨大的钢铁工厂,取名为“艾格·汤姆森钢铁工厂”。当宾夕法尼亚铁路公司需要铁轨的时候,你猜艾格·汤姆森会买谁的。

当安德鲁·卡内基和乔治·普尔门为卧车生意而互相竞争的时候,这位钢铁大王又想起了那个关于兔子的经验。

安德鲁·卡内基控制的中央交通公司,正在跟普尔门所控制的那家公司争夺生意,双方都拼命想得到联合太平洋铁路公司的生意,你争我夺,大杀其价,以致毫无利润可言。卡内基和普尔门都到纽约去见联合太平洋的董事长。有一天晚上,他俩在圣尼可斯饭店碰头了,卡内基说:“晚安,普尔门先生,我们岂不是在出自己的洋相吗?”

“你这句话怎么讲?”普尔门想知道。

于是卡内基把他心中的话说出来——把他们两家公司合并起来,他把合作而不互相竞争的好处说得天花乱坠。普尔门倾听着,但是他并没有完全接受。最后他问:“这个新公司要叫什么呢?”卡内基立即说:“当然叫普尔门皇宫卧车公司。”

普尔门的目光一亮,“到我的房间来,”他说,“我们来讨论一番。”这次讨论改写了一页工业史。

安德鲁·卡内基这种记住以及重视他朋友和商业人士名字的方法,是他领导成功秘密之一,他以能够叫出他许多员工的名字自豪。他亲任主任期间,他的钢铁公司从未发生过罢工事件。

著名演奏家贝德茹斯基也是如此,他一直称他的专职黑人厨师为“考泊先生”,这使他感到自己的重要。他曾15次周游美国,为全美广大热烈的听众演奏。每次他乘专车旅行,都由同一厨师为他预备午夜餐,在音乐会结束后吃。在那些年中,贝德茹斯基从未用美国普通的称呼,叫他“乔治”。他一直传统地称他为“考泊先生”,而考泊先生也喜欢别人这样称呼他。

是的,人们极重视他们的名字,因而他们竭力设法使之延续,即使牺牲也在所不惜。

加州的凯伦·柯希,是环球航空公司的空姐。她经常练习去记她机舱里旅客的名字,并在为他们服务时称呼他们,这使得她备受赞许:有直接告诉她的,也有跟公司谈的。有位旅客曾写信给航空公司说:“我好久没有搭环球航空的飞机了,但从现在起,一定要环球航空的飞机我才搭。你们的航空公司很有人情味。”

人们对自己的名字如此重视,不惜以任何代价使他们的名字永垂不朽。即使盛气凌人脾气暴躁的雷特·巴南,也曾因为没有子嗣继承巴南这个姓氏而感到失望,他愿意给他外孙子豪斯·西礼25,000美元,如果后者愿意姓“巴南”的话。

几世纪以来,贵族和企业家都资助着艺术家、音乐家和作家,以求他们的作品能够献给他们收藏。

图书馆和博物馆最有价值的收藏品,都来自于那些担心他们的名字会从历史上消失的人。大都会博物馆保存了本杰明·惠特曼和杰潘·摩根的名字。纽约公共图书馆拥有亚斯都氏和李诸克斯氏的藏书。几乎每一座教堂,都装上了彩色玻璃窗,以留下捐赠者的名字。

多数人不记得别人的名字,只因为不肯花必要的时间和精力去专心地、无声地把这些名字耕植在他们的心中,他们为自己找到藉口:太忙了。但他们可能不会比富兰克林·罗斯福更忙。而他却花时间去记忆,并且说得出他见过的每个人的名字,即使是他只见过一次的汽车机械师。

我们再举一个有关富兰克林·罗斯福的例子:

克莱斯勒汽车公司为罗斯福先生制造了一辆特别汽车,张伯伦及一位机械师将此车送交至白宫。

“当我到白宫访问的时候”,张伯伦先生回忆道,“总统非常愉快,他呼我的名字,使我感到非常安适,给我留下深刻印象的是,他对我要说明及告诉他的事项真切注意。这辆车设计完美,能完全用手驾驶,罗斯福对围观的那群人说:‘我想这辆车非常奇妙,你只要按一下开关,即可开动,你可不费力地驾驶它。我以为这车极好——我不懂它是如何运转的。我真愿意有时间将它拆开,看看它是如何发动的。’

“当罗斯福的许多朋友及同仁对这辆车表示羡慕时,他当着他们的面说:‘张伯伦先生,我真感谢你,感谢你设计这车所费的时间精力。这是一件杰出的工程!’他赞赏辐射器、特别反光镜、钟、特别照射灯、椅垫的式样、驾驶座位的位置和衣箱内有不同标记的特别衣框。换言之,他注意每件细微的事情,他了解这些有关我的情况是费了许多心思的。他特别注意让这些设备引起罗斯福夫人、劳工部长及他的秘书波金女士注意。他甚至还对老黑人侍者说:‘乔治,你特别要好好地照顾这些衣箱。’

“当驾驶课程完毕之后,总统转向我说:‘好了,张伯伦先生,我想我该回去工作了。’

“我带了一位机械师到白宫去,他被介绍给罗斯福。他没有同总统谈话,而罗斯福只听到他的名字一次。他是一个怕羞的人,避在后面。但在离开我们以前,总统找寻这位机械师,与他握手,叫出他名字,并谢谢他到华盛顿来。他的致谢绝非草率,的确是一种真诚,我能感觉得到。回到纽约数天之后,我接到罗斯福总统亲笔签名的照片,并附有简短的致谢信,再次对我给他的帮忙表示感激。他如何有时间这样做真令我感到奇妙无比!”

富兰克林·罗斯福知道一个最明显、最重要的得到好感的方法,就是记住别人的姓名,使别人觉得重要——但我们有多少人这么做呢?

当我们被介绍给一个陌生人,聊上几分钟,说再见的时候,我们大半都已不记得对方的名字了。

一名政治家所要学习的第一课是:“记住选民的名字就是政治才能。记不住就是心不在焉。”

记住他人的姓名,在商业界和社交上的重要性,几乎跟在政治上一样。

法国皇帝拿破仑三世得意地说,即使他日理万机,仍然能够记得每一个他所认识的人。

他的技巧非常地简单。如果他没有清楚地听到对方的名字,就说,“抱歉,我没有听清楚。”如果碰到一个不寻常的名字,他就说,“怎么写呢?”

在谈话的当儿,他会把那个名字重复说几次,试着在心中把它跟那个人的特征、表情和容貌联想在一起。

如果对方是个重要的人物,拿破仑就更进一步,一等到他旁边没有人,他就把那个人的名字写在一张纸上,仔细瞧瞧,聚精会神地深深耕植在他心里,然后把那张纸撕掉。这样做,他对那个名字就不止有眼睛的印象,还有耳朵的印象。

这些方法都颇费时间,正如爱默生所说:“好习惯是由一些小牺牲所养成的。”

记忆和活用别人的姓名,并非只是君王或公司行政人员的专利,这对我们每一个人都同样重要。

印第安那州的肯·诺廷罕,是通用汽车公司雇员。诺廷罕一向在公司的餐厅里用午餐,他注意到在柜台后工作的一名妇女,总是紧皱着眉头。“她在那里制作三明治,大概忙了有两个钟头之久。对她来说,我只不过是另一个三明治而已。我跟她说明我要什么,她便在一个小磅秤上秤足了火腿肉,再夹上一片莴苣叶和一些薯片,然后交给我。

“第二天,我仍然排同样的队伍,见到同样的妇人和同样紧皱的眉头。我特别注意到她的名牌,便笑着对她说:‘嗨,尤妮丝!’然后再告诉她我要什么。看,她忘了使用磅秤,而给了我一大把火腿肉,还有三片莴苣叶和高高耸起的一堆薯片。”

旧金山有位医生,每一次查房时,他都能叫出所有病人的名字,而不是向其他医生一样叫病人的号码。他的称呼令病人很有安全感,有位日本的病人说:“他使我虽在异国他乡却并不感到孤单。”他们觉得这位医生在和他们一起共同与疾病做斗争,因此,非常乐意听从医生的劝告,积极配合医生的治疗。

姓名不仅是将自己与他人的存在予以区别的标志,而且不少人的名字还凝聚着父母对子女的期望及哲理思想。由于自尊的需要,人们总是最重视和珍爱自己的名字,同时,也希望别人能记住和尊重它。因此,当自己的名字被别人叫到时,就认为自己受到尊重,心里感到愉悦,对称呼自己的人怀有亲切感。一些职业领导人、政治家和企业家对人的这种心情很了解,与人寒暄时不只说句“你好!”而是在前面冠以名字,起到了很好的心理效应。某位领导、教师或同事初次见面或久别之后仍能一下子叫自己的名字,使我们激动万分、钦佩不已的体验差不多人人都曾有过。

阿尔·托姆西克在他临终前,向人们展示为什么称呼人的名字会有这样大的效力。

他说:“我们刚出生那6~8个月里,在听到人们叫我们的名字大约8,000次之后,我们才最后识别出它就是我们个人身份的标志!上学时,我们最先学会写的就是名字。长大后不想让我们的名字被诽谤和玷污。为了保住好名声,我们几乎可以不惜一切代价。它几乎是我们最宝贵的东西,甚至可以用借来的钱换取名誉。

“而且,如果有人胆敢伪造我们的名字,我们会指控他们犯了重罪,并希望他们被投入监狱。在监狱里他们的名字会被取消,而用数码代替。名字对我们是多么重要啊。”

记住一个人的名字是强有力的说服工作的一个主要部分,难道还不十分清楚吗?

那么,您记名字的潜力是什么呢?如果您真的这样做的话,将能达到什么程度呢?您全部的潜力是,即使20年时间不和那个人见面,也不会忘记他的名字。这就是您的潜力。这就是您的130亿脑细胞所能做到的。如果我们能用出10%的潜力,人们就会说我们做得很了不起了。

使用这些技巧可能永远也不能使您在记名字方面十分出色,但难道它不值得努力去做得好些吗?擅长劝说的人知道称呼名字是个人魅力中的一个关键因素。

我们应该注意一个名字里所能包含的奇迹,并且要了解名字是完全属于与我们交往的这个人,没有人能够取代。名字能使人出众,它能使他在许多人中显得独立。我们所有的要求和我们要传递的信息,只要我们由名字这里着手,就会显得特别的重要。不管是女侍或是总经理,在我们与别人交往时,名字会显示它神奇的作用。

因此,如果你要别人喜欢你,如果你想让对方以轻松的心情与你交谈,你想最终说服对方,就记住这样一条秘诀吧:

记住一个人的名字,对他来说,是任何语言中最甜蜜、最重要的声音。

四 倾听对方的谈话

如果你希望成为一个善于谈话的人,那就先做一个注意倾听的人。

自认为不会说话的人很多,自认为会听话的人也很多,这实在是很矛盾,因为说话和听话两者之间有相当密切的关系。自认为会听话的人越多,相对的,会说话的人应当也会越多才对。不会说话的人越多,也一定会产生很多的不会听话的人。

说话者的说话会受到听者的态度所影响。如果感到“很难向他表达”,“和他好难说话”时,那表示听话的对方听的态度有问题。

有下面的这样一个实验:

几个人聆听一个人说话,对于说话者的前半话题他们频频微笑点头示意,到了后半时,不是低下头就是打呵欠,或者交头接耳等等,前后态度整个改变了。根据调查结果显示,是到后半时,说话者乱了调子,这只是个实验,事实上在真正的场合里,有许多听者造成说话者的混乱。

从人性的本质来看,我们每个人当然最为关心的是自己。他们喜欢讲述自己的事情,喜欢听到与己有关的东西。由于这种心理,有些人便经常犯这样一种错误——不喜欢别人讲话,他们要么滔滔不绝地与人说个不停,不顾他人作何反应;要么当人讲话时,注意力不大集中,总是心不在焉。这种不良的行为习惯确实有碍于人际交往的效果。记住:你要使人喜欢你,那就做一个善于倾听的人,鼓励别人多谈他们自己。

卡耐基用自己的经验证实了这一点: