七、让对方觉得那是他的主意
每个人都想坚持自己的主见。
你是否对自己的想法比别人给你提供的想法更有信心？如果是的，那你为何要将自己的意见强加于人呢？因为如果你的意见确实正确，事实终会证明这一点；如果你的意见不对，你非得强加于人，别人要么不大愿意接受；要么接受后对自己产生不利的后果，那你的意见不成了一种罪过吗？所以我们何不采取一种更好的策略：只向他人提供自己的看法，而由他最后得出结论！
没有人喜欢被迫购买或遵照命令行事。如果你想赢得他人的合作，就要征询他的愿望、需要及想法，让他觉得是出于自愿。
费城的亚道夫·塞兹先生，突然发现他必须给一群沮丧、散漫的汽车推销员灌输热忱。他召开了一次销售会议，要求这些推销员，把他们希望从他身上得到的个性都告诉他。在他们说出来的同时，他把他们的想法写在黑板上。然后，他说：“我会把你们要求我的这些个性，全部给你们。现在，我要你告诉我，我有什么权利从你们那儿得到东西。”回答来得既快又迅速：忠实、诚实、进取、乐观、团结，每天热诚地工作八小时。有一个人甚至自愿每天工作十四个小时。会议之后，销售量上升得十分可观。
塞兹先生说：“只要我遵守我的条约，他们也就决定遵守他们的。向他们探询他们的希望和愿望，就等于给他们的手臂打了他们最需要的一针。”
同样，还是荷斯的那个例子，用在此处，也是很好的证明。陆军上校爱德华·荷斯，曾在威尔逊总统时期，在许多重要事件上发挥相当的影响力。威尔逊十分倚重荷斯的见解，其重要性有时比其他阁员更有过之而无不及。
荷斯是用什么方法去影响威尔逊总统呢？他后来曾透露过这个秘密，那是经由亚瑟·史密斯在《星期六邮报》上发表出来的：
“‘我比较了解总统的脾气个性之后，就比较知道该如何改变他的想法。’荷斯说道：‘要想改变威尔逊总统的观念，最好是在无意间把一个观念深植在他脑海里。当然，这不但要先引起他的兴趣，而且要不违背他的利益。我也是在无意间发现这个方法。因为有次我在白宫同他讨论一个政策，他本来相当反对我的看法，但几天之后，在一个晚宴上，他却向别人提出我的意见，只是那时已变成他的看法。’”
荷斯是个聪明人，不在乎由谁来表达那个意见。荷斯要的是结果，所以，他便让威尔逊觉得那是他自己的看法，甚至连众人也觉得如此。
让我们再次记住：我们所碰到的许多人，都具有像威尔逊一样的人性。所以，让我们也采用荷斯上校的作法吧！
一次卡耐基正计划前往加拿大的纽布伦克省去钓鱼划船，便写信给观光局索取资料。一时间，大量信件和印刷品向他寄来，不知该如何选择。后来，加拿大有个聪明的营地主人寄来一封信，内附许多姓名和电话号码，都是曾经去过他们营地的纽约人。并希望卡耐基打电话询问这些人，便可详细明了他们营地所提供的服务。
卡耐基在名单上发现了一个朋友的名字，便打电话给那位朋友，询问种种事宜。最后，又打了个电话通知营地主人他到达的日期。
卡耐基说：“有许多人想尽办法向我推销他们的服务，但有一个却让我推销了我自己。那个营地主人赢了。”
确实如此，没有人喜欢他是被强迫购买或遵照命令行事。我们宁愿出于自愿购买东西，或是按照我们自己的想法来做事。我们很高兴有人来探询我们的愿望、我们的需要，以及我们的想法。
西奥多·罗斯福在担任纽约州长的时候，他一方面和政治领袖们保持很良好的关系，另一方面又强迫他们进行一些他们十分不高兴的改革。他怎么做到的呢？
当某一个重要职位空缺时，他就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。“起初，”罗斯福说，“他们也许会提议一个很差劲的党棍，就是那种需要‘照顾’的人。我就告诉他们，任命这样一个人不是好政策，大家也不会赞成。”
“然后他们又把另一个党棍的名字提供给我，这一次是个老公务员，他只求一切平安，少有建树。我告诉他们，这个人无法达到大众的期望。接着我又请求他们，看看他们是否能找到一个显然很适合这职位的人选。
“他们第三次建议的人选，差不多可以，但还不太好。
“接着，我谢谢他们，请求他们再试一次，而他们第四次所推举的人就可以接受了，于是他们就提名一个我自己也会挑选的最佳人选。我对他们的协助表示感激，接着就任命那个人，还把这项任命归功于他们。”
记住，罗斯福尽可能地向其他人请教，他让那些政治领袖们觉得，他们选出了适当的人选，完全是他们自己的主意。
前面已提到过，纽约长岛一位汽车商人，就是利用同样的技巧，把一辆二手汽车，成功地卖给了一位苏格兰人。
发生在皮尔医师身上的一个例子也正好说明了这一点。
皮尔医师在纽约布鲁克林区的一家大医院工作，医院需要新添一套X光设备，许多厂商听到这一消息，纷纷前来介绍自己的产品，负责X光部门的皮尔医师因而不胜其扰。
但是，有一家制造厂商则采用了一种很高明的技巧。他们写来一封信，内容如下：
我们的工厂最近完成了一套新型的X光设备。这批机器的第一部分刚刚运到我们的办公室来。它们并非十全十美，你知道，我们想改进它们。因此，如果你能抽空来看看它们并提出你的宝贵意见，使它们能改进得对你们这一行业有更多的帮助，那我们将深为感激。我知道你十分忙碌，我会在你指定的任何时候，派我的车子去接你。
“接到信真使我感到惊讶。”皮尔医师说道，“以前从没有厂商询问过他人的意见，所以这封信让我感到了自己的重要性。那一星期，我每晚都忙得很，但还是取消了一个约会，腾出时间去看了看那套设备，最后我发现，我愈研究就愈喜欢那套机器了。
“没有人向我兜售，而是我自己向医院建议买下那整套设备的。”
中国有个圣人名叫老子，他说过一些话，也许对今日的许多读者仍有益处：江海所以能为百谷王者，以其善下云，故能为百谷王。是以欲上民，必以言下之；欲先民，必以身后之。是以圣人处上而民不重，处前而民不害。
所以，如果你要说服别人，你应该遵守说服的第七大原则：
让别人觉得那是他们的主意。
八、从对方的角度看问题
不要迷信“当局者迷，旁观者清”，80%的正确决策是当事人做出的。
有些时候，我们很难用一个简单的对与错来衡量某一事情，如果我们考虑问题的角度不一样，其结果当然不一。因此，当我们面对某一问题时，如果仅仅从自己的角度去考虑，而不顾他人，往往就会失之偏颇，甚至做错事情，伤害他人。凡事设身处地，换一角度想想，原本疑惑不解的问题可能就变得豁然开朗了。
记住，许多人做错事的时候，自己并不这么认为。所以，别去责怪这些人，只有傻子才会这么去做。要想办法去了解这些人。当然，这也只有聪明、有耐心而且具有超俗思想的人才会这么去做。
人会有独特的想法或做法，总有其特别的理由。把这个理由找出来，便可以了解他为什么要这么做。甚至，这理由还可以帮你了解此人的性格。因此，要真诚地站在此人的立场看事情，以此人的观点看问题。
在准备说服对方前，先询问自己：假如我是他，我会怎么想？我会怎么做？”这么一来，不但可以节省时间，也会减少许多不快。因为，“假如你对事情的原因感兴趣，通常对其所具的影响也一样感兴趣”。更何况，这还可以大大增进你对人际关系的了解。
肯尼斯·谷迪在其著作《点石成金》一书中说道：“且预留几分钟，先度量一下自己对本身事务感兴趣的情形，还有对一般事务关注的程度——两者相比较之后，你或许会了解，举世众人也大概都是如此。”
我们再由林肯和罗斯福等人的说服别人的方法当中，学习说服和处理人际关系的基本原则。那就是：由别人的观点去看事情。
住在纽约的山姆·道格拉斯夫妇，4年前刚迁入新居的时候，道格拉斯太太花了太多时间整理草地——拔草、施肥、每星期割两次草——但是，整片草地看起来也只不过和他们搬进去的时候差不多。于是，道格拉斯先生便常劝太太不用那么费力气，道格拉斯太太为此颇感沮丧。而每次道格拉斯先生这么说的时候，当晚家中的宁静气氛便被破坏了。
道格拉斯先生参加了卡耐基训练班课程之后，深觉多年来的做法不对。他从没想过，或许他的太太本就喜欢园艺工作。她需要的是赞赏而不是指责。
随后的一天傍晚，用过晚餐之后，道格拉斯太太又准备到庭院除草，并且问道格拉斯先生愿不愿意陪她一道去。道格拉斯先生本不太感兴趣，但一想到那是太太的嗜好，最好是不要拒绝，便急忙答应愿意帮忙。道格拉斯太太十分高兴，那天傍晚，他们除了用心除草之外，还谈得十分愉快。
自此以后，道格拉斯先生便常常帮太太整理庭院，也常常称赞太太把庭院整理得多么好。结果：他们的家庭生活大为改进。由于道格拉斯先生能站在太太的立场看事情——虽然只是除草这一类的小事——事情便能获得圆满解决。
吉拉德·奈伦保在其著作《与人交往》一书中评论道：“在你同别人谈话的时候，假如能表现出十分重视对方的想法和感受，便可赢得对方的合作。所以，你应该先表明自己的目的或方向，然后倾听对方发言，再由对方的意见决定该如何应答。总之，要敞开心灵接受对方的观点，如此，对方也相对的会比较愿意接受你的看法。”
是呀，人若能站在对方的立场说话，往往能打动对方的心，便可取得说服别人的效果。
和儿子媳妇住在一块儿上了年纪的格林太太，说了以下的一件事情：一个礼拜天，大约是上午9点的时候，从二楼下来的儿子，一手抱着孩子，一手替他穿衣服。格林太太见了此种情形，心想媳妇也太不像话了吧！自己躺在床上要先生照顾小孩，真是过分。
但是一周后的礼拜天上午，女儿出外旅行，这时她瞧见女婿在厨房里忙着弄饭给孩子吃。老妇人不由地感到：“女儿好幸福啊！”这就说明：人往往都会从对自己有利的方面去解释一切。
“你真是个随便的人！”“难道你就不是吗？”夫妇间之所以经常口角，不外是双方都只考虑自己立场的缘故！要站在对方立场来说话，实在不是件容易的事。但是某位作家曾提出这样的论点：先说出对方的口白，这个意见又将会如何？
每晚不醉不归的先生，曾经发誓戒酒，持续了一个多月后，忍不住又去喝了。本来做妻子的想说：“不是说不喝了吗？怎么又开始了呢？”但突然间改口用丈夫想说的口白说：“你看你喝成这个样子，一个多月没喝了吧？”
人对于能考虑自己立场的说话者，常会有一种信任感，因此说话者应时时考虑对方如何才能接受你的意见。
下面是一个父亲和读小学的女儿之间谈话的例子：
“快考试了！有没有在用功呀？”
“老师出了太多的题目，好烦！老师心地真不好。”
“还说这种话！老师出题目，是他的职责呀，是你自己不用功！”
“但是……”
“没有什么但是的，快读书吧！”小女儿嘟着嘴走了，父亲的说服是失败了。
但如果父亲注意倾听女儿的说辞，而且能站在她的立场说话，又会如何呢？
“老师出了太多的题目，好烦！老师心地真不好。”
“出了什么题目呢？”
“就是这个啦，这么多。”
“是啊！那怎么办呢？”
“没办法呀！”
“太多了，做不完是不是？”
“是啊！但是快考试了，不论如何都得做呀！不加油的话……”父亲一句要用功的话也没说，但是女儿自己会会意过来的。
多年来，卡耐基常到离家不远的公园中散步、骑马，以此作为消遣，像古时高尔人的传教士一样。他很喜欢橡树，所以每当看见一些小树及灌木被人为地烧掉时，他就非常痛心。这些火不是由粗心的吸烟者所致，它们差不多都是由到园中野炊的孩子们摧残所致。有时这些火蔓延得很凶，以致必须叫来消防队员才能扑灭。
公园边上有一块布告牌，上面写道：凡引火者应受罚款及拘禁。但这布告竖在偏僻的地方，很少有儿童看见它。有一位骑马的警察在照看这一公园，但他对自己的职务不大认真，火仍然是经常蔓延。有一次，卡耐基跑到一个警察那边，告诉他一场火正急速在园中蔓延着，要他通知消防队。他却冷漠地回答说，那不是他的事，因为不在他的管辖区中！卡耐基急了，所以在那以后，当他骑马的时候，他便担负起保护公共地方的义务。最初，卡耐基没有试着从儿童的角度来劝待这件事。当他看见树下起火时就非常不快，急于想做出正当的事来阻止他们。卡耐基上前警告他们，用威严的声调命令他们将火扑灭。而且，如果他们拒绝，卡耐基就恫吓要将他们交给警察。他只在发泄他的情感，而没有考虑孩子们的观点。
结果呢？那些儿童遵从了——怀着一种反感的情绪遵从了。在卡耐基骑过山后，他们又重新生火，并恨不得烧尽公园。