书城励志卡耐基成功说服经典
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第50章 促使对方主动与自己合作 (5)

即使有人骗了我们,出卖了我们,在背后捅了我们一刀,被最亲近的密友背叛——让我们也不要坠入自怜的深渊。相反的,我们正好可以提醒自己,那正是发生在耶稣身上的遭遇。他的12位最亲信的门徒中,有一位仅仅为了现在算来大约19美元的金钱,就背叛了耶稣。另一位门徒三次公开宣称他不认得耶稣——甚至还发了誓。12位中有两位背叛了他,也就是有六分之一的比率!既然连耶稣的遭遇都不过如此,你我凭什么期望得到更好的际遇?

其实,我们既然无法避免不公的批评,起码我们可以做一些更重要的事:也就是决定自己是否要受批评的干扰。

需要交待清楚的是,这并非对所有的批评都置之不理,而是仅仅忽略恶意的责难。罗斯福总统的夫人受尽了批评之苦,她可以算是拥有最多朋友,以及最多敌人的白宫女夫人。

她少女时期曾经非常害羞,害怕人们的闲言闲语。她恐惧别人的批评,有一天她去请教罗斯福总统的姐姐,她问道:“我想做一些事,可是又怕被人批评。”

罗斯福总统的姐姐看着罗斯福夫人说:“只要你相信自己做的是对的,就不要在意别人怎么说。”罗斯福夫人后来说,那一句话一直是她在白宫岁月中的支柱。她说:“做你认为正确的事——因为你反正会受到批评的。你会因为做了某些事被骂,也会因为什么事都不做而被骂。结果都是一样的。”这就是她的忠告。

美国国际公司(AIC)的总裁马休·布鲁斯曾接受卡耐基的访问,当被问到他对别人的批评是否敏感时,他说:“没错,我年轻时确实对别人的批评非常敏感,当时我渴望全公司的人都认为我是完美的。如果他们不认为如此,我就会很烦恼。为了取悦第一个有反对意见的人,往往我得罪了另一个人。于是我又得安抚第二个人,结果搞得一群人都有意见。最后我终于发现,为了避免别人对我个人的批评,我试图安抚的人越多,我也同时得罪了更多人。我只有告诉自己:‘如果你身居领导地位,就注定了要被批评,想办法习惯它吧?’这对我很有助益,从那以后,我只管尽力而为,然后撑起一把伞,让批评之雨顺伞滑落,而不再让它滴到脖子里,让自己难过。”

美国作曲家迪姆斯·泰罗干得更彻底,他不但不会受到批评的伤害,还能在公开场合一笑置之。他在周日下午的电台音乐节目中的评论,有位女士写信给他,称他为“叛徒、骗子、白痴、毒蛇”,泰罗在他的著作《人与音乐》中提到这段往事:“我怀疑她可能是随意说说的,于是在下周的广播节目中,我向所有的听众念出这封信,可是几天后,我收到同一位女士的来信,坚持她对我的想法,我仍是叛徒、骗子、白痴与毒蛇。”泰罗处理别人攻讦的态度实在令人佩服,我们佩服的应是他的真诚、镇定以及高度的幽默感。

美国企业家查尔斯·施瓦伯在普林斯顿大学向学生团体演说时,坦白提到他所学到的最重要的教训,是钢铁厂中的一位德国老工人教他的。这个德国工人跟另一位钢铁工人卷入一场激烈的争辩,结果别人把他丢到河里去了。“当他到我办公室来时,满身都是泥泞,我问他到底说了什么,别人会把他丢到河里,他说:‘我什么都没说,只是一笑置之。’”

施瓦伯把这德国工人的话“一笑置之”当作座右铭。

这句话对一个成为恶毒攻讦对象的人,尤其正确。你回答别人,会引起针锋相对,但你对一个“一笑置之”的人,还能说什么呢?

美国内战期间的林肯总统,如果没有学会不理会排山倒海的各种攻讦,恐怕他早就崩溃了。林肯应付恶意批评的方法已成为经典。麦克阿瑟将军把那段话挂在他的指挥总部办公桌上,丘吉尔同样有一份放在书房里,林肯是这么说的:“只要我不对任何攻讦做出反应,这件事就只有到此为止。我尽力而为,我将继续如此直到生命结束。到最后,结果证明我是对的,所有的责难都不具任何意义。反之,结果证明是我错了,那么即使有十位天使作证说我是正确的,也没有用了。”

在说服过程中,面对对方的反感,你要做的首先是容忍,然后想方法伺机消除其反感,达到说服的目的。在说服对方时,如果了解对方心中已有“女人家……”或“什么都不会做,却要来教训我”等反感之后,你首先应该容忍对方的这种无理。在心理学上,这种“容忍”是在进行面试时常常使用的基本方法。将这种方法用于说服对你有反感的人时,应以言行来表示出“我知道你对我有反感,我承认我有缺点”这种态度。那样的话,对方的反感就不会成为说服的障碍了。

所谓的“言行”是指言语和行动,但是如前所述,说服者的社会地位有优劣之分,因此,说服也就会有言行之分,所以有时以言语说服会收到良好效果,有时则需要以行动进行说服。

首先,当对方的社会地位比你高时,如果你说:“你那么讨厌我吗?”或说“你对任何人都是这样的吗?”等等,这往往会更增加对方的反感,他会认为你“太狂妄了”,事态会越来越糟糕。

因此,对于这样的对方,你可以说“像我这样的人说这话有些不自量了”,以言语或行动表示出谦逊。即使对方以冷漠的态度对待你,如果你一直保持谦逊的态度,对方的反感就一定会消除。因为对方对你采取冷漠的态度时,往往是为了试探你会以什么样的态度来对待他的冷漠。此时,如果你使用了自己处于优势的言行,对方的反感便会更加强烈。但是如果你仍然坚持谦逊的态度,对方就会告诉自己:“不要和他一般见识!”

相反是说服社会地位比你低的人时,你应该容忍、接受对方的态度说:“你这么讨厌我吗?”让他自己发现他对你有反感。当然,这样做对方会觉得反感,但是,通过你的诱导,即使他对你有反感,他也会说“哪里,没有这回事”,或者说“那是你想的太多了”,这时对方对你的反感会突然减弱。这是因为,让对方意识到对你有反感,使他和你站在相同的立场,由此,就能消除他心中的压抑。

因此,这时候不能一味地坚持自己的意见或只强调自己的情况。有些人由于忽视了对方的反感,固执己见,这样只能使双方的距离愈来愈大。

又因为对方往往以前面谈到的“感情逻辑”来对待你的说服,因此假若你想反驳他,当然可以。但是,这时你也应以宽容的“似乎有理的态度”来容忍他那“似乎有理的道理”。

这样以感情的纽带来容忍对方的反感,渐渐地会找到消除反感的机会。

有时为了消除对方的反感,必须附和对方,先承认自己不好。这也是容忍对方反感的一种表现形式。

前不久,一位记者采访了一位在电视上正走红的女演员,问她是怎样走进艺术舞台的。她说:有一天她一个人走到赤坂店附近,后面突然传来一个令人厌烦的男人的声音。当时她根本没有当演员的念头,再加上对于在大街上物色女性当演员的男性(原来他就是制作人)不仅是有戒备心的问题,而且有强烈的反感。

但是,没想到对方却说:“我感到非常遗憾,由于我过于冒昧,使你无法接受我的建议,像你这么优秀的人才不能成为一名女演员是我的过错,我一定让全局的制片人给你写推荐信,将你推荐给电视公司。因此,无论如何请再和我见一次面,请务必赏光。”结果,她被说动了,这一次的说服竟成了她进入本不想进入的艺术界的契机。

这就是先承认自己的不是,应付当时的情况,约定“再一次”进行说服而取得成功的例子。像这样通过先承认自己的不是,要求“再见一面”的说服法,当第二次见面进行说服时,一定比初次见面时就进行说服要容易得多。

卡耐基说:“人的思想并非绝对的。”的确,这位女演员如果不排除与制作人初次见面时的反感,改变印象,接受他的好意,那么她也许会终生漫步在平庸的人生之路上。其实,对于初次见面的人马上就有好感的人并不多见,所以,作为一个说服者应该把对方对你有反感视为当然。而且如果刚开始谈话时对方就表示出拒绝的态度,也应该像前面的例子那样,当时就明确表示造成反感的原因在于自己,这样,才能有继续说服的机会,最后,对方也才能真正理解你。

先承认自己的不是进行说服是一种有效的说服方法,不过,如果你只是“哄骗”对方,一旦对方发现你并没有诚意,那么你的说服就不会有效果。因为把对方的反感转嫁到了自己头上,如果不表现出诚意,对方就会认为那只不过是一种骗术。一个说服者应该牢记:自己是为了把反感转变成好意才背起了“黑锅”的。

卡耐基指出,正确的说服心态应该包括如下几方面:

要常想如果你容忍对方,对方也会向你敞开心扉;要多学习别人的优点和长处;即使对方有什么过错,也应去看他本身其他的优点;在容忍他人之际,表情、态度、言语要一致,千万不可让人有言不由衷的感受;容忍别人应该以实际行动表现出来。

容忍别人是说服的基础,心胸狭小、无法容忍他人的人是难以拥有高超的说服力的。

因此,你要想促使对方与你合作,你要说服他人,就必须遵循说服的又一要诀:

容忍对方的反感。

三维护对方的自尊

人人都有自尊,维护他人的自尊对人对己都有益处。

一般来说,人们对于自尊往往存有不容侵犯的保护意识,因此,一旦个人的自尊遭受侵犯或攻击时,即使对方过后表示歉意,恐怕也已无法弥补双方已损伤的关系。

相反地,如果你能顾及对方的自尊,处处为对方的自尊着想,那么,对方必然会因此对你表示友好与感谢。

举例来说,当大伙正在围桌谈笑时,有一个人讲了一个笑话,结果使得全场捧腹大笑,气氛十分欢乐。然而,在这些笑声还未平息之际,突然有另一个人说道:“这的确是一则有趣的笑话,不过我在上个月的某本杂志中早就看过了。”或许这人的目的在于表现其优越的意识感,但他所获得的真正评价是什么呢?而那个当初说笑话的人,此时的感受又如何呢?你可以体会得到。

大体而言,后者的行动仿佛掠夺者一般,因为他毫不顾及前者的立场,不留余地地夺走前者曾在众人心中建立的地位。而且此举对于前者而言,无异使其颜面有损、意志消沉,甚至严重影响个人的自尊。至于那些在场的听众,相信既不会由于后者的优势作风而倾向后者,也不可能因此减损对前者的评价。

对人说话,第一要不妨碍对方的尊严。你对一个酒徒说着吃酒的不对,他自然也要起来为自己辩护,说着吃酒的好处。

世人大都爱自尊,这是不分贵贱贫富的。比方你见到了一个印度人,你觉得他们的国家比较贫穷,他们在国际上的地位当然要比你低去许多,因而你就看不起他。可是,在印度人的心目之中,他们也自视非凡,觉得他们是处处高你一等,凡是异教徒的影子挨到过的食物,他们觉得污秽不堪,不再取食。还有像爱斯基摩人,在白种人的心目中,自认为要比他们文明得多;然而,他们竟也把白种人看成为最卑污的民族,所以凡是在爱斯基摩族中好吃懒做的人,他们都称之为“白种人”。

现在,我们来举一个例子。

卡耐基有一天请一位室内装饰家为他家里配置一些窗帷,当时不曾问明价钱,所以配置好以后送的账单,竟使他大大地吃惊,知道被敲了一个大竹杠了,但也无可奈何。过了几天,有一位朋友到他的家里,他看了窗帷,问起窗帷的价钱,不禁也惊异地说道:“什么?要这么多钱,你上了一个大当。”是的,这位朋友说的是实话,但是,这种实话,不会被人赞成而称谢的,因为每一个人都是一样,很少愿意去聆听人家批评他的错误的,所以他就和人家辩论,他就说,要买好的货物,终得要出昂贵的价钱,我们决不能使用大减价的价钱去买到了精美的东西。这种的辩论,实在是一种违心话,不过为了要辩驳而不得不这么说。过了一天,又有一位朋友到他家里,但是这位朋友便不同了,他竟对这窗帷一味地赞美,并且还说愿意照式照样地也去置备一套。这种说法,竟使卡耐基的内心,起了和前天不同的反响,竟说出自己上当的真心话来了。

其实,卡耐基这样的说法,并不是自相矛盾,实在是不甘受人批评的一种心理的表现。因为一个人自己有了错误,会对自己承认,如果对方说得巧妙婉转,那也会向别人承认错误的,而且这种坦白的承认,还会觉得是一件十分光荣的事。

唐·蒙帝十六岁时,他的家人突然得到噩耗:他患了白血球过多症,医生预测他只有两周的生命。

他的母亲回忆道:“当时我们都在唐的病房里,诊断报告刚出来,我们很小心地不想让唐知道他得了绝症。我们请医生不要透露,我们也跟柜台人员说了。我们只想保持现况。

“当晚,我们不顾医院的规定,就在唐的病房内准备自己家的食物。我们关上房门,为他准备他最爱吃的食物。就在这时,我们听到敲门声,医生推门走进来了。我屏住呼吸想:老天,他会怎么说?我完全没碰到过这种场面。”