书城励志卡耐基成功说服经典
785500000037

第37章 巧妙利用对方的自尊心 (2)

首先,在你对他进行说服时,他毫无顾忌地打断你的谈话,说:“知道了,知道了。”可以说这是自尊心、虚荣心的强烈表现。这也是不想让对方进一步涉及已经膨胀了的“自我意识”,而想维护自己的想法,实行我行我素这种深层心理的表现。“知道了,知道了”这句话中含有“你不要再说了,你是不是不信任我?”“我知道了,你不必再口罗嗦”的意思。另外,蔑视对方时也往往有这种心理,因此,他们会说“你怎么竟说起我来了?也不看看自己是什么身份……”等等。采取这种态度的人,都是在极力维护自己的自尊和虚荣。

有的人在交谈中会突然沉默下来。但他并不是想打断你的谈话,这些人一般都是因为在谈话中自尊心受到了伤害,采取沉默态度是为了避免再度受到伤害的心理表现。还有一种表现,不是沉默而是挑剔你的谈话,这也是因为自尊心、虚荣心在交谈中受到了你的否定,所以采取了“自卫”态度。

另外,在经过反复讨论即将得出结论时,他又会问:“如果出现这种情况,怎么办?”“如果……你怎么办?”等令你焦急的话,或迟迟做不出结论,这一般也是因为心理深层的自尊心在作怪。这种表现形式在公司的上司与职员之间尤为多见,在所谓的知识分子中很常见。这种表现形式表示对方想让你知道他的能力比你强、地位比你高、知识和信息也比你丰富,包含着“你再说也是徒劳的”这种心理,试图攻击性地进行自我防卫。

如果对方说:“虽然你这么说,但我却不那么认为……”或是佯装专心听你说服,其实心不在焉,这也是担心自尊心受到说服者的伤害而为膨胀了的“自我意识”设置一条防线的表现。另外,当对方提出莫名其妙的要求,或故意回答得模棱两可时,一般来说,也同样是为了避免自尊心受到伤害而采取的拒绝态度。

在要说服年龄比自己大的人时,假如对方一再说:“年轻人真好”等来强调代沟意识,多半也是因为心理深层中存在着自尊心。这是害怕说服者伤害到年纪大而且保守的自己,想在自己与说服者之间设置一道围障的心理表现。

可见,具有自尊心的人所采取的态度是多种多样的。但是,卡耐基认为最直接表现出这种深层心理的是喜欢自我宣传的人,或想利用夸张行为引起人们注意的人。

很多政治家都有对一切事情均加以夸张的习惯,因此当你对他进行说服时,他会回答说“没问题”,表示要接受你的说服。但是,事实上往往会彻底拒绝你。

那么,当你要说服的对方对你采取了以上各种态度时,你将怎样做才能在不伤害对方自尊心、虚荣心的前提下取得他的信任,使他接受你的说服呢?

避免喋喋不休

你应该做到不应喋喋不休,说个没完没了。如果你是一位女性,尤其应该对此引起重视,因为你更易犯下这一错误。而且这一弱点危害甚重,直接影响或危及你的说服效果。历史上很多人之所以不善说服与其喜欢喋喋不休不无相关 ,而且他们都有一位喜欢唠叨的妻子!所以,如果你想让自己获得成功,也让他人得到尊重,那就从现在开始——不再唠叨!

拿破仑·彭纳派德是拿破仑三世的侄子,他与美女郁金妮·德伯女伯爵相爱并成婚。他的顾问们认为,她不过是一位不重要的西班牙伯爵的女儿。但拿破仑反驳说:“那又怎么样?”她的青春,她的优雅,她的美貌,她的诱惑,使他充满了神仙般的幸福。“我已经喜欢了一位我所敬爱的女人,”他说道,“她不是一位我不了解的女人。”

拿破仑和他的新婚妻子拥有健康、财富、势力、美貌、名誉、爱情与信仰——一切幸福的条件。但是,他们婚姻的圣火从未发过更加光亮的白热。而且没过多久,那炽热的圣火就熄灭了,直至化为灰烬。拿破仑可以使郁金妮成为皇后,他可以倾尽美丽的法国的所有,或献出他爱情的全部力量,甚至他皇位的势力,但他无法做到一点:无法使她停止喋喋不休。

出于嫉妒和多疑,郁金妮轻慢他的命令,甚至不许他有秘密的表示。正当他从事国政的时候,她闯入他的办公室,阻挠他最重要的讨论。她常常到她姐姐家抱怨她的丈夫。她拒绝他独处,永远怕他与别的妇人交往。抱怨、哭泣、喋喋不休,甚至恫吓,并强行进入他的书房,向他发作、谩骂。拿破仑,这个法国的皇帝,纵然有许多富丽堂皇的宫殿,但却不能找到一个小橱,以让自己在那里定一下自己的心。

郁金妮如此而为所造成的后果是什么?我们通过莱因哈德精心著作的《拿破仑与郁金妮:一个帝国悲喜剧》中的文字就可能看出:“以后拿破仑常在夜里,从一侧门偷偷地出去,戴一软帽,将眼遮起,由一亲信随从,真的前往等待他的美女那里去,或像古时似的遨游于这大城中,见些见不到的东西,吸些可能吸的空气。”

而这一切都是喋喋不休的郁金妮所造成的。她坐在法国的皇位上,又是世界上最美丽的妇人;但在喋喋的毒氛之中,皇位与美貌都不能再使拿破仑折服,都不能保持爱情的存在。这是她自己找来的,是由她的喋喋不休带来的。

在所有阻碍说服与毁灭爱情的因素中,喋喋不休是最致命的。

托尔斯泰伯爵夫人也发现了这一点——可惜她知道的太迟了。在她去世以前,她对她的女儿们承认:“你们父亲的死,是因为我的缘故。”她的女儿们都痛哭了起来。她们知道母亲说的是实话,知道她用不断的抱怨、永久的批评、不休的唠叨将父亲害死了。

但托尔斯泰伯爵及其夫人理应享受优越的环境而快乐。托尔斯泰著名的《战争与和平》和《安娜·卡列妮娜》在世界文学史上永远闪烁着光芒。他非常有名望,他的崇拜者甚至终日跟随他,将他所说的每句话都速记下来。甚至连“我想我要就寝”这样的话也一字不漏地记下。除名誉外,托尔斯泰与他的夫人还有财产,有地位,有孩子,没有别的婚姻比这更美满了。起初,他们饱尝幸福的甜蜜,以至他们一同跪下,祈祷万能的上帝继续赐予他们所有的快乐。

后来,惊人的事情发生了。托尔斯泰渐渐改变了,他整个变成了另外一个人,他对自己以及所写的作品竟感觉羞愧。从那时起,他把余生都贡献在撰写宣传和平、消弭战争与解除贫困的文章上。

他一度忏悔自己年轻的时候犯了许多不可想象的罪恶和过错,甚至于凶杀。他打算真实地遵从耶稣基督的教诲。他把所有的土地都给了别人,自己过着贫苦的生活。

他亲自在田间工作,拾稻草,砍木头,打扫房间,用木碗盛饭,并且试着尽力去爱他的仇敌。

托尔斯泰的一生是一幕悲剧,而造成悲剧的原因,是他的婚姻。

他的妻子喜爱的是他所鄙弃的奢华;她渴望显赫、名望和社会上的赞美,但托尔斯泰都不屑一顾;她希望有金钱和财产,而他却认为私有的一切是一种罪恶。

这样过了好几年,她吵闹、哭喊、咒骂……因为托尔斯泰坚持主张他的著作任人翻印,而她却一定要从中抽利。他一反对她,她就会像疯了似的大哭大闹,手拿一瓶鸦片烟膏威胁着要自杀,还起誓说不活了,要跳井。

在他们共同生活的过程中,有一件事是历史上最悲惨的一幕。是的,我们已经说过了,他们初婚十分幸福美满。但48年后,他竟连看她一眼都不能忍受。有一天晚上,这位年老伤心的妻子,她渴望着爱情,跪在她丈夫的面前,央求他朗诵50年前为她写的最美丽的情诗。当他读到那些甜蜜、快乐的句子已成逝去的梦幻时,他们都激动地痛哭起来……眼前的现实和他们早年的美好回忆真是天壤之别呀!

在他82岁的时候,托尔斯泰再也忍受不了家庭中的痛苦折磨,在1910年一个大雪纷飞的夜里,离开他的妻子……向着酷寒和黑暗,不知去向了。

11天后,托尔斯泰因肺炎昏倒在一个车站上。他临死前要求,不允许他的妻子来看他。

“我想我实在是疯了。”托尔斯泰夫人觉悟时,已经晚了。

这便是托尔斯泰夫人吵闹、抱怨和歇斯底里所换来的收获。

也许人们认为,某些时候她的吵闹并不能算过分。是的,就算那是应当的,但却不是要点。吵闹究竟对她有所帮助?还是把事情弄得更糟呢?

林肯一生最大的悲剧不是被刺,也是他的婚姻。

当布斯向他放枪时,他并未感觉到自己已受伤……但他几乎每天都生活在痛苦的深渊里。

他的律师伙伴合顿形容,林肯在23年内都处在“婚姻不幸所造成的痛苦”中。

“婚姻不幸”还是很缓和的说法,几乎一个世纪的1/4时间内,林肯都是在他夫人的聒噪与吵闹中过日子。她永远抱怨、批评她的丈夫。她认为林肯的一切,没有一件是对的——他驼背,走路的样子很难看,呆板得就像印第安人。她说他脚步没有弹性,动作不斯文,甚至还模仿林肯的那副模样,喋喋不休地要改变他走路的姿势。她不爱看他两只大耳朵和头成直角,甚至指责她丈夫的鼻子不够挺直,又说他的下嘴唇突出,手脚太大脑袋又生得太小,她骂他是个痨病鬼。

总之,他的妻子和林肯在各方面都持反对立场,在教养、环境、志趣、性情,还包括智慧和外貌上,他们永远是彼此激怒和敌视的。

美国已故上议员毕弗瑞芝是撰写林肯传记的一位权威,他这样写道:“林肯夫人那尖锐刺耳的声音,就是隔一条街都可以听见。附近邻居常常听到她不断地咆哮怒喊,她的愤怒常常是以这种方法表现,而要形容她那副愤怒的神情,真是很不容易呢!”

所有的吵闹、责骂和喋喋不休,改变林肯了吗?——在某方面来说,是的。那使林肯改变了对她的态度,他懊悔自己不幸的婚姻,同时他尽量躲避见到她。