书城励志卡耐基成功说服经典
785500000029

第29章 满足对方的心理需要 (2)

借用第三者的口吻对他人进行赞美,有时能出人意料地使对方感到愉快和高兴。有时,我们为了赢得他人好感,往往会赞美对方一番。但赞美若由自己说出,不免有恭维、奉承之嫌。如果换个方法,借用第三者的口吻进行赞美,对方多半会认为你不是在奉承她。因为在一般人的观念中,总认为“第三者”所说的话是比较公正、实在的。因此,以“第三者”的口吻来赞美,更能得到对方的好感和信任。

如果当面赞扬一个人,有时反而会使他感到虚假,或者会疑心你不是诚心的。一般来说,间接赞扬无论在大众场合,或在个别场合,如能传达到本人,除了能起到赞扬的鼓舞作用外,还能使对方感到你对他的赞扬是真诚的,从而愿意接受你的观点。

是的,真诚的赞美很容易打动对方的心,但是,有时候直接地赞美却有可能引起对方警觉,存有戒心,觉得你是因为有所企图才这样阿谀奉承,溜须拍马。所以,“借”他人之口进行赞美确是一种很好的方法。例如,说“别人都说你……,故我今天特来请教”,其效果就比自己说出来要好得多。

而且,人们对背后的言语是敏感的,因为再自信的人也在乎别人的评价和看法,都希望自身的价值能得到客观的认可,尤其是女性,背后的话,对她们的影响力更大。女人之所以如此,大概是想知道自己并不知道的自我的真实一面吧!周围的声音是最客观的,所以,很容易让她们信以为真。

当你对她一味地强调“我认为,我认为”时,即使她真的美如天仙,你的赞美也很难使她得到满足,因为她会怀疑你是一种客套,仅仅是“甜言蜜语”而已。

如果你对一位初相识的女人说恭维话,相信她是不会认为自己真有那么好。这个时候,你千万别太主观地对她说:“你真漂亮哟!”而应该说:“听我朋友说过你很美丽可爱,今日一见,果真名不虚传。”或者:“早就听人说我们(或你们)单位今年招了一位非常美丽的女孩,原来就是你啊!而且比想象的美丽。”

你这样客观一点地对她说,她不仅容易接受,并且会因此对你的印象特别深刻。

如果你想赞美一位服务员,你不妨这样说:“听说这个店里有一位全街公认的最漂亮的女服务员……,我一见到你,心想:一定是你。”这样的措辞,显然相当客观,将公众的心声传给了她。她便会在心中想到:那些称赞的话是在说我吗?如果是说我的话,该有多好啊!她的那种兴奋与不安的心情可想而知的。过一会儿,你可以再添上一句:“真的是你,没错。”

她自己认同了,那种不安的心情也会自然而然地消失。

如果你仅仅是强调个人的看法,她是不会相信的。要使对方认为你说的是真实的,那么必须在客观之中包含着主观,如此,才不会被怀疑是否真诚。

女人,与其把你对她的赞美之词说上一百次,还不如加上一句“大家都这么说”更有用,因为她们天生就渴望被认同。

我们经常看到有人在称赞别人时所表现出来的漫不经心,如“你这篇文章写得蛮好的”“你这件衣服很好看”“你的歌唱得不错”等,这种缺乏热诚的空洞和称赞并不能使对方感到高兴,有时甚至会由于你的敷衍而引起对方反感和不满。因此,称赞别人要尽可能热情些、具体些。

对他人的赞扬一定要适度,因为适度的赞扬会使人心情舒畅,否则就会使人感到难堪、反感,或觉得你在拍马屁。可以说合理地把握赞扬的“度”是一个必须重视的问题。

真诚、慷慨地赞美别人,可以增进彼此间的友谊,但若说话不当,很可能得到反效果。

例如:

有一天,斯托尔先生约隔壁的艾玛尔小姐一起去打保龄球,当他见到艾玛尔小姐时,便故作惊叹地说:

“啊,真是了不起,你总是不见老……”

听了这一句话之后,艾玛尔小姐逐渐地对她冷淡了起来,显出一副爱答不理的样子。

的确,“真了不起……你总是不见老……”这一句话不仅含有挖苦的味道,而且还让人觉得你好像很盼着别人老,难怪人家要不高兴了。此时,不妨说:

“艾玛尔小姐,你总是那么年轻漂亮……”

这么一说,对方不但不会怪你,反而会感谢你呢!

又如,你若对一位小姐说:“你今天真漂亮。”她不仅不会高兴,反而会在心里嘀咕:“难道我以往很丑。”但你若说:“你今天尤其漂亮。”效果就不一样了。同样的道理,你与其对一位姑娘说:“你好上镜哟。”还不如对着相片含糊地说:“好漂亮!”

那么,对于男人应该怎么夸赞呢?或许你认为这太简单了,事实上并不尽然。有的人以明星来夸奖别人时,说:“我觉得你很像某个英俊的歌星!”当然,如果对方也很喜欢这位明星的话,他当然会很高兴地接受你的夸奖。假如很不巧的,对方非常讨厌这位电影明星的话,那么会产生什么结果呢?……也许对方会板起脸说:“什么?我和他很像,这简直是对我的一种侮辱!我最讨厌他那种……”你只好在一旁苦笑了。

一般而言,大部分的男性对男明星都有自己的价值观,这份好恶的感觉非常清晰,因此,最好是不要引用明星来赞美人家。如果要用的话,应该先说:

“哎!你对某明星的感觉如何?”

“唔……,我觉得他很不错,尤其是他的歌唱得非常好!”

“唔,我也觉得。对了,过去有没有人向你提过这点,你长得很像他,都非常英俊!”

每一个人,从大公司的总裁,到超市最基层的处理退货的职员,都希望别人称赞他表现杰出、聪明能干。如果他的努力能得到肯定哪怕一点点肯定和适时的一点鼓励,有时就真的能将一位优良员工转化为杰出员工。

戴尔·卡耐基曾经问过这样的问题:“当我们想改变别人时,为什么不采用教导犬类的方式来进行呢?为什么不用肉片取代皮鞭?为什么不以赞赏代替责备?即使一点点进步,我们也应该赞赏。因为,那才能激励别人不断地改进自己。”

这是再简单不过的道理了。可是,不知道为什么,许多人却连应给的赞赏都觉得难以启齿。纽约人寿公司的弗雷德·薛佛就说:“我发现要给人肯定很困难,我自己也不懂为什么。这么简单的一件事,又能带来这么好的结果,我不懂自己为什么不能启口:‘我真的很感谢你,谢谢你所做的。我知道你投入了很多额外的时间,相信我,我都很清楚。’”

薛佛经过许多年的艰难表达,最后终于了解到赞赏的重要性,而且是从他的老板那儿学会的。薛佛说:“他真的很好,每天都会给人某种回应。他心中有困扰或烦恼时,他也会告诉你,不过总不忘加上一句:‘我要谢谢你,你做得很好。’每次听到这句话,都觉得好安心。”

说话的内容有时也许相当平淡,不见得要惊天地、泣鬼神。薛佛接着表示:“有时候他注意到我工作太辛苦,就会说:‘离开办公室回家去吧!跟家人聚一聚,休几天假也行。’其实,光是他注意到我的努力,我就觉得很值得了。”

我们在前面已经提到的查理·夏布就是利用这一成功的法宝取得成功的。

查理·夏布是全美少数几个年收入超过一百万的商人中的一个。1921年,安德鲁·卡内基慧眼独具,擢用夏布为新成立的“美国钢铁公司”第一任总裁。此时,夏布38岁。

为什么安德鲁·卡内基每年要花一百万聘请夏布先生呢?难道夏布先生是个什么了不起的天才?还是夏布先生对钢铁生产比别人懂得更多?都不是。夏布先生惟一超人一等的只是他善于处理人事和管理人事。

我们天生具有引发人们热心的能力。促使人将自身能力发挥至极限的最佳办法,就是赞赏和鼓励。赞美别人有时是你致胜的法宝。当然,在说服中也是如此。

来自长辈或上司的批评,最容易使一个人的锐气受到挫伤。卡耐基从不批评他人,他相信奖励是使人工作的原动力。所以,卡耐基喜欢真诚,慷慨地赞美他人而讨厌吹毛求疵。

这也是夏布成功的秘诀。但是,一般人怎么做呢?正好相反,假如他们不喜欢一件事,必定对别人大吼大叫;如果喜欢就一点也不吭声。“生活中,我广泛接触过世界各地不同层面的人”,夏布说道:“我发现,无论如何伟大或尊贵的人,他们也和平常人一样,在受认可的情况下,比在受指责的情形下,更能奋发工作,效果也更好。”

这也是安德鲁·卡耐基先生杰出成功的主要原因。夏布指出,卡耐基常常公开称赞他人,私底下也是如此。卡耐基甚至在墓碑上也不会忘记恭维别人,他为自己所写的墓志铭是这样的:“这里躺着一个人,他懂得如何哄骗比他聪明的人。”

真诚的赞赏同时也是约翰·洛克菲勒成功管理人事的首要秘诀。举例来说:

爱德华·贝德福特是洛克菲勒的合伙人之一,在南美的一次生意中,他使公司损失了100万美元。洛克菲勒当然可以指责贝德福特,但是他并没有这样做,他知道贝德福特已经尽力了——再说事情已经发生并且过去了。所以洛克菲勒另找其他的事称赞贝德福特,说他节省了60%的投资金额,“这太好了,”洛克菲勒赞美说,“我们并不能总是像巅峰时期那么好。”

可见照顾一个人的自尊有多么重要。

我们也许会照顾父母、儿女、朋友和同事,但是我们可曾照顾过他们的自尊?我们给他们食物、面包和水,好让他们补充体力。但是我们却忽略了给他们感谢的言语。这样的言语就像美妙的音乐一样动听悦耳,永远在记忆深处留下深刻印象。

我们日常生活当中,最常忽略的美德之一便是赞赏。有时候,儿女从学校带回一份好成绩单,我们忘了称赞他们;当孩子们第一次烤好一块蛋糕,我们也忘了鼓励他们。对孩子们来说,父母的注意和赞赏是最令他们高兴的。

因此,下一次,当你在餐馆里见到盘里漂亮的装饰,不妨告诉厨师他们做得多好;当疲倦的店员耐心地拿出货物给你看时,你也别忘了称赞他们。

爱迪生说过:“我遇见过的每一个人,或多或少是我的老师,因为我从他们每个人身上都学到了东西。”

如果这话对爱迪生来说是正确的,那么它对我们更是如此。让我们不要老是想着自己的成就和需要。

让我们尽量去发现别人的优点,然后,不是逢迎,而是出自真诚地去赞赏他们。

记住,在你每天的生活之旅,别忘了为人间留下一点赞美的温馨,这点小火花会燃起友谊的火焰,也会给你带来成功的喜悦。当你下次再度来访时会惊奇的发现它曾经留下多么鲜亮的痕迹。

有一次,柯立芝对他的一位秘书说:“你今天早上穿的这件衣服很漂亮,你真是一位迷人的年轻小姐。”这可能是沉默寡言的柯立芝对一位秘书的最佳赞赏了。那位女孩子满脸通红,不知所措。接着,柯立芝又说:“从现在起,我希望你对标点符号能稍加小心一些。”

他的心理策略很高明。通常,我们在听到别人对我们的某些长处的赞扬之后,再去听一些比较令人不痛快的事,总要好受得多。

理发师在刮脸前,先在客人脸上涂上肥皂沫。麦金尼在1896年竞选总统时,也曾采用了这种方法。当时,共和党一位重要人士写了一篇竞选演说,自以为写得比任何人都高明。那篇演说里有一些很不错的观点,但却很可能会惹起一阵批评狂潮。麦金尼不愿使这人伤心,也绝不想抹杀这人的满腔热诚,然而他却又必须说“不”。看看吧,他把这件事处理得很巧妙。

“我的朋友,这是一篇很精彩的演说,”麦金尼说,“没有人能写得比你更好。在许多场合中,这些话说得完全正确;但在目前这种特殊场合中,是否相当合适呢?从你的角度来看,这篇演说十分有力而切题,但我必须从党的角度来考虑它所带来的影响。现在你回去,再写一篇演说稿,记住送我一份副本。”

他真的照办了。麦金尼替他改稿,帮他完成了第二篇演说稿。他后来终于成为竞选活动中一名最有力的演说者。

下面是林肯在1962年4月26日所写的第二封最著名的信(他的第一封最著名的信是写给毕克斯贝夫人的,对她在战争中失去了5个儿子表示哀悼)。林肯写这封信大约用了5分钟,但在1926年公开拍卖时,它卖了1.2万美元——那比林肯苦干50年所存的钱还多。

从这封信中我们可以看出林肯是如何改变一位喧哗的将军,而且是正当全国的成败命运可能系在这位将军的行动的时候。这恐怕是林肯在做总统以后所写的最锋利的一封信,但你可得注意到在他说到他的严重错误以前,他先称赞了胡格将军。

是的,那是些严重的错误,但林肯没有这样称它们,而是更委婉,更富外交手段。下面是致胡格大将的信:

我已经将你放在军队的首位。当然,我这样做是根据我以为充足的理由,但我想,你最好知道对于有些事,我对你不是十分满意。