书城励志卡耐基成功说服经典
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第14章 让对方以愉快的心情与你交谈 (13)

有一位辛劳而又爱唠叨的部门经理病了,他的上司去医院看望他,并说了这样一段话:“这真是个大好的机会啊!你可以好好静养一下子,不必担心,没有你在,公司可以照常营业,所以你可以不必牵挂公司的事情。”由于上司一句不考虑他人自尊的粗心话,使得这位经理体力更加衰弱,因为他想听到的是“公司之所以有今天,全靠像你这样的得力干将。”

第二天,另一位上司来探望他,他说着与前一位上司完全相反的话:“你一不在,公司整个就杂乱无章,这是因为缺少了一位果断、能干的管理者。希望你能早日康复,回到公司上班。”听了这一席话的经理,能不感动?

然而也有人心中虽然承认对方的价值感,但却不说出口,或许是认为“这有什么好说的”,然而要明白一点,承认价值就等于“赞美”,这和“奉承”是有区别的。在平日里,希望你能留意他人的优点和价值。

可以说,人对重视的需要是源于自尊的。每个人都有自尊,若说由于有自尊心的存在,我们才能够在这个世上生存下去,一点也不为过。在此,举两则有关自尊的实例来说明:

日本某工程机械制造厂的课长与其部属的对话:

“山本,你看起来气色满好的嘛,听说最近挺清闲的?你看人家春上,多忙!在这个社会上,总是能者多劳的。不过听说你的英文很棒,反正闲着也是闲着,帮我翻译一下这篇稿子,这礼拜就要哟!”

“这礼拜?我恐怕要跟你说声抱歉。下星期一我有一个会议,必须准备一些相关资料。所以可能没时间为您翻译,课长不也是留美的吗?我看根本不用托我嘛,反正我正职的工作都做不好,就别说翻译这么重要的事情了。”

“啊,我知道了,算了,不求你也罢!”

上例的课长算是在说服别人吗?找部属替自己翻译,是要去说服而不是贬低他。拿对方同别人相比,言辞间流露出批评之意,甚至还抨击对方工作没做好什么的。如此一来,对方哪还会想替你做事,这实在是个糟糕透顶的例子。事实上许多人都是这样子的,伤害了他人的自尊,却还一副若无其事的样子。碍于上司下属的关系,对方即使受到伤害,也不至于当场和你翻脸。但是长期下来,部属心中对于上司的不满,久而久之也会忍不住溢于言表了。

再让我们来看看成功的例子:

“山本,你最近有空吗?听说跟你同期的春上最近很忙。现在这个社会,是能者多劳嘛。下周一又要开会,你现在一定也很忙吧!我曾听人说你的英文程度不错,不知能否抽空帮我翻译一下这篇文章呢?是非常重要的资料,急着要的,行吗?”

“这周就要吗?连留学美国的课长都不敢掉以轻心,看来这篇翻译想必非常重要。虽然不知是否能让课长您满意,我一定会全力以赴的!”

“我就知道你绝对没问题,不然我也不会来找你了。拜托你啦!”

如此和气尊重的请托,谁会忍心拒绝呢?为什么在这例子中山本的情绪转变会和前例迥然不同呢?这是因为他认为自己受到了足够的重视,他的自尊心得到极大的满足。无论是谁,其对自身的东西都会有一分自豪、珍惜之心。尊重这份感情,也就能赢得对方的信赖。一般人若能在工作上得到上司的肯定,就很容易滋生甘为对方赴汤蹈火的情感。伤害对方的自尊可说是说服过程中的一大禁忌,如果你想成为说服高手,一定得牢记这一点。如果只是偶尔用批评来激发对方斗志,就不属于这个禁忌范畴。

在演讲场或研讨会上,经常能听到这样的议论:“这些话足够让我太太大吃一惊,下次希望她来听。”“这样的会让年轻的职员们听听,那有多好啊!”从上述议论可见,议论者的身份不言自明,他们都想着别人而不提自己。这种人常常会说:“最近年轻人总是不能照令行事,真叫人头痛。”言外之意就是说,错在对方,只要对方能按部就班行事的话,一切都没问题。但是,难道自己一点责任都没有吗?

人际关系的原则是:从将对方当成是自己的一面镜子开始。说服也是一样,对方如果不能,则要想到一定是自己在某些方面有令人不易接受的地方。

在某公司里,有位很不受欢迎的上司,由于他自己很能干,所以对部下缓慢的工作态度很不满意,因此,只要一发生事情就会不分青红皂白地责备部下:“怎么搞的?这是谁干的?”部属们全都低头不语。过了一会儿,才有人出来认错:“很抱歉,这是我做的。”“怎么又是你?你已经做了好几年了。”听了这话的部属,当然不能口服心服,对上司的不满也就日渐加深。

其实这件事即使是换成上司自己来做,也未必能十全十美。以自己都没法完成的事来要求他人做好,简直是无理的要求。此时,这位上司最好先自我消遣一番,如此一来,部属才能轻松地承认错误,进而改变对他的看法。而从另一方面讲,要想抓住人心,就要不时地关心对方。人总是将自己的事摆在第一,别人的事若和自己无关,则永远表现得漫不经心。

职员之所以会有不满,大半由于自己无法感受到正被人关心着,无法感到自己在上司眼中或在公司里的重要性。虽然明知这只是奉承的话,但还是喜欢对方说几句暖暖心。这说明了人类的确是渴望被关心、被重视的。

如果你感受到只有抓住人的心理才能使人际关系更牢固的话,就必须诚恳地表示出你重视对方。不爱说话的人或较保守的人很容易被忽视,但在他们的内心里,何尝不渴望别人的重视?

在一个寒冷的冬夜,纽约城里电话系统的主管福拉哥从纽约城中心的一处洞里钻出来。他并非遇到什么严重问题的困扰,也不是属下发生了什么严重的事故,而是有两位他们公司的接线工在洞里进行一项紧急工程,他特地钻进洞里问候他们。

后来,福拉哥被称为“10万人的朋友”,成为美国电话业前辈领导人物之一,担任密西根贝尔电话公司的总经理。

沃勒曼克是一位大商店的老板,他年复一年地,每天在那规模宏大的商店巡视着。他时常停步同打杂的小伙计、接待顾客的店员、主任等闲谈片刻,问问他们的家人,打听他们家中的近况,说上一两句关于私事或公事的问候语。那些属员非但不认为这是一种监视,反而感觉是一种令人十分愉快的事情。因为对属员来说,最糟糕的就是上司不理会他。凡是被冷漠的属员,都会渐渐地觉得他们的工作不重要;在不知不觉中,他们的自尊心将受到极大的打击;接着便是工作热诚的骤减。不论任何人,如果时常受人关注,或觉得有人在关心他们,就一定能保持旺盛的工作热情,创造出优良的工作成绩来。

所以,如果你想说服别人,并让对方喜欢你,就请记住这一原则:

尊重别人,让对方感到自己重要,满足他的成就感。