书城励志卡耐基成功说服经典
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第12章 让对方以愉快的心情与你交谈 (11)

话一说完,观察对方的反应,果然不出所料,主编便兴致勃勃地问:

“怎么?你也喜欢打保龄球吗?”

“我虽然不擅长,不过却很热爱这种休闲活动常常去打。”

“哈!哈!其实我也蛮喜欢这玩艺,几天不摸球就手痒痒。”

“战绩如何?”

“最高分是258。”

“嗬!这可是专业水准了。”

一谈到感兴趣的话题,主编情绪就越来越高涨,不知不觉中互相约定下次一同去打球,而且还说了一句很关键性的话:“这个约定和出版的条件无关,完全是两码事。”但几天后,双方便订了合同,而且是大致按照作者所希望的条件订立的。

据说,要劝说酒精中毒者戒酒,最有说服力的是具有相同痛苦经历的人。因为伙伴意识能够削弱戒备心理,创造虚心听取意见的气氛。有经验的推销员,一进入顾客家中,总会立刻找到这家主妇感兴趣的话题进行交谈。例如,看到地毯,马上会说:“好漂亮的地毯,我也很喜欢这种样式……”这样,通过各种话题就可在心理上与对方进行沟通。

世界上最有趣味的三件事情是什么?卡耐基回答说是性欲、财产和宗教。他说,这三件事情,第一件,我们靠它制造了生命;第二件,我们靠了他维持生命;第三件,我们希望在未来的世界中能够继续存在。这三件是我们在各种事情中最感趣味的,然而这趣味还是集中在我“自己”。

诺斯克利夫博士被人询问到什么是最能引起人们趣味的时候,他的回答是“他们自己”。这个答复是对的,因为他是英国最富有的报纸大王。他能知道每个人的心理。

人们对于自己的小事,比不论哪种重大的事都要关心。他对于自己刮脸的刀片钝了不能刮胡须的事,比在某处飞机失事的事件还要关心。他自己的脚趾肿痛,比在南美洲的大地震更重要。他听你谈他本身的得意事件,比听你谈历史上的一切伟大人物的事迹更为高兴。

那么,你想知道你是一个怎样的人吗?好,我们现在谈论到你。我们先让你照一照你的尊容,使你认识一下你本来的面目,然后再留意你的幻想。幻想是什么意思呢?让詹姆斯·哈维·罗宾逊教授来回答吧!在他所著的“心的形成”中我们可以读到下列的话:

“当我们在清醒的时候,自己也感觉到我们脑海是在不停的思想;当我们在睡觉的时候,我们也知道仍在不绝的思想。这睡觉时的思想,和我们在清醒时的思想比起来,当显得更为愚蠢,我们常常呆在幻想的迷梦中,这是我们自愿而且是极爱好的一种思想,我们随我们思想的轨道进行,这轨道是由我们的情感所决定的。

“世间不会有比‘我们自己’更感到趣味的对象了,所有一切不加约束和指导的思想,都环绕着我们。如果你留心去观察自己和别人的心的趋向,这是十分有趣同时也十分可悲的。

“我们的幻想,是我们主要性格的指数。这些幻想,足以影响我们自尊自大的一切思索。”

所以,你应当记住,和你说话的人,他如果不想到自己的事业和职务,那时大都是在想自己的光荣和正直。

使对方感兴趣的材料,我们已经讨论过不少,然而,有人机械地去仿效,其结果还是呆板乏味。能够给予人家的手段,这是十分微妙的一种感觉和精神上的问题。

兴趣是具有一种感染性的,如果你心里有一件感兴趣的事情,而且你对于这一件事情有着不吐不快的感觉,那么,你讲了出来,听众一定会感到有兴趣的。一次,卡耐基巴地莫城的训练班正在上课的时候,忽然有一位先生站了起来,警告听众说:“如果克斯比海湾那里照目前所用的捕捉石鱼的方法继续捉捕,那么,这种鱼类无疑是要绝种的,而且很快的就要绝种了,就在这几年内……”只是因为他感觉他的题材十分重要,而且发生一种急切的感觉,所以他就这样爽直的报告了。当他在站起来说话的时候,卡耐基还不曾知道克斯比克海湾有这样的一种鱼。当时人们缺乏这种常识,但他说完之后,所有在场的人,都有一些关心这种鱼的感觉。他们大概都感到有立刻向国会请求通过保护石鱼的法令的必要。

一位驻美的意大利大使贾尔德,在谈到使他成为一位令人感到趣味的作家的秘诀的时候说:“我感觉到极度的兴奋,一时竟不能平静下来,只想把它告诉人家而已。”

英国大政治家马可来评定英王查理第一的功罪的时候,不但用着像画一般的字句,而且还用着对比的句法,差不多永远能把我们的趣味抓住。请你且看下面的一段文章:

“我们向他责备,说他不能遵守即位的宣誓,可是我们却听到了一种传说,说他对于结婚的誓约是十分遵守的。我们向他攻击,说他把民众交给了那残暴的主教;然而,有人曾幽默的为他辩护,说他把幼子抱在膝上热吻着。我们向他非难,说他破坏了他所允许的民权请愿书;但我们却又听到人家说他每晨的6点钟必定做着祷告的。我们可以相信,完全是这一些,加上他的维戴克式的花边衣领和那美丽的面貌、尖尖的胡须、他的伪善、他的外表庄严的假面具,使他在现世纪受到不少盲目者的爱戴。”

曾经有个大军火公司想和一个阿拉伯国家做一笔大买卖,其他关节都已打通,但最后要经一位很难说话的政务要员的批准,这个任务落到了一个精明能干的销售经理身上,他在见面之前花了很多时间打听所有这位要员的情况。当他得知这位要员有收藏的爱好,而且还收藏了两件古印度的珍品的时候,他才自信地去拜见。见面后,经理很巧妙、很自然地把话题引到收藏上,顿时这位要员的谈兴就浓了起来。关键时候,经理提到了那两件珍品,这位要员竟然主动提出要让他亲眼见一见。在得意非凡地介绍过以后,要员才猛然醒悟似的问他:你来有何贵干,当经理直言不讳地说明来意后,这位要员毫不犹豫地签下了合同。

所以,如果你要说服别人,如果你想让对方对你产生兴趣,那就请记住与人沟通的秘诀:

谈论别人感兴趣的话题。

六 让对方感到自己重要

人类本质里最深远的驱动力就是——希望具有重要性。

威廉·詹姆士说过:“人类本质里最深远的驱动力是——希望具有重要性。人类本质中最殷切的需求是——渴望得到他人的肯定。”人际交往的一个极为重要的法则是:时时让别人感到重要。如果我们遵从这一法则,大概不会惹来什么麻烦,并且可以得到许多友谊和快乐。但如果我们破坏了这一法则,难免后患无穷。也正是这种需求使人类有别于其他动物;也正是这种需求,产生了丰富的人类文化。

现实生活中有些人之所以会出现说服的障碍,就是因为他们不懂得或者忘记了一个重要原则——让他人感到自己重要。他们喜欢自我表现,夸大吹嘘自己,一旦事情成功,他们首先表现出的就是自己有多大的功劳,作出了多大贡献。这样不就是向他人表明:你们确实不太重要。无形之中,他们伤害了别人,当然最终也不利于自己。

你遇到的每个人,都认为他在某些方面比你优秀,而一个绝对可以赢得他欢心的方法是,以不着痕迹的方法让他明白,他是个重要人物。正如杜威教授所说的:人们最迫切的愿望,就是希望自己能受到重视。而卡耐基也曾一再强调,正是这股力量促使人类创造了文明。

卡耐基用自己的一段经历证明了这一道理。他回忆说:

“我在纽约第32街和第八大道交叉处的邮局里,排队等候寄一封挂号信。柜台后面的那位办事员,显然对工作感到不耐烦——秤重、拿邮票、找零钱、写收据——年复一年都是同样单调的工作。所以我对自己说:‘我要让那位办事员喜欢我。显然的,要让他喜欢,必须说些好话。不是关于我自己,而是与他有关。’我又自问:‘他有什么可以让我称赞一番的?’有时这实在是个难题,尤其对象是个陌生人。但是,眼前的这位似乎并无困难,我马上找出可以称赞的地方。

“当他为我的信件称重时,我热切对他说:‘真希望我能有你这样的头发。’

“他抬起头,半惊讶地看着我,脸上泛出微笑。‘啊,它已不像以前那么好啦!’他谦虚地应答,我告诉他,虽然它可能已没有原来的美丽,但仍然状况极佳。他十分高兴,和我谈了一会儿,最后说道:‘许多人都称赞我的头发。’

“我敢打赌,这位先生外出吃午饭的时候,一定步履生风;晚上回家的时候,一定会将此事告诉太太;也一定会照着镜子对自己说:‘这头发多么漂亮!’

“有次我演讲的时候提起这件事,事后有人问我:‘你想从那人身上得到什么?’

“我能从那人身上得到什么?我想从那人身上得到什么!

“如果我们真是这么自私,一旦没有从他人身上得到什么好处,便不能表示一点赞赏或传达一点真诚的感谢——如果我们的灵魂没有比野生的酸苹果大多少,我们会变得多么贫乏。

“不错。我是希望从那位老先生身上得到一点东西。但那东西是无价的,而且我已得到了。我得到了助人的快乐,这种感觉会在事过境迁之后,还永远存在记忆里。”

几千年来,许多哲学家都曾就这个问题深刻思量过。而他们产生的结论只有一个,这法则并不新颖,可以说和历史一样陈旧了。2500年前,道教的始祖老子,在涵谷关也这么说过;2500年前,所罗亚斯德在波斯用这个原则教导门徒;2400年前,中国的孔子也这么谆谆劝导过;基督降生的前500年,佛陀已在神圣的恒河边教诲众生,甚至印度教的经典也这么记载着;1900多年前,耶稣基督在犹太山上,以此训诲门徒,并且用一句话做总结——这大概是世上最重要的法则:“你要别人怎么待你,就得先怎么待别人。”

你不喜欢廉价、言不由衷的恭维,而渴望由衷的赞美;你需要朋友的认同,需要别人知道你的价值;你希望在自己的小世界里,有种深具重要性的感觉;你喜欢友人正像查理·夏布所说的:“真诚、慷慨地赞美。”我们都喜欢那样。

所以,让我们衷心服膺这永恒的金律:我们希望别人怎么待我们,我们就怎么待别人。

什么时候?什么地方?答案是:随时,随地。

住在威斯康星州的大卫·史密斯,也告诉我们他如何处理一个尴尬场面。故事发生在一个慈善音乐会的点心摊上:

“那天晚上公园有场音乐会,我到达公园的时候,发现有两名上了年纪的女士,站在点心摊旁边,都显得不怎么高兴的样子。很显然,她们两人都认为自己才是那个点心摊的负责人。我站在那里,正思索着该如何是好,有名赞助委员会的成员走过来,交给我一个募款箱,并感谢我的帮忙。她也介绍那两位上了年纪的女士萝丝和珍给我认识,然后便匆匆离开了。

“紧接而来的,是段令人尴尬的沉默。我知道那个募款箱可算是一种‘权威的标记’,便把它交给萝丝,向她说明自己恐怕不能管理好,希望她能帮忙料理。我又建议珍负责照顾另两名少年助手,并教他们如何操纵汽水贩卖机。

“于是,整个晚上,萝丝都很高兴地清点募款,珍也很尽责地照料两名助手。我则很轻松地坐在椅子上,欣赏整个音乐晚会。”

这是一条很实用的法则,随时随地只要你遵循它,它就会为你带来神奇的效果。不要想等你做了大官,干了大事业后才开始奉行这条法则;你不用等到当上了驻美大使,或是宿舍里的“聚餐委员会”主席以后,才来运用这个法则,你几乎每天都可以使用这奇妙无比的魔力。

举例来说,如果你在餐馆里点了炸薯条,而女侍却端给你马铃薯泥的时候,让我们说:“对不起,麻烦你,但我比较喜欢炸薯条。”女侍可能会这么回答:“一点也不麻烦。”而且高高兴兴地把马铃薯换走。因为我们已经对她表示了尊重之意。

有许多话像是:“你介不介意……”“对不起,麻烦你……”“可否请你……”“请问你愿不愿意……”“谢谢!”……这些小礼貌可以解除每天单调、忙碌的生活——而且,有时候,还是你具有好血统的证明!

畅销小说家霍·凯恩是名百万富翁。他是打铁匠之子,只受过8年学校教育,后来却成了当代最富有的小说家。

霍·凯恩自小喜欢14行诗和歌谣,尤其着迷于罗赛谛的作品,甚至写文赞美罗赛谛的伟大艺术成就。他把那篇文章复印了一份寄给罗赛谛,罗赛谛见了十分高兴。“懂得欣赏我的作品,并且有这么高超见解的年轻人,想必十分聪明。”于是,罗赛谛邀请这位铁匠之子来到伦敦,担任他的私人秘书。这是霍·凯恩一生的转折点。由于这个新职务,使他能见到许多当代有名的作家,而这些人的意见和鼓舞,也使他获益不浅。没多久,他终也发展了自己的事业,并且使自己的名字为众人所知。

实际上,每个人都有他的优点,都有值得为他人所学习的长处,承认对方的重要性,并表达由衷的赞美,就能够化解许多冲突与紧张。

如果你想让你太太乐意接受你的看法,决不能责怪你太太的治家本能,也不能拿她和你母亲做不利于她的比较。相反地,你要经常赞美她把家庭治理得井井有条,而且要公开表示你很幸运娶了一个既有内在美又有外在美的女人。甚至当牛排像羊皮、面包像黑炭时,也不要抱怨。只说这些东西做得没有她平常做得那么好,她就会在厨房里拼命努力,以便达到你所期望的程度。