ToYoTA的神谷卓一曾说：“接近客户，不是一味地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品，这样做，反而会引起客户逃避，当我刚进入企业做一个新直销人员时，在接近客户时，我只会直销汽车，因此，在初次接近客户时，往往都无法迅速打开客户的‘心防’。在无数次的体验揣摩下，我终于体会到，与其直接说明商品不如谈些有关客户太太、小孩的话题或谈些乡里乡间的事情，让客户喜欢自己才是真正能关系着直销业绩的成败，因此，接近客户的重点是让客户对一位以直销为职业的业务主管抱有好感。”
接着下来，有两个接近客户的范例，您可比较一下。
范例①
直销人员A：有人在吗？我是大林公司的直销人员，陈大勇，在百忙中打扰您，想要向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情？
商店老板：哦，我们店里的收银机有什么毛病吗？
直销人员A：并不是有什么毛病，我是想是否已经到了需要换新的时候。
商店老板：没有这回事，我们店里的收银机状况很好呀，使用起来还像新的一样，嗯，我不想考虑换台新的。
直销人员A：并不是这样哟！对面李老板已更换了新的收银机呢。
商店老板：不好意思，让您专程而来，将来再说吧！
接下来我们来看看接近客户的范例②。
范例②
直销人员B：郑老板在吗？我是大华公司直销人员王维正，在百忙中打扰您。我是本地区的直销人员，经常路过贵店。看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。
商店老板：您过奖了，生意并不是那么好。
直销人员B：贵店对客户的态度非常的亲切，郑老板对贵店员工的教育训练，一定非常用心，我也常常到别家店，但像贵店服务态度这么好的实在是少数；对街的张老板，对您的经营管理也相当钦佩。
商店老板：张老板是这样说的吗？张老板经营的店也是非常的好，事实上他也是我一直作为目标的学对象。
直销人员B：郑老板果然不同凡响，张老板也是以您为模仿的对象，不瞒您说，张老板昨天换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及郑老板的事情，因此，今天我才来打扰您！
商店老板：喔！他换了一台新的收银机呀？
直销人员B：是的。郑老板是否也考虑更换新的收银机呢？日前您的收银机虽然也不错，但是如果能够使用一台有更多的功能、速度也较快的新型收银机，让您的客户不用排队等太久，因而会更喜欢光临您的店。请郑老板一定要考虑这台新的收银机。
上面这两个范例，您看完后，您有什么感想呢？我们比较范例①跟②直销人员A和B的接近客户的方法，很容易发现，A直销人员在初次接近客户时，单刀直入地询问对方收银机的事情，让人有突兀的感觉，而遭到商店老板回问，他回问：“店里的收银机有什么毛病吗？”。A直销人员首次接近客户时，忽略了突破客户的“心防”及直销商品前先直销自己的两个重点。
反观直销人员B，却能够把握这两个原则，和客户以共同对话的方式，在打开客户的“心防”后，才自然地进入直销商品的主题。B直销人员在接近客户前能先做好准备的工作，能立刻称呼郑老板，知道郑老板店内的经营状况，清楚对面张老板以他为学习目标等，这些都是促使直销人员成功的要件。
直销备忘录
当您决定加入直销人员的行列，您一定要做些准备工夫。越有准备，便越有把握，有把握便会有运气。如何准备呢？
1．练好口才
(1)打开陌生人的嘴
您不用愁客户少，只要您肯闯肯做，客户自然会带您走路的，因为您要满足客户的需求而不断改变路线，才有生存的机会。
如何发展客户的网络呢？陌生人是生意的生命之源，但陌生人好像建屋时的砖头瓦块一样，本身是不能搭建成屋子的，如何将陌生人变成客户呢？
您要列一个表，统称为资料储备库：将您心目中想到的人名，见过或者未见过的、老友或者是亲戚，甚至有仇或合不来的人，也要通通列出来，千万不要忽略了任何一个记忆中的名字。有时，和您合不来的人，会变成生意上的拍档。试图从这个方面想想，您为什么会有仇人呢？讨厌您的人，其实是最注意您的人。恨的最初动机是得不到，起源于爱。您今日的仇人，其实是最想和您合作的人，信不信由您。试试拨电话找一位您很讨厌的人，看看您这个突然而来的电话，是否能化解仇恨，变成老友？试试吧，打个电话又没有损失，考考自己的胸襟。狭隘是人类的天性，做生意要征服这个缺点，才可以容纳别人，大家合作。希望您坐言起行，和“仇人”通通电话。如果您怕的话，您是不能够在商场上大展拳脚的。
将您知道的资料写下来：列出您所有认识的名字之后，再将您知道的资料写下来，例如年纪、婚姻状况、家庭、收入、职位以及可以见面的机会等等。然后按每一个资料写上一个数目字，最后您将这些数字加起来。您便会为自己制造出一种见人的冲动。这是要花过功夫培养出来的欲望。整天幻想发白日梦的人，是没有内心热诚和冲动的。
资料安排好之后，您自然会有点欲罢不能。事业成功的人士，完全出于一点冲动。
有了见客户的方向之后，要如何落实，将说话变成有推动力的武器呢？让我们研究一下第二个大纲目吧。首先，我们要决定，见客谈生意的时间要多少呢？如果闲谈，十个小时也不够。像舞刀弄剑，一寸短一寸险，我的经验是倾向投身肉搏式的说话，以不超过十五分钟为限。生意主体应该是一针见血，切勿拖泥带水，越涉及枝节，越减低震撼力，在这十五分钟之内，究竟要讲些什么话呢？
既然只有十五分钟，千万要迅速引起他的注意力及兴趣。那么，首先要做到的是让您的话具有震撼力。
(2)让您的话具有震撼力
您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的话。
为了将要说的话产生效果，您要好好准备自己的表达方法了，如何练习呢？以下方法，曾经帮助过我，您也可以试试。
将要讲的话全部写出来：您想练好说话的震撼力吗？容易，靠自己，不用跟人学，因为老师不是您，不明白您的个性和能力。首先，您将要讲的话写出来，如果发现全文有五千个字，有许多不满意之处，就缩至四千字，若再不满意，将四千字变成三千字。每一次的改变，您会得到每一次的收获。天下最好的老师是自己累积起来的经验。经验是碰钉子碰出来的。当您如此这般苦练之后，您还甘心坐在家中发梦吗？您一定会拼命推动自己，到处寻找客户。
将写好的讲词再熟读：慢慢来，这是要经过时间的。当您念熟之后，您便会产生一股自然感和压迫力。这种出自熟能生巧的力度，并不是高压力，也不是死缠烂打的“烦”劲。客户会因为您的熟练而投入，产生一股信任。
找人喂招：练好功夫之后，要找人喂招。首先，您可以把洗手间门关上，对着镜子练表情。有了把握之后，便向和您利益有关的人对招，最好是直属上司，操练纯熟之后，您的自信心便会建立起来。
天下的任何功夫道行，都是苦练出来的。世界上没有天生这回事。如果您明白天才走过的路，您肯定不会这么傻，去做天才。
准备好，苦练好才去见客户，有什么好处呢？
·收获大：全世界最残酷的惩罚就是在商场，一句话讲错，便失去了一单生意。您在百货公司购物，营业员一句话讲错便会激起您远离这个百货公司，失去的又何止一单生意。机器纺出来的布是平整的、端庄的，但手工纺出来的布是大小不一的，会令人难以适应的。所以，说话不是随意说的，是经过组织、系统分类才讲出来的，这样才会产生震撼力。
·习惯成自然：要做到自然，一定要苦练。邓亚萍拿过多次世界冠军，任凭您水平再高，让您15个球不为过，您根本不是她的对手。邓亚萍身材矮小，甚至没有人认为她能够在这个高手辈出的乒乓球事业里生存，然而，谁知道邓亚萍每天要比别人多练两个小时呢，并且为了锻炼力量还要在腿上绑上数公斤的沙袋，用铁球拍进行训练。业余的和专业的差距就在于此。您游泳游得再快，能快过国家游泳队的队员吗？术业有专攻，苦练是基础。您想成功吗？将原来生硬的说话和表情，变成自然，便是苦练的结果。任何技术也是学回来的。最聪明的人，找到了推卸努力的借口，说自己没有天分学不来。其实，天下最失败的直销人员，是令人相信自己没有本事，因为他们有一百多个借口解释失败。成功人士只有一个原因，只是“蠢”到不知道偷懒，死做烂做，由不懂变成专家能手罢了。
·令客户信服感动：熟练、顺利、流畅的言词，令您有系统地表达思想，令客户信服感动。自己讲得流畅的时候，信心便不断地增加。人生除了赚钱之外，最需要的，其实是赢得他人的尊敬和赞赏。当您享受过上台领奖的风光，或者口若悬河地演说，吸引群众的注意，这些都是成就感。试过的人，都会毕生追求，另一方面，堕落也有麻醉的收获，也会毕生追求。成功和失败的人，都会有一种脱离现实的感受。成功和失败，都要付出相同的力量，拼命做生意的人，拼命做生意赚钱，赌徒赌钱，也是拼了命的。失败者之所以失败，只因走错了方向，如果能够浪子回头的话，从坏方向转过来，成功带来的享受，也是一样的。
当然，练功要靠自己，师傅领进门，修行靠个人。如果您只懂步入后尘而幻想成大功立大业，是不可能的。还是靠自己迈步向前闯吧！不过，练好再闯，便会事半功倍了。
2．每天交四个朋友
做直销难，难就难在不认识人。相信任何做直销的人都有同感。怎样才能突破认识人的难关呢？首先，我们要将认识人这个步骤列为工作的一个部分。
要立志做一个成功的直销人员，首先要定下一个目标。每天最低限度和四个陌生人认识倾谈。如果您每天要和四个陌生人谈生意，您一定感到有压力，但当您转变心态，去认识四个朋友，了解他的名字上的特色和出处，指出与众不同的地方，了解他工作的情况，明白他工作上的困难以及体验他保持今天成就的窍门，相信陌生人也乐意向您吐苦水。只要您成为好听众之后，陌生人便会与您成为好朋友。由陌生人而变成朋友，由朋友变成客户，这个方程式是要遵守的。直销人员有困难，因为他们的心态是：“宁找错，不放过”，太急于将陌生人变成客户，只会令自己烦恼和麻烦，直销之道是慢工出细活，不能操之过急。
既然要遵守每天认识四个人，我们一定要将认识人这件事变成生活中的一部分，得很有纪律地遵守，否则不吃饭。从前，有个老和尚，已经八十多岁了，仍然每天辛勤的工作。他的徒弟见老师傅这么辛苦，有点不忍心。有一天，徒弟偷偷将老师傅的工作做完，这位老师傅便很老实地不吃饭，因为老师傅的原则是一天不干活，便一天不吃饭。
当您回家的时候，首先要自我检讨一下，今天是否早已认识了四位陌生人呢？吩咐家人要负起一个责任问题：“认识四个人了吧！”如果还没有达到目标便吃晚饭，您一定要急急吃完饭便起身，走出家门去和人攀谈。您有这么多邻居，这么多朋友，或者到附近的酒吧茶楼。请记住交朋友的宗旨：您的目的是告诉人家您是要和人家交朋友的，至于直销，六个月后再说吧！试试这个方法吧！如果您没有足够的客户或者朋友，您根本不能在商场立足的。
当您养成了这种习惯并督促自己之后，您便会将工作变成一种乐趣。纵然您今天晚上没有完成认识四个陌生人的任务，您明天起床的时候，眼睛将会特别明亮，触觉将会特别敏锐，认识朋友便会感到轻松自然了。不过，您要遵守一个原则，切勿存有因要做生意而去结识朋友的心态，您第一次认识人，是显示了您对人的关心罢了。至于生意，一定要将陌生人变成朋友之后才方便开口，否则，认识人的过程将会变成压力，大打折扣了。
认识朋友这个步骤，是一个工作生活上的需要和习惯，切勿偶而为之。一定要每月每天地做，才会有结果。直销人员认识朋友，犹如一家石油公司一般。石油公司在提取石油之前，早已投入大量的资金去购置工具机器，又要聘请大量人员来进行开采和钻探工作。石油公司投下大量金钱去做一些不知有没有结果的钻探工作，但他们的心态认为这是成功之前的必然投资。我们做直销的人，或者认识了一百个人，才得到一单生意。但这并不代表我们浪费了九十九个人，因为我们得到一个结果，得到一个好客户。这是做直销的心态和代价。因为九十九个是投资，才有一个的收获，如果您在商场摸爬滚打了不少的时间，您看到这些收获，心里肯定会说不错吧！
当然，一般直销人员却不是这么艰苦，要九十九个工作才得到一个回报。现实的情形是：当我们认识二十五个人之后，我们往往得到五个谈生意见面的机会，在这五个会面的机会中，我们将达成一单生意。所以，我们要保持一个纪录，每做完一单生意之后，我们要保持二十五个人的存货。否则，我们的生意会变得越来越困难了。
要怎样认识人呢？
我也没有窍门推荐给大家，认识人是一个长期的过程，没有谁生下来就有许多的朋友。首先是使用电话，利用电话簿，每天不停地拨电话，一般每天三个小时左右。除了电话之外，敲门拜访也是一个不错的方法，每天打电话也容易疲倦，换个方式放松一下，调剂一下自己的精神。另外就是发传单，选择人流量比较大的街角，向行人送上一份传单，当人家稍微留意阅读的时候，上前去略为解释，之后送上一张名片，以便日后联络。
练习：接近客户的角色扮演
看过了接近话语的范例，我们请您做接近话语的练习，请将三位学员分成一组，做角色扮演，分别扮演直销人员、客户、观察者，时间限30分钟，观察者要提供观察后的感想，不同的角色，每位学员都要扮演一次。
3．电话接近客户的技巧
对善于利用电话的直销人员而言，电话是一种犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。
电话一般在下列三种时机下使用：
·预约与关键人士会面的时间。
·直接信函的跟进。
·直接信函前的提示。
如果您熟悉电话接近客户的技巧，做好上述三个步骤对您接下来的工作有莫大的帮助。一个直销员使用电话的原因，我们可以依照它的重要性而分类，依次为：
A．与准顾客商定“会晤的时间”(行动效率化)。
B.未缔约准顾客的紧追工作(电话直销法)。
C．与见面较难的准顾客做各种联络(节省经费，促成缔约)。
D．以电话做沟通(是售后服务的一环，探询顾客的意见等)。
E．平时的问候等(建立良好的人际关系)。
F．其他。
我国电话的普及率，与工业先进国家相比并不逊色。一般性的事都能靠电话解决，但是，运用的方法与深度还有待研究、改善。
(1)电话“说法”应注意事项
①认清电话有“开放性”、“社会性”