书城励志世界500强企业员工的88种黄金心态
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第88章 心态87 不做无谓的争论,用行动证明自己

不要顾及竞争,谁做事漂亮,谁就能在竞争中取胜。

——亨利?福特

哥伦布经过了18年的准备后,成功越过大西洋,发现了新大陆,伟大的创举引起举国欢腾,哥伦布因为划时代的发现,被视为英雄而受到崇敬。但也有一些无视事实、否认真理的小人想使哥伦布难堪。在一次为哥伦布庆功的宴会上,有人跳出来发难:“听说你在大西洋的彼岸发现了新大陆,但那有什么了不起,任何人通过航行,都可以像你那样到达大西洋彼岸,并发现新大陆。这是世界上再简单不过的事了,为什么要小题大做呢?”

面对小人的挑衅,哥伦布没有做无谓的争辩,他从容地站起来,从桌上拿起—个鸡蛋,对在场的客人们说:“先生们,这是一个普通的鸡蛋,谁能把它立起来呢?”在座的宾客们一个接一个,试图把鸡蛋立起来,但鸡蛋传了一圈,没有人能成功。这时大家都说,这是不可能的。

于是,哥伦布接过鸡蛋,轻轻地在蛋壳上敲出一个小洞,毫不费力地把鸡蛋立了起来,顿时全场哗然。

你可能认为所有通过争辩获得的暂时性的胜利都是一种胜利,可是事实上,这是一种付出极大代价后而获得的胜利。你将引起一些怨恨和不幸,而且这些会变得越来越强烈,它们持续的时间会比任何暂时改变主意所需要的时间都要长。不说一句话,通过你的行动就能得到别人的认同会让你更有影响力。用行动去证明,而不是用言辞去说明。

一家500强公司的推销员为了推销一套可供50层办公大楼使用的空调系统,与建设公司周旋了几个月也没有结果。每一次洽谈最终都成为一场噩梦似的争辩,建设公司的董事会对产品百般挑剔,这个推销员也是个争强好胜之人,马上反唇相讥,口舌上占了不少便宜,生意却一直做不下去。

推销员自己也很苦恼,他求助一位颇有经验的前辈。前辈只说了一句话:“你看我怎么做,先不要急着开口。”在建设公司,董事们一如既往,连珠炮似的提了一大堆问题,用外行话问内行人,摆明了就是刁难。推销员按捺不住,正待发作,前辈向他摇摇头,继续面带微笑听着。

这天天气比较闷热,几位董事脸上都渗出了汗珠,有一位还不知不觉拿起了手边的一本小册子扇起风来。就在这时候,前辈微微起身,很自然地说:“太热了!请允许我脱去外衣吧!”说完,还掏出手帕,煞有介事地擦擦额头的汗水。

也许这是一种强烈的暗示作用,董事们一个接一个脱下了外套,擦拭着汗水,终于,一位董事用抱怨的口吻说:“别折腾了,到现在还没安装空调,热死了!”

董事们从心理上真正开始考虑购买空调的问题了,前辈这才让推销员再次认真地介绍产品。十几分钟后,董事们签了购买合同。

当人们逆着自己的意见,被人家说服时,他仍然会固执地坚持自己是对的。那位推销员每次逞口舌之勇,表面上占了风头,却只会让董事们更固执,更不能接受,结果是损害了自己的利益。回过头来再想想,争辩是为了什么?一时的痛快吗?前辈的推销战术之所以高明,在于他深谙“无声胜有声”的真谛,对客户的心理揣摩得十分到位,什么时候保持沉默,什么时候开始行动都拿捏得恰到好处。他只用了脱衣、擦汗这两个小动作就传达出一个心理暗示:“这里太热了,是该买空调的时候了。”果然一举奏效,解决了困扰销售员几个月之久的难题。

富兰克林这样说过:“如果你辩论、反驳,或许你会得到胜利,可是那胜利是短暂、空虚的……你永远得不到对方给你的好感。”你不妨自己衡量一下,你想得到的是空虚的胜利,抑或是人们赋予你的好感?这两种结果,很少能同时得到。

你在进行辩论时或许你是对的,可是你要改变一个人的意志时,即使你是对的,也同错了一样。你可能认为所有通过争辩获得的暂时性的胜利都是一种胜利,可是事实上,这是一种付出极大代价后而获得的胜利。你将引发一些怨恨和不幸,而且这些会变得越来越强烈,它们持续的时间会比任何暂时改变主意所需要的时间都要长。不说一句话,通过你的行动就能得到别人的认同会让你更有影响力。因此还是少些争论,用行动来证明自己吧!

具有较强执行力的人就是能把事情做成,并且做到他自己认为最好结果的人。

——惠普CEO 马克?赫德