“有一天他的红手端着通心粉的盘子，我直截了当地对她说：‘玛希，你知道不知道你自己有什么宝藏吗？’”
“她惯于压抑自己的情感，迟疑了一会儿，害怕有什么灾难似的，连动都不敢动。后来她才把盘子放在桌上，叹了口气，纯真地说：‘我永远都不相信我有。’她一点都不怀疑，连一个问题都不问。她只是喃喃地重复着我所说的话回到厨房去了，而且她深信没有人会和她开玩笑。从那天起，大家开始尊重她了。但最奇怪的变化在谦卑的玛希身上发生了。她确信自己确实有些内在宝藏，她开始打扮起来了，她饥渴的青春似乎开始奔放了，并谦逊地隐藏着她的朴实。
“两个月以后，她宣称她要和大厨师的侄子结婚了。她说‘就要当一名淑女了’，并说谢谢我。一个小小的赞许，改变了她的一生。”
吉欧吉特·勃布朗给了“洗盘子的玛希”一个美誉去努力，而这份美誉改造了她。
比尔·派克是佛罗里达州得透纳海滩一家食品公司的业务员，他对公司新系列的产品感到很兴奋；然而不幸的是，一家大食品市场的经理取消了产品陈列的机会，这使比尔很不高兴。他对这件事想了一整天，决定下午回家前再去碰碰运气。
他说：“杰克，我今天早上离开时，还没有让你真正了解我们最新系列的产品。如果你能给我些时间，我很乐意为你介绍我漏掉的几点。我很敬重你有听人谈话的雅量，而且非常宽大，当事实需要你改变时你会改变你的决定。”
杰克能拒绝再听他谈话吗？在这个必须维持的美誉下，他是没有办法这样做的。
有一天早晨，苏格兰都柏林的一位牙医马丁·贵兹与夫，当他的病人指出她用的漱口杯托盘不干净时，他真的惊讶极了。不错，她用的是纸杯，而不是托盘，但生了锈的设备，显然表示他的职业水准是不够的。
当这位病人离开之后，贵兹与夫医生关了私人诊所，写了-一封信给布利基特一一位女佣，她一个礼拜来打扫二次。他这样写的：
亲爱的布利基特：
最近很少看到你。我想我该抽点时间，向你做的清洁工作致意。顺便一提的是，一周二小时，时间并不算少。如果你愿意，请随时来工作半个小时，做些你认为应该经常做的事，像清理漱口杯托盘等等。当然，我也会给这额外的服务付钱的。
第二天他走进办公室时，他的桌子和椅子都擦得几乎跟镜子一样亮；他几乎从上面滑了下去。当他进了诊疗室以后，看到从未见过的非常干净、光亮的铬制杯托放在储存器里。他给了她的女佣一个美誉去努力，而且就只为这一个小小的赞美，她用出了最卖力的一面。她用了多少额外的时间呢？对了，一点都没有。
纽约，布鲁克林的一位四年级老师鲁丝·霍普斯金太太，当她看过班上的学生名册后，在学期的第一天，她对新学期的兴奋和快乐却染上忧虑的色彩：今年，在她班上有一个全校最为顽皮的“坏孩子”——汤姆。他三年级的老师，不断地向同事或是校长抱怨，只要有任何人喜欢听。他不只是做恶作剧而已，还跟男生打架、逗女生，对老师没有礼貌，在班上扰乱秩序，而且好像是越来越糟。他惟一能稍做补偿的特质是，他很快就能学会学校的功课，并且非常熟练。
霍普斯太太决心立刻要面对“汤姆问题”。当她见到她的新学生时，她讲了些话：“罗丝，你穿的衣服非常漂亮。爱丽西亚，我听说你画画很不错。”当她念到汤姆时，她直视着汤姆，对他说：“汤姆，我明白你是个天生的领导人才，今年我要靠你帮我把这班变成四年级最好的一班。”在头几天她一直强调这点，夸奖汤姆所做的一切，并且评论她的行为正代表着他是一位很好的学生。有了值得奋斗的美名，即使一个九岁大的男孩也不会让她失望。而他真的做到了这些。
如果你真想在困难的领导方法上超越自我，来改变其他人的态度和举止时，请用规则第九条：
“给他人一个美名，让他去为此奋斗努力。”
§§§第十节多从他人角度考虑问题
当我们面对某一问题时，若仅从自己的角度去考虑，而不顾及他人，往往会失之偏颇，甚至伤害他人。凡事设身处地，换一角度想想，原本疑惑不解的问题可能．就变得豁然开朗了。
生活中有时会发生这种情形：对方也许完全错了，但他仍然不以为然。在这种情况下，不要责怪他人，因为这是笨人的做法。你应该了解他，而只有聪明、宽容、特殊的人才会这样去做。
对方为什么会有那样的思想和行为，其中自有一定的原因。寻找出其中隐藏的原因来。你便得到了了解他人行动或人格的钥匙。而要找到这种钥匙，就必须诚实地将你自己放在他的地位上。
如果你对自己说：“如果我处在他当时的困难中，我会有何感受，有何反应？”这样你就可省去许多时间与烦恼，也可以增加许多处理人际关系的技巧。
多少年来，我经常到离家不远的公园中散步、骑马，以此作为消遣，像古时高尔人的传教士一样。我很喜欢橡树，因此每当我看见一些小树及灌木被人为地烧掉时，就很痛心，这些火不是由于粗心的吸烟者所致，它们差不多都是由于到园中野炊的孩子们摧残所致。有时这些火蔓延得很凶，以致必须叫来消防队员才能扑灭。
公园边上有一块布告牌，上面写道，“凡引火者应受罚款及拘禁”。然而这布告竖在偏僻的地方，很少有儿童能看见它。有一位骑马的警察在照看这一公园，但他对自己的职务不怎么认真，火仍然是经常蔓延。有一次，我跑到一个警察那边，告诉他一场火正快速在园中蔓延着，要他通知消防队。他却冷淡地回答说，那不是他的事，因为不在他的管辖区中！我急了，因此在那以后，当我骑马的时候，我就担负起保护公共地方的义务。开始，我没有试着从儿童的角度来阻止这件事。当我看见树下起火时就非常不快，急于想做出正当的事来阻止他们。我上前警告他们，用威严的声调命令他们将火扑灭。．而且，如果他们拒绝，我就威吓要将他们交给警察。我只在发泄我的情感，而没有考虑孩子们的观点。
结果呢？那些儿童遵从了——带着一种反感的情绪遵从了。在我骑过山后，他们又重新生火，并恨不得烧尽公园。
多少年以后，我希望我增加了一些有关人际关系学的知识与手段，于是我不再发布命令了，甚至威吓他们，而是骑向火前，同他们说道：“孩子们，这样很惬意，是吗？你们在做什么晚餐？……当我是一个孩童时，我也喜欢生火——我现在也非常喜欢。但你何知道在这公园中生火是极危险的吗？我知道你们不是故意的，但别的孩子们会怎么样呢？他们过来见你们生了火，所以他们也会学着生火，回家的时候也不扑灭，以至于火在干叶中蔓延烧毁了树木。如果我们不再小心，这里就会没有树林。因为生火，你们可能被拘捕入狱。我不阻止你们的快乐，我喜欢看到你们如此快乐。但请你们立刻将所有的树叶耙得离火远些——在你们离开以前，你们要小心用土盖起来，下次你们取乐时，请你们在山丘那边沙滩中生火，好吗？那里不会有危险——多谢了，孩子们，祝你们快乐。”
这种说法产生的效果有很大区别！它使孩子们产生了一种同你合作的欲望，没有怨恨也没有反感。他们没有被强制服从命令；他们保全了面子。他们的感觉很好，我也感觉很好，因为我解决这事情时，考虑了他们的观点。
“在和人会谈以前，我情愿在那人办公室外的人行道上踱上两小时，”哈佛商学院的一位院士说，“而不愿意走进他的办公室。如果对于我所要说的，及他似乎要回答的东西没有一个极清楚的观念。”
假如你读这本书的结果只是得到一件事——永远按照对方的观点去想，由他人的立场去看事，一如由你自己的一样，这也许不难成为影响你终身事业的一个关键因素。
所以，如果你要使人信服你，你就应该遵守第十大原则：
“真诚地尽力从对方的角度看事情。”
§§§第十一节让对方开口说“是”
让对方在一开始就说“是，是的”。如果可能的话，最好让你的对方没有机会说“不”。
当你和别人交谈的时候，不要先讨论你不同意的事，要先强调——而且不停地强调——你所同意的事。因为你们都在为同一结论而努力，所以你们的不同之处只在方法，而不是目的。
让对方在一开始就说“是，是的”。如果可能的话，最好让你的对方没有机会说“不”。
根据哈理．奥维屈博士的说法，“不”的反应是最难克服的障碍。当你说了一个“不”字之后，你那本性的自尊就会促使你继续坚持下去。虽然以后，你或许发现这样的回答有待考虑。但是，你的自尊往哪里摆呀？一旦说了“不”，你就会发觉自己很难再摆脱。因此，如何让对方一开始就朝着肯定的方向作出反应，这对你们的结果是非常重要的。
懂得说话技巧的人，会在刚开始就得到许多“是”的答复。这可以引导对方进入肯定的方向。就同撞球一样，原先你打的是一个方向，只要_稍有偏差，等球碰回来的时候，就完全与你期待的方向相反了。
“是”的反应其实是一种很简单的技术，却为大多数人所忽略了。或许有些人认为，在一开始便提出相反的意见，这样不正好可以显示出自己的重要而有主见吗？但事实并不是如此。在现实生活中，这种“是”反应的技术很有用处。詹姆斯·艾伯森是格林威治储蓄银行的一名出纳，他就是采用了这种办法挽回了一位差点失去的顾客。
“有位年轻人走进来要开个户头，”艾伯森先生说道，“我递给他几份表格让他填写，但他毅然拒绝填写有些方面的资料。
“在我没有学习人际关系课程以前，我肯定会告诉这个客户，如果他拒绝向银行提供一份完整的个人资料，我们是很难给他开户的。但在今天早上，我突然想，最好不要谈及银行需要什么，而是顾客需要什么。所以我决定一开始就先诱使他回答‘是，是的’。于是，我先同意了他的观点，告诉他，那些他所拒绝回答的资料，其实并不是非写不可”。
“‘但是，’我又说，‘假定你碰到意外，是不是乐意银行把钱转给你所指定的亲人？’”
“‘是的，当然啦。’他回答。
“‘那么，你是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们，以便我们届时可以按照你的意思处理，而不致出错或拖延。’”
“‘是的。’他再度回答。
“年轻人的态度已经开始缓和下来，知道这些资料并不是仅为银行而留，而是为了他个人的利益。因此，最后他不仅填下了所有资料，而且在我的提议下，开了一个信托帐户，指定他母亲为法定受益人。当然，他也回答了所有与他母亲有关的资料。
“由于一开始就让他回答‘是，是的’，这样反而使他忘了原本所在的问题，而兴高采烈地去做我建议的所有事情。”
约瑟夫·艾利森是西屋电气公司的一位业务代表，他也在训练课程上向大家报告了他的经历：
“在我的管辖区内有个人，公司一直非常想和他做生意。我的前任代表和他接洽了10年，可还是没做成一笔业务。等我接管以后，又和他联系了3年，还是没有做成生意。最后，经不住我们一再商谈、打电话，最终卖了些发动机给他。既然有了开始，以后就不难再继续下去。我始终抱定这样的希望。
“3个礼拜之后，我情绪高昂地再一次拜访他们。
“接待我的是他们的总工程师，他对我公布了一个惊人的消息：‘艾利森，我不能再购买你们的马达了。’”
“‘为什么？’我惊讶地问道，‘为什么？’”
“‘因为你们的发动机太热了，我不能把手放在上面。’”
“我知道这时候争论是没有用的。因为我在这方面的经验很多，所以我想起了‘是’反应的原则。
“‘啊，史密斯先生，’我说道，‘我百分之百同意您的意见，如果那些发动机真的太热，就不要再多买了。您这里一定有符合电气制品公司标准的发动机吧？’”
“他表示同意，我得到了第一个‘是’反应。
“‘电制品公司一般规定发动机的设计其温度可高出室温华氏72度，是吗？’”
“‘是的。’他又表示同意，‘可是你们的产品还是太热了。’”
“‘工厂里的温度是多少？’我问道，并没有和他争辩。”
“‘啊，大概是华氏75度左右。’他回答。
“‘很难。’我说道，‘假如工厂内的温度是75度，则发动机的温度可高达75加上72度，也就是华氏147度。如果您把手放在147度的水龙头下，是否会烫伤呢？’”
“‘是的。’他不得不这样说。
“‘很好。’我建议道，‘那么，是否最好不要把您的手放在发动机上呢？’”
“‘我想你说得一点儿都不错。’他承认。在以后数个月里，我们又成交了将近35000多元的生意。”
加州奥克兰的爱迪·史诺先生也谈到他怎样成为一商店的主顾。只因那位店主也让他做了“是”反应。
爱迪对弓箭狩猎非常有兴趣，因此花了不少钱添购器材和装备。一天，他的哥哥来访，提议他改用租的方式，于是爱迪到他常常去的店里询问。可是店员说明他们并不对外租借弓箭，于是爱迪又打电话到另一家店里询问。以下是爱迪的叙述：
“有位愉快的男士接电话。他听过我的询问之后，表示非常遗憾，因为他们店里已经不做这种服务了。然后他问我，是不是以前向店里租借过。我回答：‘是的，在好几年以前。’他提醒我，那时一把弓的租金是不是在25美元到30美元之间。我又回答：‘是的。’接着，他问我是不是个喜欢狩猎的人，我当然回答：‘是的。’接着，他解释道，他们正好有一套弓箭在廉售，包括所有小装备，总价才30多美元。那就是说，我只需要多付几美元便不需租借，而可以拥有整套的器材。他并且解释，这就是他们店里不再办理租借的缘故，因为那样太不划算了。后来，我当然买下了那套器材，并且还买了额外的其他东西。从那以后，我成了他们店里的常客。”
苏格拉底是人类历史上最伟大的哲学家之一。他改变了人类的思考方式。在2400年后的、今天，人们仍尊称他为最具智慧的说服者，他对这个纷争的世界影响很大。
他的秘诀是什么？他指出别人的错处吗？当然不是。他的方法现在被称为“苏格拉底法则”，也就是我们提到的“是”反应技巧。他问些对方同意的问题，然后逐渐引导对方进入设定的方向。对方只好继续不断地回答“是”，等到你发觉时，你们已得到设定的结论了。
因此，下次你告诉别人犯错的时候，请别忘记苏格拉底的这一有效的法则，问些温和的问题——一些能引发别人作出“是”反应的问题。中国有一句格言最能反映东方人的智慧：以柔克刚。
所以如果你想使人信服，就应该记住第十一大法则：
“首先让别人说‘是，是的’。”