书城励志寓言中的心理学诡计
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第99章 要想钓到鱼,就要像鱼一样思考5

第十三章 要想钓到鱼,就要像鱼一样思考5

黑猫请客——顾客想要鞋子,就不要给他上衣

在营销过程中,经营者把自己的意志强加给顾客,这是一种错误的市场理念,会被市场淘汰出局。只有以顾客需求为导向,想顾客之所想,才能获得丰厚的回报。

心理寓言

黑猫请山羊到它家去吃饭,山羊饿着肚子赶到黑猫家里,黑猫摆了一桌丰盛的佳肴:红烧老鼠肉、油氽老鼠皮、松脆的老鼠头、清蒸老鼠火腿……黑猫见山羊如约而至,马上请它入席,十分客气地说:“吃吧,放开肚皮吃。”它自己则抓起一块老鼠肉有滋有味地大吃起来。

山羊坐在那儿,尽管肚皮饿得“咕噜咕噜”地叫,面对这一桌丰盛的老鼠宴,却一点胃口也没有。

“我……不吃老鼠。”山羊结结巴巴地说。它走向园子,因为那里有一片鲜嫩的青草,它实在是太饿了。

“原来是这样啊!”黑猫忍不住哈哈大笑起来。山羊在园子里吃着青草,也咩咩地叫着,以感谢主人的盛情招待。

诡计点拨

请客要根据客人的喜好,同样,营销也要以客户的需求为导向,根据客户的需求来提供产品和服务,这样才能够得到消费者的认可,在市场中生存下来,获得更大的发展。要知道,顾客是多种多样的,销售员不可能将自己的喜好强加在客人的身上,就如黑猫请客一样,将自认为最好的东西呈献给客人,客人却不感兴趣。这则寓言告诉我们,推销只有投顾客所好,才能达到双赢。

在整个销售行业中,零售业是顾客需求的地位最明显的行业,因为它们所要面对的就是最终用户,顾客需求在这里就成为决定生死存亡的最基本的经营要素。以深圳老牌的零售百货商场天虹商场为例。商品作为商场的主要内容,一直受到经营者和顾客的关注。为了更大程度地满足消费者的需求,天虹商场各分店每年都不断进行品牌调整,并确定了“品类系列化、品种市场化、品牌时尚化、特色鲜明化”的调整指导方针,在满足主流服务对象的基础上,满足了更多顾客的新需求,吸引了具有新型消费观念的群体。另外,服务作为天虹商场的核心所在,不论是在服务态度方面,还是在服务技能方面,天虹都将创新贯穿其中。从“四多”的提出到“3+4”服务的推行,从“微笑服务”的开展到“站立服务”新理念的开创,每一次创新都以顾客意见为导向,每一次升华都是为了让顾客更满意。

天虹商场是我国零售商发展过程中当之无愧的楷模,以顾客需求为导向的理念就是其不断壮大的重要原因之一。在市场经济中,你不去满足顾客的需要,自然会有商家提供量体裁衣的服务,谁能做得更好,谁就能胜出。