第三章 说服如何做到恰如其分
第三章第1节 服人心者莫先乎情
说服对方首先要做的不是“说”，而是攻心，以情感之，说服才能真正成功。尤其是面对权势时，说服的攻势更不能直接展开，而是应该采用情理交融的方式。
赵惠文王崩逝，由孝成王继位。孝成王当时还年幼，就由他的母亲赵太后摄政。
秦国趁机大举攻赵。赵太后转而向齐国求援。
齐国提出了苛刻的条件——“一定要以长安君为人质，否则就不出兵。”
长安君是孝成王最小的弟弟，赵太后最小的儿子。
赵太后坚决拒绝了齐国的要求，无论重臣们如何竭力劝谏，她都不答应，还说：“如果再有人要我把长安君送去当人质，我就将口水吐到他的脸上。”然而，左师触龙却以迂回诱导的办法，寓理于情，攻心为上，说服了赵太后。
左师触龙装作若无其事地慢慢走了进去，首先抱歉地说：“我的脚有点毛病，行走困难，所以许久未向您请安，但又担心太后的健康状况，所以前来进见……”
“我平日都是以车代步的。”
“那饮食方面呢?”
“都是吃粥。”
“我最近也是食欲不振，所以我每天要固定地散散步，以增加些食欲，也可以使身体健康些。”
“我可不能像你那样。”
至此，赵太后的表情才稍稍缓和了下来。
触龙又说：“我有个小儿子，名叫舒祺，非常不成材，真叫我感到困扰。我的年纪也大了，希望在我有生之年向太后请求，给他个王宫卫士的差事，这是我一生的愿望啊!”
“可以，他今年几岁了?”
“15岁，或许太年轻了，但我希望能在生前将他的事情安排好……”
“看来你也是疼爱小儿子的。”
“是啊，而且超过了做母亲的。”
“不，母亲才是特别疼爱小儿子的。”
触龙以为小儿子舒祺谋事做借口，终于引出了赵太后的小儿子——长安君的话题：“是吗?我觉得太后比较疼爱长安君嫁到燕国的姐姐。”
“不，我最疼爱的是长安君。”
触龙说：“如果疼爱孩子，一定会为他考虑将来的事。当长安君的姐姐出嫁时，你因不忍离别而哭泣，之后又常常挂心她的安危而掉泪。每当有祭拜时，你一定祈求她‘不要失宠而回赵国’，而且希望她的子孙都能显贵，继承王位。”
“是啊，是这样的。”
“那么请您仔细想想看，至今为止有哪位封侯的地位能持续三代而不坠的?”
“没有。”
“不止是赵国，其他的诸侯怎么样呢?”
“也没有听说过。”
“为什么呢?所谓祸害近可及身，远可殃及子孙。王族的子孙并非全是不孝者，但是他们没有功绩而居高位，没有功劳而得到众多的俸禄，其最终结果就是误了自己。现在您赐给长安君崇高的地位、丰沃的封地，却不给他建立功绩的机会，万一您将来出了什么意外，长安君的地位能保得住吗?所以我认为您并没有考虑到长安君的将来，您所疼爱的是长安君的姐姐。”
赵太后被触龙的情理打动了：“好吧，一切照你的意思去做!”
老谋深算的触龙采用迂回诱导的方式取得了成功。第一步便是以情动人。感人心者莫先乎情，进见赵太后时，触龙首先谈的是生活起居，把关怀之情送进赵太后的心中，造成了同病相怜的心理共鸣氛围，这种做法与其年龄、身份相称，因而使赵太后倍感亲切。随后提到爱子心切，更是挑起了赵太后的同情与共鸣。第二步才就事论理，说明无功受禄的危害，在更高意义上揭示了真正的母爱的含义。在这样情理交融、先情于理的诱导下，赵太后能不怦然心动、翻然醒悟吗?
可见，说服人关键在于说服其心，以情感人，才能晓之以理。
以情感说服人，可以从以下两个方面入手：
1先用自己的实际行动“说服”别人。
2用充满感情的言语说服别人。
小花絮
文学家李密曾在蜀汉时担任尚书郎，蜀汉灭亡后，居家不出。晋武帝知道他有才干，便诏他进朝为太子洗马，但李密拒绝了。为此，晋武帝大怒。在这种情况下，李密写了一封信给晋武帝。
“……我想圣明的晋朝是以孝来治理天下的，凡是老年之人，都得到朝廷的怜恤和照顾，何况我祖孙孤零困苦情况特别严重。”
“我年轻的时候在蜀汉朝做官，任职郎中，希望仕途显达，并不矜持名声节操。现在我是败亡之国的低贱俘虏，身份卑微低陋，受到过分的提拔、宠幸的委命，已经非常优厚，哪里还敢迟疑徘徊，有更高的渴求呢?”
“只是因为我祖母刘氏如西山落日，已经是气息短促，生命不长。我如没有祖母的抚育，就难以有今日；祖母如失去了我的奉养，也就无法多度余日。祖孙二人，相依为命，因此我实在不能抛开祖母离家远行。”
“微臣李密今年四十四岁，祖母刘氏今年九十六岁。这样，我为陛下尽忠效力的日子还长，而报答祖母养育之恩的日子短呀!故此我以这种乌鸦反哺的私衷，乞求陛下准允我为祖母养老送终。”
“恳请陛下怜恤我的一片愚诚，慨允我微小的志愿，使祖母刘氏可以侥幸保其晚年，我活着也将以生命奉献陛下，死后也要结草图报。臣内心怀着难以承受的惶恐，特地作此书，奏闻圣上。”