他们认为最内层是“自我”,即一切为自己打算作出发点。自我的外层,是“下意识”。这两层的外表,大概要包上四五层的“皮”,你很难发现它的真相。我们在日常生活中,自然不必像精神分析家那样研究到对方的“最深层”,但最低程度应该替对方想一想,只要你站在对方的立场稍加推敲,你就可以把对方的内心“思过半矣”。
投其所好是目前许多人都善于运用的交际术之一。比如,某人喜欢看电影,或对某人特别崇拜,若去找他,一开始就大谈电影和介绍某人的情况,他定会喜欢的。等到他心花怒放时,内心所有的皮都被剥开,一切就容易解决了。
但这不要和“拍马屁”混为一谈。
社会上有许多人常用满口的奉承话来应付朋友,他们常对他人的事务或嗜好表示意见。比方某人知道你是做印刷生意的,他就为了迎合你的兴趣,大讲其印刷经;当他知道你是喜欢钓鱼时,就大讲其钓鱼之道。晓得运用这种方法的人,自然都是逢迎能手。但是要注意,这种做法,往往会引起别人的憎厌,理由很简单,你所讲的对方未必都会有同感!
你要得到别人的合作,需要了解别人的意愿,因为对方的感受和投入程度决不会与你相同。假如你自己不吸烟,甚至对烟味极度讨厌,这不过是你个人的感觉,但你吸烟的朋友可能同意你的感觉吗?如果他们也和你一样厌恶烟味,他们就不会吸烟了。因此,你向那些吸烟的朋友表示你厌恶香烟是没有效果的,你只要说“不吸烟”就够了。
有家百货公司,他们的职员要受到特别训练,比方说,有一个客人来购西服,选来选去,选中了两套,但他只想买其中的一套,所以,必须在两者之间选择一套。这种情形是常有的,顾客的心理,并不是考虑两套西服的品质如何,只不过是难以取舍罢了。
如果这时售货员这么说:“我以为这一套比较好,因为色泽和质地都更适合你。”客人听到你这么说,保证会买下这一套的。这就是掌握了顾客心理活动变化的效果。
还有,他们决不会向顾客说:“这件东西比较便宜。”而会婉转地说,“这件东西比较耐用。”或“实用”之类的话,借以掩饰顾客的“贪便宜”的自卑感。
其实,贪便宜的心理人人都有,我们在应酬上要讨取别人的好感,不妨偶然向别人施舍点儿小便宜。好好地利用这种心理去应酬,也是一条成功的路径,这并不是诡诈,正当地运用起来,并不比其他方法逊色。
多给他人戴顶“高帽”
有时给人一个超乎事实的美名,就会像用“灰姑娘”故事里的仙棒一样,点在她身上,使她从头到脚焕然一新。
假如一个精细的工人生产了粗糙的产品,你会怎么做?你可以解雇他,但这并不能解决任何问题。你可以责骂那个工人,但这只能引起愤怒。
你若要在某方面去改变一个人,就把他看成已经有了这种杰出的特质。莎翁曾说:“假如他们没有一种德行,给他们一个好的名声来作为努力的方向,他们就会痛改前非,努力向上,而不愿看到你的希望破灭。”
在美国纽约的布鲁克林,有一位四年级老师露丝·霍普斯金太太,当她看过班上的学生名册时,在新学期的第一天,她却染上忧虑的色彩:今年,在她班上有一个全校最顽皮的“坏孩子”——汤姆。他三年级的老师不断地向同事或是校长抱怨,他不只是恶作剧而已,还跟男生打架,逗女生,对老师没礼貌,在班上扰乱秩序,而且是愈来愈糟。他唯一的长处是很快就能学会学校的功课,而且非常熟练。
霍普斯金太太决定立刻面对“汤姆问题”。当她见到她的新学生时,她讲了些话:“罗丝,你穿的衣服很漂亮。爱丽西亚,我听说你画画很不错。”当她念到汤姆时,她直视汤姆,对他说:“汤姆,我知道你是个天生的领导人才,今年我要靠你帮我把这班变成四年级最好的一班。”在头几天她一直强调这点,夸奖汤姆所做的一切,并评论他的行为正代表着他是一位很好的学生。有了值得奋斗的美名,即使一个九岁大的男孩儿也不会令她失望。而他真的做到了这些。
起死回生,捧人有术
在当你想恭维一个人时,出言乱赞是不好的,一定要表现出一种足以使对方认为“赞得对”的热诚,而且所赞的一定是个客观的事实。秦末汉初的叔孙通,就是个善于判断状况的能手。
秦始皇死后第二年,陈胜、吴广等人在楚地揭竿而起,开始反秦暴政的义举。二世皇帝接获消息后,便召集宫中大臣说:“听说楚地国界的守军叛乱,占领了薪县,接着又攻入陈郡。关于这件事,你们有何意见?”
虽然秦始皇已死,但人们对于三年前“焚书坑儒”的事件仍心有余悸,且二世皇帝为了显示大秦帝国的国威,不断问罪群臣并滥杀无辜,因此,群臣对于皇帝的问话莫不异口同声说:“身为宫中大臣,连做梦都不该有背叛天子的念头,他们的行为,实是罪该万死,必须立刻派兵镇压。”
可是,皇帝一听有人想背叛他,便露出不悦的表情。叔孙通看到这种情形之后,说:“臣不认为陈胜、吴广有背叛的行为。今天下归秦,四海为一家,郡县间的城墙被拆除,兵器也被熔掉,举国之内,再也没有战争的迹象,这是众所周知的事实。天主在上,威令遍布全国,人民恪守自己的工作岗位,天下的人无不悦服皇上。在这样的太平盛世中,哪会有叛乱的事发生,那只不过是件单纯的盗贼案罢了,根本不值得大惊小怪,臣等惶恐。”
皇帝听了这番话,频频点头,深表赞许,赏赐他二十匹的绸缎和一套衣服并升他为博士。而那些认为是一场叛乱的大臣们,却均以口出不逊的罪名交给司寇处理。
退朝之后,叔孙通的同僚们攻击他说:“你奉承阿谀的态度,也未免太过分了。”
“道不同不相为谋,我只不过是刚逃出虎口罢了。”
虽然叔孙通这样的做法不为人们所服,但在那个时代下,他也是迫于无奈,也是一种生存之道,不过,我们却不能够否认恭维的作用。
厚道捧人,合作者众
厚道是中华民族传统文化积淀而成的。它的内涵丰富,寓意深沉。
通常我们所说的厚道,是指一个人待人以诚,能宽容,不刻薄,不欺不诈,不谎不骗,大局为重,与人为善,不争名夺利,不计个人恩怨,能忍受非原则的误解和委屈,但不是浑噩麻木的世俗庸人。厚道的人是能冲破世俗观念的羁绊,站得更高,看得更远,有着深厚的思想和道德修养的人。在日常应酬中,如果一个人有失厚道,总是想着利用他人的厚道占一些小便宜,以满足自己的私利,其最终只能为人所不齿。
有这样一个人,在朋友中间老是耍一点儿小聪明,比如他常常对某个人说他有极大的能耐,可以帮助人家揽事做挣点儿钱。刚开始时大家都信任他,帮他把揽下的事做好,他也和大家讲好什么时候付钱。可是事情过后,他便利用大家不好意思向他讨要这份报酬的厚道,再也不提付钱的事了。因此两次过后,现在那帮朋友都已经不相信他了,他再来找他们干什么事,他们也不再答应。这样的人,虽然可以欺骗别人一两次,但是最终会被大家遗弃。
在日常应酬中,以诚待人,以厚道处世,你才会得到越来越多的朋友与合作者。
捧高他人,“贬低自己”
我们一直在谈述如何捧高他人给人面子的方法,或许有些读者会认为那样的做法实在令人羞赧,而产生排斥抗拒的心理。
其实,在某些时间、场所,人们的确不能坦然对他人说出礼貌性的赞美之辞。在这种情况下,不妨换个方式来表达,效果是同等的,甚至会超出所期望的效果。
这个诀窍就是“贬低自己”。读者都乘坐过跷跷板吧!如果一边贴地,跷跷板的另一边必定是荡在高处。这种“跷跷板原理”同样也能应用在人际关系上,即适时地贬低自己,相对地捧高对方。即使是不善言辞或不善于称赞的人,也能轻而易举地使用这种方法达到高捧他人的目的。
进一步说,如果对他人采取轻视的态度,这对自己绝无半点儿好处。因为你刺伤他的自尊心,他会在极自然地情况下对你产生敌意。影响所及,你的人际关系必定一落千丈,连带造成你事业发展的不顺利。
比方说,当我们参加某店铺的开幕庆祝会时,即使那是一家不怎么样特殊的店铺,我们也要依场合不同来为庆祝会增添一些喜气。我们可以贬低自己,捧高对方地说:
“这店铺看起来真不错,室内的装潢也很考究。不像我经营的那家店,门没做好,窗户也是一大一小的。”
这样将对方和自己作具体的比较,并技巧性地批评自己略逊对方一筹,对方将因被人高捧而兴起优越感,而他心中的舒坦自是不可言喻。
相反的,如果以轻视的口吻对主人说:
“店铺的柜台再宽一点儿会比较好。你们下次整修时可要记住啊!”当对方在自己店铺的开幕庆祝会上听到这样毫不客气的批评,一定会大感不悦,从此对你产生敌意,这就是不谙人情世故所要承受的恶果。
读者们不妨利用这“贬低自己”的诀窍来捧高对方,达到给人面子的目标,如此,成功便离你不远了。
捧人时机,恰到好处
在公司举办的除旧迎新宴会或员工旅行的晚会上,上司往往为了活跃会场的气氛而宣布“今天大家可尽情玩乐,不要拘泥任何礼节”。对于这种话,想必大部分的上班族都知道绝对不可当真。
但是却有一些“老实人”,往往会在心里想:既然董事长这么说,那我今天就不客气了。真的喝到酩酊大醉。有些人在酒醉的时候,还会对董事长大吐心中的不满,董事长因为自己刚才的宣布,只好暂时隐藏内心的怒火,勉强挤出笑容来听这“老实人”发牢骚。这个“老实人”也许是借此机会对上司抱怨。
不过,这种“老实人”在事后通常会被列入上司的黑名单。虽说不必拘泥礼节,但要真的放开来,也只能在乡下举行的结婚喜宴或其他宴会上,至于在与工作有关的宴会上,最好是时时不忘遵守礼节。
虽然上司宣称不必拘泥礼节,但自己不能真的这么做,反而更应该按照礼节去尊敬上司,而且在欢乐气氛浓厚的员工旅行晚会上,更应该说出让人感到愉悦舒坦的言辞,而达到尊敬上司的最大效果。
如果借着酒醉的机会,说些能让对方感到喜悦的言辞,产生的效果将非常大。“我今天晚上喝醉了,真抱歉!”“没关系,尽量地喝!”
如果抓住这种机会,一面替对方倒酒,一面伺机对对方说:“处长,今天若不是我喝醉了,我还不敢跟你说呢!”这样可达到尊敬对方的目的。
当然,在大家快快乐乐地享受时,却不能与众人打成一片,也是不行的。这种人不知道是否因个性乖戾的关系,当上司主动地对他说:“来!我们喝一杯吧!”他却显出冷淡的态度回应:“不,我不想喝。”这种冷淡的态度和酒后口无遮拦地大声抱怨,都是最无礼的行为。此外,在酒席上虽可以醉酒,但同时也必须注意到对上司的态度和礼貌。既然上司请你喝酒,你就不可失礼不喝,以免让上司产生不愉快的感觉,这才是聪明的做法。总之,当对方愈是声明不必拘泥礼节的时候,你愈要遵守礼节。