第8章第2节物以稀为贵
常言道，“物以稀为贵”。就是说，越是稀少的东西（不管其使用价值多么小），人们越重视它。为什么会发生“物以稀为贵”这种现象呢？斯坦福大学著名的心理学教授希奥迪尼道出了其中的奥妙，“一种本来没有引起我们太大兴趣的东西，仅仅因为正在迅速变得越来越难得到，马上就引起了我们的兴趣”。
在消费心理学中，人们把“物以稀为贵”而引起购买行为提高的现象，称为“稀缺效应”。
在销售商品时，商家常使用“赔本大甩卖”、“清仓处理”的广告来引诱顾客，使顾客提高购买行为，因为这次不买下次再也没有这样难得的机会了。这种消费的稀缺效应在其他领域中也常常发生，如人们对要摇号的东西总特别喜欢，非要占有不可，因为它罕见，从而显得特别“香”，以拥有它为荣耀。又如画家的原作只有一幅就显得十分宝贵，价格就比印刷得十分精美的高档复制品要高得多，购买人也多得多。又如，人们对偷听到的信息总是如获至宝，总是爱听秘闻。所有这些，都是稀缺效应的反映。
为什么会产生稀缺效应呢?其主要原因如下：
一是与相对稀缺度有关。某一东西很多人喜欢它并希望占为己有，但只有少数人或某一人能获得它。这时对这一东西的稀缺度就相对较高，如许多著名书画家的作品，就是因为相对的稀缺度高，从而显得珍贵。因此，许多书画家惜墨如宝，不滥画滥卖，否则，画会贬值，不会产生稀缺效应。
二是与绝对稀缺度有关。有的东西只有某人拥有或极少几个人拥有，这东西就显得珍贵了，从而产生“占为己有”的心理与行为。如特级教师、功勋教师、劳模等数量都极为有限，人们都力图争取，即使争取不到，对争取成功者也刮目相看，十分敬佩，而在行为上努力效仿，这也是评定先进树立榜样的理论依据之一。独家专访使收视率大大提高，就是因为信息源是独一无二的。
田宇听朋友说Google的博客做得不错，想申请一个，可是他连续几天都没有申请到，每次均被告知：“由于申请人数太多，请留下电邮，等候通知。”在人们的印象中，美国的东西除了签证其余的都是不需要排队的，没想到申请美国公司的服务也要排队，田宇很郁闷……
但静下心来细细一想，才发现这里是有阴谋的，为什么呢？Google号称在全世界部署了超过25万台超级性能的服务器，在我们用过的Gmail、Google earth等需要巨大吞吐能力的服务中，均享受到了非常好的用户体验，与每个用户2GB存储空间的Gmail相比，目前推出的Gpage服务每个用户只需要200MB的存储空间，处理起来完全是小菜一碟，因此申请需要排队现象是不应该发生的……
现在看来，Google的市场人员一定是看过希奥迪尼先生的书的，要不然，申请一个Google page是不会这么困难的。
正是因为Google的市场人员掌握了“物以稀为贵”的原理，他们才利用这一原理吸引更多的人来申请他们的服务。
在消费中，消费者要警惕销售中的稀缺效应，特别是一些商家打着“一次性大甩卖”、“清仓甩卖”时。有些商家就是利用了稀缺效应的原理，以引起消费者的兴趣，促使消费者购买，我们在消费中要特别注意，以免掉入商家的“消费陷阱”。