书城励志经商不败的36个秘密
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第12章 狐假虎威:背靠大树好乘凉

做生意要懂得借势而为,乘势而起。好风凭借力,送我上青云。附外力,借势经营。在生意场上打拼,借力是一种重要炮玄迄。其形式各种各样,但最终目的是为了利用他人力量的优势,支撑起自己起跳的己起跳的支点。做生意理应借势,天时地利人和皆为势,运用外部优势,为自己提供动力和保障,是最精明的算计。

1、借势成势,立足商界

巧妙地借助社会力量和强者力量,壮大自己,是经商成功的一条捷径,这叫借势成势。

机遇随时存在,所以,看清当前的时势,掌握时代进步的规律,就有可能使我们抓住机遇,抓住财运。胡雪岩善于借势经营,从-个一文不名的钱庄小伙计发展成晚清的巨贾,最后还得了个"红顶商人"的名号。虽然时过境迁,但从某种角度上讲胡雪岩的经商哲学还是颇值的寻味的。

首先,胡雪岩借取的是"权势"。在这方面,胡雪岩的确有其过人之处:他不惜丢掉自己的饭碗挪用钱庄银票资助王有龄;送爱妾给何桂清在西征时协助左宗棠筹饷运粮购买军火等等,使得胡雪岩在官场有了超的"权势"。但在官场上的屡屡得手,也只是胡雪岩取势借势的一部分。因为光有权势,并不能使胡雪岩的商业活动达到完善的境地。.

胡雪蚩借取的第二个"势"是"商场势力"。这方面最典型一例就是在上海,他垄断上海滩的生丝生意,与洋人抗衡,从而以垄断的绝对优势取得商业上的主动地位。胡雪岩联络商场势力与洋人抗衡,就是想办法把洋庄都抓在手里,联络同行,让他们跟着自己走。至于那些想脱货求现的,有两个办法:第一,你要卖给洋人,不如高价卖给我;第二,你如果不卖给我,也不要卖给洋人。要用多少钱,拿货来担保,到自己钱庄贷款,,这样保证他将来能赚得比现在多。胡雪岩认为,只要官府出面封锁,上海的生丝就可能抢手。但要想做到这一点,就必须控制住上海生丝货源的绝对多数,达到垄断的地步。而与商场势力庞二的联手更促成了胡雪岩在生丝生意上获得优势。同时,胡雪岩审时度势,全面分析了商界经营状况,认为禁止生丝运到上海,这件事不会太长久的,争斗下去会两败俱伤--洋人自然受损,上海的市面也要萧条。所以,这方面自己应该从中协调。胡雪岩意识到:洋人趋利,只能由之,不能纵之,应该利用洋人,与其打交道,与之通商,这样不仅可求一己之利,还能让洋人为中国政府做点事情。此时的胡雪岩做势已成,在商界已有。了绝对的发言权。有了发言权,就不难实现他借势取利的目的。

胡雪岩借助的第三股"势"是"江湖势力"。江湖势力在晚清渐趋衰.主要是因为各种社会经济因素变化引起的。不过即使大不如前,江湖势力仍不可小视,他们一直以各种形式重新组合,发挥着自己的作用。其中上海的青帮,对胡雪岩立足上海,与洋商做生意有过很大的帮助。漕帮就更不用讲了。

胡雪岩借取的最后一个"势"就是"洋场势力"在胡雪岩首次做生丝生意时,就遇到了与洋人打交道的事情,并且遇见了洋买办古应春,二人一见如故,相约要充分利用洋场势力,好好做一番大生意。胡雪岩在洋场地位的确定,使他接管了左宗棠为西北平叛雨特设的上海采运局。

在商业经营中钱能生钱,势能成势,也就是说,有了一定数量的钱和一定程度的势,再加上合理有效地运用和调配,就能获取更多的钱,聚集更多的势。如何合理地运用、调配已有的钱和势,这是对一个经营者的才干和智慧的考验

胡雪岩除了借助上述势力外,还善于借助其他人才的知识、技术、金钱,为己所用。如开办药店,在和刘不才商量药店事宜的时候,他一开口就是"初步我想凑10万两银子的本钱\垄当时来看,这个想法的确有些大胆了些,因为当时他根本就不知道这10万两银子在什么地方。虽然郁四说过愿意入股,但他已经帮了胡雪岩很多了,再让他拿钱出来,他也就只好卖田卖地了。以胡雪岩的为人,他当然不希望朋友为自己做出如此大的牺牲。再说兵荒马乱之中,不动产根本就变不出现钱。不到万不得已,胡雪岩自然不会出此下策。这时,胡雪岩脑子稍微一转,就找到了为药店筹集资本的两个办法。

在这些年经商过程中,胡雪岩对官场中的大小官员有了一定的了解。第一个办法是,杭州城里那些为官不廉、中饱私囊且已经被"喂"得脑满肠肥的官儿们不妨用来一"借"--通过他们来筹集资金。胡雪岩立刻起身回杭州。胡雪岩首先要攻下的就是杭州抚台黄宗汉。在这兵荒马乱、人员伤残多、疾病流行之际,开药店本来就是一项极稳妥的生意,又有济世救人的好名声。胡雪岩断定黄宗汉一定会贪慕济世救人的虚名,从他极饱的宦囊中拿出一笔钱来为药店做股本。黄宗汉的工作做通了,另外再找有钱的官儿们来凑钱,也就容易多了。果然不出胡雪岩所料,.黄宗汉十分爽快地投资入股。第一步圆满成九第二步也就变得更加容易了。胡雪岩接下来要让官府出钱来为自己开药店。

当然,这得先借用刘不才的技术。刘不才有专治军队行军打仗,容易发生瘟疫的"诸葛行军散"祖传秘方,配料与众不同,其效如神,专治当时军队中的流行病。胡雪岩计划着做通专管军队后勤保障工作的"粮台"的思想工作,准备与专管军队后勤保障的"粮台"打交道。先采取只收成本的方式给军营送"诸葛行军散",只要军营的兵将们相信这药好,就可以和粮台进行协商,争取承接为粮台供药的业务。让他们来定购,用所赚取的银两,正好可以用来发展药店生意,这一步一走通,药店就可以利用军队的订货款做资本,滚雪球般的发展起来。药店的本钱问题也就迎刃而解了。

纵观胡雪岩灵活变通的官商之道,其突出特点就在他的"取势用.势"。官场势力、商场势力、洋人势力和江湖势力他都要借,胡雪岩知道势力和利益是不分家的,有势就有利,因为势之所至,各种资源就会趋势而集中。社会上各种资源散溢着,就像水白自流走一样,假若不予蓄积,就无法形成一种力量或者一种走向。一旦有了龙头的牵引,就可以随意控制其走向了。

通常所说的"势",就是促成成功的各种外部条件。对于胡雪岩来说,他把"势"应用得出神入化,如对官场势力、商场势力、江湖势力、洋场势力都能够有机结合并加以合理运用。致使他成为后人敬仰的"红顶子"商人与晚清的民族资本家。

2、借张王牌为自己谋利

做生意欲立于不败之地,手里最好握有克敌致胜的王牌,如果没有,就要用各种手段努力借得,一旦借到手里,就要紧紧抓住,千万别让它旁落他人之手。

商场上每走一步都要切实地清楚自己要什么,手里缺什么。特别是在你想达成某个战略性的目标时,更需要拥有一张可以利用的王牌。

《三国演义》中讲了不少类似的典型故事,谋者从中见其谋,商者从中见其商。

东汉末年,汉献帝遭董卓部将之乱,颠沛流离,历尽艰难困苦,辗转到了洛阳,宫室尽被烧毁,后有追兵,人心惶惶;在此背景下,有人建议请曹操出面辅佐王室。而曹操已有图谋,二者一拍即合。

《三国演义》中这样撰写这个事件:

太尉杨彪奏帝日:"今曹操在山东,兵强将盛,可宣入朝,以辅王室。"帝日:"朕前即降诏,卿何必再奏,今即差人前去便了。"彪领旨,即差使命赴山东,宣召曹操。

却说曹操在山东,闻知(皇帝)车驾已还洛阳,取谋士商议:苟或,进日:"昔晋文公纳周襄王,而诸侯服从;汉高祖为义帝发丧,而天下归心。今天子蒙尘,将军诚因此时首倡义兵,奉天子以从众望,不世之略也。若不早图,人将先我而为之矣。"曹操大喜。正要收拾起兵,忽报有天使赍诏宣召。即接诏,克日兴师。

由于洛阳城部分坍塌,而贼兵又追踪而到,汉献帝带领各大臣只好起驾往山东进发。

出了洛阳,行无一箭之地,但见尘头蔽日,金鼓喧天,无数人马来到。帝、后战栗不能言。忽见一骑飞来,乃前差往山东之使命也,至车前拜启日:"曹将军尽起山东之兵,应诏前来。闻李催、郭汜(董卓部将)犯洛阳,先差夏侯惇为先锋,引上将十员,精兵五万,前来保驾。"帝心方安。

少顷,夏侯惇、许褚、典韦等,至驾前面君,俱以军礼见。帝慰谕方毕,忽报正东又有一路军到。帝即命夏侯惇往探之,回奏日:"乃曹操步军也。"须臾,曹洪、李典、乐进来见驾。通名毕,洪奏曰:"臣兄(指曹操)知贼兵至近,恐夏侯惇孤立难为,故又差臣等倍道而来协助。"帝曰:"曹将军真社稷臣也。"遂命护驾前行。

次日,曹操引大队人马到来。安营毕,入城见帝,拜于殿阶之下帝赐平身,宜谕慰劳。操日:"臣向蒙国恩,刻思图报。今催、汜二贼,罪恶贯盈;臣有精兵二十余万,以顺讨逆,无不克捷。"帝乃加封曹操。(曹操大败李催、郭氾之后,向董昭)问以朝廷大事。昭日:"明公兴义兵以除暴乱,入朝辅佐天子,此五霸之功也。但诸将人殊意异,未必服从。今若留此,恐有不便。惟移驾幸许都为上策。朝廷播越,新还京师,远近仰望,以冀一朝之安;今复徒驾,不厌众心,夫行非常之事,乃有非常之功,愿将军决计之。"操执昭手而笑日:"此吾之本志也

操由是日与众谋士密议迁都之事o(若干天后,明告百官,奏明献帝)帝不敢不从;群臣皆惧操势,亦莫敢有异议。遂择日起驾。操引军扩行,百官皆从。

曹操挟天子以令诸侯,一个"挟"字,一个"令"字道尽了其中的奥妙。"挟",在这里可以解读为强借天子名义;"令"可使之达到自己号召天下、师出有名的目的。曹操卓越的战略眼光诉他,有了"汉天子"这张王牌,天下民心归附,大业可成。因此,"克日兴师",尽起山东之兵,次日即赶到皇帝身边口他相信"行非常之事,乃有非常之功",迎得献帝后即刻迁都许昌,将朝廷安在自己的势力范围之内,牢牢地掌控在自己的手心里。自此以后,这张王牌使得得心应手,由此这一借,借出了曹魏政权近百年的稳定。

3、借助家族势力谋发展

俗话说:是亲三分向,家族、宗族关系是每个人都具有的一笔宝贵资源,在商业活动中不懂得善加利用,可以说叁一种极大的浪费

家族、宗族,之所以亲,就是因为彼此有血缘关系或姻亲关系。因此也就"一人得势,鸡犬升天"。现代社会中,市场经济的发展,人际关系复杂,许多人的信念开始蒙上了一层金色的膜,他们已不再重视中国传统的价值理念了,一切都以维护自己的利益当先,因此,成功者有之,失败者有之。成功了固然可喜,可失败的人呢?许多人也因此困惑于求助无路的烦恼之中。这时,大部分人会顺应"时代的潮流",在"送礼风"的鼓吹下,去求爷爷、告娘娘。当然,这"爷爷、娘娘"也不会那么轻易地帮你,在等价交换的基础之上,你有可能会摆脱失败的痛苦。但这时的你,不妨拿出这种精神,去求助于你的家族、宗族。毕竟,在任何社会,亲情永远是最可贵的!

刘家四兄弟刘永言、刘永行、刘永美、刘永好,从1999年到2001年,美国縮布斯》杂志连续三年把中国四川的刘氏兄弟评为中国大陆富豪的第二名。他们创办的"希望"集团成为中国500家最大私营企业第一名,全国民营企业技工贸总收入百强第一名,中国最大私营制造企业百强第一名,中国饲料工业百强第一名,国家级星火示范企业等。

刘永行说:"家族式的企业是企业发展很有效的一种方式,因为经营者对企业资产是高度负责的,他是不会乱花钱的,所以说家族式的企业永远不会消亡。在世界500强企业中就有40%是由家族式所有或经营。中国现在这几年出现贬低家族企业的趋向,我觉得这是完全错误的。家族企业并不是一种落后的形式,它是企业发展的最为普遍最为有效的方势

刘氏兄弟的第一次命运抉择是从城市到农村。他们抓住了这一机遇,农村改革起步早,致富机会比城市多。当时四兄弟集体辞职,毅然回到农村合伙养起了鹌鹑。由于他们的文化程度较高,在专业户中迅速脱颖,鹌鹑蛋将他们的1000元孵成1000万元0 1989年,他们共同研制出新型猪饲料后,刘氏产业又一次大转移,靠希望牌饲料把刘氏家产养得又肥又壮。

刘氏家业是兄弟四人共同创造的,他们的合作珠联壁合。老大刘永言是决策核心,养鹌鹑就是他的主意。当兄弟四人在第二年遭到一次重折时,老大铁了心要搞下去,才使灰心的弟弟恢复信心。老二刘永行精于技术和管理,是经营主心骨。老四刘永好能说会道,负责跑供销。

没人计较位置,没人在意名利,兄弟四人只在良种场领一些微薄的生活费,把资金不断滚动投人,组成一个"共产主义大家庭"。哥儿们兄弟不分彼此,什么你的我的,亲情高于利益,一派其乐融融。时至今日,兄弟四人没有一个能说清楚,当初凑起1000元时各自的出资比例。大家都说,凑钱时没想到分钱。

正是因为整个家族的齐心协力,四兄弟淘到了第一桶金,并从此上了辉煌的发展之路。

4、谋天地之势

"做天下文章,方能成天下大事。"这话确实不假。一个生意人的眼光"看得到一县,就能做到一县的生意;看得到一省,就能做一省的生意;看得到天下,就能做天下的生意。"

做生意眼界非常重要,眼界取决于所处环境。一个开在乡村里的小商店,无论有什么雄心壮志,他的客户群始终锁定在乡村,所以做生意的目光便也只能着眼于乡村,立足于身边人的需求。久而久之,外面的世界流行什么,已与你无关了。你不得不在一袋盐、一瓶醋上斤斤计较,很难干成什么大事业。

若将商店开在城里,接触到的无疑会是比乡村更时尚的需求,更超前的信息。在这些因素的刺激下,你的生意也势必会往更高更广的领域发展,如果你再有经营天分,做大生意便指日可待。

有的人在某处做生意,屡做屡赔,走足了霉运,一旦搬迁,却时来,做什么都赚钱,这是为什么呢?古人说这是风水布局在作怪,是阴阳地势的种种配合方式产生了种种不同的运数,影响了人的运程。如果说有风水这种东西存在的话,那么它指的应该是各种影响人的运程的外界因素的配置。

商业活动离不开一个大环境,这个大环境就是影响商业态势的"势"。所谓"势",是指力量(物资力量和注于载体的精神力量)所处的空间位置,时局不同,从而使自身蕴含的能量发生倍增和衰减效应。其实古人已经理解了这一道理,并将外界因素归纳为天地之势,即:天时、地利、人和。