大多数人做任何事都会先考虑到自己的目的，但是当你要说服别人时，必须先要想到对方所想的东西，作为你们交流的一座桥梁，通过这座桥梁来到你的目的。
对于令人敬畏的人，最好在进行说明之前，先兜个圈子，提及他的兴趣或近况，使对方觉得“这人好像很了解我”而加深他对你的印象。
有位编辑向一位很有名的作家约稿。那位作家一向以难于对付著称，所以这位编辑在去他家之前，感到既紧张又胆怯。
开始并不成功，因为编辑根本不知道该怎样提约稿的事。不论作家说什么话，这位编辑都说“是，是。”或者“可能是这样的。”无法开口说明要求。他只好准备改天再来向他说明这件事，今天随便聊聊天就结束这次拜访。
突然间他脑中闪过一本杂志刊载有关这位作家近况的文章，于是就对作家说：“先生，听说你有部作品被译成英文在美国出版了，是吗？”作家猛然倾身过来说道：“是的。”“先生，你那种独特的文体，用英语不知道能不能完全表达出来？”“我也正担心这点。”他们滔滔不绝地说着，气氛也逐渐变为轻松，最后作家竟答应为编辑写稿子。
这位不轻易应允的作家，为什么会为了编辑一席话，而改变了原来的态度呢？因为他认为这位编辑并不只是来要求他写稿，而且又读过他的文章，对他的事情十分了解，所以不能随便地应付。让对方以为自己对他的事非常清楚，就能像那位编辑一样，在心理上占优势。
要和名人或有头衔的人见面时，一般人都会产生胆怯的心理。如果在气势被压倒的情况下，不太敢开口说明要求的事，如此一来双方都很尴尬。这时应该适当兜兜圈子，从一件事情谈起，不论多小的事情没有关系，首先要谈起对方的兴趣、近况等，仿佛自己对他的事非常了解。我们可以说：“听说你最近戒烟了，是否真的？”“前几天我在电视上看到你。”这些好像没有什么重大意义的话，却可以打开对方的心扉，将他拉进自己的话题中。
当你面临被拒绝的“绝境”时，进行曲线攻势，利用对方的兴奋点进行旁敲侧击，等对方心血来潮时，再提出自己的建议或要求，说服就会轻松多了。
6.绝望进攻术：让对方死了这条心
在说服过程中，善意地给对方绝望感，即指出按原来的想法行动会产生的恶劣后果，从而使其放弃或改变原来所持的观点。这种方法称为绝望进攻术。
姓李的青年很想开旧书店，而他的好友很难说服他，于是搬来了他的师傅。
这位老师傅先向小李自称，自己已到过一家最大的旧书店作过调查，书店老板作为内行人谈了许多经营之难：
“外行人要搞这种生意非常之难，至少要有30年的经验。因为外行人多半把自己感兴趣的书籍上架，失去了一大批顾客。此外，如买进难得的书，由于新手不懂得定价，一些卖旧书的同行就会来全数购去。当你认为畅销而暗自欣喜时，书架渐渐空了，而同行则在转手中卖出高价。特别是全集书，至少要有10年，才能用适当价钱购进。如二次世界大战以前的书籍，附有了定价。而今如何分辩这些定价呢？什么书是现在所需要的，什么书现已重版，这些行情，也要具备。还有一点就是丢书，特别是辞典一类的工具书，一被偷就是一笔钱……这些不过是打听回来的。当然你不一定会遇到，你也不必担忧。但你既然要做这行生意，不妨考虑一下。”
小李听了老师的一番话，脸色变青了，闭着眼睛，感到了绝望，终于放弃了自己的想法。
说服中的绝望进攻术可采取“虚”和“实”两种形式。所谓“虚”的，指长远才产生的恶劣情况。所谓“实”的指眼前就可能产生的恶劣情况。对一些还不善理性思考的人来说，用“实”的形式比较有效。
爸爸：“你妈妈说今天不回来，要我们自己做饭，我看，干脆晚饭不吃了吧，煮饭麻烦，法律也没有规定一天吃三顿呀。”
孩子：“爸爸，这可不能开玩笑，我肚子饿得不成了呀。”
爸爸：“要吃也可以，不过菜橱里只剩下些咸萝卜，将就点，就吃咸萝卜吧。”
孩子：“啊呀，妈妈不在，你至少也给补点营养呀！”
爸爸：“你想吃什么。”
孩子：“吃肉，我最喜欢吃红烧肉。”
爸爸：“真讨厌！那你买去吧。”
孩子：“拿钱来。”
爸爸给孩子以“绝望感”，解决了谁去买肉的问题，避免了无休止的扯皮、纠缠。
说服中使用绝望进攻术，要注意对问题作具体分析，不能一开始就笼统地、概括地作出结论。汽车推销员如果在推销节油汽车时，一见顾客就开门见山地说明这种汽车可为顾客省很多汽油等等，肯定往往会吃闭门羹。
聪明的推销员却可以这样开头：“先生，请教一个你所熟悉的问题，也就是增加贵店利润的三大原则是什么？”
老板对这种话题肯定十分乐意回答。他会说：“第一，降低进价；第二，提高售价，第三，减少开销。”
销售员立即抓住第三条接下去说：“你说的句句真言。特别是开销，那是无形中的损失。比如汽油费，一天节约20元，你想过多大吗？如果贵店有3辆车，一天节省60元，一个月就有1800元。发展下去，10年可省21万元。如果能够节约而不节约。岂不像把百元钞票一张张撕掉，一共撕掉2100张。换句话说，这么大的开支无形中从你的金库中被提出来，更何况这21万元不是从营业额，而是从盈余额中开支。如放在银行，以5分利计算，那等于240万元本金存一年的利息，不知老板高见如何，有没有节油的必要呢？你可以精细地计算一下，怎么样？”
这样，对方就会自觉地想到不能维持现状，而要设法用节油车以解除这种恶劣情况。这时，推销员就可乘机推销自己的节油汽车。这种绝望进攻术常令对方感到情况严重，产生“绝望感”，而乐于接受辩者的观点，有很好的说服作用。
绝望进攻术是一种破釜沉舟、班师在后的技巧，具有极好的说服效果。
7.自我解嘲，摆脱难堪
被人为地困于尴尬境地，要摆脱这种处境，只有“一笑泯恩仇”，用自我解嘲来使彼此之间的距离缩短。
我们在个人生活中，总是不断地、交替地扮演着主人和客人的角色，因此我们有可能要去应付不合理的要求、令人不快的行为、或者闹得不像话的场面。
作家欧希金曾以自我解嘲摆脱了一次困境。他的《夫人》一书中，写到了美容产品大王卢宾丝坦女士。后来在一次他自己举行的家宴中，一位客人不断地批评他，说他不应该写这种女人，因为她的祖先烧死了圣女贞德。其他客人都觉得很窘，几度想改变话题，但是都没有成功。谈话越来越令人受不了，最后欧希金自己说：“好吧，那件事总得有个人来做，现在你差不多也要把我烧死啦。”这句话马上使他从窘境中脱身出来，随后他又加上一句妙语：“作家都是他的人物的奴隶，真是罪该万死！”
有时我们确实需要以有趣并有效的方式来表达人情味，给人们提供某种关怀、情感和温暖。据说有位大法官，他寓所隔壁有个音乐迷，常常把电唱机的音量放大到使人难以忍受的程度。这位法官无法休息，便拿着一把斧子，来到邻居门口。他说：“我来修修你的电唱机。”音乐迷吓了一跳，急忙表示抱歉。法官说：“该抱歉的是我，你可别到法庭去告我，瞧，我把凶器都带来了。”说完两人像朋友一样笑开了。
这位法官并不是想把邻居的电唱机砸坏。他是恰当地表达了对邻居的不满——请注意：是对音响而不是对人——他的行为似乎是对音乐迷说：“我们是朋友，我希望和你好好相处，至于唱机是唱机，可以修理一下。”当然，所谓“修理”只是把唱机的声音开低些罢了。
某大公司的董事长和财税局长有矛盾，双方很难心平气和地坐在一起，可是又必须把他们都请来，参加一个重要的会议。他们不得不来了，但是双方都视而不见，犹如两个瞎子。这时会议主持人抓住他们的矛盾，进行了一瞬间的趣味思考。他向人们介绍这位董事长时，说：“下一位演讲的先生不用我介绍，但是他的确需要一个好的税务律师。”听众爆发出一阵大笑。董事长和财税局长也都笑了。
这就是自我解嘲的力量——不要正面揭示或回答问题，而是用愉悦的、迂回的方式揭示或回答问题。
如果你对自己幽默的手法没有足够的自信，不妨学学孩子式的幽默。即使在50岁以后，我们也经常为孩子们由天真而产生的幽默所感动。他们是真正以坦诚待人，不会隐瞒任何事实。当他们毫不掩饰地道出心里想的或事实真相时，人们一下子就喜欢上他们，跟他们在一起会有种跟任何人在一起都无法感到的轻松、愉快。
为了取得既能说服他人，又能博人一笑的效果，幽默时要特别注意以下两点：
一、自嘲必须真实而自然
我们经常看到和听到一些政治家们的幽默言行。他们大多把幽默的力量运用得十分自如，真实而自然。没有耸人听闻，也不哗众取宠，更不是做戏。这是因为，他们都知道太精于说妙语和笑话，对个人的形象并无帮助。
但是有的政治家就不那么高明了，他们摇头摆尾、手势又多又复杂。有的人智力平平，却非要附庸风雅，企图以成串的笑料和廉价的笑声来博得听众的欢心。他们硬要把自己塞进别人的肚子里，不顾别人是不是有这个胃口。
结果也许是真的引起了笑，但很可能是笑他形象的滑稽和为人的浅薄。
二、敢笑自己的人才有权利开别人的玩笑
海利·福斯第说：“笑的金科玉律是，不论你想笑别人怎样，先笑你自己。”
笑自己的观念、遭遇、缺点乃至失误。有时候还要笑笑自己的狼狈处境。每一个迈进政界的人得有随时挨人“打”的心理准备，如果缺乏笑自己的反弹功能，那么他最好还是别干这一行。
笑自己的长相，或笑自己做得不太漂亮的事情，会使你变得较有人性。如果你碰巧长得英俊或美丽，要感谢祖先的赏赐。同时也不妨让人轻松一下，试着找找自己的缺点。如果你真的没有什么有趣味的缺点，就去虚构一个，缺点通常不难找到。
8.克服恐惧，对手再强也不怕
你不要屈服于自我怀疑造成的汗湿手心或疑惑的感觉。该到清除所有障碍的时候了，释放你所有的力量，展示你的人格魅力。
在试图说服前的一刻，你感到害怕是很正常的。但那不意味着你的忧虑就一定会成为不利因素。把你的紧张转化成活力和兴奋，把你的恐惧淹没在乐观主义的海洋里，不要让它“溅”入你的谈话中。
作为一位大律师和文化商人，莫顿·詹克洛写道：“大多数人在试图进行说服时变得很害怕，害怕会失败，并把这种恐惧表露给了他们尽力去说服的人。这肯定导致失败。”
怎样掩饰你的恐惧、忧虑，不让别人看见你冒汗？记住，你的观众不懂你的心思，他无法知道在你说话的同时什么想法滑过你的脑海。通过保持平静，显示自信，直面世界，你能使你思想平静下来或按你的设想去翱翔。
即使听众觉察到你有一点儿紧张，也不要担心。他们会原谅你暂时的错误：从大声地清嗓子到一句弗洛伊德式的雄辩大师的口误。但是，如果你一句接一句地去补救或让轻微的失误变成愤怒的爆发，那么听众也会烦恼的。
那些预料自己将被证明是错了的人总是缩手缩脚，他们不是清晰地去说，而是吞吞吐吐、含糊其辞；不是运用目光交流，而是低着头或把目光移向另一侧；不是坦承地表达他们的观点，而是文过饰非或寻找借口，这自然损害了他们的形象。他们无精打采却又表现得意识清晰。不去寻求解决办法，而是让恐惧控制你的头脑，结果当然很糟糕。
在你刚要提出一个说服的观点时，你的紧张可能马上达到顶点。无论你是作为一个应聘者等待面试，或是作为一位购物者准备去为商品讨一个合适的价钱，你一定都经历过这种高度的神经紧张。许多人跟我讲，他们难以承受等待去做一场正式的演讲或参加重大的会议带来的压力，因为他们觉得任何事情都会做错。他们只把精力放在失败上，怀疑和其他想法带来了言词上的漏洞，他们事先就觉得尽力去说服将被证明是错的。
不要做这种残酷的煎熬似的游戏。在张嘴说服前不要被预料中恐惧会越来越大的感觉所影响。当你进行说服时，恐惧很自然会产生，你的血压会比正常时高。你如果没体验过这种恐惧，你就会更焦虑，因为这也许表明你没把你要说的话放在心上。请把焦虑作为你谈话的前奏——一张通用的支票。告诉自己，一旦开始正式讲话，随着你对交谈节奏的把握，你的紧张感就会逐渐消失。
想想上次你说服的情景。在你被介绍之前，你很胆怯。然后你开始讲话，一句句讲过后，你会慢慢放松，而最后就感觉正常了。过多地去想失败的恐惧，使你很难与听众沟通。最糟糕的莫过于攀登横在你说服之路上的陡峭山崖了——讲话之前的等待时间总好像过得特别慢。