社交是我们都要面临的问题,能否处理好社交关系对每个人的工作和生活都有重要的意义。怎样才能在自己的“圈里”如鱼得水,备受欢迎?很多人觉得这是以个复杂且让人无从下手的问题。其实,了解对方的心理,“对症下药”是关键。
首因效应:不可忽视的第一印象
在人与人的交往中,给对方留下的印象起着关键性甚至是决定性的作用,这也是心理学上很流行的现象——首因效应。
“首因”是我们所说的“第一印象”,心理学上把第一印象对我们以后的行为活动和评价的影响称为“首因效应”。毋庸置疑,第一印象的影响是无法替代的,而且还会持续很长时间,对人们求职、工作、交往等产生的影响不容忽视。
良好的第一形象可以说是人们开拓陌生市场至关重要的名片,失去它,就有可能失去即将抓住的机遇。
比如说新官上任烧的三把火,之所以要烧这“三把火”,为的就是打响上任的“第一炮”,给员工们留下良好的第一印象;初涉职场的毕业生也好、有经验的人士也好,参加面试,总会穿戴整齐出现在面试现场,这也是为了给对方留下一个良好的第一印象,增加自己的“筹码”;而成功人士在不同场合的穿戴也不尽相同,并不是为了炫富,也只是尊重场合,尊重他人,最终目的还是留下一个良好的第一印象。
从总统到平民,都会受到对方第一印象的影响。美国总统林肯想要寻找一位符合他要求的阁员,这时他的朋友给他推荐了一个人。林肯见了这人一面之后并拒绝了,理由是:此人太不注重自己的外形,不修边幅的外表让人看了非常不舒服。虽然后来林肯知晓此人确实才识过人,这位朋友义也愤填膺的指责林肯以貌取人。但是林肯却不后悔,他说:“一个人过了40岁,就应该为自己的面孔负责。”我们可以看到,第一印象在人际交往中的重大作用,不要以“真实”、“本色”做为自己的不修边幅的理由,这些在别人眼里都不是理由。所以,人们在有能力的时候要努力完善自己的形象,为将来的学业、事业奠定基础。
心理学家研究,在第一印象中,主要有三个方面:外表、声音和言谈举止。穿戴是否整齐,是否符合既定环境,这些都会给人一种下意识的感觉,对方是否可信,是否有能力胜任这个位置,是否能可以长期交往。而声音和谈吐也占有很大比例,人们在说话似的语音、语调、语速等等,会给人一个很直接的印象。而个人的举止虽然重要性不及外貌和声音,但也不容忽视。
闵震是北京某大学大一的辅导员。新生报到时,他负责接待来登记的学生和家长。每来一个学生,他都会默默观察一阵,不会多说,但是每一个学生给他的第一印象都会记在心里。其中,王辰的到来,让他“耳目一新”。
帽子歪带,上衣系了一半的扣子,七分裤上面看不清楚是油渍还是装饰。报到桌前填表格时,一腿直立,另一条腿还一抖一抖的,典型的街头混混模样,与这座享誉国内的学府格格不入。闵震面无表情的看着这个学生,心里的印象分几乎是负分。他下意识的判定,这个学生会是问题学生,逃课、捣蛋、惹事儿都逃不了他。于是,忍无可忍的闵震不带表情的提醒他:“注意点儿形象,明天开学典礼时,穿戴整齐,腿上没有毛病,请不要再抖了。”
开学后,面对这么一个吊儿郎当的王辰,辅导员自然特别留意:他是否大一来了就逃课?是不是在班上挑事儿闹事儿、打架斗殴?而在考虑班干部候选名单时,很自然的没有把他考虑进去。
其实王辰的学习成绩一直都很好,性格也开朗,很受同学的欢迎,就是平时散漫,不太注意自己的形象。一次王辰从同学口中听说了自己给辅导员的印象,他决定痛定思痛,改掉自己的坏毛病。于是他开始注重自己的外表和言行举止,每次都让自己衣着整洁的出门,以前光着膀子在宿舍,出门前上有什么就抓什么往身上穿的事情再也没有了,和他人交流也一改之前吊儿郎当的样子,变得谦虚、有理。
辅导员闵震慢慢的观察,渐渐的接受了跟他印象完全相反的王辰。第二学期还让他担任了班干部和团干部,这回意料之内的,出色的学生干部工作,让王辰的形象分直线上升。
换个角度想,如果王辰在一开始就能给辅导员留下一个好印象,那么,也不至于成为辅导员的“眼中钉”,刚一入学的时候就能当上学生干部了。。
从故事可以看出,首因效应主要体现在外貌上,并非长得多么清纯靓丽、灵气逼人,而是衣着、举止和言谈。
很多人性格随意,许多事情大而化之,不愿意花较多时间和精力在购买服装上。有时,一件衣服能穿上十天、半个月。领子、袖口上的油渍已经让人看了食不下咽,自己却毫不在意,照样大大方方出门、逛街、聚会。在这些人眼里,衣服不过是遮体御寒的工具而已,跟树皮、麻布没什么区别,穿好穿坏都不能代表内在的好坏。他们的理论是“人不可貌相”,别人如果只从外表来判断自己,那就太肤浅了。其实这种想法错的很悲哀,当别人初次与你见面时,根本无法真正的了解你的内在,只能从穿着打扮上进行评价。
所以,无论是从事什么行业,骨子里的性格如何,要想在这个社会上站稳脚跟、有所发展,除了要积累足够的工作能力之外,也要为自己给人的第一印象作好充足的准备。
欣赏自己,大胆开口
跟人打交道,除了靠心,更要靠嘴,尤其是双方间的第一句话,往往会给人留下至深的印象。有的人做了一辈子邻居,还形同陌路;有的人短短几天便相见恨晚,这固然与骨子里的性格有关,但更重要的是交流方式,也就是语言。所以说,在与人交往中,尤其是陌生人第一次见面时,说好第一句话至关重要。
张强是从农村走出来的大学生,从小老师对他的评价都是:“刻苦,但过于内向”。刻苦的张强在求学的路上并没有遇到太大的障碍,可是以优异成绩大学毕业的他,在求职的路上却屡屡受挫——其中的原因就是他几乎从来不敢开口去表现自己。
毕业好几个月张强都没有找到工作,看着自己的同学一个个走上了工作岗位,张强很着急。终于在朋友的帮助下,张强成了一家保险公司的业务代表。可是单位有规定,实用三个月,三个月内没有完成规定的业务量,也不会正式录用。
张强很珍惜这个来之不易的工作机会,他机会每天都在努力的寻找新的客户。可是在面对客户的时候,张强总是不敢去表现自己的优势——客户问什么他答什么,往往客户问的毕他说的好多。有的人,张强明明觉得是潜在的客户,可是就因为他们的一句“对不起,不需要”,就会让张强打了退堂鼓。
试用期快过去两个月,除了自己的一个亲戚从张强这买了一份小小车险以外,张强没有任何是收获。
家里经济本来就困难,这份工作多张强很重要,而且他自己也希望利用这次机会好好的锻炼一下自己——张强暗下决心:“一定要大胆的开口说话”。他开始在家一遍一遍的练习自己想要表达的内容,面对客户他开始主动的去交流。当然,对于张强这并不容易,往往有“嘴”不从心的感觉,在面对客户衣服拒绝的姿态,他还是会退缩。虽然没有可是他在一点一点的进步。
有一天,张强来到一家车行,可是车行的老板一听说他是保险业务员指着门上贴着着的“谢绝推销”的字条不耐烦的说:“我这谢绝推销,包括保险”。这时张强鼓足了勇气说:“如果您坚决谢绝推销,那么您也将‘谢绝’很多客户”,车行老伴听了一愣,张强接着说:“您想一下‘谢绝推销’的字条是您的员工见得多还是来推销的业务员见得多?这样会给自己的员工什么样的心理暗示,会给进来的客户什么样的心理暗示?,而且就算来你这业务员一天有三个,一个月就有将近一百个,一年就是一千多个。而在你决绝的这上千个人中,有的人可能本应该成为你自己的客户,如果你决绝了他们,不仅决绝了这样的客户群体,也会影响到这些业务员周围的人,比如亲戚朋友对该车行的评价。”听了张强的一席话,车行老伴对张强不得不另眼相看,他让员工把门口“谢绝推销”的字条撕掉,还把张强请到了办公室。之后,这家车行跟张强建立了合作关系,张强也因此完成了公司规定的业务。
只要自己敢于开口,打交道就不会有太多障碍。其实与陌生人打交道并不可怕,可怕地是自己不敢或者不会与之交谈。只要有良好的开场白,然后通过主动、热情、到位的言语,努力探寻与对方的共同点,赢得对方好感,这样才会拉近双方的距离,得到进一步的交流。
那么,怎么才能大胆地说好第一句话呢?其中的关键是给人自然、友善、真诚的感觉,言语不做作,交谈内容有深度有交集,这样消除彼此间的陌生感。一般有以下两种方式可以作为参考:
1.使用恰当的“您好”
“一声你好,问候中国”绿箭的这支广告语打动了很多人。这也说明了一个问题。“你好”、“您好”、“hello”等问候语,全世界通用。这些问候与自然、大方、既有距离又觉得亲近。如果能因环境、对方身份的不同而使用不同的问候语,效果会更好。对德高望重的长者,应说“老人家您好”,以示敬意;对同龄人,唤其“老X(姓)好啊”等等会显得亲切;也可以根据对方的职业、职位等改变称呼。“罗老师您好”、“陈律师您好”、“张处长您好”,这样会突出尊重的意味。
2.人们常用的“攀认式”。
赤壁之战中,鲁肃见诸葛亮的开场白是:“我,子瑜友也。”子瑜,就是诸葛亮的哥哥诸葛谨,也是鲁肃的忘年之交。鲁肃这短短的一句话就拉近了自己跟诸葛亮之间的关系。其实,任何两个人,只要彼此留意,就不难发现双方有着这样或那样的“亲”、“友”关系。譬如:
“你是南开中学毕业的?是哪一届?我在那进修过两年。这么说,我们还是校友呢!”
“您是湖南人,我是湖北人,两湖一家亲嘛,我们还算是老乡呢!”
简单的几句话,就让自己和他人拉近了距离,也为自己之后的交流打开了局面。
多看效应:经常与对方见面
多看,就是要重复的看,不止一次的看。我们知道,无论是人、东西、还是书,看的次数多了,在脑海中的印象就会更加的深刻、牢固。我们很小的时候,每天一睁开眼睛看到的就是我们的父母,所以我们一眼能分辨出哪个是自己的父母,深圳卫视《饭没了秀》一档节目就是运用了这一原理。我们上学的时候,老师总是跟我们强调“要多预习,多复习,要多看书、多记知识点,这样考试才会胸有成竹,才能对答如流”。这种对出现频率越高的事物印象越深刻的现象,在心理学上称为“多看效应”。
20世纪60年代,心理学家查荣茨做过一次试验:把不同的相片以不规则的秩序呈现在抽调的被试者面前,并且给予次数上大小不同的差异,然后请被试者评价对照片的喜爱程度。结果发现,被试者更喜欢那些看过次数较多的照片,即随着看的次数的增加喜爱的程度也随之增加。
张某是某事业单位的职工,业余时间他帮国内的一些知名作家把作品买到海外。其实很多作家他都不认识,但是只要有海外出版商来找张某,他都能轻松及时的找到合适的作者。
一次,越南的一个出版想购买大连一个作家的作品,得到职工消息的时候,张某正在北京开会。无法走开的张某,给一个在大连颇有人缘的出版界同行和一个业内媒体朋友发了短信。没几分钟,张某就得到了他要找的作者的详细联系方式,并得知:“此人,现在就在北京,两天后回大连”。开完会,张某当晚就跟这位作家联系。没两天就收到了作家的反馈,最终越南的出版商拿到了该作家若干作品的著作。
有的人很奇怪,他认识那么多的人,有那么多帮得上忙的朋友,而且在如今大家都谨慎交往的年代,那些素昧平生的作家为什么会信任他,并乐意跟他合作?其实达到这样的效果是有诀窍的,那就是在行内多露面。张某工作之余就经常在著作权界抛头露面,在行业内也经常跟同行交流,还长在相关媒体上发表文章。露面次数多了,认识他的人就多了,了解他的人也多了,有的作家就说:“虽然未曾谋面,可是对他已经知道不少。”
“多露面”,能给自己带来更多的机会和便利,这就是“多看效应”的真实反映。在人际交往中,如果你细心观察就会发现,那些人缘很好的人,往往将多看效应发挥得淋漓尽致。尤其是从事营销职业的人,特别注重多看的效果。一旦他们瞄准了想要突破的客户,就会经常主动的制造与客户见面的机会。比如约客户吃饭、打球等等,尽量与对方多接触。
可见,若想增强人际吸引,就要留心提高自己在别人面前的熟悉度,这样可以增加别人喜欢你的程度。一个自我封闭的人,或是一个面对他人就逃避和退缩的人,很难拥有较好的人缘。这样的人不能被人记住和想起,经常与孤独为伍也就成了必然。
总的来说,在社交上,我们应该多重视“多看效应”的作用,它将带给我们宝贵的财富,是有百益而无一害的。但是我们要如何去实施“多看效应”呢?这就要求我们在与人交际的过程中,要不断的发现对方的喜好,寻找共同的语言和爱好,主动的邀请对方一起出席一些活动。正所谓投其所好,就是一味最好的良药。
要善于引导话题
英国唯物主义哲学家培根说:“真正会谈话的人,善于引导话题,把无意义的闲话转向引人深思的真理探究,这种人才是社交谈话中受人尊敬的指挥师。”
人与人打交道,势必要有话题来打破安静的局面。在交流中,懂得引导话题的一方通常占有话语的优势和主导权。不同的话题可以把人引向不同的情境或氛围,比如轻松愉悦、比如沉寂尴尬,等等。因此,话题引导的实质就是心理学上的对交流对象的一种心理导向引导。交流过程中情境的生成基本由主导话题的人来掌控和引导,所以引导话题也是一种技巧,一门艺术。
谈话中不掌握分寸的人,会让人觉得无聊、尴尬,甚至令人生厌。相反,谈话懂得拿捏分寸的人,则显得生动幽默,让气氛轻松愉悦,让人产生亲近感。有的人说话刻薄,总让对方陷入尴尬的境地,这种刁钻的习性最招人厌烦。因此,在与人打交道的过程中,要特别注意自己的言行,在提出一个话题前必须经过大脑的筛选和过滤,尽可能的以幽默诙谐得体的方式来传述我们要表达的意思。这样,我们不但可以达到预期目的,而且更让人钦佩和信服。
鹏飞大学毕业后,来到一家会计事务所实习。顺利通过面试后,收到了公司派下来的任务,公司的惯例,新来的实习生在头两个月必须每个月拉到一位陌生新客户,才能通过实习期升为正式员工。鹏飞是外地来到这里读书的学生,没有背景、没有经历,刚开始就让他开拓陌生市场,显然让他有些心有余而力不足。