书城心理社交要读心理学大全集(超值金版)
4008700000036

第36章 社交口才与心理(3)

耶鲁大学文学教授威廉莱亚·惠勒普斯,在《人性》这篇论文中这样叙述:“我在六岁那年,有一个星期六去斯托拉多姨妈家度周末。记得傍晚时分,来了一个中年男子。他先和姨妈嘻嘻哈哈谈了好一会儿,然后便走到我面前和我说话。当时我正迷上小船,整天抱着小船爱不释手地玩。以为他只是随便和我聊几句,没想到他对我说的全是有关小船的事。等他走了以后,我还念念不忘,对姨妈说:‘那位先生真了不起,他懂得许多关于小船的事,很少有人会那么喜欢小船。’姨妈笑着告诉我,那位客人是纽约的一位律师,他对小船根本没有研究。我不解地问:‘为什么他说的话都和小船有关呢?’‘那是因为他是一位有礼貌的绅士。他想和你做朋友,知道你喜欢小船,所以专门挑你喜欢的话题和你说。’姨妈笑着告诉我其中的道理。”

还有个例子:周末,许多青年男女伫立街头。他们中间有不少人是等待情侣相会的。这时有两个擦鞋童,正高声叫喊着以招徕顾客。其中一个说:“请坐,我为您擦擦皮鞋吧,又光又亮。”另一个却说:“约会前,请先擦一下皮鞋吧?”结果,前一个擦鞋童摊前的顾客寥寥无几,而后一个擦鞋童的喊声却收到了意想不到的效果。一个个青年男女都纷纷要他擦鞋。这究竟是什么原因呢?

第一个擦鞋童的话,尽管礼貌、热情,并且附带着质量上的保证,但这与此刻青年男女们的心理差距甚远。因为,在黄昏时刻破费钱财去“买”个“又光又亮”,显然没有多少必要。人们从这儿听出的印象是“为擦鞋而擦鞋”的意思。而第二个擦鞋童的话就与此刻青年男女们的心理非常吻合。“月上柳梢头,人约黄昏后。”在这充满温情的时刻,谁不愿意以清清爽爽、大大方方的形象出现在自己心爱的人面前?一句“约会前,请先擦一下皮鞋吧!”真是说到了青年男女的心坎上。可见,这位聪明的擦鞋童,正是传送着“为约会而擦鞋”的温情爱意。一句“为约会而擦鞋”一下子抓住了顾客的心,因而大获成功。

和陌生人交谈的社交口才

◎ 消除说话时的恐惧感

有人在与陌生人谈话时,有一种恐惧感,消除的方法是:

1. 说话前先做深呼吸。这样可以缓和心跳速度,也可以减少焦虑。

2. 留意一下你周围的东西。要讲话之前,先摆好大纲,整理一下讲桌,这样你就不会太注意自己。

3. 要成竹在胸。你只要想象自己会成功,那你可能就真的成功。

4. 说话之前,避免喝咖啡或茶之类的刺激物。这些东西只会使你更紧张。

5. 对你要接触的人先要有所了解。你若去求职面试,就该先了解公司的一些基本情况。如果你是要跟某人约会,就要先找出对方的兴趣所在。比如,对方爱看棒球,你就买两张票邀他去看。他看得愉快,你也比较敢道出你心里的话。

◎ 善于言辞

你是否有过这样的体验:在陌生人面前,总感到口讷言拙,讲起话来结结巴巴。在人多的场合,常觉得手足无措,原来准备好的词句也“不翼而飞”。看着别人侃侃而谈,口若悬河时,你一定非常羡慕吧?其实,讲话的技巧是可以学会的。只要做一个有心人,从以下几方面加以锻炼,你也会成为一个善于言辞的人。

1. 要有充分的准备。如果你在讲话时对所要讲的内容没有认真考虑过,你肯定会感到无话可说,即使说起来也不会流畅自如。因此,必须在讲话之前有充分的准备,或者写成提纲,或者默诵、试讲。你对讲话的内容愈熟悉,你就愈能讲得好。

2. 学会对话方法。从心理学角度看,口头语有对话言语(聊天、座谈、辩论、质疑等)与独自言语(报告、演讲、讲课等)之分。一般说来,后者的要求更高,并且是以前者为基础的。我们首先必须学会对话言语的方法,与别人很好地交流思想,才能在听众较多时有较好的效果。在与别人谈话时,要耐心倾听别人的意见,不可随便插话或打断别人的话头,要“察言观色”,注意对方的姿势、表情和态度,要分析对方讲话的得失,吸取其优点,舍弃其缺点。同时,你自己的讲话要含义明确,态度诚恳,要注意对方的反应。当对方显出厌倦或注意力涣散时,就要停止讲话。

3. 勇于勤讲多练。言辞表达的才能并不是天生的,而是在环境的影响下,通过个人的实际锻炼逐步发展的。因此,我们要克服害羞、胆怯的心理,在生人面前或人多的场合,要争取讲话的机会,勇敢地发表自己的意见。虽然开始时不一定会成功,甚至会遭到别人的笑语,但你不要介意,而要认真分析自己讲话失败的原因,勤讲多练,不断改进。

◎ 让眼睛说话

在我们初次结识新朋友的时候,也许一时拿不定主意先说些什么。是一见如故,无所不谈,还是审慎观察,然后启齿;是热情洋溢,还是不即不离、不卑不亢?在我们的脑子里正在思考、有待抉择之前,不妨让眼睛和表情先“说话”。

无论如何,当我们面对陌生人,在完全不了解对方的情况下,首先应该从理智出发,用起码的礼貌接待。自然,握手是习惯的方式。不管和对方是轻轻相握还是紧紧相握,眼睛决定着握手的性质。也就是说,目光才能表达正确的含义。

试想这样的场面,你伸出手,和对方紧紧地握在一起,目光却盯着别处,对方一定会认为你毫无诚意。如果你的眼睛从对方的头顶射过去,那就更为不妙,会让人理解为你清高或傲慢。要是你握手时目光落在脚面上,那么,对方一定会犯糊涂,搞不清楚你在想什么。因此,当我们开口寒暄之前,务必要使你的眼睛密切地注视着对方的眼睛和脸。

目光和蔼真挚地投射,充分地让对方感到你的尊重、宽容和教养有素。

人们赞美蒙娜丽莎的微笑,说她具有永恒的魅力。那么,她的魅力究竟在哪儿?丰满的前胸,圆润的下巴,飘逸的头发,还是一再被称道的欲开欲合的嘴角?其实,蒙塔丽莎微笑的魅力,关键在于那双似喜非喜、似嗔非嗔的眼睛。那里流露出来的是人类普遍追求的亲切感,让人感到愉悦。蒙塔丽莎毕竟只是一张画。她永远不会开口,谁也不能知道她会说些什么。然而,她的微笑,她的眼神和表情却一直在不停地“说话”。

社交口才中的“问”与“答”

◎ 适时反问的技巧

反问,即反过来问,答者变成问者。在交谈中,巧于反问,可以平中出奇,一语中的,入木三分。

常见的反问类型有下面几种。

(一)机智型反问

考虑交谈情境和对象,从不同角度和侧面反问对方,机智巧妙地表达反问者的观点、态度和倾向。

肖伯纳的剧本《武器和人》首次公演,获得成功。结束时,肖伯纳走上舞台向观众致意。这时有一个人喊道:“肖伯纳,你的剧本糟透了,谁要看?收回去,停演吧!”肖伯纳彬彬有礼地回答说:“朋友,我完全同意你的意见。但遗憾的是,我们两个人反对那么多观众有什么用吗?我们能禁止这剧本的演出吗?”肖伯纳的反问,引起全场观众的笑声和掌声。

(二)幽默型反问

有一位妈妈和儿子对话。妈妈:“你要哪个苹果?”儿子:“我要大的。”“你应该懂礼貌,要小的。”“妈妈,懂礼貌就得撒谎吗?”儿子在反问中,把礼貌与撒谎这两类不同性质的事情扯在一起,既令人发笑,又令人有所领悟。

(三)讽刺性反问

有这样一则故事:地主在半夜催长工说:“天亮了,还不起来干活?”长工说:“等我捉了虱子去。”地主说:“天这么黑,能看见虱子吗?”长工说:“天这么黑,能看见干活吗?”长工的反问,迫使地主处于自打耳光的窘境。

(四)肯定型反问

答问者以反问的语句直接明确地表明自己的观点和态度。这种反问比正面回答更有力。

贞观十五年,唐太宗李世民问大臣:“守天下难不难?”侍中魏徵回答说:“非常难。”李世民说:“我任用德才兼备的人为官,又听从你们的批评意见,守天下还难吗?”魏徵说:“古代的帝王,打天下的时候,能够注意用人和听从意见,一旦打下天下,只图安乐,不喜欢别人提意见,导致亡国。所以,圣人说:‘居安思危’,指的就是这个,能说守天下不难吗?”

(五)疑问型反问

直接而公开地表示反问者观点、倾向,以证明、推理、辩驳、抒情等手法对事物发表议论、评判。

1997年11月10日,《工人日报》以《这是一个什么会》为标题,披露了在宁波某招待所召开的某会议的内容。从日程上看,为期五天的会议,只有半天安排正事,其余都是游览。作者问道:“国家三令五申不许借开会之机游玩,为什么仍会有这种不知被报纸披露过多少次的怪事呢?”

(六)抒情型反问

这是揉进反问者情绪和感情倾向的反问形式。

《红楼梦》第二十八回:宝钗见他(宝玉)怔了,自己倒不好意思的,丢下串子,回身才要走,只见林黛玉登着门槛子,嘴里咬着手帕笑呢。宝钗道:“你又禁不得风儿吹,怎么又站在那风口里?”林黛玉笑道:“何曾不是在屋里的,只因听见天上一声叫唤,出来瞧了一瞧,原来是个呆雁。”薛宝钗道:“呆雁在哪里呢?我也瞧瞧。”林黛玉笑道:“我才出来,他就忒儿的一声飞了。”口里说着,将手里的帕子一甩,向宝玉脸上甩来。宝玉不防,正打在眼上,嗳哟了一声。

这段对话中的反问和动作描写,抒情性质极为浓厚。

(七)悬念型反问

这种反问,是为了引发提问者的疑问和好奇心。

例如,张三问李四:“王五最近好吗?”李四说:“你问他?他出事了你不知道?”张三急切地问:“出了什么事?”

(八)引语型反问

引语的性质可分为引经与稽古两类。引经,就是引用权威性的或有说服力的话来证明;稽古,就是引用前人的事迹或历史故事来说明。

例如,一个新战士入伍后,练了一个月的射击,仍然不能命中十环。他问班长:“我为什么打不中靶心?”班长说:“你知道一句俗语吗?要想功夫深,铁棒磨成针。”战士立刻明白了。

(九)层递型反问

层递型反问从层层深化的语气中使人加深对所叙事物的认识和印象,步步深人,可起言简意赅、引人注目之效。《追求》杂志的内容介绍:“人人都有追求,人人都追求幸福!但是,幸福在何处?真善美在哪里?怎么追求得到?追求杂志将为您导航。”

◎ 高超的问话技巧

问话需要口才。利害场合,问话问得巧,可以占有优势。

提问要因人设问。人有男女老幼之分,有千差万别的个性,因此不可“千人一问”。一对挚友,可以互相询问:“你工资多少?”“谈恋爱了吗?”然而,小伙子决不可向初次见面的女友提出类似的问题。

唐突提问,也是不可忽视的。假如在大庭广众之下问对方:“你有什么理由可说?”“你迟到一小时,上哪儿混去了?”如此唐突的问法,令人难以下台,人家一定会不高兴的。

怎样才能问得巧,首先要选择恰当的提问形式。

(一)限制型提问

这是一种目的性很强的提问技巧。它能帮助提问者获得较为理想的回答,减少被提问者说出拒绝的或提问者不愿接受的回答。

据说,香港一般茶室因为有些客人在喝可可时放个鸡蛋,所以,侍者在客人要可可时必问一句“要不要放鸡蛋?”心理学家建议,侍者不要问“要不要放鸡蛋”,而要问:“放一个还是两个鸡蛋?”这样提问就缩小了对方的选择范围。这种问话,显然可以做鸡蛋的生意。

(二)选择型提问

这种提问方式多用于朋友之间,同时也表明提问者并不在乎对方选择。如,你的朋友来你家作客,你留他吃饭,但不知他的口味,于是问他:“今天咱们吃什么?鲫鱼还是带鱼?”

(三)婉转型提问

这种提问的意图是为了避免对方拒绝而出现尴尬局面。例如,一个小伙子爱上了一个姑娘,但他并不知道姑娘是否爱上他,此话又不能直说,于是他试探地问:“我可以陪你走走吗?”如女方不愿交往,她的拒绝也不会使双方难堪。

(四)协商型提问

如果你要别人按照你的意图去做事,应该用商量的口吻向对方提出。如你要秘书起草一份文件,把意图讲清之后,应该问一问:“你看这样写是否妥当?”

各种发问方式都有其优点和局限性。在交际过程中,要从交际需要出发灵活恰当地选择发问方式,求得最佳效果。

◎ 对答如流的奥秘

答问,是在交际场合进行的一问一答。如:答记者问、专题对话、论文答辩等。这是一种随机性很强的以回答问题为主的即席式发言。它有几个特点:

(1)广泛性。由于对方可以任意提出问题,特别是记者兴趣更广泛,大至轰动全球的国际事件,小到你的生活隐私,都可能成为他们的话题。

(2)随机性。由于事先不知道对方将提出什么具体问题,很难对自己的发言做系统周密的策划。临场提问往往很突然,可能在你意想不到的地方冒出来,且问题带有跳跃性,只能随时思考,恰到好处地做出回答。如果反应迟钝,就会产生不良后果。

答问的技巧很多,下面举几个例子:

(一)无效回答

即用一些没有实际意义的话去做非实质性的回答。

“无效回答”并非真正全无效果,它可分为有效性无效回答和纯无效回答。

所谓有效性无效回答,即表面上看没有直接回答问题,实际上却有很深的内涵,需要对方去领悟。如在一次足球比赛中,球星迭戈·马拉多纳无意识地手、头并用把球送进球门。裁判判此球有效。赛后,记者问马拉多纳:“那个球到底是手球还是头球?”马拉多纳回答:“手球的一半是迭戈的,头球的一半是马拉多纳的。”表面看来,马拉多纳的回答没有明确答案,其实一细想就可发现,马拉多纳事实上很含蓄地承认了那一球带有手球的成分。

所谓纯无效回答,即答话中找不到任何答案,要想得到答案,只有到别处寻觅。一次,有位日本记者问陈毅:“中国的第三颗原子弹何时爆炸?”陈毅答:“中国爆炸了两颗原子弹。我知道,你也知道。第三颗原子弹可能也要爆炸。何时爆炸,请你等着看公报好了。”

(二)答非所问

对有些问题,要回避其锋芒,以求回答得婉转和得体。

比如一位家长问老师:“我孩子成绩怎么样?”教师回答:“要是能抓紧点,他成绩不会差。”显而易见,这个学生成绩不算好,但这位老师没有真话实说,而是委婉地用对学生的希望作答,既避免家长丢面子,也避免有的家长迁怒于孩子。

(三)避而不答

这种方式是对付那些冒昧的提问者所提的问题。有时某些问题自己不宜回答,但对方把问题推到面前,保持沉默显得被动,就可以避而不答。如:

“听说你准备和她结婚,有这回事吗?”

“你去问‘将来’吧。”

“有人说你讲过我的坏话,是吗?”

“谁说的你去问谁吧。”

“这个问题你要向我解释清楚。”

“当然要解释,但不是现在。”

(四)以退为进

有些提问者或说话者语气咄咄逼人,对此,可以采取以退为进的方式回答,即先把话承认下来,然后适当回敬对方。

请看下面几段对话:

“你讲什么?连你自己也不懂!”

“不错,不过我认为我懂不懂,你听起来都一样。”

“你这样子,迟早要倒霉!”

“说得在理,碰碰运气吧,也许不一定。”

“你这么漂亮,怎么还没有结婚呀?”

“是的,因为我挑得比你仔细。”

(五)围魏救赵

不取“头痛医头”的做法,而是绕过提问,以奇兵突袭,使对方陷入窘境,从而为自己解围。

当年,台湾海峡一度出现紧张局势。在记者招待会上,一名外国记者故意发难:“请问,对台湾问题,贵国政府所采取的最后措施是什么?”我外交官员冷静作答:“请阁下相信,我们最终会解决这个问题的。而我倒真是有点担心,如果贵国反政府运动继续发展下去,贵国政府是否能具有维持现状的能力?”