书城励志求职者的圣经:求职篇
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第42章 信用卡销售精英的成功之道

见到国强本人,已经是晚上7:30。他手中还拿着文件夹,刚刚从客户那里赶过来。一个小时后又要去见另外一个客户。今天一天,他已经跑成了13笔单子。按照公司全体员工的业绩阶层划分,共有三个等级:60、80、100。每个月的保底工资和这些基本业务量挂钩。国强目前属于第二个阶层,可他这个月到现在为止已经完成了200个新客户的业绩量。“其实我这个月从明天起完全可以什么都不干,在家里睡大觉就行了。可我不能,我还要向更高的目标努力。”

如今信用卡的消费如火如荼,办卡者货比三家,乐此不疲;贩卡者王婆卖瓜,各自为阵。信用卡消费催生了一大批“贩卡族”。经常可以在繁华的商业街,看到不同的银行工作人员在商场门口摆开桌子招徕客户。国强就属于这些贩卡一族,从今年四月份加入招商银行信用卡服务队伍,短短半年时间,在将近100人的工作队伍中,由于业绩突出,已跻身前10名。

当初从七、八十人的应聘队伍中,经过了初试面谈、复试机测、三试体检,国强和另外八人成功入选。而真正坚持到现在的只剩下两个人,大部分人或者因为看不到市场前景放弃,或者因为吃不了苦而中途退场。国强坚持到现在并取得骄人业绩在他看来是那么顺其自然。

“其实很简单,我个人认为销售这一行没有什么定论,是无形的东西。我认为最适合自己的方式就是最好的,你再在这个基础上把它发挥到极致。”

国强给人的第一感觉就是他仿佛是你多年的好朋友,完全没有陌生感。对待不同的人,他总能给人一种“他乡遇故知”的亲切感。在客户填写身份证件号码时,他总能根据前几位判断出对方的籍贯是哪里。而这些都是他平时留心的结果,“如果你能根据身份证件号码立即推断出客户的籍贯,一下子就将双方的距离拉近了。后面的一切都好说,客人也愿意和你交流。”另外对于信用卡的业务知识一定要掌握全面,比如年费如何缴,利率如何计算。以便客户问起的时候,能对答如流。

干销售这一行的,吃闭门羹早已成为家常便饭。很多人就是忍受不了别人的拒绝而不愿从事销售。对于这一点,国强似乎看得很轻:

“没什么,这些都不是问题,之前培训的时候就已经提到过这些问题了。但既然选择了,就一定会坚持下去。”

“那如果你被人拒绝了,会采取什么样的措施挽回?”

“没什么措施,找新目标。信用卡的目标受众很广,学生都可以办。它不像房子,受众比较窄,看准了一个有钱人,哪怕追踪一个月也得拿下来。而信用卡就不一样了,我有这个时间去说服不想办的人,还不如把这个时间拿出来去发掘新客户。”

国强一般出入各大写字楼,推销信用卡。这其中,他也摸清了一些路数。如果他连续走了两到三家,反应已经办过信用卡了,或者这里已经来过其他银行的人,那基本上他就会放弃这栋写字楼,以免做不必要的无用功。而一旦他发现某栋写字楼大有商机,就会采用“扫雷”策略,楼层再高,他也会去。通常情况下,同事跑几栋写字楼的业绩往往比不上他跑一栋楼的业绩。“还是那句话,各人有各人的方法。找到最适合自己的就是最好的。”

“没想过被调到总部工作吗?”

“没想,那不一定适合我。不过每年会选拔各地的前三名去上海总部工作,而我只是第七、八名,还没有那个资格。”国强一脸的惋惜。

“你还是很想去,总部都是些什么工作?”

“是想去,就是想增长一下见识。总部就是做一些评估、审核之类的工作。”

采访过程中,我并没有感觉国强受过多少苦,业务似乎拈手即来。对于我提出的疑问,国强付之一笑。“你自己去体验一个星期,不,三天就知道了。现在还好说,夏天,胳膊上下就是两个颜色。我有个同事是个小姑娘,原来皮肤和你一样白嫩,被晒的现在还没恢复。而且因为被拒,常常落泪。”国强边说边挽起袖子让我看,黑、白分明的痕迹清晰可见。

“那你感觉特别难的时候,是什么让你继续干下去?”

“我不能比别人差,一定要干到最高层。”

“也就是说,你近两年内还会干这份工作?”

“对,业绩是无限的,但人的时间、体力、精力是有限的,一个月也就30天。所以我还得继续努力,还没有做到最好。”

“冒昧问一下,你姓国吗?”

“对,很奇怪的姓,是吧。”国强很开怀的一笑。

目前,国强马不停蹄地赶业务量,也是眼看冬天就要到了,生意不好谈,趁现在天气冷、热适度,提前把活赶出来。

原定的采访时间延长了20分钟,客户那边也有点事耽搁了。访谈结束后,国强和我匆匆道别,去约见另外一个客户,如果谈成,这将是他今天的第14个客户。