书城励志读《管子》学生活
3689300000081

第81章 轻重戊(2)

桓公问:“鲁国和梁国对于齐国来说,就像道边的庄稼,就像蜂的芒刺,就像齿外的嘴唇一样。现在我想征服鲁国和梁国,该如何行动呢?”管子回答说:“鲁国和梁国有织绨的习俗,您可以穿用绨制成的衣服,叫左右大臣也这样穿,齐国的百姓就会跟着都穿绨服了。您借此机会下令齐国不准织绨,必须依靠鲁国和梁国进口,这样鲁国和梁国必定放弃农业生产而全民织绨。”桓公说:“好的。”于是在泰山南面制作绨服,十天后就人人都穿上了绨服。管子告诉鲁国和梁国的商人说:“你们为我贩运一千匹绨,我就赏赐你们三百斤黄金;运来一万匹绨,我就赏赐三千斤黄金。”于是鲁国和梁国不再向人民征收赋税,财用十分充足。鲁君和梁君听说后,下令全民织绨。十三个月后,管子派人到鲁国和梁国去查看实情,只见两国城市的道路上人丁拥挤,尘土飞扬,十步之外看不清,行人拖着草鞋接踵相随,车辆密集,车毂交错,马匹众多接连成行。管子说:“鲁国和梁国可以攻取了。”桓公问:“怎么做呢?”管子回答说:“您现在改穿帛服,号召人民不再穿绨服,封闭关卡,不与鲁国和梁国进行贸易往来。”桓公说:“好的。”十个月之后,管子再派人到鲁国和梁国查看,只见那里的人民饥饿不堪,连应交纳的赋税都交不起了。鲁君和梁君当即下令人民停止织绨都去从事生产,但粮食无法在三个月就能收获,于是鲁国和梁国买粮每石用一千钱,而齐国只需十钱。两年之后,鲁国和梁国投奔齐国的有十分之六;三年后,鲁君和梁君请求臣服齐国。

桓公问管子说:“人民饥饿而没有粮食,寒冷而没有衣服,应交纳的赋税都无力承担,房屋漏雨而不得修缮,墙垣损坏而不得修筑,该怎么办呢?”管子回答说:“修剪路旁的树枝。”桓公说:“好吧。”于是下令左右伯修剪路旁的树枝。左右伯接受了使命,将路旁的树枝修剪得十分稀疏。结果一年之后,百姓都穿上了帛衣,原本辘辘饥肠有了粮食吃,正常的赋税能够交纳,漏雨的房屋得以修缮,损坏的墙垣得以修筑。桓公召见管子问道:“这是什么原故呢?”管子回答说:“齐国,是草木丛生的国家。一棵树下常有百辆车在下面歇息,就是因为树枝没有剪除,众多的鸟儿栖息树上,壮年小伙拿着弹丸和弹弓在树下弹射,整日不归;父老乡亲扶树闲聊,整日不归;从集市回来的人走到树下懒惰思睡,整日不归。现在我们剪掉了路旁的树枝,烈日当头而无一尺一寸的阴凉,出入的人都珍惜时间,行走的人便都步履匆匆,为父之人都赶回家从事生产,壮年小伙都赶回家勤勉本业。我解决了‘三不归’的问题,用这个办法改变了百姓钱粮匮乏的穷困现状。”

桓公问管子说:“莱国和莒国都以林业和农业并重互补。该怎样制服他们呢?”管子回答说:“莱、莒两自的山地盛产木柴,您可率领未经训练的士兵,把庄山的黄金铸造成钱币,以提高莱国薪柴的价格。”莱国君主听说后,命左右大臣说:“金币,是人们所珍重的;柴草,是我国的特产。用我国的特产换尽齐国贵重的宝物,我们就可以兼并齐国了。”于是莱君号召全民弃农砍柴,管子随即派隰朋下令撤兵务农。两年之后,桓公停止购买薪柴,莱、莒两国的粮价每石高达三百七十钱,而齐国只卖十钱,莱、莒两国的人民约有十分之七投奔齐国。二十八个月后,莱、莒两国君主被迫请求臣服。

桓公问管子说:“楚国,是殽山以东的强国,那里的人民善于作战,如果发兵进攻,恐怕不能取胜。我们若是败给楚国,又不能为周天子立功,该怎么办呢?”管子回答说:“就用战斗的办法来对付楚国。”桓公问:“此话怎讲?”管子回答说:“您可以高价买进楚国的鹿。”桓公随即建造了一座百里城市,派人到楚国购买活鹿,楚国一只活鹿售价八万钱。管子随即让桓公通过民间贸易储存了十分之六的粮食,命令左司马伯公率领未经训练的士兵在庄山铸造金币。命令中大夫王邑运载两千万钱到楚国购买活鹿。楚王听说后,告诉宰相说:“金币,是人人珍重的,是国家赖以生存的东西,明君用它来赏赐功臣;而禽兽,则是群害,也是明君所放弃驱逐的。现在齐国用他们贵重的金币高价购买我国的群害,这是楚国的福事。上天将把齐国送给楚国。你告诉百姓抓紧捕猎活鹿,以换尽齐国的金币。”于是楚国人都弃农捕鹿。管子告诉楚国的商人说:“你为我贩运活鹿二十只,我赏赐你一百斤黄金;贩运一千斤,我赏赐你一千斤黄金。”这样一来,楚国不再向人民征税而财用充足。楚国男子在田野捕鹿,而女子在路上接应。隰朋下令百姓储存五倍于往日的粮食。楚国因卖鹿而存钱增加了五倍。这时管子说:“可以攻取楚国了。”桓公问:“怎样攻取呢?”管子回答说:“楚国存钱增加了五倍,楚王肯定自鸣得意地转而生产粮食。五倍的钱币,是楚国的强势所在。”桓公说:“好。”于是派人关闭关卡,断绝与楚国往来。楚王果然正自鸣得意地转而生产粮食,但粮食不可能三个月就收获,于是楚国粮价高达四百钱一石。齐国借此时机派人将粮食运到楚国芊地以南出售,楚国百姓有十分之四投奔了齐国。三年之后,楚国无奈臣服齐国。

桓公问管子说:“代国的特产都有哪些呢?”管子回答说:“代国盛产银狐皮,您可以高价收购。”管子接着说:“银狐皮适应阴阳的变化,六个月才出现一次。您高价收购,代国人忘记它难以求得,只顾高价出售,必定争相捕猎。于是齐国不必拿出金钱,代国百姓必定放弃生产而到山林里捕猎银狐。离枝国听说后,必定侵犯代国北方。离枝侵犯代国北方,代国必定归顺齐国。您借此机会派人运载金钱到代国去。”桓公说:“好。”当即命令中大夫王师北率人将金钱运载到代谷,求购银狐皮。代王听说后,告诉宰相说:“代国之所以比离枝国弱小,就是因为没有金钱。现在齐国用金钱购买银狐皮,是代国的福事。你赶紧命令百姓求得银狐皮换取齐国的钱币,我将用它招致离枝的百姓。”代国人果然放弃农业,居处山林之中捕狐求皮,结果两年也弄不到一张银狐皮。离枝听说后,便侵犯代国北方,代王得知后十分恐慌,便率领士卒退守代谷。离枝随即侵入代国北方,代王率领士兵甘愿归顺齐国。齐国没花一分钱,只是通使三年,就使代国臣服了。

桓公问管子说:“我想知道控制衡山国的办法,该怎么做呢?”管子回答说:“您可以派人高价收购衡山国的器械,再进行转卖,燕国、代国必定跟着您购买,秦国、赵国听说后必定与您争相收购,这样衡山国的器械价格必定涨一倍。天下各国纷纷争购,衡山国器械的价格必定上涨十倍以上。”桓公回答说:“好。”当即派人到衡山国购买器械,不敢压低价格。十个月之后,燕、代两国听说此讯,果然派人到衡山国购买器械。自此三个月之后,秦国听说此讯,果然也派人到衡山国购买器械。衡山国君主告诉宰相说:“天下各国争相购买我国的器械,下令价格上涨二十倍以上。”衡山国的百姓放弃了农业,而研究制造器械的技巧。齐桓公随即命隰朋通过水路从赵国购买粮食,赵国粮价十五钱一石,而隰朋以五十钱收购,天下各国听说后,都将粮食运到齐国出售。齐国用十七个月收购器械,用五个月收购粮食,然后立即封闭了关卡,不与衡山国往来,燕国、代国、秦国和赵国纷纷召回了使者。衡山器械卖光了,鲁国割占了衡山国南部,齐国割占了衡山国北部。衡山国自量没有器械应付两个敌国,于是只好拱手把国土献给了齐国。

活学活用

兵法云:明修栈道,暗渡陈仓。比喻用一种假象迷惑对方,事实上却另有企较。这里的明修栈道,实际上就是一种“障眼法”,故意让对方被自己制造的假象迷惑,以产生有益于自己的错误判断。

善战者,不战而屈人之兵。管子运筹帷幄,常在经济方面给对手制造一些假象,诱使对方的决策者做出错误判断,无形中就将周边小国轻易收服。《轻重》篇中就有很多类似的故事。

齐桓公欲收服邻国代国。一天,他来向管子征求意见。

桓公问管仲说:“代国的特产有什么?”

管仲回答说:“代国的特产为狐白的皮革,您可出高价收购它。”

管仲接着说:“狐腋的白毛根据寒暑变化,六个月才出现一次。您以高价收购,代国人忘其难得,喜其价高,一定会成群结队地去猎取。这样,齐国的金钱还没付出,代国的民众都会放弃农耕而钻进深山老林之中。离枝国得到消息后,定会入侵代国的北部。离枝国入侵其北,代国必定会归顺齐国,您可立刻令手下人带钱去收购。”

桓公说:“好。”立即命令中大夫王师北,带领人员载着钱到代国,求购狐白之皮。

代王听说此事,马上对其丞相说:“代国之所以比离枝国弱,就在于没有钱。现在齐国来用钱购买狐白之皮,这是代国的福分。你赶快下令百姓去收取狐白之皮,以换取齐国的金钱。我将用它招来离枝国的民众。”

代国百姓果然舍弃农业,进入山林之中,寻求狐白之皮。二十四个月还凑不成一张。离枝国听说后,则准备入侵代国北部。代王闻之大惊,只好带领士卒保卫代国。离枝国终于占领代国北部。代王便率领其士卒,自愿归顺齐国。齐国未花一钱,仅遣使交往,三年后代国就归顺了。

管子用“障眼法”使代国掉进了自己设置的陷阱。《暗渡陈仓》中载:“着樊哙明修栈道,俺可暗度陈仓古道。这楚兵不知是智,必然排兵在栈道守把。俺往陈仓古道抄截,杀他个措手不及也。”管子明修栈道,暗渡陈仓。先是以利诱之,将代国牵着鼻子走;然后等代国误入歧途时,代国北面的离枝国就乘机攻了代国一个措手不及;最后,齐国就坐收渔利,不费一兵一卒就将代国成功收服。

一叶蔽目,不见泰山。“障眼法”通常为贬义词,对它的运用甚至会受到道德因素的制约。但作为一种计谋,借障眼法以瞒天过海,明修栈道、暗渡陈仓,对想在竞争中立于不败之地的人来说,都是必不可少的。

在美国费城,一位老板开了一家商店,名叫“纽约贸易商店”。不久,又来了一位老板,好像故意要与前一位老板作对似的,竟然墙挨墙地又开了一家同样的商店,名叫“美洲贸易商店”。真是冤家路窄,两家从开始时的互相竞争,很快演变成互相“竞骂”。

“纽约贸易商店”挂出招牌:“新到爱尔兰亚麻被单,质量上乘,价格低廉,每条6.50元。”这时,“美洲贸易商店”立即针锋相对地挂出招牌:“只有我们的被单才货真价实,每条5.95元,大家要擦亮双眼,谨防假冒。”接着,双方对骂,然后又竞相降价,最后,“纽约贸易商店”支持不住了,只好败下阵来。于是人们争相到“美洲贸易商店”抢购,直到抢走最后一条床单为止。大家都以为买到了最便宜的商品。

许多年以后,其中的一位老板去世了,另一位老板也停业搬了家。人们觉得很奇怪:本来竞争对手失去了,就可以独占市场,为什么要停业?后来人们才知道,两位老板是亲兄弟,他们所进行的互相“竞骂”原来是在演戏,所有的竞争价格都是骗人的,一方竞争失败,会使另一方的商品全部售出。

智慧金言

兄弟俩明里是相互竞争,而私下的目的却是招徕顾客。他们知道,“货比三家”。顾客都有一种喜欢比较的心理,那些便宜的、实惠的、优质的总是更能受到他们的关注和喜爱。于是,他们就主动营造了一种“竞争”的假象,这种障眼法在某种程度上迷惑了顾客的认知力和判断力,使他们对自己的商店趋之若鹜。