书城励志有一种口才叫口德
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第31章 这些话,请坚决不说(10)

在日常会话当中,要做到会听是相当困难的,不要说会听,有的人甚至连互相交谈的最基本原则都做不到。对方一开口,立刻打断对方,自己却长篇大论地讲个不停,等到对方感到不快而索性不说了,他反而认为对方被自己说服了,因而得意洋洋,这样的人还真不少。通常自己的毛病是不太容易发现的。

日常会话是提高讲话艺术水准的舞台。推销人员应留心别人对话中的一些坏毛病,使之成为警惕自己的好材料。

在和对方的谈话过程中会听是很重要的一环,这是博得对方好感的一个秘诀。遗憾的是,不少推销人员急于推销商品,把对方所讲的话都当成耳边风,而且总是迫不及待地在商谈中提出问题或打断对方的话,或申述自己的观点。这些都是不适当的。欲速则不达,如果想使交易成功,顾客长篇大论时是成功到来的有利时机,你应该为此高兴,所以当对方滔滔不绝地说时,应该立刻提起精神来倾听,并不时兴趣盎然地说:“后来呢?”以催促对方继续往下说,要用好像听得出了神的样子去倾听对方的谈话。

对于喜欢说话的顾客,推销人员只要洗耳恭听,他就会笑容满面,高兴得不得了。在这种情况下,当对方关住话匣子时,紧接着很可能说:“就这么决定了,我们订合约吧!”即使签不了合约,他也会很高兴地等待着您的下一次来访。

总之,倾听是一种礼貌,是一种尊敬讲话者的表现,是对讲话者的一种高度的赞美。更是对讲话者最好的恭维。倾听能使对方喜欢你,信赖你。

每个人都希望获得别人的尊重,受到别人的重视。当我们专心致志地听对方讲,努力地听,甚至是全神贯注地听时,对方一定会有一种被尊重和重视的感觉,双方之间的距离必然会拉近。

经朋友介绍,重型汽车推销员乔治去拜访一位曾经买过他们公司汽车的商人。见面时,乔治照例先递上自己的名片:“您好,我是重型汽车公司的推销员,我叫……”

才说了不到几个字。该顾客就以十分严厉的口气打断了乔治的话,并开始抱怨当初买车时的种种不快,例如服务态度不好、报价不实、内装及配备不对、交接车的时间等待得过久……

顾客在喋喋不休地数落着乔治的公司及当初提供汽车的推销员,乔治只好静静地站在一旁,认真地听着,一句话也不敢说。

终于,那位顾客把以前所有的怨气都一股脑地吐光了。当他稍微喘息了一下时,方才发现,眼前的这个推销员好像很陌生。于是,他便有点不好意思地对乔治说:“小伙子,你贵姓呀,现在有没有一些好一点的车种,拿一份目录来给我看看,给我介绍介绍吧。”

当乔治离开时,已经兴奋得几乎想跳起来,因为他的手上拿着两台重型汽车的订单。

从乔治拿出产品目录到那位顾客决定购买,整个过程中,乔治说的话加起来都不超过10句。重型汽车交易拍板的关键,由那位顾客道出来了。他说:“我是看到你非常实在、有诚意又很尊重我,所以我才向你买车的。”

因此,在适当的时候,让我们的嘴巴休息一下吧,多听听顾客的话。当我们满足了对方被尊重的感觉时,我们也会因此而获益的。

我们再看看乔·吉拉德又是怎样用倾听来赢得顾客的。

众所周知,汽车推销员乔·吉拉德被世人称为“世界上最伟大的推销员”。他曾说过:“世界上有两种力量非常伟大,其一是倾听,其二是微笑。倾听,你倾听对方越久,对方就越愿意接近你。据我观察,有些推销员喋喋不休,因此,他们的业绩总是平平。上帝为什么给了我们两个耳朵一张嘴呢?我想,就是要让我们多听少说吧!”

乔·吉拉德对这一点感触颇深。因为他从自己的顾客那里学到了这个道理,而且是从教训中得来的。

乔·吉拉德花了近一个小时才让他的顾客下定决心买车,然后,他所要做的仅仅是让顾客走进自己的办公室,然后把合约签好。

当他们向乔·吉拉德的办公室走去时。那位顾客开始向乔提起了他的儿子。“乔,”顾客十分自豪地说,“我儿子考进了普林斯顿大学,我儿子要当医生了。”

“那真是太棒了。”乔回答。

俩人继续向前走时,乔却看着其他顾客。

“乔,我的孩子很聪明吧,当他还是婴儿的时候,我就发现他非常的聪明了。”

“成绩肯定很不错吧?”乔应付着,眼睛在四处看着。

“是的,在他们班,他是最棒的。”

“那他高中毕业后打算做什么呢?”乔心不在焉。

“乔,我刚才告诉过你的呀,他要到大学去学医,将来做一名医生。”

“噢,那太好了。”乔说。

那位顾客看了看乔,感觉到乔太不重视自己所说的话了,于是,他说了一句“我该走了”,便走出了车行。乔·吉拉德呆呆地站在那里。

下班后,乔回到家回想今天一整天的工作,分析自己做成的交易和失去的交易,并开始分析失去客户的原因。

次日上午,乔一到办公室,就给昨天那位顾客打了一个电话,诚恳地询问道:“我是乔·吉拉德,我希望您能来一趟,我想我有一辆好车可以推荐给您。”

“哦,世界上最伟大的推销员先生,”顾客说,“我想让你知道的是,我已经从别人那里买到了车啦。”

“是吗?”

“是的。我从那个欣赏我的推销员那里买到的。乔,当我提到我对我儿子是多么的骄傲时,他是多么认真地听。”顾客沉默了一会儿,接着说,“你知道吗?乔,你并没有听我说话,对你来说我儿子当不当得成医生并不重要。你真是个笨蛋!当别人跟你讲他的喜恶时,你应该听着,而且必须聚精会神地听。”

刹那间,乔·吉拉德明白当初为什么会失去这名顾客了。原来,自己犯了如此大的错误。

乔连忙对顾客说:“先生,如果这就是您没有从我这里买车的原因,那么确实是我的错。要是换了我。我也不会从那些不认真听我说话的人那儿买东西。真的很对不起,请您原谅我。那么,我能希望您知道我现在是怎么想的吗?”

“你怎么想?”顾客问道。

“我认为您非常伟大。而您送您儿子上大学也是一个非常明智之举。我敢确信您儿子一定会成为世界上最出色的医生之一。我很抱歉,让您觉得我是一个很没用的家伙。但是,您能给我一个赎罪的机会吗?”

“什么机会。乔?”

“当有一天,若您能再来,我一定会向您证明,我是一个很忠实的听众,事实上,我一直就很乐意这样做的。当然,经过昨天的事,您不再来也是无可厚非的。”

两年后,乔卖给了他一辆车,而且还通过他的介绍,获得了他的许多同事的购买车子的合约。后来,乔·吉拉德还卖了一辆车给他的儿子。一位年轻的医生。

从此以后,乔·吉拉德再也没有在顾客讲话时分心。而每一位进到店里的顾客,乔都会问问他们,问他们家里人怎么样了,做什么的,有什么兴趣爱好,等等。然后,乔便开始认真地倾听他们讲的每一句话。

大家都很喜欢这样,那给了他们一种受重视的感觉,他们认为,乔是最会关心他们的人。

乔·吉拉德对“倾听”作了下面的简单总结,他认为,当我们不再喋喋不休,而是听听别人想说什么时,至少可以从中得到如下好处:

体现了你对对方的尊重;获得了更多成交的机会;更有利于找出顾客的困难点。

倾听最有效的武器——“闭上嘴巴!”

为了能让自己成为很受欢迎的人。成为一位优秀的管理者,成为一名受上司喜欢的下属,成为一名顶尖的业务员,我们必须戒掉“不愿倾听”的坏习惯。故意把不想听的话关在耳朵外面,这种做法不好。

那怎么办呢?如果我们想做一位好的“听众”,可以依次执行如下规则:

带着理解的目的去听;带着回应的目的去听。

当我们决心做一名好的倾听者时,我们必然希望找到自己成为那样的人之捷径。那么,我告诉你,要成为好的倾听者,有许多秘密武器,而其中最管用的一件是:闭上嘴巴!

是的,让你学会倾听的法宝只有四个字——“闭上嘴巴!”

仔细想想,我们是多么幸运呀,因为只要闭上我们的嘴巴,就能够学到很多很多东西了,是不是很神奇呢?

如果我们保持缄默,人们就会觉得我们比较聪明,而通过听学到的东西,从来都是比通过说学到的要多得多。

有效的倾听,能带来越来越多的好朋友;有效的倾听,能带来越来越多的顾客;有效的倾听,能带来越来越多晋升的机会;有效的倾听,当然,更能带来越来越多生活的美好。