书城养生心理学的帮助:人人受益的心理策略
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第24章 心理学帮助你说话滴水不漏(1)

当你面对众多的陌生人,窘迫心理在所难免,如果你有足够的信心和超人的勇气,主动、热情地同他人说话、聊天,通过提出切当的问题,让对方有话可说,乐意开心地说,并在话语中逐渐摸索、试探,成功肯定属于你。

★恰当采用单面和双面宣传法,灵巧说服对方

第二次世界大战末,当意大利、德国接连战败投降后,日本还在太平样地区负隅顽抗。这时照理说,形势对于盟军显得很乐观,似乎日本的投降也是指日可待,战争的胜负已经很明显。

但实际上,美国军方的将领知道,战争中变数很多,兵法上向来就有“骄兵必败,哀兵必胜”的道理,如果现在盟军的士兵们觉得胜利一定是属于自己,就很容易放松斗志,肯定不利于最后取得胜利。

这时候,美军的将领们很想说服士兵们相信,日本不一定会像德国那样快地投降,美军与日军的战争还需持续一段艰巨漫长的过程。

但是他们对于采取怎样的宣传手法,产生了疑惑,就是不知道该用单面宣传还是双面宣传。

那么什么是单面宣传,什么是双面宣传呢?

当别人向我们宣传一个事情的时候,只说对他有利的一面,就是单面宣传。如果不仅说有利的一面,连不利的一面也讲,就是双面宣传。

美军的将领就此问题咨询了社会心理学家,心理学家进行了一次实验。

他们对一部分士兵进行单面宣传:

从美国本土到太平洋盟军基地的补给线很长,供给困难,而日本控制了不少的当地资源,而且日军人数多,士气高等,最后指出战争至少还要持续两年。

这是单面宣传,体现了美军将领们真正想达到的目的--说服士兵们相信,日本不一定会像德国那样快地投降,美军与日军的战争还需持续一段艰巨漫长的过程,要鼓起斗志。

而心理学家对另一部分土兵则进行了双面宣传,除了介绍那些想要说明的因素,也强调与其相反的一方面,就是盟军在战争中是有优势的。最后告诉士兵,估计距战争胜利还需两年时间。

这两种方法都是有利有弊的。

单面宣传,可以避免相反信息的干扰,但如果处理不好,当他觉察到还有信息时,以为我们有意不告诉他,便容易怀疑我们,以致降低信息的可信度,甚至引起反感。

双面宣传,我们可以与他一起分析对比,使之产生“免疫力”,自觉地改变态度,但如果处理不好,就容易使他不但不接受我们的立场,反而去接受相反的立场。

那么,到底是单面宣传好,还是双面宣传好呢?

通过整理这次宣传结果所得的资料,心理学家发现了:在试图说服他人的时候,应该根据他们的特点,有针对性地进行宣传。

(1)当对方对我们的观点比较赞赏或处于中性态度时,采用单面宣传效果较好;而当对方一开始就持怀疑或否定态度时,则以双面宣传较合适。

(2)当对方的文化程度和智力水平较高时,采用双面宣传较适宜;而对低智力低文化者,则用单面宣传较佳。

比如对于对战争形势不太了解的、知识较少的士兵,本来就对我们的观点持中性或者比较赞成态度的人来说,只进行单面宣传,即说明现在形势严峻,面临的抵抗会很强大,更容易使士兵保持斗志不松懈。

相反,对于本来就比较了解当前形势的士兵来说,进行双面宣传会使他们了解得更多,对形势判断得更明确,也就更容易接受这个观点。

这两种宣传方式,我们在日常生活中也经常可以看到。

有的宣传只介绍有利于自己的赞同观点,对不同立场的观点和对自己不利的方面绝口不谈,要么就一味攻击。

目前许多商业性的广告几乎都是一边倒的单方面宣传,“王婆卖瓜,自卖自夸”,只说自己的产品好,而对产品的不足只字不提。

有的则介绍两种对立立场,既说自己的商品的优点,有利之处,也说它的欠缺,不利的方面。

霍尔默先生是美国房地产巨商。有一次他承接了一笔令他烦恼的房地产买卖生意。

这块土地虽然接近火车站,交通便利;但也有不利之处,它紧挨一家木材加工厂,电动锯木的噪音不断传来,难以忍受。几次业务洽谈他都采用单面选宣传,只说好处,不说不利之言,结果都失败了。

后来,霍尔默先生经过全方位严肃、细致的考察,他又找了一位想购买地皮的顾客。

这次,他改变以往做法,直截了当地向该顾客说明:“这块土地处于交通便利地段,比起附近的土地,价格便宜得多了。当然,这块土地之所以没有高价卖出是因为它紧邻一家木材加工厂,噪音较大。”

霍尔默先生见顾客一言未发,就继续说:“如果您能容忍噪音,那么它的交通便利、价格标准,均与您的要求非常符合,确实是您理想的购买地方。”

没过多久,该顾客在霍尔默的带领下到现场参观调查,结果非常满意。

他对霍尔默先生说:“上次你特别提到的噪音问题,我还以为很严重,那天我去观察了一下,发现那种噪音对我来说不算什么问题。我以往住的地方整天重型卡车来往不绝,可这里的噪音一天总共只有几小时,总体来说,我很满意。你这个人挺老实,要换上别人或许会隐瞒这个事实,光说好听的。你这么如实相告,反而使我很放心。”

这项业务便轻松谈了下来。

因为双面宣传给人以真诚可信的感觉,使对方对你所展示的优点更加深信不疑,反而觉得你所说的缺点无足轻重。

但是,这个结论也会因人而异。

当对方学历比较低或者对该类商品的了解比较少的时候,单面宣传的效果会更好,而当对方学历较高,或者对该类商品的了解较多的时候,则是双面宣传的效果更好。

总之,在说服他人的时候,要根据他的职业、知识水平、年龄等情况区别对待。

★运用南风效应,温暖说服对方

一日,南风和北风在途中巧遇。

两位老友相见,格外高兴,彼此攀谈起来,相互吹嘘自己有多厉害,越说越起劲,谁都不服谁。

恰好这时,有一个穿着大衣的行人路过此地,于是,他们决定来场比赛,看谁能把行人身上的大衣脱掉。

强壮的北风怒吼一声,对南风老弟说:“看我的厉害,你就瞧好吧”。只见北风猛吸几口气,双拳紧握,目眦尽裂,原本结实的胸膛顿时鼓囊囊地膨胀起来。张口间,爆发出巨大的能量,狂风冲击之势,沙石飞扬,树木像是要被连根拔起。

但看行人低着头,艰难地一步一步往前走,把大衣裹得更紧了。

北风见此情形,甚是着急,更加卖力地拼命刮,真是寒风凛冽,刺骨三分。

然而行人为了抵御北风的侵袭,把大衣裹了个严严实实,越裹越紧。气得北风吹胡子瞪眼睛,却也无计可施。

现在轮到南风上场了。只见他做起了深呼吸,凝神静气,双目自然垂视鼻尖,面容柔和,气守丹田,调息中吐故纳新。

暖人的南风徐徐吹来,顿时风和日丽,鸟语花香,一切都是那么令人心旷神怡。

行人感到非常舒适,如沐春风,慢慢地暖意就袭上身来,有些许微热,于是很自然地宽衣解带,脱掉了大衣。

此时,南风得意地露出了睿智的笑容。

这就是南风效应这一社会心理学概念的出处。南风效应给我们的启示是:温暖胜于严寒。

通常情况下,用温和的方式去启发他人进行自我思考或者反省,进而说服他人,往往比强硬的手段更有效。

因为每一个人都有自己的思想,都不是一个毫无防御能力的固定靶,并不是只要我们瞄准他,“砰—”一声枪响,他就会应声而倒。

在人际交往的链环中,任何人都不是被动的枪靶,而是沟通的主体。你要向他开枪射击,他难道就不可以躲避一下,或者操起心灵上的盾牌,给你挡回去?甚至拿起枪对你扣动扳机?

一天,学生小A被英语老师赶出了课堂。小A在走廊里站一会儿后,气冲冲到来到班主任刘老师的办公室。

刘老师清楚此时此景,如果对小A进行严厉批评,甚至“体罚”一下,小A肯定听不进去,甚至也会和自己发生冲撞。

于是,刘老师站了起来,摸了摸他的头,“呦,火气还不小嘛!来,在我的椅子上坐会儿,消消气。”待他的情绪稳定下来,刘老师又用关切的眼神凝视着他,轻柔的语言飘荡在他的耳边,向他了解事情的经过。

面对刘老师的平静“温柔”,小A 的怒气渐渐平息,客观公正地陈述了事情的经过,言语中也有他的自责。

课后,小A主动向英语老师道歉。

对待这件事情,如果刘老师采取不分青红皂白,辱骂体罚,以维护“师道尊严”的方式,自然不能产生这样好的教育效果。

通常,很多老师都在为脱掉学生身上“某件大衣”而狠吹“北风”,但是,刺骨寒冷的“北风”只会激起孩子们的对立情绪和逆反心理。

北风固然凶猛,可结果却事与愿违;南风虽然徐徐,却能达到预期目标。

在某中学的校园广播操比赛中,因为准备不充分加上现场发挥不佳等原因,本来被大家一致看好的三(7)班,结果却得到了倒数第二。

宣布成绩那天,“可怜”的孩子们坐在教室里,等待班主任吴老师的“暴风雨”。

望着吓得连头也不敢抬的学生,吴老师清清嗓子,饱含深情地唱了首“阳光总在风雨后”。

唱着唱着,吴老师流泪了;听着听着,学生们抬起头来,眼里也噙满了泪水……情到深处自感人,感人心者莫乎于情。

吴老师的真情打动了学生。从那以后,学生的自信心更强,干劲更足。期末学校先进班级评比,三(7)班名列其中。

为人师者,要时时领会“南风效应”,多给学生一点徐徐南风,少吹一点凛冽北风。

正如魏书生先生所言:当学生犯错误时,应先避开问题的实质,把学生从犯错误的阴影中带出来,走到温暖的“阳光”下,给学生一个愉悦的心境,和风习习吹掉他们自我保护的大衣,然后耐心细致地进行说服教育,何愁学生不向你敞开心扉呢?

有些人与大家在一起的时候,很凶,很霸气,很要强,一次、两次可能因为你厉害,占了上风,但不久你就会发现,你已经失去了朋友。

我们经常会看到,在与别人发生矛盾、冲突时,如果各不相让,到最后只会弄得两败俱伤。

我们何不学学南风呢,遇到问题,心平气和地坐下来好好谈谈。

总之,在处理人与人之间的关系时,要特别注意讲究方式方法。多予人温暖,少给人严寒。多温和相待,少严厉对人。

★幽默是人际交往中的“最佳调料”

有一天,著名诗人海涅正在伏案创作。

突然,有人敲门,原来是仆人送来一件邮包。寄件人是海涅的朋友梅厄先生。

海涅因紧张地写作而感到有些疲倦,又因被人打断写作思路而很不高兴。他不耐烦地打开邮包,里面包着层层纸张。

他撕了一层又一层,终于拿出一张小小的纸条。小纸条上写着短短的几句话:“亲爱的海涅,我健康而又快活!衷心地致以问候。你的梅厄。”

尽管海涅感到不耐烦,但是这个玩笑却逗得他十分快乐,疲倦感即刻消失。他调整情绪后,决定对他的朋友也开一个玩笑。

几天后,梅厄先生收到了海涅的一个邮包。那邮包重得很,他无法把它拿回家。他雇了一个脚夫帮他扛回家去。

到家后,梅厄打开了这令人纳闷的邮包。他惊奇地发现里面是一块大石头。

石头上有一张便条,上面写着:“亲爱的梅厄!看了你的信,知道你又健康又快活,我心中的这块石头落地。我把它寄给你,以永远纪念我对你的爱。”

幽默语言可以使我们内心的紧张和重压释放出来,化作轻松的一笑,加深彼此的神情友谊。

事实上,所有的幽默都是以“出其不意”而制胜。否则,就会显得平淡无奇,达不到效果。

尽管它多用于揭露弊端、讽刺卑俗与愚蠢,但绝不是锋芒毕露,相反它总是委婉地指出人们的缺点,让人们在笑声里看到自己或他人的丑行或影子,顿悟而悔改。

在一家餐馆里,一位顾客正把饭中的砂石一粒一粒地拣出来摆放在桌子上。

服务员见了不好意思地说:“净是砂子吧?”

顾客笑笑,摇摇头说:“不,还有米饭。”

这位顾客没有直接批评饭的质量。他抓住服务员说的“净是砂子”做文章,便说“还有米饭”,通过否定的形式来肯定米饭中有很多砂子,就显得非常委婉,这样既表达了自己对米饭中砂子过多的不满,又不至于引起对方的反感。

一位长官到连队巡查,正赶上士兵们吃中午饭。

“伙食怎么样?”长官问士兵们。

“报告长官,汤里土泥太多。”一个多嘴的士兵回答。

“你们入伍是为了保卫国土,而不是挑剔伙食,”长官非常生气地大声斥责道,“难道这个道理都不懂?”

“懂,”士兵毕恭毕敬地立正,又斩钉截铁地说,“但绝不是让我们吃掉国土。”

一句话,说得长官顿时对这位士兵刮目相看了。

士兵们的伙食很快得到了改善。

在敏感的人际关系中,巧妙地运用富有智慧的幽默,能够既不违心谄媚,又能让对方高兴,增进双方关系。

在南朝时,齐高帝曾与当时的书法家王僧虔一起研习书法。有一次,高帝突然问王僧虔说:“你和我谁的字更好?”

这问题比较难回答,说高帝的字比自己的好,是违心之言;说高帝的字不如自己,又会使高帝的面子搁不住,弄不好还会将君臣之间的关系弄得很糟糕。

王僧虔的回答很巧妙:“我的字臣中最好,您的字君中最好。”

历朝历代皇帝就那么几个,而臣子却不计其数,王僧虔的言外之意是很清楚的。

高帝领悟了其中的言外之意,哈哈一笑,对王增虔的好感更浓。

幽默对于舒缓他人心情、健康他的心理都有重要的作用,甚至能够治疗很多药物难以治愈的病魔。

清朝时有位八府巡按,长期患一种精神抑郁症。他看了许多医生,都未见效。

一天一位地方官员为他推荐了个当地有名的老医生为他治病。

医生诊脉后说:“你患了月经不调症。”巡按一听,顿时大笑,认为他是老糊涂了。以后他每想起此事,就要大笑一阵,天长日久,他的病竟好了。

在一些正常的场合,面对他人的直言诘难,运用智慧的幽默进行化解更能体现出个人的魅力和高超素养。

有一次,一位外国记者采访周总理。

周总理刚批阅完文件,顺手把钢笔放在桌上。外国记者看见桌子上放的是一支美国生产的“派克”钢笔,便故意地问:“请问总理阁下,你们堂堂的中国人,为什么还要用美国生产的钢笔呢?”

周总理朗声笑着答道:“提起这支笔,那可说来话长。这不是支普通的笔,是一位朝鲜朋友抗美的战利品,作为礼物送给我的。我无功不受禄,就想谢绝,哪知那位朋友说,留下作个纪念吧!我觉得有意义,便收下了这支美国生产的钢笔。”

记者听完后,一句话也说不出来。

在出现意见有分歧,尤其是与领导有分歧的难堪场面时,幽默、诙谐便可成为紧张情境中的缓冲剂,使自己摆脱窘境或消除敌意,使上级听得进自己的意见。

汉武帝晚年很希望自己能长生不老。

一天他与一个侍臣闲聊:“相书上说,一个人鼻子下面的‘人中’越长,寿命就越长;‘人中’长一寸,能活一百岁。不知是真是假?”

东方朔听了这话,知道皇上又在做长生不老的美梦,脸上露出一丝讥讽的笑意。

皇上见东方朔似有讥讽之意,喝道:“你居然敢笑话我。”

东方朔毕恭毕敬地回答:“我怎么敢笑话皇上呢?我是在笑彭祖的脸太难看了。”

汉武帝问:“你为什么笑彭祖?”

东方朔说:“据说彭祖活了八百岁,如果真像皇上所说,‘人中’长一寸就活一百岁,彭祖的‘人中’就该有八寸长了,那么,他的脸岂不是太难看了吗?”