语言是人类彼此间交际的基本工具，同时也是人类赖以进行思维的工具，因此谈判过程离不开人的语言表达与交流。除了语言之外，人们在进行交谈协商的过程中还可以应用其他交际工具。比如：肢体语言、面部表情、电报代码、灯光信号等。在此，我们所谓的谈判言语则指人们为了进行谈判而应用的口头语言与体态语言。
§§§§§§第1节谈判言语的重要作用
从搜集信息、制定谈判方案出发，通过谈判情境的选择运用和现场实施，不断地对谈判状态进行分析，形成反馈信号后对谈判方案及策略等方面进行偏差修正，再次对谈判状态实施新的指导性信号输入。如此反复循环，最终寻求到谈判的最优结果。显然，在这个全过程中，所有实践的环节都离不开谈判言语。谈判言语不仅在谈判现场直接表现谈判方案和策略，而且它的表达与交流的技巧还经常直接影响整个谈判的效果。例如，一位祈祷者问一位长老：“我可以在祈祷时吸烟吗？”他的请求遭到了长老的严厉拒绝，并且受到了相应的警告。而另一位祈祷者再去问同一位长老时说：“我可以在吸烟时祈祷吗？”却得到了长老的允许和称赞。两位祈祷者发问的目的和内容完全相同，但得到的结果却全然不同。原因就在于他们言语的表达方式不同。
§§§第2节谈判言语的应用原则
1.谈判言语必须为实现谈判目的服务在谈判现场，假如双方主谈正在进行较为严肃的谈判交涉，而谈判小组的其他人员却在与其谈判对手窃窃私语，或谈其他私事。此时主谈必定会暂时终止谈判，纠正自己成员的做法。这就是由于那些谈判成员此时的谈判言语与己方的谈判目的发生偏差，只有使整体的谈判言语与谈判目的保持一致性，谈判才能进行。
2.谈判言语必须适应不同谈判对象的不同特点由于谈判的类型多种多样，参与谈判的人也来自不同的民族、国家、地区。由于彼此年龄、性别、职业、身份的不尽相同，而存在风俗习惯、文化素养、性格、心理等诸多方面的差异。谈判的目的是使双方在相互了解的基础上达成某种共识。谈判言语的表达与交流如不能被特定的言语接收对象准确地理解和接受，那么谈判活动也就达不到预期的目的。因此在谈判之前有必要对对方的情况做充分的了解，以便在谈判中能够得心应手。
3.谈判言语必须适应特定的谈判环境谈判按进展的时间顺序，一般可以分为初次性会晤，相互表明立场、告知与说明、劝导与说服、辩论、达成协议、谈判结束等几个阶段。在不同的阶段，人们谈判言语的使用方式必须与之协调一致。很难想像，在谈判的初始阶段，人们就针锋相对，咄咄逼人；或是在交锋阶段采取初次会晤时客套的语言。
§§§第3节谈判口头语言的应用
德国诗人海涅说：“语言之力，大到可以从坟墓唤醒死人，可以把生者活埋，把侏儒变成巨无霸，把巨无霸彻底打道。”谈判时刻也离不开语言。古今中外，多少能言善辩之士或口若悬河，力挽狂澜；或侃侃而谈，潇洒自如；或坦率直言，语惊四座；或婉转含蓄，妙语生花。精妙的语言与敏捷的智慧融合在一起，往往会取得意想不到的最佳效果。
1.循循善诱
在谈判中，对方往往会怀疑你提出的观点或者建议。在这种情况下，采用循循善诱的表达技巧往往能使对方逐渐接受你的想法。循循善诱的特点就是紧紧抓住对方心理，站在对方的立场上阐述对问题的见解。这样的语言往往会使对方逐步放弃原来坚持的想法，逐渐顺着你的思路思考。循循善诱的一个重要的出发点就是先从双方一致的地方开始，再推理诱导，使对手的谈判思路逐渐纳入自己所设计的轨道上来。
2.有的放矢
大家都知道“言为心声”、“文如其人”这些说法。每位谈判者的语言本色固然受到其身份、地位、文化素养、思想性格等一系列因素的制约。但是我们在前面已经说过谈判言语要与谈判的目的相一致，谈判言语要根据特定环境而采取不同语言。有的时候，为了取得谈判的成功，必须改变一下自己平常说话的特点，要增添特定环境下的新色调，运用有的放矢的技巧。这并不是“虚伪”和“演戏”，而是为了有效地进行成功的谈判。如一味地坚持自己说话的本色，我行我素，不顾特定谈判环境下的特定制约，往往会丧失谈判的控制权，使谈判受挫。人们通常说“猛张飞粗中有细”，也正是称赞粗猛的张飞在某些特定的条件下有的放矢的“细”。
3.探测虚实
在谈判中一般人们都是采用发问的方式来探测对方的态度与实力背景。当然，发问也有一定的技巧。有的时候可以直截了当地问，而有的时候就必须间接地发问。比如对涉及自己实力和最后立场的关键信息，在对方进行探测过程中千万不能轻易透露，否则就丧失了谈判的主动权。
间接发问的类型有多种，如：为探测对方动机与意象——“承蒙您的厚爱，您为什么千里迢迢来我们这谈生意？”为探测对方态度——“您对我们公司的印象如何？”为探测对方实力——“我们在扩大些合作领域怎么样？”而直接性的发问，一般用意也很直观。比如，为鼓动对方参与——“对此您还有什么意见？”为测定对方态度一一“我们的让步与您的期望差不多吧？”
运用发问的方法，要求发问者逻辑严密，并且对涉及最终实情的相关信息有较充分的掌握，最后以对方认可的事实和充分的说理来达到自己的目的。
4.暗示法
谈判过程瞬息万变，有时双方各执己见，僵持不下，甚至谈判无法进行。有时，谈判者出于各种各样的考虑，在许多情况下不便直接说明自己的意图，而又需要对方对此有所响应，促进谈判继续进展。在这些情况下，就要用暗示的方法。除去使用体态暗示或媒介暗示外，还可以使用口头语言来暗示。一般人们习惯使用借代、比喻的手法，通过相关的典故、故事的表述来进行。运用这种暗示方法，需要运用者具有丰富的文史知识积淀和机敏的智慧。另外还要注意暗示时要把握时机和对象。如时机成熟，则一点就通，否则暗示会不起作用。
5.妙语回避
谈判中两军相遇，为争得更多的利益和谈判的主动权，常常会提出一些尖锐的、复杂的和令人难以一时回答的棘手问题。在这种情况下，处于守势的一方既要保护自己谈判的利益，不使对方获利，又要摆脱窘境，从容地控制谈判局面。这时，巧妙地运用口头表达，以回避的方式实行反击，以使对方达不到预期的目的。一般而言，应用巧语回避对方可以采用以下几种形式。第一，偷换概念。即故意用一个概念代替另一个不同的概念。但是要注意转换的概念要与原概念有联系，但又不是原概念。第二，转移话题。对于棘手的、难以回答的问题，可以避而不答，转移到别的问题上，以避免因为直接回答而带来的不利局面。第三，无效回答。所谓无效回答，就是表面上仍以口头语言进行答复，但是在答复中没有任何有意义的内容，答案中什么都没有，信息等于零。这样做既维系了双方的感情，又巧妙地避开了难题。
§§§第4节谈判体态语的应用
一位人类学家曾经这样告诉我们：“一个成功的交际者不但需要理解他人的有声语言，更重要的是能够观察他人的无声信号，并且能在不同场合正确使用这种信号。”
这里所指的“无声信号”就是人类的体态语，是用人的表情、动作或体态来交流思想、表达情感的辅助工具，是一种无声的语言。对于谈判者来说，应用体态语，就是要在谈判的特定条件下，一方面有意识地对自身的体态语予以控制、调整，辅助口头语言表达完成谈判任务；另一方面则是借助对谈判对手体态语的辨析，更真实、全面、及时地把握对方的情感、态度和意向，以此来把握谈判的主动权，争取谈判的最优结局。
下面列举两种体态语所代表的含义，以便在谈判中可以准确了解对手的意图。
1.目光语
眼睛被誉为“心灵的窗口”。人们心中深处的东西往往可以通过这个“窗口”折射出来。例如：与人交谈时，视线接触对方脸部的时间，在正常情况下应占全部谈话时间的20%—60%。超过这一平均值，可以认为对方对谈话者本人比对谈话内容本身更感兴趣。低于这个平均值，则表示对方对谈话者和谈话内容都不感兴趣。倾听对方谈话时，几乎不看对方，有时是企图掩饰什么的表现。
2.手势语
谈判双方在刚刚见面时通常都会握手——这是最普遍的世界性“见面礼”。那么通过握手，也可以感觉到对方的心态。比如，握手时对方手掌出汗，表示对方处于兴奋、紧张、情绪不稳定的状态。如对方用力握你的手，则表明对方热情好动，凡事比较主动。先凝视对方再握手，是想将对手置于心理上的劣势，等等。
§§§第5节一语抵万金
克莱斯勒以生产小汽车和卡车为主，同时生产游艇、坦克、宇航发动机和化工产品。它曾经击败老亨利·福特，成为美国第二大汽车公司，并跻身“世界十大企业”之列。然而，全盛时期的克莱斯勒后来也跌入了深渊，年亏损达1.2亿美元。为了重新寻回昔日的光辉，克莱斯勒公司想到了艾柯卡——一个在福特公司成绩斐然，但却备受屈辱的人。
艾柯卡15岁就开始做汽车生意，16岁就有了自己的汽车，后来又考入著名的利海大学，学了四年的工业和商业课程。毕业后艾柯卡到福特公司做了见习工程师。艾柯卡在福特公司接受了系统的汽车工程的培训，继而从事汽车销售。不到一年他就当上了宾夕法尼亚州一个地区的销售经理，不久又以自己的聪明才智当上了费城市的销售经理。1956年福特汽车销售不佳，他别出心裁地制定了“分期付款”的策略，取得了极大的成功。随后，他不断得到提拔。1960年他已经被提拔为副总裁兼销售经理，后来又被提升为总裁。可是，福特公司的老板小福特心里不平衡了。他担心艾柯卡的成就越大，自己的权力就会受到损害。于是他想尽办法给艾柯卡制造麻烦，同时架空他的权力，不断降低他的职位，最后竟然想让他退休。为了不惹来众怒，小福特对艾柯卡说：只要你不去别的公司任职，我每年给你100万美金。
当克莱斯勒的董事长向艾柯卡求助的时候，正是艾柯卡被动员退休的时候。此时，艾柯卡虽然对小福特恨之入骨，但每年100万的薪金也令他难以放弃。他无法轻易做出选择。于是，克莱斯勒公司的说客故意说：“艾柯卡先生，我们知道您为了福特公司做了不少的努力，是福特公司的功臣。您使福特公司成为美国仅次于通用汽车公司的第二大汽车公司。然而就是您的成就引来了小福特的嫉妒。”
“我知道。我的经营理念与传统的福特家族的管理理念相抵触。”艾柯卡说。
“福特家族从来都害怕功高盖主的人，一旦遇到这种情况，他们肯定会解除当事人的职务。”说客挑拨地说。
“我知道。这是福特家族一贯的作风。”艾柯卡说。
“您主持设计的新型汽车如果能够问世，极有可能使福特与通用并驾齐驱，但是却遭到小福特的无端反对。”说客再次戳痛了艾柯卡的心。
艾柯卡陷入了怨恨之中。说客继续说：“我们克莱斯勒公司是非常敬重您的经验和智慧的，而且我们公司的老板也是个任人唯贤的人。他不像小福特那样嫉贤妒能。如果您能到我们公司来，必定会做出更好的成绩，让小福特后悔去吧。”
艾柯卡再次陷入了沉思之中。
说客见艾柯卡似乎动心了，就说：“您到我们公司做董事长兼总经理，虽然没有您在福特公司拿的退休金多，但是，把我们这样大的一个面临危机的企业搞活，并带来效益，这是一件壮举啊！如果您能够迎接挑战，克莱斯勒乃至整个汽车界都不会忘记您的。”
艾柯卡被说动了，于是决定到克莱斯勒上班。艾柯卡的到来使克莱斯勒公司看到了希望。但是摆在艾柯卡面前的是一副烂摊子：竞争对手的排挤，石油危机，财政混乱、现金枯竭……面对这样一副惨状，艾柯卡发誓一定要让克莱斯勒重新恢复生机。随后，他在公司进行了大刀阔斧的改革，使克莱斯勒寻求到了生还的希望。
但是当时严重的经济危机造成经济大萧条，这一点是艾柯卡不能控制的。即使在这样的情况下，艾柯卡还是申请了政府贷款。这也遭到了同行的反对，因为这通常是被认为“违反企业自由精神”的。随之，全国舆论界也竞相反对。为了争取国会的通过，他不得不出席令他头痛的听证会，说服国会议员同意批准他的贷款。
艾柯卡用雄辩的语言劝说国会议员：“获得政府贷款，并不是我们克莱斯勒的首创。如果它违背了企业自由原则，那么你们从前为什么批准其他企业的贷款？”国会议员们面面相觑，一时不知如何作答。
“假如你们说以前批准的贷款是错误的，宣布那些贷款无效，可惜这一点现在已经不可能了。不过如果你们认为自己做错了事而引咎辞职，这倒是可以做到。所以’违背企业自由精神‘的指责不应该对准我，而是你们，议员先生们。”艾柯卡义正词严地说。
“资助克莱斯勒应该是政府的责任，因为它有上万名员工。如果得不到贷款，克莱斯勒就得倒闭，那么这上万名工人就会失业。这将会给社会带来严重的后果。议员先生们，如果你们是代表这些选民的意愿，就不要让他们失业，否则你们的饭碗也将被砸掉！”艾柯卡向议员们发起了攻击。
“用企业自由原则反对克莱斯勒获得贷款，实际上是取消克莱斯勒生存的自由。议员先生们，有什么比用企业自由原则剥夺企业自由更荒谬的事情呢？”
艾柯卡用这些雄辩有力的话打动了国会参众两院的议员。最终政府批准了克莱斯勒公司的政府贷款。克莱斯勒在艾柯卡的领导下，终于走出了困境，并再次迎来了它的辉煌时期。
这个案例其实可以看作两个谈判，首先是克莱斯勒公司代表劝说艾柯卡加入克莱斯勒的谈判。说客们利用艾柯卡恼恨小福特的心理，巧妙地运用语言的艺术，最终说服了艾柯卡。说客们知道艾柯卡是个很有能力的人，但是却遭到小福特的嫉妒，以至于自己一身的抱负无法实现。于是，说客们就利用艾柯卡具有雄心这一点，激励他到面临危机的克莱斯勒工作，以迎接挑战，向世人证明自己的能力。
其次，是艾柯卡与国会议员的谈判。这个谈判更加地精彩。面对国会议员这样精于辩论的对手，艾柯卡似乎会处于劣势。但是艾柯卡却以其雄辩的口才、掷地有声的论说和奇妙的思路征服了对手。在谈判中，艾柯卡所引述的材料，议员们都很熟悉，但是艾柯卡却换了一个角度去分析材料，结果得出了对自己有利的结论，令国会议员不得不信服。