书城励志经理人必备商务口才与谈判知识
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第64章 谈判准备——不可或缺的一步(1)

§§§第1节如何做好谈判的准备工作

如果你要参加一次谈判,要如何才能预知对方的策略并有效地应付?这不是一句两句话就能说的清楚的事情。这是多项工作的综合。一次成功的谈判,谈判准备工作至关重要。那么如何做好谈判的准备工作呢?

1.搜集对方的一切资料

在谈判的所有准备工作中,最重要的一个步骤就是对对手的研究。研究必须客观,除了客观的取得证据外,还要使自己成为汇集对手资料的中心数据库。积累的资料一定要具有高度的准确性。这些资料可以使你应付谈判中任何变化的状况。对于研究过程中所汇集的资料,必须依靠个人的能力以及经验加以适当的应用。对于对手过去的经验,尤其值得研究。他过去任职的机构、团体,每完成一项工作、合同,以及所有他曾经参与过的谈判。通常研究对手失败的原因比研究他成功的原因,更能看出对手的个性。如果能够仔细研究对手失败的原因,则很可能知道他的想法、以及他的心理倾向。而所有这些足可以告诉你他所需要的是什么,使你在对弈中立于不败之地。

2.拟定详细的谈判计划

一般而言,谈判的准备工作就是要研究制定一个简明而又富有弹性的谈判计划。

谈判计划尽可能简洁,以便参与谈判的人员可以记住其中的内容,并把计划的主要内容和基本原则牢牢记在心中,进而能够得心应手的与对方周旋。谈判计划简洁并不是说要忽略具体,是指不用事无巨细地把所有问题都列举出来,但是每个大的框架一定要有。计划还要富有弹性,是指谈判人员必须善于领会对方的意图,并根据谈判中随时可能出现的问题,做出灵活的反应。制定谈判计划一般可以分为以下几个步骤:第一,集中思考。集中思考的目的就是迅速的归纳谈判中可能出现的问题。同时整理自己的思路。集中思考不仅要思考己方在谈判中所要提出的想法和建议,更为重要的是要思考对手可能提出的问题和相应的解决之道。第二,确定谈判目标。即我们谈判的主导思想,我们所要达到的目的。第三,写出详细谈判计划,并仔细斟酌,最好谈判小组成员能够坐在一起讨论,不断完善自己的计划。

3.谈判人员的选定

谈判人员的选择对于谈判具有重要意义。什么人适合去谈判,什么人适合去帮助主谈做文件处理工作,什么人可以作副谈,需要多少人参加谈判,都是在谈判前需要考虑的问题。而这些问题的确定则需要根据谈判的重要性、谈判的困难程度、以及。淡判时间的多寡来确定。一般的谈判都需要多人一起参加,单独一人参加谈判会显得势单力薄。而团体谈判则要求谈判团成员必须服从统一指挥,不能各行其是。同时选择谈判人员时要切记不能选择那些工作能力相差太大的人,任何一个技术低劣的水手在同一条船上,都不会受到欢迎。

个人谈判和团体谈判有各自的优缺点,亦有需要注意的问题。对于团体谈判,除需要一个主谈外,还需设置多名辅助谈判者。而选择主谈和选择辅助者都是有一定技巧的。有的人为了给自己壮声势,往往喜欢让好多人都去参加谈判,而实际上真正能和对方交涉的人只有几个,其他人根本说不上话,只能傻傻地坐在座位上。这种做法实际上是不成熟的表现。而且一旦对方要求其中作陪衬的人员回答问题,往往会令其手足无措,给己方造成很尴尬的局面。事实上一个成功的谈判组织者,应该让每位参与谈判的人都负有义务。诸如让其中的某个人负责观察和倾听对方,以随时向主谈报告对方意图,了解对方的非语言信息,比较对方的长处和弱点。还需要让其中的某个人准备材料,以便主谈随时查阅……这样,参与谈判的每个人都可以在谈判中得到锻炼。通过谈判团中每个成员的共同努力以完成谈判的最终目的。这是合作的力量。

团体谈判的好处在于可以充分利用不同的谈判技巧,纠正错误;事先可以集思广益;给对方一种威慑力。

个人谈判虽然显得势单力薄,但是也有好处。比如,可以避免对方针对较弱的成员提问,或者制造成员之间的分崩离析;个人谈判所管辖的只有自己一个人,免除了团体谈判中人多,不好统一管理的弊端。

在谈判前,是选择个人谈判还是选择团体谈判应根据情况做出选择。谈判环境、谈判方法、谈判条件都是需要考虑的因素。无论何时,参与谈判的个人或团体都需要获得其他团体的支持,同时这些人也要维护团体的利益。这就要求最高决策者对于即将来临的谈判,要做好充足的准备、协调工作。包括负责指导、制定谈判的目标、提供信息、协助参与谈判的人。而且在谈判过程中,要时刻注意谈判的进程,并做出进一步的指示。

4.提前做一次实战演习

这是在谈判准备工作的最后进行的一项工作,可以根据自己情况选择做或不做。

要做一次成功的实战演习,需要你和你的手下充分配合。这要求你们必须全心投入到演习中,不仅要使用谈判中所要使用的词语,更重要的是要演练双方的面部表情、态度等。还要充分考虑对方可能使用的言语和态度,争取在演练中发现新的问题,并对此做出相应的策略调整。

§§§第2节精心策划的史蒂夫

爱姆垂旅店是一家专门为18—25岁,患有精神分裂症,或者刚从吸毒的不幸经历中解脱出来的,需要帮助和指导的青年而设的。旅店位于波士顿郊外的一个工业城中。其隔壁是一家交通中转站,周围环境嘈杂。但是它的占地面积不小,还有一个一亩地的大庭院及一片美丽的榆树林。史蒂夫就是这家旅店的董事会成员之一。

由于旅店周围吵闹的环境,董事会曾经考虑将它搬迁到安静的地方。比如不鲁克莱恩市、梅德福市、奥尔斯顿市等。但是由于财务紧张,搬迁的计划搁置了。可是几个月后,一个名叫威尔逊的先生来到旅店,找到旅店经理彼得斯夫人,表示他的公司(一家建筑开发承包公司)愿意买下爱姆垂旅店。

彼得斯夫人觉得很突然,心想董事会也没有公开说要搬迁或卖了旅店啊,一时不知道该如何回答。威尔逊就留下名片,并告诉她,如果可能的话,希望有机会继续商谈。

于是,董事会就派史蒂夫着手办理这件事,并授权说,只要价钱合适就可以卖了这家旅店,搬到其他地方。史蒂夫对于谈判是个外行,他找到一位谈判专家的朋友咨询了有关适宜。

史蒂夫先给威尔逊打了个非正式的电话,又和他见了面,对威尔逊有了初步的印象。随后,对他商业上的往来进行了细致的调查,发现威尔逊是个很有信誉的合法商人。史蒂夫认为威尔逊想买爱姆垂旅店,很可能是要建一座公寓。于是,他并不急于和威尔逊谈判,而是做了充分的准备工作。

首先,史蒂夫要确定己方可以接受的最低价格。要卖了旅店,搬到其他地方,就得先看看要搬迁的地方的地价。在董事会曾经考虑过的那几个地方中,梅德福市的那块地可以用17.5万的价格买下来,而奥尔斯顿的那块地则要23.5万才能买下。考虑到搬迁费和装修费等,最终搬到梅德福市要22万,搬到奥尔斯顿要27.5万。所以史蒂夫最后决定,他的保留价是22万,低于这个价格就免谈;而如果能够达到35万,则是最好不过的了。其后,史蒂夫又开始考虑威尔逊可能给出的最高价格。在询问了房产专家和土地承包商后,史蒂夫断定,威尔逊的保留价是在27.5万至47.5万之间。

做完了这些准备工作后,史蒂夫和他的朋友们一起讨论他应采取的谈判策略。他们觉得要邀请一位律师参加,以帮助史蒂夫在谈判中得到一些法律方面的建议。同时也要请爱姆垂旅店经理彼得斯夫人参加。因为彼得斯夫人最热爱爱姆垂,而且她富有同情心,还可以让她启发威尔逊的同情心。

随后要考虑的问题是:史蒂夫应该采取什么样的开局策略呢?谁先报价?如果威尔逊坚持让史蒂夫报价,史蒂夫该怎么办?如果威尔逊先开价,史蒂夫该如何还价?史蒂夫觉得应该让威尔逊先报价,如果不成功,自己被迫先开价,则可以先报出一个高价。

谈判的日子终于到了。双方先寒暄了一阵。接着威尔逊就说:“请告诉我,你们能接受的最低条件是什么?”史蒂夫早就想到了这样的开场白,并没有直接回答,而是说:“为什么你不能告诉我们,你能出的最高价格?好让我们看能否再削减点价格。”幸运的事,威尔逊被这个回答逗乐了。他报出的价格是12.5万。而且还讲了当地许多房地产买卖的实例作为他的证据。史蒂夫马上回答说爱姆垂旅店完全可以卖个更高的价钱,再说他们一点也不想搬迁。只有当他们能够搬到安静的地方,他们才会考虑搬,但是安静的地方地价一般都比较高。史蒂夫提出,只有售价60万,才可能抵消这次麻烦的搬迁。史蒂夫之所以出了这个价是因为他盘算着12.5万和60万的中间值,高于自己企盼的35万。威尔逊反驳说这个价格根本不能接受。于是,谈判陷入了暂时性的僵局。双方决定休会,再做进一步研究。

史蒂夫和他的朋友们商议,决定做一些让步,将价钱降到50万美元。他打算一周后告诉威尔逊他的决定。可是,两天后,史蒂夫接到了威尔逊的电话,他告诉史蒂夫说,自己被彼得斯夫人的话感动,良心受到了谴责。他认为自己应该为社会的福利事业做点什么,决定把价格提到25万美元。史蒂夫有点忘乎所以,脱口而出他的第一个错误:“现在这个价格比较接近了。”但是马上又意识到自己的错误,于是恢复镇静说,他会说服董事会把价格降低到47.5万美元。他们商定两天后再谈。

刚与威尔逊通完电话,史蒂夫就告诉了他的朋友,他没留神,让威尔逊知道了25万的报价就足够了,但史蒂夫觉得,他的47.5万也比较接近威尔逊的保留价。并且,这似乎是威尔逊提出再进行最后一轮谈判会谈的唯一原因。他们进一步商定了以后谈判的策略。

在随后的谈判中,双方各做了一些让步。威尔逊逐步将报价提高到29万,最后停留在30万上。而史蒂夫也把报价从47.5万降到42.5万,最后降到40万。威尔逊不肯再让步,坚持30万,史蒂夫只好又把价钱降到35万。

威尔逊还是不同意,于是谈判再次中止。史蒂夫告诉威尔逊,他必须征求一下董事会的意见。

30万的价格早已突破了史蒂夫预先定下的22万的最低价。他们完全有可能买下奥尔斯顿的土地。那么威尔逊是否有可能再提高一些价格呢?

朋友们对史蒂夫说,除非采取一些花招,否则威尔逊不大可能提高价钱了。

让他们担心的是,如果威尔逊还在与其他人做着交易,一旦谈成,那么威尔逊很可能放弃爱姆垂的交易。

随后,史蒂夫做了两件事。首先,为了准备购买奥尔斯顿的那块地,他让自己的律师做了一份详细的预算,结果将所有费用计算在内,买下那块地并搬过去30万足够了。接着,史蒂夫又和彼得斯夫人商量,看她还有什么设备需要添置。彼得斯夫人很是高兴,侃侃而谈,描画着她理想的爱姆垂旅店,最后她甚至希望获得35万美元。

第二天,史蒂夫给威尔逊打电话说,旅店对30万的报价存在不同意见。

问威尔逊是否可以再多给点?或者能否帮助爱姆垂旅店做3—4万的装修工作,这样就可以接受30万的价格。威尔逊回答说:“很高兴,董事会能够接受我的30万的报价。但是我的公司从来不把自己卷入免费的装修工作中。

很是抱歉。”

史蒂夫并不放弃,接着说:“那好吧,如果您的公司能够给我们的旅店提供一些免税的赞助,用于救助急需的旅客,比如4万美元,我们也非常感谢。”

“哦,这个主意不错。不过4万是否多了点。2万如何?”

“2.5万。”史蒂夫说。

“好,就2.5万。”

结果,威尔逊的公司直接付给爱姆垂旅店32.5万美元。这样威尔逊既保全了面子,又突破了自己的价格极限。而爱姆垂旅店也满足了自己的全部需要。

案例中史蒂夫的谈判准备工作可谓细致入微,从最先与对手见面,了解其为人;到调查研究,商讨自己的谈判策略,用人计划;又站在对方的角度,考虑对手将可能做出的反应。在谈判前,又精心制定策略,争取让对方先报价,当谈判中途出现休会的时候,又及时修改自己的谈判策略,修正自己的报价。真是天衣无缝。在谈判的最后时刻,史蒂夫又凭借着自己的灵活机动和对威尔逊的了解,成功地耍了个小花招,不仅达到了提高价钱的目的,也保全了威尔逊的面子,让威尔逊无话可说。

对于史蒂夫这样一个外行来说,能够达到如此高的谈判境界着实不容易。其实,每个人都不是生来就会谈判,只要做了充分的准备,认真学习和分析,就一定能够取得良好的效果。

§§§第3节最圭替代方案

英国某矿产公司在非洲有一个附属公司,由于远离本土,所以该公司雇用了数千名黑人。而这数千人中,百分之八十都是黑人妇女。而且这些妇女‘都是来自边远的部落。她们离开家乡,到矿上做工,以图改变目前穷困的生活状况。黑人妇女们都很强健,工作效率很高。公司老板自然很高兴,认为自己没有来错。这些黑人的工资比起英国本土工人的工资要少得多,公司老板可以大赚一笔。

可是,好景不长,公司刚刚成立工会,工会就提出了一个要求:公司妇女的产假应该给四个月,并且妇女在产假期间要得到百分之七十五的工资。这对于公司来说可是个不小的损失。公司当然不会同意。可是如果公司不同意,这些黑人妇女就会离开公司,公司也就不能正常运作。一时间公司上层陷入了困境。最后’工会和公司商定择日进行谈判‘以解决这一问题。『公司派出了专门负责谈判的工作小组进行了详细、周密的准备工作。工作小组经过调查发现,由于种种风俗因素以及强烈的养儿防老的观念,女工中享受这种福利的比率将会相当地高。这对于公司无疑是一大损失。调查人员还发现,女工们生了孩子后,必须把婴儿送到自己的部落去抚养,但是公司仍旧要按规定付给女工们百分之七十五的工资做照顾费。这既不利于公司节约开支,也不利于女工的长久利益。

于是,调查小组先后提出了几个修正的方案。最后,他们经过充分的讨论,提出一个两全其美的方案。这个方案的主要内容就是妇女们产假期间的照顾费取消,由公司成立一个免费的托儿所,负责照看妇女们的孩子。这个方案得到了公司上层的一致赞同。